突破销售思维的新观点
你现在拥有的一切，既
是成就你的理由，也是限制
你的负担。
请尊重你现在拥有的一
切，因为那是你过去的终点
，更是你寻求突破的起点。
市场疲劳的宿命
销售工作是一个没有结
束的过程。这就意味着，我
们必须不断地寻求新的发展
。因为过去的一切都会越来
越没有价值。
在销售行业中，有一个
非常有意思的词叫“市场疲
劳”。这个词的含义是指，
无论你做得多么出色，只要
在工作中持续使用这些方法
或者利用这些优势，最终，
都会逐渐陷人“逐渐失效”的
境况，而市场对于你的反馈
也会逐渐进入一个“疲劳”状
态。这时，你的所有优势和
优秀都会逐渐丧失价值。
大约，这可能是销售工
作与其他工作的一种区别吧
。我们的思考中，大约只有
销售工作是这样的情况。相
对其他的工作，只要你能做
得更好，总会持续获得这种
“好”带来的效益，无论是经
济效益还是社会效益。
这大约也是销售工作的“
宿命”吧。
因此，每当有人向我们
咨询做销售工作的事情，我
们也会像其他人一样，尽量
劝谏他们不要选择这条道路
。因为这条道路的艰辛不只
是走向成功的过程，而且是
没有终点的持续过程。如果
没有强大的内心，没有足够
的热情和勇气，可能无法面
对“没完没了”的艰辛。
所以，我们似乎也能理
解那些“不思进取”的销售人
员所表现出来的状态。他们
已经丧失了最初的勇气，也
可以说失去了“初心”，因此
，他们只能默默忍受着“市
场疲劳”逐渐发挥作用的过
程，只能期待某些因素，或
者某些“不可抗力”的情况，
能让他们可以稍微长久地享
受现在的“辉煌”。
突破需要勇气
很多时候，我们可以看
到这种限制的存在。但是，
并不是任何人都有勇气或者
有能力去突破这种限制。
一方面，现在拥有的一
切都是自己过去长时间积累
的结果，都浸泡着自己的汗
水和泪水，真的否定和放弃
，实在是舍不得。何况，这
些现实，还在给自己带来持
续的业绩和收入，好像也没
有到了必须否定和放弃的时
候。
另一方面，或者有一些
销售人员愿意更好地发展，
愿意突破现实的负担。但是
，“往何处去呢？”“一定可
以更好吗？”这些疑问总会
萦绕在他们的思绪中，形成
没完没了的纠结。
真的是这样的情况。
因为我们也一样经历过
这样的纠结，即使到现在，
我们何尝不是还处在这样的
境况中。所以，我们才切身
地理解销售人员的痛苦。
因此，我们才会不断地
给销售人员提供着更多的建
议，有的时候甚至是“苦口
婆心”的状态。
让我们欣慰的是，总有
一些销售人员可以从我们的
建议中看到方向，并付诸行
动，而且真的取得了优秀的
结果。当然，我们不敢说，
我们的建议是他们进步的决
定性因素，但是，我们清楚
，我们的建议让他们得到的
，不只是其中的内容，还有
给他们带来的勇气和希望。
可惜的是，还是有一些
销售人员始终没有迈出这一
步。但是，我们没有放弃，
也没有丧失信心，因为我们
也犹豫过，我们也纠结过。
我们还会继续努力帮助他们
，努力寻找新的可能性。
现实就是最好的起点
我们曾多次在课程上，
或者是在交流上表达一种观
点：
如果一堂课，一次交流
，一次学习，一次阅读，就
能让你“茅塞顿开”，下定决
心要“重新做人”，那么一定
是有问题的。要么是因为我
们已经是“神仙”了，摸一下
你的头就让你觉悟了，这肯
定是不可能的；要么就说明
你还只是停留在我们所说的
内容上，没有真正做到与现
实的结合。
我们不断在说：我们不
是你！
这句话的意思是告诉你
，我们所有的建议都是建立
在我们的思考、分析上的，
是我们的建议。你必须把这
些内容与你的现实条件进行
结合，才能发挥最大的效益
。
因此，我们特别提出，
你的现实，无论是好的，还
是坏的，都是客观的现实，
你不需要因为优秀而骄傲，
更不要因为落后而感觉耻辱
。这就是现实。你所要考虑
的恰恰是要和现实结合，尊
重现实的一切，也认同现实
的一切，这样你才能更客观
地看待“改变”。
因为，你现实的一切就
是一个新的起点。
后记和总结
作为本书的最后一个建
议，我们把这个内容也看作
是一个“后记”，所以在最后
的内容中还是要做一些小小
的总结。
“只有身处黑暗中的人，
才能知道一点点微光的意义
”。
我们在销售人员培训、
指导、参谋、建议等工作中
，从来没有想过要告诉销售
人员“什么是对的，什么是
错的”，更没有想过要教会
销售人员“应该怎么做”。因
为我们理解销售工作的特点
，也知道销售工作发展的特
点。
所以，我们一直把我们
的努力视为“黑暗中的一点
点微光”。这也是我们能做
到的上限了。
最终，能够改变的还是
销售人员自己，愿意改变的
还是销售人员自己，大家的
成功都是自己的功劳。
如果说我们真的有点小
功劳的

销售篇（突破销售思维的新观点1-5）
业绩篇（突破销售思维的新观点6-10）
产品篇（突破销售思维的新观点11-16）
客户篇（突破销售思维的新观点17-22）
市场篇（突破销售思维的新观点23-27）
渠道篇（突破销售思维的新观点28-30）
品牌篇（突破销售思维的新观点31-33）
问题篇（突破销售思维的新观点34-37）
学术篇（突破销售思维的新观点38-40）
工作篇（突破销售思维的新观点41-43）
拜访篇（突破销售思维的新观点44-47）
能力篇（突破销售思维的新观点48-51）
人员篇（突破销售思维的新观点52-56）
风格篇（突破销售思维的新观点57-58）
培训篇（突破销售思维的新观点59-61）
管理篇（突破销售思维的新观点62-66）
战略篇（突破销售思维的新观点67-70）
文化篇（突破销售思维的新观点71-73）
模式化原理（突破销售思维的新观点74-75）
分级管理原理（突破销售思维的新观点76-78）
终端理论（突破销售思维的新观点79-84）
执行力“三力”理论（突破销售思维的新观点85-90）
平台理论（突破销售思维的新观点91-93）
创新篇（突破销售思维的新观点94-99）
代后记（突破销售思维的新观点100）

突破销售思维的新观点
销售工作“资源论”：销售是通过消耗各种资源或者以资源为代价，获得或者换取销售业绩的过程。
很多销售问题都反映出两大问题：资源不足，资源低效。
销售工作的主要内容是两个：建设资源，利用资源。
什么才是僵局呢
僵局，从来不是困难！
一个事情很难办，至少说明还能办。这对于销售人员来说，的确不能算是僵局。所以，只要提到僵局，一定不是拒绝、冷漠、质疑、障碍。这些事情对于销售人员来说都还是可以办的，无非就是更辛苦、更努力，需要更多方法。
真正的僵局，最常见的是两种情况：
一种情况是：不知道哪里出了问题。
无论是销售业绩还是销售工作或者是客户和市场，结果都不是自己想要的。可是，仔细想想，好像该做的都做了，而且做得还算满意；该尝试的都尝试了，而且比别人做得还好些。可是，就是没有办法改变现状。
这是一种僵局。很多销售人员一定“感同身受”，甚至有想哭的感觉！
第二种情况更麻烦：不知道该做些什么。
这好像和第一种有相似的地方，但是，这个僵局更多地出现在想进步的时候。业绩停滞不前，工作无法突破，市场没有发展。可是销售是不能停顿的，总是要增长的。这个时候，销售人员也会很痛苦。
好像有很多事情可以做，别人的经验也挺震撼自己的，自己的想法也挺伟大。可是，那么多事情要做，总感觉无从下手，更不知道到底应该先做什么。关键是很多时候，做了好像也没有什么效果。这就又像是第一种隋况了。
“死循环”啊！
制造困难是解决僵局的第一步
有句很有趣的话：有困难要上，没有困难，哪怕制造困难也要上！
大家千万不要认为这句话是个段子，更不是一个笑话，而是充满了一些“小哲理”。
当僵局困扰着自己的时候，能有一个方向，能有一个目标，哪怕是一个非常困难的过程，都好过在僵局中“半死不活”。
所以，我们可以想一想，是不是这样呢？
当我们处在一个僵局的时候，无论是工作上的，还是生活上的，最需要的答案从来不是一个轻松、简单的结果。尤其是对于销售工作，既然我们已经想不出办法了，能有一个可以做，而且，肯定会有好结果的答案。无论是多么困难，都会发现“终于有希望了”。
当然，这个答案的难度不是你最在乎的，而是，这个答案一定是有效果的，才是你最关心的。终归，在僵局中，已经没有让你“相信一定会有效果的答案了”。
“销售资源论”首先要让你相信
“销售资源论”正是在这样的过程中，逐渐形成的观点。
当然，这个观点可不是故意在制造困难，而是要告诉你“相信一定会有效果”。
先看看，这个观点最基本的推论。
“销售业绩不是凭空得来的。”这个道理至少说明两个事情：
从客户角度，他们关注的是这样的购买和合作“值不值”，他们是否从这个成交过程中获得利益；
从销售角度，我们一定是做了什么，也一定是提供了什么样的东西，让客户认为购买和合作是值得的。
所以，销售始终保持着“交换”这个最原始，也是最根本的关系。
这就是这个观点中很重要的描述了：
“以消耗资源”或“以资源为代价”——要么付出你的劳动，要么提供一种利益。
“获得”或者“换取”——要么是客户得到这个利益，要么客户觉得交换是值得的。
那么，这样的观点会带来什么样的结论呢？
当我们的销售工作陷入僵局的时候，要么就是我们没有条件去做更多的事情；要么就是我们拥有的资源已经不能持续赢得客户的认可了。
资源是什么 很多销售人员一提到资源，总会首先想到“利益性质”的内容。其实，这是很片面的，也会直接影响我们对销售工作僵局的分析。
说一个简单的笑话，大家就会有所启发了。
“如果你能说服中国人每个人给你1元钱，你就能得到14亿元。对于说服每个人给你1元钱是没有难度的，但是，你最大的障碍是什么？是你活不了那么久啊！此外，就算你能活几万年，你还要每天吃饭和生活啊，你每天挣的钱都不够你花销的，所以你永远也挣不到14亿元。”
是的，时间、体力、精力都是资源。 很多时候，我们的想法“很丰满”，但是现实“很骨感”。
另外一个情况也很有启发性：
“在我们的身边总会有这样的人，和你拥有一样的条件，同样是付出相似的精力，可是这些人总是做得非常好。同样的政策，同样的产品，总有人做得非常出色。为什么同样的东西在人家手里就是宝，在自己手里就只能是摆设呢？”
是的，你有资源，可是，却没有办法发挥最大的效益。
所以，我们会发现至少两种导致僵局的情况：一是我们的资源不够，二是我们的资源没有发挥最大的效益。
你有什么呢？
总体来说，我们把资源分成以下三大类：
有形资源：产品、物料、资金、活动、会议、人员、客户……
无形资源：利益、信息、能力、品牌、服务、渠道、效果……
虚拟资

本书的作者希望能有更多“与实践结合的创新”，他们通过大量的实践经验，结合现实的实际需要，逐渐总结和形成了一些具备“创新性质”的观点和研究成果。
本书就是一次比较集中地展示他们研究成果的方式。而这种方式是相对罕见的。不同于“时效性低的纯操作”或者“无法复制的案例分析”或者“美而无用的高深理论”这些方式。本书更侧重帮助销售人员解决“怎么看”“怎么想”的问题，这往往才是销售人员最需要解决的问题。

是谁捆住了你？
“谁缚汝？”
这句话出自禅宗一个非
常著名的公案：
十四岁的沙弥前来拜师
，说：“愿和尚慈悲，乞与
解脱法门。”僧璨说：“谁缚
汝？”沙弥答：“无人缚。”
僧璨说：“何更解脱乎？”
这个小沙弥就是禅宗的
四祖：道信大师！这段公案
就是他最早拜见三祖僧璨大
师的事情。也是禅宗非常出
名的一段对话。
从意思上看，并不难理
解：
小和尚希望大师能帮他
获得解脱的法门，大师就问
他，既然寻求解脱，那么到
底是谁捆住了你呢？小和尚
说，没有人捆住我啊！大师
就说，既然没有人捆住你，
那么，我怎么帮你解脱呢？
作为道信大师，听到三
祖的话，当时就觉悟了。这
是大师常年修行的结果，我
们也听到了这句话，只是当
作一碗“鸡汤”而已，不可能
做到觉悟。但是，这并不妨
碍我们从这里面体会到一些
道理，至少，让自己可以思
考两个大问题：
一个是，我们现实所遭
遇的困境到底是怎么形成的
？
第二个是，我们到底应
该如何从现实的困境中找到
突破的机会？
因为……
销售困境是一种常态！
如何证明一个人是某个
领域的专业人员。最好的证
据并不是这个人在这个领域
所创造的成就，而是这个人
对于这个领域所遭遇的所有
痛苦的理解。
专业，从来都是需要经
过大量的学习、实践才能达
到的。当然，这个过程中的
艰辛、折磨、困难，也不会
“缺席”成长的过程。
时常听到一些优秀的专
业人员感叹：真的没有勇气
再从头经历一遍！
也时常听到一些优秀的
专业人员吐槽：真的不希望
自己的孩子从事同样的工作
，因为实在太辛苦了！
销售工作也已经成为一
个专业的领域。销售人员的
成长也一样要经历“艰辛的
过程”。虽然，不同的专业
经历的困难是不一样的，相
对来说，销售人员遭受的“
精神上折磨”会更多一些。
有句话说：任何的销售
都是从拒绝开始的。
面对大量的不认可，遭
遇各种拒绝、冷漠，还要保
持积极的笑容，还要维持饱
满的热情，继续投入到“火
热的销售工作中”。这样的
心理承受能力，还真不是其
他工作可以轻易做到的。
我们不是优秀的销售人
员，并没有太多的成就可以
炫耀。但是，我们始终认为
自己是专业的销售人员。因
为，销售人员所有的困难和
辛苦，我们都曾经切身经历
，而且，我们也能依旧保持
对销售工作的热爱。
当然，我们现在做得更
多的事情，已经不再是在销
售工作的一线去拼杀，而是
致力于帮助销售人员解决各
种工作中的困难。
在我们看来，这样的工
作才是对销售工作最大的认
同和支持。我们非常希望，
经过我们的努力，可以让这
些销售人员们更快地走出困
境，可以让他们在销售工作
的专业领域中更容易欣赏到
“成功的喜悦”。
到底是“谁缚汝”呢？
按照上面的公案，我们
大约可以想到一个答案：真
正捆住小和尚的，恰恰是他
自己。这其中包括他的经历
、他的现实、他的思想、他
的……一切。
同样的道理，真正给我
们造成销售困境的，其实也
是我们自己。
可能有人会说：是竞争
、是市场、是政策、是环境
、是管理、是……这些都给
我们带来了巨大的影响，怎
么能说是我们造成了现实的
销售困境呢？
“有因必有果，有果必有
因”。
销售工作不是一个稳定
的状态，是一个不断变化的
环境，应该说，“只有变化
这件事是不会变化的”。因
此，销售工作的变化是一种
常态。而我们应对变化的“
思想”“能力”“行为”直接决
定了我们在这种常态中的存
在方式。当我们出现了或者
遭遇了销售困境，恰恰说明
自己的思想、能力、行为已
经无法应付这样的变化。
这何尝不是自己的问题
呢？或者，这些问题不是自
己造成的，但是，自己不能
处理，不能应对，因而形成
了困境，自然需要从自身寻
求答案。特别是改变自己的
“怎么看”“怎么想”“怎么办”
。
销售困境的出路
销售困境的出路主要有
四种：
第一种是“答案型”。就
是直接告诉你，应该怎么做
。
第二种是“案例型”。就
是告诉你别人是怎么做的。
第三种是“思路型”。就
是告诉你应该怎么想，怎么
思考。
第四种是“根源型”。就
是教会你最重要的知识、理
论。
我们并不想评价哪种方
式更有意义。至少，对于销
售人员来说，不同的方式有
不同的好处，也有不同的限
制。总体来说，第一种和第
四种，都比较极端。一个太
短效和短视了，一个太长远
和太慢了。所以，目前在销
售培训、指导行业中，最常
见的就是第二种。很多专家
也会喜欢去讲案例，反正是
讲别人的事情，大家听起来
也比较轻松。至于效果和可
行性，完全因人而异。反正
对于专家来说，你做好了可
以算是他的功劳，你做不好
只能说你没有听懂……
第三种方式是最罕见的
。这也是我们选择的方式。
之所以罕见，是因为这种方
式的要求稍微有点高。完全
做一线的人，一般不做研

有时候，是我们不够努力
更多时候，是我们一开始就错了
——本书“销售篇”
你看到了，就有可能得到
你看不到，就永远也得不到
——本书“业绩篇”
突破！这是本书的主题。
突破不是颠覆，也不是重建，突破是寻求改变的开始，突破是发现新机会的起点。
销售行业需要不断的发展，需要创新、领先、实用的观点。