我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。而《绝地谈判》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。
本书为你提供了绝地谈判的七大原则：知彼，以理服人等。作者凭借多年的谈判经历和真实的案例，层层推进地剖析了谈判的七大原则，给你提供了一本使用性极强的谈判指南。跟着作者的谈判脚步，你也可以成为谈判高手。

马蒂亚斯·施汉纳（Matthias Schranner），国际一流谈判专家，欧洲著名演说家。
国际知名谈判机构施汉纳谈判学院创始人，指导来自40多个国家和地区的政府与公司进行谈判，他创造的谈判积分卡已经被多家全球500强公司使用。
英国华威大学和瑞士圣加仑大学谈判学客座教授。

前言 绝地谈判的七大原则
01 谈判原则一 知彼
02 谈判原则二 明确策略，层层推进
03 谈判原则三 以理服人
04 谈判原则四 掌控谈判
05 谈判原则五 示威
06 谈判原则六 突破防线
07 谈判原则七 确保双方履行协议
结语
附录 绝地谈判行动指南

绝地谈判的七大原则
我曾是一名警察，同时也是一名缉毒人员，还担任德
国内政部培训机构的谈判技巧培训师。以往，我遇到的都
是世界上最艰苦的谈判，绑匪、银行劫匪和毒贩是我谈判
的常客。
经过反复思考，我决定与更多的专业人士分享我进行
艰难谈判的经历。在本书中，我回顾了以往谈判中遇到的
挑战和取得的成果。我会教授你一些掌控艰难谈判的小技
巧。无论谈判的对象是工作伙伴还是难缠的客户，在谈判
中我们总需要遵循同样的原则。在内心深处，你永远想成
为赢家，但万事难两全，你在谈判中希望达成的目标未必
与对方的目标一致。当然，许多冲突可以在谈判的过程中
得到化解。但是，如果谈判的一方从开始就不计一切地想
要赢得谈判，让另一方成为彻头彻尾的败者，谈判就会陷
入困境。
当此类情况发生时，双赢的协议便不复存在，矛盾会
激化，在婚姻谈判、价格谈判，甚至是真正的战争中皆是
如此。
我们每天都在同身边的人进行“谈判”，比如与工作
伙伴沟通采购和财务事宜，与伴侣讨论谁来照顾孩子、谁
去倒垃圾、谁来洗车等。我们还要和孩子们商量他们打扫
房间、完成作业和上床睡觉的固定时间。当我们打算离职
、加入某个项目或是加薪的时候，需要与老板谈判。我们
把这些谈判中的大多数视为生活中的日常谈判。
我们知道如何应对这些日常谈判。因为只要经过了几
次尝试，我们就会形成针对某个具体情境的惯性处理程序
，应对这些情况基本上是百灵百验。然而，这类方法并不
适用于所有的谈判。大多数谈判可以被归入常规操作类别
，但是有些则比较麻烦。两者间的区别就在于我们的判断
。如果我们不能对谈判对象或谈判的境况进行有效的分析
和判断，谈判就会变得很困难。也许，缺少情报或是谈判
技巧会让我们处于劣势。也许，我们只是害怕失败的后果
，或者畏惧谈判伙伴或虚或实的能力。
书店里有许多指南能给予大家谈判方面的支持，其中
的大多数在谈判伙伴愿意配合的情况下是适用的。然而，
如果谈判伙伴不配合，只追求自己的利益，我们便需要一
些有效的策略。《绝地谈判》这本指南适用于非常规的艰
难谈判。在过去与人质劫持者和职业经理的谈判中，我成
功地运用了本书提到的所有策略和战术。
在本书中，你将看到“绝地谈判的七大原则”：
1.知彼
2.明确策略，层层推进
3.以理服人
4.掌控谈判
5.示威
6.突破防线
7.确保双方履行协议
如果你和你的谈判伙伴正在进行建设性的合作，那么
本书将是有用的指南。不仅如此，如果你的谈判伙伴毫不
配合，并想不计一切地赢得单方面的胜利，你也能在本书
中找到推进谈判进程的技巧。
在本书的附录中有一个行动指南，它将指导你一步一
步地完成谈判。
关于本书的用语，我曾反复思量应当给谈判伙伴一个
怎样的称谓？“对手”，“对立方”，或者“敌手”？我
决定使用一个中立的词汇——“谈判伙伴”，因为语言会
引导意识。与你谈判的每一个人都是你在通往满意结果的
道路上的合作伙伴。即便在这个过程中对方变得有失公允
，他也仍然是你的伙伴。因为没有他，你们就无法达成长
久且满意的协议。任何像“对手”或“敌人”这样的生硬
词汇已经让你产生“要赢得谈判”的暗示。然而，单纯地
赢得谈判并非我们的目标，因为没有失败者也就没有赢家
。在通常情况下，一场谈判的胜利往往只是为下一场艰苦
卓绝的谈判做铺垫。
出于易读性的考虑，除了讲述具体某一案例的情况外
，我在全文使用代词“他们”，因为这本书不仅适用于男
性，也适用于女性。

国际知名谈判机构施汉纳谈判学院创始人马蒂亚斯·施汉纳多年绝地谈判的经验凝练。
《绝地谈判》是一本不可多得的谈判指南，也是一个充满谈判技巧的工具箱。虽然不能保证你在阅读本书后的每一场谈判都会赢，但至少，你有了更多的谈判工具可以选择，不会让你被失败打倒，从此一蹶不振。
虽然是艰难谈判的谈判技巧，但日常生活中、商务竞争中，这样的谈判技巧同样适用。

譬如为山，未成一篑，止，吾止也；譬如平地，虽覆
一篑，进，吾往也。
——孔子
我仍然欠你们一个“自杀式”人质劫持事件的结果，
那就是劫持者最终放弃了抵抗。他意识到他的行为对自己
和妻子产生的后果，于是他沿着我们留的退路向我们走来
了。
通常，在出警任务中遇到的谈判伙伴，我没有机会再
见到了。我不害怕再次见到他们，因为我公平地对待他们
每一个人，但这并不意味着我做的每件事都是正确的。我
当然也会犯错。也会用错战术。
在读了本书之后，你仍然会在谈判中犯错，但下次你
再进行艰难的谈判时。能有更多的“工具”可以选择，并
且会更加自信。你应该像在结语开头处孔子所说的，不要
放弃。即使遇到困难，也要坚持继续谈判，永远不要被失
败打倒，一蹶不振。你将从每一次的新谈判中学到新的知
识，你慢慢会变得更优秀。
在缉毒队工作时，我曾经有个“对手”，他是一个非
常狡猾的毒贩。有时，我们得想方设法地寻找逮捕他的理
由，我们之间形成了一种微妙的竞争。
后来，他回到意大利的老家，同时我也离开了缉毒队
。多年之后，我和他在一家酒吧偶遇。他说的一番话令我
惊讶。他一直认为我是一个非常强硬但很公平的谈判伙伴
。他觉得我是可以信任的人，不会使用卑鄙的伎俩。
这就是我想传达给你的最重要的谈判技巧：谈判要强
势，但要保持公正。
祝你好运！

谈判是复杂的沟通，“谈判伙伴”个性迥异，谈
判情境变化多端，恰当地运用谈判策略与技能绝不是
容易的事。《绝地谈判》是一本内容丰富且通俗易懂
的谈判教科书。施汉纳教授用他多年的实战经验，通
过短小精悍的案例，将他本人总结的七大原则讲解得
清晰透彻、深入浅出，帮助读者走出“赢了对手”的
误区，进入“赢得对手”的境界。我相信，每一位开
卷人都必定受益。
——钱小军 清华大学经济管理学院领导力与组
织管理系教授、苏世民书院副院长
这不仅仅是一本关于谈判的书，作者将几十年绝
地谈判的经验，凝练成实践智慧，启发我们在面临困
境之时如何破局而出。爱因斯坦曾说过，问题无法在
同一维度得到解决时，必须上升一个维度。这正是本
书作者对待谈判的态度：我们的注意力应不仅集中于
谈判的筹码，着力点也不在于讨价还价，而应该上升
一个维度，通过知己知彼的洞察力，坚决而公平的行
动，赢得人心，从而打破局面。现在所谓“全球化受
阻”，只是说谈判变得越来越艰难，这个时候正需要
绝地谈判术。
——吕晓慧 北京大学国家发展研究院BiMBA商学
院副院长、宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理学博士
如果仅把本书看作技能指导就着实可惜了。书中
提及的谈判中的“知彼”与“动机”，每个细节都内
含“知己”，真正觉察自己才是关键。通晓了此种谈
判，也就通达了自己的人生。
——曾怿 搜狐公司副总裁
和施汉纳一起工作是我的荣幸。这是一个分享谈
判知识、经验、观点和技巧的好机会。这样的合作为
我们所有人创造了难能可贵的学习机会。
——加里·内斯纳 《FBI高难度谈判课》作者、
FBI首席谈判专家、危机管理专家

如果你想为谈判做好万全的准备，你需要提前了解诸多的外界信息：你的谈判伙伴和他所代表的企业的信息、企业员工的情况，以及企业文化。你需要比谈判伙伴搜集更为全面的资料，在谈判前和谈判期间，你应该通过全面深入的分析，获取这些信息。
谈判前的分析
有些谈判代表认为，做好谈判前的准备意味着知晓自己想要达成的目标和可以舍弃的“筹码”。然而，这种初级阶段的准备只能让谈判进行到立场层面，双方在各自的要求上周旋。无法再深入一步。分析立场背后的动机，才能让我们确定谈判的优先事项和谈判方法。
何谓谈判伙伴的立场和动机
立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点（见图1-1）。比如，劫持犯向警方要求：要想让人质安全离开，就必须给他提供足够的钱和一辆可以逃走的车。他陈述的是他的立场。与他谈判的警察所持立场则正好相反，他必须保护人质的安全，也要尽量保证劫持犯的安全。
现在我来分析双方的立场。双方的立场可以说是水火不容，没有达成协议的可能。但是，在立场背后，我仍然需要分析双方的动机（见图1-2）。
分析立场背后的动机在谈判中，了解另一方的动机十分重要。抛开立场，谈判伙伴的动机必是他所需或所虑之物。下面，我用一个简单易懂的例子来说明动机和立场的区别。
两个孩子正为一个橘子争吵。其中一个想用橘子皮烤蛋糕。另一个想用橘子果肉榨果汁。两个孩子都坚持自己的立场：“橘子是我的！”于是，家长决定每个孩子分得半个橘子。这种处理方式只关注立场，双方的动机都没有得到满足。
在准备阶段，不要把注意力放在立场上，无论是你的立场还是谈判伙伴的立场。
如果你只关注立场，你便只注意明确自己的要求，而不会分析动机了。在大多数时候，要求只会给自己设限。一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要求，他会更加坚定地强调自己的立场，或提出自己的限制。毕竟，对方也不想输掉谈判。这样，双方便陷入所谓的“堑壕战”，每个人都挖着自己的战壕，只露出脑袋，拒绝从战壕里走出来坦诚相见。双方就立场来回争论，而不表露自己的动机。如果谈判双方都只坚持自己的立场，就会导致激烈的争吵，这会给谈判伙伴间的关系带来巨大的压力。
价格谈判中经常遇到这种情况。顾客提出一个设限的要求，而销售人员也不甘示弱，提出了其他要求。在这个拉锯过程中。双方最终可能会各自做出一些让步，达成某个价格协议。
如果你不确定自己面对的是对方的立场还是动机，你应该确认是否存在能够让双方满意的其他可能。如果可能性只有一种，那么你面对的就是立场。例如，如果客户想要折扣，但真正的动机是希望物有所值，那么推销员可以选择降低价格或者提高产品性能来满足对方的动机需求。下面请再看一个其他方面的例子。 举例：
一名劫持犯绑架了一名女性，并把自己和这名女性关在她的公寓内。他联系警方，要求警方支付100万欧元赎金，以及一辆能快速逃走的车。
假设你是负责与这名劫持犯谈判的警察，你将如何进行这场谈判呢？附近的区域已经被封锁，其他居民的安全可以得到保证，邻居也已疏散，狙击手已经在附近的屋顶上待命。
你将采用何种对话策略接近劫持犯呢？你的优先选项是争取时间，建立你和他之间的联系。这些行动当然都没有错，然而，你应当向他提问什么问题呢？与他讨论赎金？谈判具体的赎金数额吗？或是与他讨论警方该提供哪种车？
问题的关键在于，这个人为什么要劫持人质？藏在立场背后的动机是什么？
真实情况是这样的：在我的职业生涯中，这样的场景真的发生过。当时，我的一名前同事正领导团队与劫持犯进行谈判。他们发现劫持犯的女朋友把他甩了，她离开时还告诉劫持犯，他不是一个“真正的男人”。于是，他觉得很有必要向前女友证明自己是一个“真正的男人”。毕竟真男人都很强大，一切尽在他们的掌控之中。所以他决定劫持人质。劫持犯想要得到前女友的尊重，他想要得到爱和关注。这就是他劫持人质这一行为背后的动机。
如果我们只和他进行关于立场的谈判，也就是只谈赎金和提供哪种车，那么可能会发生什么呢？如果真是那样，谈判便会走向错误的方向。最终，谈判团队安排劫持者和前女友进行通话，使他冷静了下来。这样，他的动机便得到了相应的认可和妥善的处理。
每一次谈判都始于某个动机。谈判双方都怀着动机，希望能得到满足。如果谈判的一方能正确地认识并思考该动机，就有可能让谈判不再局限于单纯的立场层面的争夺，转而追求互惠的结果。在这个过程中，谈判内容便从一个主题（赎金）扩展到几个主题（比如背后的各种动机）。要达成这样的谈判结果，前提是双方都有更多的未能满足的需求。这些需求可以是真实的，也可以是为这场谈判而想出来的。
在谈判前和谈判中，通过充分的准备、细致的观察和巧妙的提问，你将发现对方的需求和动机。与这名劫持犯的情况一样，最重要的动机与谈判内容之间往往不存在任何可察觉的联系。