马云曾公开评价，“阿里铁军”是阿里巴巴旗下勇猛彪悍、所向披靡的销售团队。在一个团队中，成员的性格、背景和经历存在差异，做事风格也大不相同，怎样才能快速拉近彼此的距离，打造一支高留存率、高绩效的铁军团队呢？
在《铁军团队》这本书中，作为阿里铁军文化建设者之一的欧德张从“思想团建”“生活团建”“目标团建”出发，既分享了硬的制度保障，也分享了软的“心锚”定位，提出团队业绩目标不只是数字，更是挑战，赢不是结果，而是状态，只有经得起真正的业务、真正的战斗考验的人才，才具有真正的价值。践行这些理念的领导者，可以凝聚团队成员的共识并塑造成员的行为习惯，最终打造一支充满战斗力、凝聚力、文化渗透力的铁军团队。

欧德张
2006年加入阿里巴巴，
阿里铁军文化建设者之一，
阿里巴巴启程学院培训项目创办人。
曾任阿里广东大区副总经理和“大政委”，
曾带领阿里巴巴大深圳团队勇夺全国第一。
现任布道教育CEO、熊猫不走蛋糕联合创始人
作为企业文化领导力布道者
他曾为百度、腾讯、京东等上干家知名企业提供服务，
曾帮助某行业龙头企业实现毛利率300%的巨幅提升。

第一章 从“虚”到“实”打造文化
文化打造的八大工具
文化打造的三个重要时期
培育文化打造的土壤
第二章 造梦想：塑造团队使命感
点燃个人梦想的因子
善用八大平衡轮圈进行激励
目标设定很关键
让企业使命关联个人使命
第三章 搭系统：如何充分运用组织中的隐形动力
系统良知的运作法则
运用系统动力进行管理
应用“六个盒子”诊断组织
运用“六个盒子”诊断案例
第四章 建团队：打造一个凝聚人心的组织
挑战权威，树立假想敌
随时随地制造胜利
发现员工的天赋
打开团队的心门：“裸心会
下属辅导中的借假修真
建设干部梯队
第五章 打胜仗：让团队爱上“赢”的状态
思想团建：用故事凝聚情感
生活团建：玩在一起才能干到一起
目标团建：随时随地定义成功
阿里B2B广东大区历时10年的变革
战争启示录：打一场硬仗铸军魂
第六章 企业文化：集体人格的形成
企业文化的几个关键词
个人假设和共享假设
使命、愿景和核心价值观
企业使命和部门使命
企业在不同阶段打造文化的方式
阿里巴巴核心价值观的演变
第七章 制度容器：文化打造的制度保障
制定企业高压线
招聘：找到气味相投的人
价值观和业绩双轨制考核
阿里的组织保障：“政委”体系
番外篇 如何应对危机
危机处理是一种应变领导力
边反思，边行动

俞朝翎
阿里巴巴原全国B2B直销总经理、酵母商学院创始人
阿里在早期做B2B业务时，通常喜欢招聘“苦大仇深”类
型的人。这一方面是因为当时公司的知名度没那么高，招聘并
不是很容易，另一方面是因为吃过苦的人特别想改变命运。欧
德张显然不是这种类型的人，当年面试时，他告诉我，他第一
次创业就取得成功，已经有7家线下化妆品连锁店，自己既不
“苦大”，更不“仇深”，只是想来啊里积累管理经验，并学
习互联网运营知识。对于这一点，我十分好奇，并有些许怀
疑，但他后来在阿里的经历确实印证了他当时的说法。
当年，阿里中供的精神和战术大多源自传承。作为一名从
一线成长起来的优秀的中供销售管理者，老张在这本书中呈现
了自己的切身体悟和理论总结。书中系统化的知识能够更好地
帮助中小企业的领导者。其实，阿里的管理方式并不像外界人
士认为的那么高大上，这些管理方式都是从诸多战役中不断沉
淀下来的，它们很鲜活，也很接地气。要想将其落地，就要化
繁为简，持之以恒。
其实，懂人心和通人性是管理与文化落地的关键。在这个
基础上，制度是非常重要的保障，这也是我在阿里负责全国
B2B团队时的最重要的工作之一。好的制度能够把坏人变好，
坏的制度能够把好人变坏，科学的管理制度能让企业文化深入
人心。
领导力的关键就是打胜仗，打胜仗是最好的团队建设和文
化建设方式，这也是阿里确保战略落地的关键步骤。对于组
织、规划、启动营销战役，取得优异成果，并将其融入企业文
化，老张有丰富的经验。希望他的这本《铁军团队》能够帮助
更多的创业者。

本书以生动的场景展现了领导者在打造组织文化这个系统工程中扮演的角色与所起的作用。作者深刻复盘了自己的实践，并且复盘过程如此细腻。这本书展现了作者经由一场场硬仗积累的对组织文化的相信与热爱。在这本书中，我们不仅领略了组织文化的广而大——对客户、社会的影响，还触碰了组织文化的细而小——“红包包多少”“团队吃饭谁请客”等。

俞朝翔酵母商学院创始人、阿里巴巴原全国B2B直销
总经理
阿里在培养干部的过程中，既有独特的方法，也有独
特的领导力提升方案。欧德张作为阿里铁军的中生代干
部，对这些方法和方案进行了总结与梳理。这本书会对大
家有所帮助。
刘自成滴滴副总裁
阿里中供的历史确实是一部波澜壮阔的画卷。其中有
酣畅淋漓的战役，也有剑指天下的豪迈，更有铁血战士的
柔情，老张曾经指挥且参与的战役也已成为经典。在这本
书中，他以独特的胸怀和视角复盘了那些经典战役，意义
非凡。
汪永建阿里巴巴浙江大区总经理
我和欧德张曾经在同一个战壕里战斗过，从一线销售
到中供团队的核心高管，他的晋升速度非常快，这和他特
殊的领导能力息息相关。经过一线实战历练，他成为阿里
发展史上具有传奇色彩的一名管理者。
陈亮阿里巴巴原事务部“大政委”
能够从一位优秀的管理销售的大将转岗“大政委”，
并取得不俗的成绩，这在阿里中供铁军的发展史上并不多
见。欧德张能够把对于两个岗位的深刻思考总结提炼出
来，实属不易。
和阳《阿里局》作者
老张带过业务，担任过“攻委”，有战绩，有理论。
这是他讲述领导力的书，值得一读!
刘刚未名学院校长、美菜网·云杉大学创办者兼原校
长
老张，既做过将帅，带兵打仗，也做过“政委”，凝
聚团队，可谓文武双全。他厚重、通透，曾在阿里积极创
新，为阿里外贸体系的建立做出了卓著贡献。
柯洲笔记侠&更新学堂CEO
真正的铁军，一定会把个人特长和团队作战相结合，
在不断激发个体能量的同时，强调团队作战能力，基于系
统提升效率，进而形成统一且高效的组织。
林传科高维学堂创始人
组织文化是一个企业的灵魂，是企业奔赴未来的原动
力。资源会被耗尽，文化则生生不息，它是“科学创业”
知识体系里不可或缺的关键一环。欧德张在这本书中分享
了打造文化的心得体会，指导团队激发活力，取得成果，
推动企业更上一层楼。

文化打造的八大工具
文化道具
文化道具的作用是借助“物”实现“心”的连接，从而达到“管心”的目的。最简单的方式就是在办公场所设置一些跟企业文化相关的东西，实现文化和信念的持续输出，在日常工作中一点一点地对员工产生影响。
例如，淘宝公司里有一面倒立墙。每当有新员工加入淘宝的时候，就会被人力资源经理拉到倒立墙那里去倒立，他会告诉新员工这是公司的传统。
我记得那个时候，淘宝的员工在见面的时候还会问彼此倒立的时间。就在这种轻松交流中，员工间的距离马上就拉近了。当然，倒立墙还有一个很重要的内涵，即淘宝希望员工都能够换个角度看世界。这就是淘宝的“倒立文化”。
阿里还有一条核心价值观—“团队合作”，所以在阿里有一个现象，即办公区域的墙上挂的照片基本都是团队照片。你去阿里参观。基本上不会看到个人照，连马云也大部分出现在团队照片中。
除了在办公场所设置一些与企业文化相关的东西，你也可以通过环境和空间设置来传达核心价值观。
所以，文化道具的价值就在于，领导者可以借助体现文化的实物从很多细微的方面传递企业的价值观和文化，让企业内外的人都能感受到企业的特质。
需要注意的是，文化道具的选择要跟创业者的风格、主营产品以及业务模式相结合。
比如，受马云热爱武侠文化的影响，阿里的会议室多以“光明顶”“达摩院”“桃花岛”这类武林圣地命名。以QQ起家的腾讯则崇尚公仔文化，其标志性的企鹅形象就是借用生活在地球极端的企鹅，来展示其产品可以联络地球的两端，让沟通更加方便。其核心价值观也与动物有关，比如长颈鹿代表正直，海燕代表进取，犀牛鸟代表合作，鹦鹉螺代表创新。
虚拟组织
虚拟组织的意思是，在职场工作关系之外，寻求另外一种互信关系，比如朋友关系，以此连接情感，打造企业文化。
在罗德·瓦格纳和詹姆斯·哈特的《伟大管理的12要素》一书中，他们研究了1000万个企业员工和管理者，并从调查数据中发现，在影响员工满意度的12个主要因素中，有一个非常重要的因素一在企业中至少有一个好朋友。
怎么让员工在企业中至少有一个好朋友呢?比较容易操作的一种方法就是建立虚拟组织，用爱好连接员工。
企业里的部门通常是按照职能划分的，是垂直的，而虚拟组织是横向的。比如一些员工喜欢打羽毛球，财务部的人可以和采购部的人组成一个小队，从而加深两个部门之间的碰撞和交流，这样就有助于打破部门之间的壁垒。
在阿里，最大的虚拟组织就是“阿里十派”。员工根据自己的爱好，分别加入10个不同的“帮派”——电影派、英语派、摄影派、宠物派等。阿里官方对“阿里十派”的评价非常高，说它是“文化传播机”“快乐制造者”，高度肯定了虚拟组织的价值。
除了可以根据爱好建立虚拟组织，也可以建立与业绩有关的虚拟组织。 例如，当年我在深圳带团队时，销售个人单月最高业绩一直卡在70多万元，无法突破。我就向公司建议搞一个名为“百万俱乐部”的虚拟组织，只有销售额过百万元的销售才能加入，他们的照片会被放到“百万英雄榜”上，张贴在公司内。
当时的奖励方案也别具一格，因为公司奖励预算有限，我就建议奖励获胜的顶级销售办公楼下的两个停车位。
你肯定会问：“为什么是两个车位呢?”因为那样可以让他们横着停车，看起来很霸气，有面子。你可能觉得这个方案有点搞笑，但当时确实达到了效果：奖励方案推出的第二个月，就有4个销售业绩突破百万元。
所以，不要低估虚拟组织的作用。有时，文化就是这么一点一点对业务产生刺激作用的。
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