有时候，销售团队即便做出了□大努力，但交易依然会陷入困境，抑或是和主要客户的关系会陷入僵局。作者曾担任销售主管和顾问多年，根据其自身经历和采访的世界各地的200多名销售领导，了解了如何利用交易风暴的要素来解决各种类型的销售问题，从而□□出一种新的交易方法――交易风暴法。该方法把所有与销售利益息息相关的人的智慧和创造力结合在一起，通过精心组织的会议和项目工作解决重大销售难题及挑战，具有系统性、规范性、可复制性，被誉为应对当今销售难题的“瑞士军刀”。Organize组织：销售经理将了解该问题领域的人以及可能会对结果产生营影响的人成立"交易风暴”团队。Prepare准备：销售经理为团队每位成员准备一份全面但简要的文件，内容包含挑战的框架结构以及与销售挑战相关的关键信息。Convene召集：团队召开"交易风暴”会议，内容仅仅围绕发现问题及找出解决方案，形成模型并进行演练Execute执行：销售经理在团队成员的协助下，负责带领大家执行会议中所形成的想法。Analyze分析：方案实施后，客户经理与销售主管需要对结果进行分析，检视方案是否奏效，是否有新的问题产生，是否需要进一步展开"交易风暴”的会议。Report报告：交易风暴的进展需要及时向团队每一位成员汇报，以及今后有关会议的通知（如果有必要的话）。如果交易风暴成功了，所有的创新都应该跟销售部门的领导进行沟通以改善未来的系统流程。

前言

别孤军奋战

1997年秋的一天，天空阴沉。在我们的临时会议区，新上任的Audionet（后来成为Broadcast.com）商业服务副总裁斯坦?伍德沃德正在主持他的首次团队会议。我们围着他，心怀浓厚的兴趣，想知道他会对我们讲些什么。毕竟，他是来自技术行业的经验丰富的销售领导。公司创始人马克?库班和托德?瓦格纳引进了他，希望他能把我们的生产收入提升一个层次。

斯坦语速缓慢。他一边说话，一边用右手把口袋里的硬币拢到一起。“如果你们看到一个机会，既能赚大钱，又能让顾客开心满意，那么即使遇到困难，也不要放弃这个机会。”他说道：“别，独自，行动！”

斯坦此前在Fibermux和Ascend之类的新创公司任职，参与的都是价值数百万美元的交易。对于这些新创公司而言，每笔销售都直接关系到其生死存亡。“你们绝不能放弃好机会。”他告诉我们，“当你们陷入困境时，应该寻求帮助。整个公司都会为你们提供帮助，尤其是那些替你们兑现承诺的人员，即便并不从交易中获取佣金的人，也会为你们提供帮助。不要仅仅依赖销售经理来获得所有的解决方案。如果有必要，就广泛寻求帮助。”他重复道，“不要独自行动。组建一个团队，大家一起想办法，赚大钱！”

那一刻，两个概念在我的脑海里激烈碰撞。斯坦告诉我们，要想解决困难而又必须赢取销售交易，就要把两种不同的做法（进行交易和集思广益）结合起来。长期以来，人们都认为这两种做法互不相干。前者是一个需要遵守纪律的线性过程，后者则是促进横向思维的毫无约束的过程。我认为他的观点是对的。如果把这两种方法结合在一起，我们就能破解一些棘手的情况。我记得我当时转身向一名同事低声说道：“太棒了！交易风暴！”

在我之前的职业生涯里，解决销售难题意味着和我的经理进行探讨。他会询问我的措施，确保我做到一丝不苟。这样一来，经理通常给出的指示是，要么再做一次尝试，提出更优惠的条件，努力达成交易；要么放弃，把精力放到新的交易上，理由是“对方不是诚心诚意的买家”。

斯坦认为，我们应该利用同事的集体智慧，弄明白该如何达成这笔必须做成的交易。他认识到，好机会是稀缺的。有时候采取□佳措施和遵循某个严格的无偏差的过程并不会带来成功。Audionet是一家新创企业，在不久的将来会首次公开募股，所以他知道我们能够说服非销售部门的员工来为我们提供帮助。

我接受了他的领导，开始组建团队，来应对高难度的销售机会。我把这个团队称为“交易风暴团”。我曾经在休斯飞机公司人事发展部门工作过，在那里，我的职责是推动跨部门会议，以提高产品和服务质量。我借助该经验，设计了一个涉及多部门的方法来解决问题。我从公司里招募了一些同事。这些同事要么对潜在客户公司有所了解，要么负责编码、编程，或者在我们赢得交易后将参加宣传工作。首先，在会议中，我遵循传统头脑风暴规则（获取大量想法并相互借鉴）；其次，在后续行动中，我运用标准的交易进行原则（界定价值，促成共识）。

在接下来的一年里，交易风暴团取得了一些突破，促成了和哈佛大学、管理大师汤姆?彼得斯，以及维多利亚的秘密的网播交易。但在有些情况下，在斯坦看来，我们的交易风暴会议与其说是有组织的问题研讨会，不如说更像“山羊竞技表演”（一片混乱的局面）。他精确地指出，在B2B的销售情形下，一些主要的交易风暴原则（鼓励提出异想天开的想法，不鼓励争辩）并不奏效。另外，并非所有的参会者都完全明白自己在我们所设计的过程中的角色。

我记住了他的批评，开始着手确定一个能重复的、以销售为中心的过程。该过程尊重每个人的时间，并且每次会议都能推动销售过程的进展。我认真研读调查材料，与来自英特尔、思科、公共广播公司财经频道的顾客及熟人交换意见。每次交易风暴结束后，我都对我的方法进行微调，然后继续和参会者进行联系，获取他们的反馈。

基于这些见解，我得出了对交易风暴的新定义：组织并领导一个跨职能团队，推动团队成员通力协作，并通过精心组织的会议和项目工作来解决重大的销售难题。

作者简介：蒂姆·桑德斯  雅虎前首席解决方案总监，撰写了四部著作，其中包括荣登《纽约时报》畅销书排行榜的Love Is the Killer App。桑德斯是研究咨询机构Deeper Media, Inc.的共同创始人。他口才第一，经常在各种销售联谊会、公司项目开工会和其他大会上发表演讲。

译者简介：郑晓蓉和陈义家都是北京印刷学院讲师，翻译语言通俗易懂，风格朴实。文字表达流利，翻译经验丰富，对文字认真雕琢。与我方多次合作。

蒂姆·桑德斯创造了一种方法将交易艺术和交易科学结合到一起。当艺术遇到科学时，就产生了风暴。这不是暴风雨，而是交易风暴。

——Jeffrey Gitomer  Little Red Book of Selling作者

《交易风暴法》是一本高能量书籍，讲述了当今人们进行业务协作的方式。无论你供职于销售、运行、管理，还是行政领导部门，蒂姆·桑德斯都能向你展示将不同的视角组合在一起如何带来非凡的创新和成功。本书富含各种想法、故事和策略，是一本不能错过的好书。

——肯·布兰佳   The New Minute Manager和Collaboration Begins with You合著者