袁亮(招商哥),湖北人,青年企业家、投资家、战略家,新商业模式招商专家,中央电视台《奋斗》栏目特邀专家导师,亚洲传奇模式教育集团董事长,广州招商哥营销策划有限公司董事长,近百家中小型企业招商总设计师。
业内资深的品牌策划招商专家,开创中国现场收单招商(四合一)落地大平台,拥有6年招商策划和创意爆破经验,擅长于招商策划、营销推广、会议成交;迄今为止,累计服务招商品牌超过400家,策划超过2000家大型千人招商引资活动,并成功的拓展过万家经销加盟商,被业界广泛尊称为“招商哥”。
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书名 | 小而美(新零售爆品法则) |
分类 | 经济金融-经济-企业经济 |
作者 | 袁亮 |
出版社 | 广东经济出版社 |
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简介 | 作者简介 袁亮(招商哥),湖北人,青年企业家、投资家、战略家,新商业模式招商专家,中央电视台《奋斗》栏目特邀专家导师,亚洲传奇模式教育集团董事长,广州招商哥营销策划有限公司董事长,近百家中小型企业招商总设计师。 业内资深的品牌策划招商专家,开创中国现场收单招商(四合一)落地大平台,拥有6年招商策划和创意爆破经验,擅长于招商策划、营销推广、会议成交;迄今为止,累计服务招商品牌超过400家,策划超过2000家大型千人招商引资活动,并成功的拓展过万家经销加盟商,被业界广泛尊称为“招商哥”。 目录 第一章 零售新物种 一、零售新物种 二、效率革命 三、商业元素重组 四、爆品思维 五、新零售爆品打造图谱 新零售爆品思维:关于零售新物种 第二章 小品类市场占位 一、零售因小而美 二、引爆小品类市场 三、极致差异化 四、做减法,更聚焦 五、满足个性化需求 新零售爆品思维:小品类市场占位 第三章 痛点思维 一、商家思维VS用户思维 二、找准“痛点”,才能推出“爆品” 三、挖掘客户需求,为用户画像 四、利用小数据,挖掘客户痛点 五、找准行业“痛点”,提炼产品“卖点” 六、让用户变痛为爽 七、不要把梳子卖给和尚 新零售爆品思维:关于痛点思维 第四章 爆品的本质是产品主义 一、“产品主义”的崛起 二、消费者为何只忠诚于价格 三、小而美商品定位的两种模式 四、同款同价的全新的O2O商业模式 五、商品拜物教时代,匠人匠心做爆品 新零售爆品思维:爆品的本质是产品主义 第五章 “丧心病狂”的用户体验 一、“购买驱动”到“体验驱动”的演进 二、更智能、更新奇、更好玩的消费场景 三、线上提供方便,线下提供体验 四、不可或缺的线下体验 五、零售越来越以服务为导向 六、学习日本零售业的暖心服务 新零售爆品思维:提供极致的用户体验 第六章 爆点=引爆口碑 一、足够专业才能推出爆品 二、爆品终极考量标准:让用户尖叫 三、商业话语权更迭下的口碑传播 四、口碑营销:让顾客口碑相传 五、少玩套路,才能形成正面口碑 新零售爆品思维:爆点=引爆口碑 第七章 抢占流量入口 一、流量、连接、裂变 二、流量入口演变 三、知识自媒体电商:自带流量的零售新物种 四、自媒体的社群打造策略 五、打造粉丝社群 六、新零售的大IP时代 七、IP电商:打通内容和商业间的壁垒 新零售爆品思维:抢占流量入口 第八章 精准营销:从“小而美”到“小而精准” 一、小众消费的苏醒 二、会员数据管理 三、对粉丝社群的精准触达 四、爆品推广:线上线下全域出击 五、重视用户消费反馈 六、强化顾客关系管理 七、跨界营销,全方位包围目标用户群 八、微时代做好微营销 新零售爆品思维:关于精准营销 第九章 新零售的前台系统与后台系统 一、新零售看不见的系统 二、整合供应链 三、实施内部精细化管理 四、员工行为的重塑 五、小而美商家的自媒体传播思维 六、打造互联网智慧零售门店 七、利用黑科技提升门店体验 新零售爆品思维:前台系统与后台系统 第十章 新零售的爆品路径 一、线上线下趋于融合 二、自我升维:爆品进化路径 新零售爆品思维:爆品进化路径 附录 本书联合发起人名单 精彩页 小而美,对应的是大而全,小而美商家往往能在很小的细分市场内将产品和服务做到极致。从更广义的范围上看,小而美商家就是那些规模不大但却有着独特价值的零售商。 举个最简单的例子,你可能只有一家占地10平方米的蛋糕店,你的服务半径也许只有2公里的范围,但是你烤出的蛋糕味道异常鲜美,顾客都对之念念不忘,每天的产品都供不应求,那么,你的生意就是当之无愧的小而美零售。 商品或服务要达到小而美的标准,需要具备两个条件: 第一,“小”,是指那些“功效独特”、能够轻松聚焦到某一“特定消费群体”的商品或服务,并非是指商品的大小和价格的高低。它们只需针对特定的消费群体,而不必针对大众市场做全面推广,也因此,它们付出的营销成本和推广费用相对是较少的。 第二,必须是“美”的,否则小而美也就没有了存在的意义。“美”指的是卓越、极致的功效,相对于“小”而言,“美”讲的是一种深度,即你对顾客及其需求理解得越深入,你的商品或服务也就越“美”。 根据这一标准,“小而美”商品或服务就是那些功效独特、极致,具有明确细分消费群体的商品或服务。 小而美,对传统零售转型具有重要而深远的意义。 做小、做专、做美,比做大、做强更容易,但从某种程度上讲,做到小而美,也不是一件简单的事,它需要付出一颗“追求极致的专注、常年如一日的坚守”的匠心,需要耐得住寂寞、经得住诱惑。 “小”不是市场小,是指细分市场,可以满足某个群体认同的需求;“美”是于细节之处让用户感动,经营方式有创新、有新意,追求极致,从产品、营销、服务等多维度打造最佳客户体验。从大规模、标准化到聚焦消费者,个性化、人性化的回归,满足碎片化的需求,众多小而美业态将构成未来商业发展的根基。 二、引爆小品类市场 小而美,“小”指的是细分,细分领域对应的是小品类市场。 角逐小品类市场,是零售行业在移动互联网时代的一条必选之路。 随着智能手机和平板电脑等移动终端的大量普及,消费者在移动端购物成了一种新潮流,他们不再是刻意地去购物,而是随时随地都可以购物,消费模式再也不受时空的限制,这导致传统的商圈、消费渠道由集中到分散,由中心化到去中心化。 1.去中心化的商圈 城市化的突飞猛进,使得城市商圈进一步成熟和扩散,各种CBD商圈、城市中心商圈、副中心商圈、区域中心商圈不断涌现出来,直至街道商圈、社区商圈,商圈从地理上已经被充分碎片化,进而,消费者的选择无限增多,也被无限分散。 2.去中心化的渠道 以往,消费者要装修房子,通常要去建材零售市场购买原材料。如今,形势完全变了,他们可以去装修公司的材料馆,可以去各种品牌专卖店,可以去天猫、京东、淘宝等电商平台,也可以去各类品牌的O2O体验店,还可以参加五花八门的团购会。 新形势下,消费者再也不会集中选择某一个或几个渠道,谁也不知道他们会在什么时间选择什么渠道去购买。 3.去中心化的品牌 过去,每个领域都有各自的核心品牌。买电脑,有联想、戴尔、惠普;买手机,有苹果、华为、三星;买运动服,有阿迪达斯、耐克、李宁;等等。 P26-27 导语 袁亮著的《小而美(新零售爆品法则)》讲述了新零售是一种更先进、更符合人性的商业文明,新旧商业之间是一种信息文明的差别,在信息文明下,传统零售和传统电商的没落几乎是必然的,而新零售将闪亮登场。纯电商时代已经过去,未来10年、20年将没有电子商务这一说。也没有传统零售一说。 谁能打通线上线下的利益链条,谁能为消费者提供更个性化、更精准、更人性化、更极致的消费体验。谁就可能坐在下一个风口上。 未来商业,因小而美。小的是细分,美的是体验。 在红海市场时代,大的细分领域早已竞争者众多,“厮杀”惨烈,难有太大作为。新时期的商业机会存在于各个细分领域的小品类市场,如何引爆细分小品类市场、精耕小众领域、做小品类市场的王者、做小而美的新零售,是本书要探讨的话题。 序言 小而美,得客户,得天下 在没有正式阅读这本书之前,无论传统零售业 ,还是新时代新商业,任何一个企业的产品经理在 产品出品之前,都想着要“爆”。 这些年来,我们看到有很多同类产品明明差别 不大,但就是有的产品火了,有的产品却无人问津 。这是为什么呢? 从软件行业到互联网行业,从线上到线下,很 多的产品经理都在拼命地尝试应该做什么样的产品 ,来满足这个时代的需求,以获得市场的青睐。对 于这个问题,我很开心能有机会在这里跟大家一起 探讨。 我还记得那是4年前的一个傍晚,我和公司两个 同事在去杭州出差的路上,准备找一家餐厅就餐, 走着走着,发现有一家小餐馆门口排起了一字长龙 。这家店从外观上看跟以往我所见过的大排档没什 么不同,我很好奇,于是问路人这家店为什么这么 火?路人回答说:“这家小店在这一带很有名,总 是有人排队。其实也没啥,就一道招牌菜,做得非 常地道,而且价格很实惠。” 听到这里我突然有所触动:到餐厅吃饭,口味 是一种极其主观的感受,而消费者也有自己的选择 ,更重要的是在既没有服务生,也没有豪华装修的 情况下,就是一家看起来十分普通的路边小店,生 意却异常火爆,这到底是为什么呢? 我们一行3人,从点单开始足足等了这道招牌菜 40多分钟,当然这道菜也是市面上很常见的——鱼 !单价5元,我们3个人吃了差不多200条。哇,真的 是太好吃了!到如今都还记得吃鱼的那一刻。那时 我才明白为什么会有这么多人都愿意排队来这家店 。 在这个信息时代,那些无法脱颖而出的产品, 很多并不是产品本身不好,而是因为做得还不够极 致! 我想如果我们每个企业都像这家小餐馆那样, 有一道招牌好菜,让客户都喜欢吃,让客户都愿意 到门口来排队,吃完了还愿意再来,更重要的是让 客户愿意广而告之,帮你做免费的广告宣传:告诉 朋友这家非来不可,那么企业还愁没有发展前景吗 ? 在本书里,举了很多打造爆品和打造新零售的 案例,其实讲的就是这个“招牌菜吃遍天”的故事 。在很多时候,如果你比竞争对手再多一些极致, 在最后市场竞争的结果中,你就可以甩开他们很多 。 拿出最好的产品,定出最低的价格。产品性能 要不打折扣,竭尽所能做到最好。定价的标准绝不 是比别人更低,而是根本不考虑任何竞争对手,先 预测自己能做到的销量,再核算成本。说到底,就 是不给自己留后路! 一家企业应胸怀天下,时刻想着为这个社会创 造优质的产品,为繁荣社会经济贡献一分力量;为 客户创造最大的价值,为客户创造更高品质的生活 。如此,企业的价值才可得以实现,企业的业绩才 能快速爆破,从而实现多赢的局面! 客户的需求是多样性的,市场的变化也是多样 性的,一个愿意改变自己的企业才会有希望,一个 愿意颠覆自己商业模式的企业才会有未来。而这本 书,能给您更多一些关于新零售的认知。 “自杀重生,他杀淘汰。”张瑞敏曾这样说。 我从2012年创业至今,也是在不断颠覆自己的固有 思维,颠覆原有的商业模式,更重要的是站在客户 的思维角度,心怀对客户的敬畏,对产品进行打磨 !这是一个变革的时代,变革就会有希望,就会有 生机! 是的,在当今的互联网时代,要想成功,必须 要做出小而美的爆品,有引爆市场的产品和策略。 一壶水你哪怕烧到99°C,也没啥用。唯有沸腾之后 ,才有质的飞跃。 所谓“小而美新零售爆品法则”,就是找准客 户的需求点,直接切入,做出足够好的产品,集中 所有的精力和资源,在这一款产品上做突破。这也 就是我们讲的单点突破,互联网产品最核心的打法 就是单点突破,当然,当下最流行的产品打法也都 是单点突破! 其实,曾经多次,我在全国各地与企业家在论 坛上讨论时也好,或单独做讲座时也好,还是私下 我与企业家们一起头脑风暴时也罢,我现在讲得更 多的是:能否持续地做出让客户尖叫的产品?只要 客户还在对我们的产品保持尖叫、保持兴奋,我相 信销售数字、产品利润都会水到渠成。 我常说这两句话:“一个人的尊严从吃饱肚子 开始!”“一家企业的尊严从收到现金开始!”今 天,新零售收现金是“以用户为中心”,就是说: “别想别的,先把产品做好!”做成大家都想要的 小而美的产品,新零售法则更是如此。 新零售新场景马上也将带来新的革命,用小而 美打造的新零售爆品时代就在眼前。纵观古今,成 就大业者皆“得人心者得天下”,在新的时代,我 想说“得客户心者得天下”! 内容推荐 所谓“小而美新零售爆品法则”,就是找准客户的需求点,直接切入,做出足够好的产品,集中所有的精力和资源,在这一款产品上做突破。也就是我们讲的单点突破,互联网产品最核心的打法就是单点突破,当然,当下最流行的产品打法也都是单点突破! 袁亮著的《小而美(新零售爆品法则)》通过对盒马鲜生、网易严选、小米之家、三只松鼠、胖东来、阿尔迪、孩子王、7-11、Costco、罗辑思维、吴晓波频道等近年来的零售新物种的异军突起,来分析并解读新零售时期,练就小而美商家的爆品思维和爆品方法论。 |
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