龙晴老师，曾任多家知名企业的副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务，具有25年行业工作经验，熟悉企业营运全程管理技术，能在短时间内制订有效实用的业绩提升方案。
曾接受过企业管理、商品企划、视觉营销、终端管理、特许经营管理等专项系统训练；并长期服务于服饰企业，拥有丰富的零售终端运营管理、特许加盟营运管理、企业管理学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等实战经验。曾出版《服装销售从新手到高手》，粉丝好评如潮。

零售行业需要技术变革。利用大数据，可以收集
消费者们的信息，建立消费者图像、有针对性的给消
费者提供服务，从而提高消费者的用户体验。本书内
容可操作性强，易理理解。
——全国青联委员、兆金资本创始合伙人蒋话
新零售时代的到来，包括服装行业在内的很多传
统零售行业受到了电商或者互联网巨大的冲击，企业
要想跟上时代潮流，不被市场所淘汰，传统的零售模
式必须淘汰，转型为线上+线下的新零售模式。本书给
出了具体的案例，以解决各类的选择题。
——中虹源实业有限公司总裁廖连中
随着实体店倒闭潮的加剧，传统行业从业者迫切
需要一种方法或策略去解决生存与发展的问题。本书
讲述零售行业如何适应新的技术，进行跨界合作，本
书内容比较出色，对具有很高的参考价值。
——中央财经大学经济学院张勇
如今的零售行业复杂、多变、模糊且充满不确定
性，选人才的评价标准已由体力、智力、经验转变为
能力和潜力。选对人，比选能人更重要。本书作者在
选人用人方面有自己独到的见解。
——北京奇庐文化科技有限公司总经理韩布伟

第一章 在新时期，传统零售为何要转型
1.1 大数据的加入，提升供应链反应速度
1.2 规模化连锁管理取代没落的管理思维
1.3 打破商业边界，让天下没有难做的生意
1.4 零售企业在新时期转型的总体趋势
1.5 商场类：商场人流量为什么越来越少
1.6 电商类：线上不足以支撑优质的
顾客购物体验
第二章 连锁经营模式现状深度解析
2.1 连锁经营模式的优势
2.2 我国连锁企业在发展中遇到的常见问题
2.3 连锁经营有哪些运营及盈利模式
2.4 直营模式：保证商品质量和品质的最佳选择
2.5 加盟模式：最快的扩张方式
2.6 联营模式：相互制约且稳定的模式
第三章 连锁企业系统分为哪三级
3.1 没有总部的系统只能各自为战
3.2 制订企业发展规划方案
3.3 制订门店布局方案
3.4 运营销售管理系统
3.5 建立人才考核体系
3.6 建立人才复制系统
3.7 区域管理，系统的中间环节
3.8 进行区域目标管理
3.9 制订终端营销方案
3.10 进行有效终端督导
3.11 终端零售，直接产生利润的关键点
3.12 落实商品布置、摆放等细则
3.13 对终端人员进行销售技能培训
第四章 连锁区域经营规划系统
4.1 再牛的运营，也怕小市场、差市场
（市场诊断分析）
4.2 经营现状早检测，运营结果早知道
4.3 高效设定年度销售目标“四保障”
4.4 命脉保障：保本目标设定技巧
4.5 发展保障：利润目标设定技巧
4.6 续航保障：保利目标设定技巧
4.7 管理保障：管理目标设定技巧
第五章 经过层层分解的目标，才是好目标
5.1 目标分解策略（年、月、日、周）
5.2 给每一个小目标一个期限
5.3 关键时刻管理策略
5.4 达标有策略，这样做就对了
5.5 结合关键指标（KPI）提炼
5.6 战略管理实施的关注点
第六章 商品管理控制“8连环”
6.1 商品到店分析与策略制定
6.2 卖场陈列布局与新旧货陈列调整
6.3 商品属性培训与商品培训考核
6.4 销售目标设定与主推销售
6.5 商品调整：整编、补货、调拨
6.6 库存消化，高效促销管理执行
6.7 库存管理，商品仓储物流管理
6.8 商品管理数据公式与调整策略
第七章 商品管理布局
7.1 商品的管理循环模式
7.2 各环节的关注重点
7.3 “以商品为主轴的营销计划”概念
7.4 连锁经营——商品中央集权管理的重要意义
7.5 商品管理计划内容
7.6 商品营销计划内容
7.7 多店商品管控全局规划思路
第八章 掌握这些技巧，业绩提升看得见
8.1 业绩提升核心原理
8.2 掌控业绩罗盘
8.3 大单攻略：核能三单“大单+连单+高单”技巧
8.4 提升业绩的四个途径
8.5 大客户开发与维护技巧
8.6 大客户“十二字真经”之改变认知
8.7 大客户“十二字真经”之改变态度
8.8 大客户“十二字真经”之改变信仰
第九章 终端门店促销，只需这几招
9.1 为什么许多促销沦为了赔本赚吆喝
9.2 限制促销：限款限时限量促销
9.3 额度促销：最低、最高、差额
9.4 增值促销：服务增值、保障增值
9.5 套餐式促销：捆绑、第二件
9.6 节日促销：各种节假日、周年庆、店庆
9.7 节气促销：季节性、反季
9.8 定价促销：批发价、反差式促销
9.9 回馈促销：抽奖、优惠券
9.10 故事促销：制作工艺、创立历史
9.11 赠送促销：赠产品、赠积分
第十章 区域连锁人才管理逻辑很简单
10.1 总有些扩张很盲目，倒闭却不盲目
10.2 有理论支撑，才有实践证明
10.3 先做一套标准系统建设，比什么都重要
10.4 导入带教系统，新人来了不用愁
10.5 懒是人的天性，督导系统让人停不下来
10.6 既然喜欢争第一，那就做个PK系统保障吧
第十一章 选对人，比选能人更重要
11.1 连锁运营选人缘由
11.2 零售人才特点
11.3 选人通道构建
11.4 外部招聘渠道及招聘技巧
11.5 内部培养及选拔晋升技巧
第十二章 不是人不好，只是不会用
12.1 没有不能用的人，只有用不好的管理
12.2 用好人的四大关键
12.3 合理规划人员编制
12.4 认识岗位说明书
12.5 制定岗位工作标准
第十三章 人才是培养出来的，看看学习地图吧
13.1 为什么会有学习地图
13.2 如何绘制学习地图
13.3 案例分享：多店零售岗位学习地图
13.4 多维度系统培养人才
第十四章 留人要留心，设计好机制
14.1 离职其实很正常，大量离职是机制失常
14.2 留人渠道：员工晋升机制设计
14.3 终端晋升机制设计特点
14.4 案例分享：终端晋升机制
14.5 留人动力：薪酬激励机制设计
附录

时代是在不断发展变化中的，科学技术的发展日新月异，一项科技的突破往往就会从根本上改变企业的运营模式，进而对行业的业态和发展理念产生重大变革。
对于零售行业来说，近年来，科技的进步所带来的变革尤为明显。互联网技术、大数据技术、人工智能技术的应用对商品的生产、流通与销售等各个环节都产生了深远影响，重塑了业态结构与生态图，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行了深度的融合，极大地优化了服务，提升了顾客的体验。在这种局面下，传统零售企业如果依旧故步自封。显然是不合时宜的，容易被市场所淘汰的。因此，传统零售企业要积极拥抱新技术新应用，实现转型升级，占据市场制高点，以获得发展的先机。
以服装行业为例，近几年来，中国的服装行业的发展遇到瓶颈期，各大企业都在寻求转型，探索新的经营模式。从总体上看，服装企业应用新技术、新理念对运营模式的改革主要体现在以下三个方面，如图1—1所示。
在大数据应用以前，零售企业所采用的都是传统的大规模生产，通常要花费几个月的时间，才能完成从原材料采购，到生产、销售的整个流程，产品比较单一，无法有效应对瞬息万变的市场需求。大数据的出现为解决供应链中的弊端创造了契机，尤其对于以市场需求为导向的服装企业，大数据极大地提升了供应链的反应速度，为企业快速应变，适应市场变化提供了技术支撑。
国外快时尚品牌Zara在打造柔性供应链方面卓有成效，它的服装从设计理念的成形到被摆上货架只需要十天左右，其专卖店的产品能够保持每周更新两次，并能够在15天之内将成衣产品配送到全球上百家门店和服装公司。那么，zara又是如何做到这般高效快速的呢?
总体来说，Zara就是通过一套IT系统，将设计、生产、物流、销售等信息汇总，并使之模块化、标准化，从而实现供应链各个环节的高效运转。
首先，在采购团队的模式建构上，Zara采用买手团队负责制度。这个买手团队对从产品开发到销售的各个环节进行全程监督，其团队成员的设置充分考虑到了不同品位层次的顾客和他们的消费水平。这跟韩都衣舍的小组制的做法相类似(韩都衣舍的案例会在后面的章节有所提及)。
其次，在Zara的柔性供应链上，其设计、生产、运输等环节，都是在数据系统的调度下进行的。这个系统可以精确地采集来自全球的设计信息，汇聚全球最时尚的流行元素。设计师再通过对这些时尚元素的分类和整理，来实现针对不同人群的精确化设计。
在产品上市后，该数据系统还可以将实体店的销售数据和客户的信息模块化、标准化地反馈回来，帮助zara的设计师改进设计方案，做出更加适应市场需求的服装设计。
最后，Zara的设计数据库与其原料仓储数据库相连，直接参与指导服装的制作流程。在zara的仓储仓库中，每种被裁剪的面料上都有一个专属条形码，以便与其他面料进行区分。设计师的设计方案传人仓储数据库后，相关设备就会根据条形码迅速将相应面料投人生产，极大地提高了生产效率，降低了成产成本。
Zara在确保生产的稳定性上也下了很大功夫，着力扩大生产规模。其母公司INDITEX在西班牙开设了22家工厂，这22家工厂承担了zara约50％的生产量，而其余的zara则会交给多家代工厂来做，这些工厂也都统一安装了zara的生产系统，确保了服装产品的生产效率和质量。
其实，Zal。a的柔性供应链系统并不是一蹴而就的，而是经过了多年摸索和经验积累才逐渐形成的，正是依托了这套成熟的系统，．Zara才在快速变化的快时尚市场中站稳了脚跟。
由zara的案例，我们能看出，利用大数据技术优化供应链可以使企业快速应对市场变化，保证企业产品紧跟市场潮流，使企业长期处于流行时尚的最前沿，为企业减少滞销率，提升口碑，获得顾客的青睐起到巨大的促进作用。
P1-3

运营连锁门店的诀窍是什么？为什么有的企业能轻松将连锁店经营得风生水起，有的则把摊子铺得太大，导致运营困难，问题重重？这对很多连锁企业的负责人来说，都是一个十分困扰的问题。其实连锁企业不是多开几家门店就能获得快速发展的，其在管理上所包含的诸多“门道”值得每一位管理者认真学习。作者结合自己多年的终端零售培训经验，写了这本《零售运营(连锁企业管理手册)》，希望可以帮助那些处于迷茫中的连锁企业管理人员解决管理上的问题。

运营连锁门店的诀窍是什么？为什么有的企业能轻松
将连锁店经营得风生水起，有的则把摊子铺得太大，导致
运营困难，问题重重？这对很多连锁企业的负责人来说，
都是一个十分困扰的问题。其实连锁企业不是多开几家门
店就能获得快速发展的，其在管理上所包含的诸多“门道
”值得每一位管理者认真学习。
为此，我结合自己多年的终端零售培训经验，写了这
本《连锁企业管理手册》，希望可以帮助那些处于迷茫中
的连锁企业管理人员解决管理上的问题。在书中，我使用
了大量案例，这些案例中的绝大多数都是我在培训过程中
所遇到的。我就是希望用这些真实的例子，给大家一些启
示，帮助大家从中汲取经验教训，改善运营手段，促进企
业长远发展。
本书总共分为十四章，分别从传统零售企业转型、连
锁经营模式现状分析、连锁企业系统、连锁企业经营规划
系统、企业目标分解、企业商品管理、人才管理等方面来
进行具体阐述。
第一章 在新时期，传统零售为何要转型
随着社会的发展和人们生活水平的不断提高，传统零
售模式已经逐渐不能满足人们日益增长的需求。尤其在最
近几年，我国的实体零售行业进入瓶颈期，许多企业发展
陷入困境，亟待转型，探索新的经营模式，而这种经营模
式必然会催生出新的管理理念和方法。
第二章 连锁经营模式现状深度解析
连锁企业要做的是不断发挥连锁经营模式的优势，改
善自身落后的连锁经营意识。一方面企业要将连锁经营模
式与时代发展结合起来，摒弃落后的思想，不断改善企业
的经营手段。另一方面，要会主动学习，不能生搬硬套，
要将连锁经营模式与我国的市场环境结合起来，与企业的
发展现状结合起来。
第三章 连锁企业系统有哪三级
连锁企业系统指的是连锁企业的运营体系，即连锁企
业设立几个不同职能部门，分别管理企业内部不同的运营
单位。连锁企业系统共分为三级，分别是总部系统、区域
管理系统和终端零售系统。具体来说，连锁企业就是由总
部、配送中心和门店三个部分组成。
第四章 连锁区域经营规划系统
连锁区域经营规划系统是利用当前最先进技术为区域
连锁经营提供日常运营和管理的系统，区域连锁经营模式
多种多样，形成了较强的市场竞争力，促进企业的快速发
展。该系统为零售行业区域连锁经营提供了方便。
第五章 经过层层分解的目标，才是好目标
企业在发展过程中不仅要有目标，而且还必须要保证
所制定的目标比较合理和有意义，否则很容易使企业迷失
方向。当企业处于不易决断的处境时，以这个最高目标作
为评判的标准，往往能使原本错综复杂的问题迎刃而解。
但有时候企业在执行大目标过程中会遇到很多困难，这就
需要企业将总目标进行分解。在为企业提供咨询服务时，
我会帮助企业将总体目标分解为一个个小目标，再让他们
逐个完成，在完成所有小目标之后，使大目标也最终得以
实现。所以，企业在制定目标时要保证目标是能被分解的
，只有可以进行层层分解的目标，才是好目标。
第六章 商品管理控制“8连环”
系统完善的商品管理是零售企业为实现经营目标所采
取的必要手段。企业根据顾客的需求对商品组合、卖场陈
列、商品定价、促销活动以及资金使用、库存商品和其他
经营指标作出全面分析和计划，通过高效运营，保证商品
款式符合市场潮流，且保证商品数量合理、价格合理，能
赢得顾客的信赖，同时达到企业既定的销售业绩目标。商
品管理是非常重要的环节，有的零售企业在商品管理上做
得不到位，导致企业经营不佳，因此，我在商品管理方面
为企业做了系统培训，帮助这些企业提高了经济效益。
第七章 商品管理布局
在门店中，一件商品所摆放的位置会影响到它的销量
。所以企业理应对商品进行合理布局，保证每一件商品的
摆放布局都不是随意的，都是有一个特定的目的和作用的
，是遵循一定规律的。
第八章 掌握这些技巧，业绩提升看得见
漂亮的销售业绩是盈利的关键，也是衡量一家企业是
否成功的主要标准。对一家成功的企业的来说，其最优先
要做到的就是要通过不断努力来提高销售业绩，因此，提
升业绩的技巧是每个企业的领导者都应该掌握的。我在为
企业做培训时，发现很多企业的业绩并不突出，或出现了
严重下滑，根据这些企业情况，我为它们制订了合理的业
绩提升方案，改善了这些企业的现状，帮助它们提升了业
绩。
第九章 终端门店促销，只需这几招
在终端门店开展促销活动能刺激顾客的购买欲，提升
销量和扩大品牌知名度。企业可以通过促销活动最大限度
地向销售者展现出企业的信誉、品牌的实力、商品的优势
，同时，也可以以促销为手段在市场竞争中取胜。当然，
企业在做促销时，也要掌握一些方法，不能仅仅把它理解
为一场价格战，要知道做促销并不是牺牲利润，而是要实
现量利平衡；做促销并不是消费，而是一项投资，要使促
销为自己带来丰厚的回报。
第十章 区域连锁人才管理逻辑很简单
区域连锁经营模式自1983年被引入我国，仅用了十余
年时间，就完成了业态演进过程。如今区域连锁经营模式
已渗透到餐饮、服装、医药、酒店、教育培训、房产中介
、家庭装饰、休闲健身、汽车维修与保养、美容与化妆品
等各个行业，其所涉及的领域虽广，但是遵循的人员管理
逻辑却是统一的。只要领导能把握住其中的核心要点，就
一定能将连锁企业运营得更加稳健、顺畅。
第十一章 选对人，比选能人更重要
正如亚马逊CEO贝索斯所说：“制定人才聘用高标准，
现在是，将来也是企业成功最关键的要素。”如今的零售
行业复杂多变且充满了不确定性，以以往的能力标准来评
估和选择人才显然已经不够。企业需要的是那些有发展潜
力，有着较强适应能力和创新能力，且能满足企业实际需
求的人才，所以，企业在选人上一定要保证选对人，而非
一定要选择能人。要知道，适合自己的往往才是最好的。
第十二章 不是人不好，只是不会用
在培训时，很多企业的负责人总是跟我抱怨，他们企
业所招聘来的员工整体素质不高，常常无法胜任工作。对
此，我对这些企业的招聘机制和人才管理机制进行了一些
了解，发现这些企业的问题不在招聘上，而是在管理上，
其员工无法胜任工作的根本原因不是他们自身的素质不高
，而是企业没有用好他们，没有把他们放到最合适的位置
上。因此，我为这些企业制定了一整套完善的人才管理方
案，取得了不错的效果。由此可见，企业提升管理的关键
不是抱怨员工没能力，而在于如何使用员工，如何用好员
工。
第十三章 人才是培养出来的，看看学习地图吧
人才都是培养出来的。企业要想培养出一名骨干员工
，就要循序渐进，让他逐步学会胜任各种岗位，处理各种
问题所需的技能，要为他绘制出一幅学习地图，为他在企
业中的发展提供一个详细的指引，并时时刻刻对他进行加
油充电，使他维持不断前行的动力和能量。
第十四章 留人要留心，设计好机制
人才是企业发展的重要保障。如果一个企业没了人才
的支撑，那它必将在竞争中被淘汰，这也是很多企业都重
视人才的重要原因，但是我发现有一些企业就是留不住人
，很多员工干了一段时间后就跳槽去了别的企业，这些企
业为什么会出现这种情况？其原因主要是这些企业的机制
存在问题，机制的问题导致人才大量流失。因此，设计好
机制是企业留人的关键。

《零售运营(连锁企业管理手册)》一书讲述了新零售时代下，连锁企业做零售运营方面的方法。本书从传统零售企业为何要转型、连锁经营模式现状分析、连锁企业系统、连锁企业经营规划系统、企业目标分解、企业商品管理、人才管理等方面来进行具体阐述的。旨在帮助连锁企业的运营人员做好零售运营，切实带动零售业绩的快速提升。