本书所提出的三个核心模块分别代表了定位的挖掘、落地与升级。通过定位找到触点，衍生出模式，一步步深挖模式背后的逻辑，让模式完美落地，量身打造一套药企业绩增长的独特方法体系，从根本上解决业绩增长的各项难题。
这是一本药企业绩增长不可多得的工具书，以小见大，将方法论与执行落地无缝链接。这套方法能够给药企的同行带来很大的帮助，不管从品牌定位或营销的角度都非常值得研读。

郭鸿翔，北京红硕企业管理咨询有限公司董事长、创始人，红硕药企营销研究院执行院长，专注于医药企业营销领域研究、咨询顾问和销售团队训练，其独创的业内“顾问+训练”模式帮助众多医药企业实现了管理升级和业绩倍增。

第一章 方法论
第一节 业绩增长的关键是方法论
第二节 业绩增长方法论的三个模块
第三节 创建模型
第四节 迭代训练
第五节 及时反馈
第六节 触点即战略
第二章 模式
第一节 常见误区及增长模式的关键点
第二节 业绩增长模式的三个维度
第三节 业绩增长模式矩阵
第四节 医药企业常见营销模式
第五节 “三轮驱动”模式
第六节 四级学术教育模式
第三章 策略
第一节 策略概要
第二节 聚焦策略
第三节 深度服务策略
第四节 学术带动策略
第五节 渠道价值链构建策略
第六节 品牌开创顾客
第七节 医药终端的三个新趋势
第四章 套路
第一节 不要只说“控销”，不做动销
第二节 隐性价值与显性价值
第三节 医药企业业绩指数级增长的三大关键要素
第四节 构建常态化能力培养体系
第五节 让打法有节奏地落地
第六节 激活渠道能量，释放销售潜力
第七节 从“黄金单品”到“金矿品类”
第五章 动作
第一节 把关键技能分模块练习
第二节 你不是“卖药”的，是顾客价值的创造者
第三节 从“广告拉动”到“专业推荐和服务体系建设”
第四节 如何做好交接班培训
第五节 贴柜培训的正确方法
第六节 构建“以动销为导向”的学术教育体系
第六章 能力
第一节 医药企业应当未雨绸缪，强化内功
第二节 连锁终端制胜的核心竞争力是专业服务和推荐能力
第三节 如何突破路径依赖
第四节 建立“高端客情”
第五节 营销组织的十二条“销售法则”
第六节 不会做销售的区域经理不是好经理
第七节 如何让下属确立责任感
第八节 如何设计“有效的问题”
第九节 处理异议的方法
第十节 通过挖掘痛点来提高客单价
第十一节 临门一脚促大单，除了买赠你还会什么
第十二节 “顾客辨识”之中年妇女篇
第十三节 “顾客辨识”之老年人篇
第十四节 “顾客辨识”之白领公务员篇
第十五节 “顾客辨识”之婴幼儿篇
第十六节 “微笑”的魅力
第十七节 连续销售动作之“四联话术”
第十八节 如何打造黄金单品
第十九节 不要“高毛首推”，要进行专业化的打造
第二十节 业绩持续增长的两个关键
第二十一节 “销售承诺”的作用
第七章 训练
第一节 业绩提升不能只靠培训，顾问+训练才是王道
第二节 学会复制销售高手
第三节 从菜鸟到销售高手的关键步骤
第四节 培训为何没有效果
第五节 关键能力与核心技能
第六节 训练内容
第七节 训练方法
第八章 管理
第一节 管理好每个人每一天的销售动作和目标达成
第二节 做好“一日工作安排”
第三节 PK+表彰
第四节 目标任务突破的三个步骤
第九章 信念
第一节 选择合作伙伴的三大关键
第二节 打造执行力的核心是“装程序”
第三节 核心价值观与关键行为
后记 “精英推广”将替代“人海战术”，药企应当怎么办？

红硕一定能够帮助更多的医药企业创造价值
浙江康恩贝制药股份有限公司副董事长 张伟良
我认识郭鸿翔老师是缘于他的大作《OTC业绩密码》。
一个偶然的机会我读到了这本书，觉得眼前一亮。这本书
对OTC营销的见解独到，既有理论框架指导又有实战案例支
撑，既有系统方案又有落地培训，还有销售训练及跟踪体
系，是一套非常系统的解决方案，在市面充斥的各类营销
书籍中独树一帜。由此我认识了书的作者，也有了和郭老
师的多年合作，一直至今，受益匪浅。
医药行业一直被人们视为朝阳行业，多年来其发展速
度也一直高居各行业前列。中国医药的高速发展已使我国
成为全球第二大药品市场。在可预见的未来，我们相信中
国的医药产业仍然具有广阔的发展前景。
但勿庸讳言的是，随着我国经济由高速增长阶段转向
高质量发展阶段，随着国家医改的深入和政策的不断完善
，医药产业的结构也将发生深刻的变化。未来的医药行业
必将面临新一轮的大洗牌和大重组，在这个过程中，企业
营销能力的创新和提升，将是直面竞争不可或缺的重要一
环。
如今，郭鸿翔老师的又一本新作《触点即战略——医
药企业业绩倍增密码》问世了，在这几年项目实战的基础
上，此书进一步总结了医药企业实现业绩增长的方法论、
模型和工具，是一本非常系统的实战型书籍。相信郭鸿翔
老师新作的问世，会给医药经营者、营销人带来新的启发
和思考。

专为医药企业业绩增长量身打造的方法体系，从根本上解决业绩增长的各种难题。
这是一本提升医药企业业绩不可多得的工具书。通过定位找触点，衍生出模式，再步步深挖模式背后的逻辑，让模式完美落地，将方法论与执行落地无缝衔接。三大核心模块分别代表了定位的挖掘、落地与升级。

“精英推广”将替代“人海战术”，药企应当怎么办
？
随着“90后”甚至“00后”进入销售舞台，随着互联
网技术在营销体系的广泛应用，医药企业营销浮现出如下
三个趋势：“精英推广”全面代替“人海战术”，“协同
作战”全面代替“单兵作战”，“动态大数据营销”全面
代替“流向数据管理”。
首先，“精英推广”全面取代“人海战术”。
“90后”“00后”人口每年以20％的速度递减，销售
组织越来越难以招到合适的人，同时人员成本越来越高，
对于企业来讲“人海战术”越来越难以支撑，在这种情况
下，“精英推广”将是医药企业不得不采取的措施。
在未来，每个人都是业绩和能量的爆发点，因此，让
每个人变成具备专业化推广能力并且特别能战斗的个体单
元就非常重要！
在以往“人海战术”的体系之下，每个个体单元不太
需要具备专业能力，反正有资源，稍微粗放一点也有销售
业绩，企业也能够支撑。不过这已经是过去式，在未来必
须适时改变。
在未来“精英推广”体系之下，企业每年业绩要增长
，而组织里的人锐减，那么每个人头上的任务就会不断增
长，而这个人要完成任务，就必须具备专业化的推广能力
，包括产品技能、业务技能和管理技能等。这样通过关键
技能的掌握和以目标为导向的坚持，才有可能完成挑战性
的指标。因此，未来每个人都将是一个“特种兵”单元。
其次，“协同作战”将全面替代“单兵作战”。
在“精英推广”的体系之下，这个单兵并不是一个人
在战斗，销售目标的达成其实是一个组织“协同作战”的
结果。比如，一个区域市场要取得突破，需要上级协助开
发重点客户；活动需要组织一起开展；学术教育需要后台
老师支持；出现问题需要一起制订解决方案，这都是“协
同作战”在未来市场运营当中的体现。
因此，“协同作战”也是医药企业未来必须采取的手
段，医药企业领导需要考虑的是通过怎样的组织架构和配
套制度的设计让“协同作战”的效率最大化。
第三，“动态大数据营销”将全面取代“流向数据管
理”。
以前医药企业数据的管理主要是流向管理，但实际上
流向只是代表了产品流向了哪个商业，最多能够知道产品
到了哪些终端。但是，这些产品如何动销、怎么动销、动
销情况如何以及后续如何改善我们一无所知。
因此，随着未来每日动销情况和互联网软件的成熟，
我们就能尽可能地获取每日动态的每个终端数据，围绕着
数据分析然后做出下一步的改善动作。只有这样，才能实
现数据动态式的管理，业绩增长才会有最大的保障。
因此，互联网乃至人工智能再发达，都不会降低医药
企业对“人”的依赖。作为一个营销为导向型的医药企业
，必须依托企业自身情况、发展战略、产品属性乃至市场
竞争格局设计出自己的业绩增长模式，设计出正确的打法
和套路，然后在实施的各个环节找到关键触点，并建立迭
代训练机制来打开触点，这样才能够解决发展过程当中的
问题，实现持续增长。
所以，对企业来讲，触点即战略！

第一节 业绩增长的关键是方法论
我们自己或身边有如下这些现象，但可能我们已经熟视无睹！
一、为什么你经常去KTV练歌，却还是远远没有专业歌手表现得好？
二、为什么一个业余围棋手天天下棋，还是下不过专业的围棋手？
三、为什么太极雷公声称自己练太极已经练得很好了，但却被专门练习格斗的徐晓东瞬间打倒？
四、为什么中国的大学中文系培养了那么多人，但好的作家寥寥无几，获得诺贝尔文学奖的却是没怎么上过学的莫言？
就企业的营销组织而言，以下是我们常常见到的现象：
一、一支队伍里面有很多有多年销售经历，自以为很“牛”和很有“经验”的人，到了关键时刻却没有什么用。
二、我们把希望寄托于从其他企业挖来的经验丰富的“高手”，不惜高薪聘请，希望他（她）的到来能够给企业带来变化，但是企业依然波澜不惊，没有什么大的变化。这样甚至还浪费了资源，给公司带来了巨大损失，起了反作用。
三、我们讲授了很多知识，也在打造所谓“学习型”的团队，但是培训进行了很多，把自己认为有用的知识和信息几乎培训了一遍，培训的时候群情激昂，摩拳擦掌，但是到了实战当中依然没有作用。
这都是为什么？一个营销组织是否强大，似乎不是看这个队伍里面是不是有很多“牛人”，或者核心管理人员有没有丰富的“经验”，那什么是一个强大营销组织的关键要素呢？真正强大的营销组织要看是否有自己的打法和套路，也就是是否有自己业绩增长的方法论，而不是依靠所谓的“经验”和“牛人”。
可以这样说，有没有方法论是优秀企业和一般企业的根本区别！
我们常常认为学习最重要的方法是去学习信息和所谓的“经验”。对一个营销组织而言，我们往往更依赖于“经验”的传递和信息的搜集，然后在此基础上对这些经验和信息进行简单的传递，认为这个就能解决问题。
但是这些零散的信息和经验一旦进入千变万化的市场，面对市场这个汪洋大海，那些所谓的信息、经验往往不会发挥真正的作用。
另外，在市场上摸爬滚打出来的所谓“经验”，一旦成为习惯，你就再也不会进步了！关于这一点，看看那些拒不改变、顽固依赖“经验”的“老油条”就知道了。
第二节 业绩增长方法论的三个模块
医药企业的业绩增长方法论主要是三个环节，第一个环节是创建模型（模式）；第二个环节是迭代训练（刻意练习）；第三个环节是及时反馈。
第三节 创建模型
所谓创建模型也就是基于市场现状、产品特性以及企业资源来设计适合医药企业的商业模式和业绩增长模式，这是顶层设计。
然后在业绩增长模式的基础上研究出业绩增长的关键策略和套路。
高手看到的是结构，是套路；而一般人看到的是信息，依赖的是所谓的“经验”。这是高手跟一般人根本的区别。
同样，优秀乃至卓越的企业看到的是模式，是套路，是套路后面的关键动作和所需要匹配的技能和能力；平庸的企业看到的是零散的信息，把希望寄托到那些所谓的有“经验”的人身上。这是优秀医药企业和一般医药企业的根本区别。
因此，如果一个顾问或一个营销高管没有方法论，没有套路，只有所谓的“经验”，把这种人放到关键位置上风险很大。
“剑锋所指，所向披靡”，是我们要的状态，而要达到这个状态，不能光靠“打鸡血”，必须有套路和打法，同时队伍必须通过迭代训练掌握关键技能和能力。
第四节 迭代训练
在业绩增长模式和套路下梳理出不同岗位所需的关键技能和能力，设计出训练体系，然后进行科学的迭代训练，让销售团队掌握完成销售任务所需要的关键技能，这是业绩增长的不二法门。
一、关键是训练，而不是培训
需要特别指出的是，这里面的关键词是训练，而不是培训，培训的内容是信息、知识，只有训练才能训练套路和技能！
在发展的不同阶段，要想把关键技能迭代升级，训练很重要，专项技能的训练也很重要。
负责迭代训练的人被称为教练，不是老师，因为老师只能培训知识，而教练基于业绩增长模式和套路训练一个岗位所需要的技能和能力。
一个合格的教练要能够基于模式和套路准确地训练关键技能。一个教练如果抓不住模式和套路的关键点，不会使用科学的训练方法，就只是在浪费资源、隔靴搔痒，不能解决根本问题，他就不是一个合格的教练。
二、要实现训练的常态化
一家企业有了训练体系之后，不一定要通过集训的方式来实现技能的转化，一定要将这套训练体系通过专项训练、例会、现场辅导等方式植入到日常的管理工作当中去，以此实现训练的常态化。
三、训练体系的生物进化
训练体系一旦结构化和模块化，进入组织系统之后，在不断的市场推进过程当中，就能够实现自动生物进化，迭代提升。
只有迭代训练才能让销售组织的每个层级都掌握相应的技能，并且更好地运用到实战当中，达成具有挑战性的目标。
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