倪建伟，年签约订单超过6亿的金牌销售，曾在西门子等数家世界500强企业担任销售总经理。
   中国工业销售联盟创始人，22年的本土销售经验，被誉为非常懂中国式销售的人。
   当当影响力作家，曾在天涯上发表《销售无冬天》，受到千万粉丝热捧。2011年出版《销售就是要搞定人》，当当网销售管理榜单连续六年排名前十。
   太平洋保险公司团险打单方案设计师，惠普、创维彩电等世界名企销售培训师，深圳智慧安防协会等多家企业与机构营销顾问。

PART 1  【销售应该有的全局思维】做正确的事远比正确地做事价值大得多
 每个销售员应该有的正合思维
 新手销售员应该确立的目标法则
 你的形象价值百万
 普通销售员如何实现跨越式成长
 应该做效率型还是效能型的销售员
 如何才能成为一个喜怒不形于色的高人
 销售必知的5个心理学观点
 拜访客户不知道聊什么怎么办？
 如何获得优先提拔
 快速让客户信任你的4项修炼
 打造好人缘的关系管理
 灰度认知，黑白决策
PART 2  【万能销售实战技巧】销售就是要搞定人
 七步推销法
 市场开发的3个方法
 客户开发的6个方法
 创造销售机会的4种打法
 客户采购你的产品前在想什么
 FABE说服术
 用爱达公式说服客户
 和客户有效沟通的三角法则
 如何寻找和讲解产品卖点
 如何对产品进行报价
 如何获得先机快速开单
 金牌销售影响客户的心理学技巧
 吸引客户注意力的销售成交技巧
 销售就是要找对人，说对话，做对事
 对不同的人用不同的“钩
 建立优质客户关系三步法
 如何让客户帮你拓展销售业务
 搞定客户的中高层拍板人
 搞定交易中的关键人
 促成交易的秘诀
 签订合同时的谈判术
 向客户赠送小礼物的建议
 处理客户异议的6种方法
 女性销售员如何聪明应付客户骚扰
PART 3  【销售管理的道与术】当好校长的角色，不要让自己成为老师
 销售总监/总经理的业务管理地图
 三招拆解销售额总目标
 如何让你的团队凝聚成铁板一块
 营销总监必备的两把刷子
 销售总监让自己更值钱的秘诀
PART 4  【大单销售的成交策略】安排成功的条件，按部就班地成功
 造势让赢单势不可当
 金牌销售员的战略性控单
 金牌销售员的布局技巧
 竞争对手早完成布局，如何抢单
 一定中标的招投标策略
附一：实战案例分析1：某煤化工700万的焦化项目
附二：实战案例分析2：一个配套200万阀门的打单案例
附三：特别推荐适合销售员读的4本书

   每个销售员应该有的正合思维
   销售是一个零和游戏，一个订单，很多个竞争对手参与，最后只有一个赢家，其他对手输了时间，输了金钱，也输了一次机会。
   一将功成万骨枯，销售员的成长是伴随无数的失败和痛苦的，所以从你成为销售员的那一刻起，你就应该为自己塑造一个好的心态，不停地为自己打气，不管经历什么，都能积极果敢地去面对。
   在2016年，湖南张家界大峡谷的玻璃桥成了网络热搜词，很多人为了游览探奇，体会其中的惊险和刺激，都会去那里一游。但是从游客晒出来的照片来看，很多人上去之后都不敢走，有的在桥上蹲下来一点点试探，有的爬着一点点往前移动，也有的被吓得号啕大哭，有些人甚至是被朋友拉着两条腿硬生生拖到桥头的……这短短300多米的玻璃桥，安全系数是绝对没问题的，但为什么很多游客都害怕至极，不敢往前走呢？原因就在于这座玻璃桥建在300米以上的高山之巅，玻璃是透明的，可以俯瞰300米下的谷底，这个高度会让人觉得如果摔下去就必死无疑，所以，人产生了害怕的心理，一怕毁所有。因为害怕，走上桥的人都不敢挪动脚步，唯恐万一掉下去！
   由此可见，害怕和恐惧会严重影响我们的行动。我们每个人都有害怕心理：害怕见陌生人，害怕被拒绝，害怕自己在别人面前表现得不体面……因为害怕，很多人不敢做一些事情，即使硬着头皮逼着自己去做，也常常会患得患失，导致执行的动作变形，事倍功半。
   我常常见到很多销售员，因为害怕，处理不好与客户的关系，跟单跟丢，等等。销售的工作充满了竞争，它要求我们时刻表现出最佳状态，所以我们要有积极乐观的心态，充满喜悦，生机勃勃。而不好的心态，只会让我们消极悲观、颓废、不思进取。相信你一定看到过很多游戏玩家或者竞技场上的运动员，心态一旦崩了，他们就会犯特别低级的错误，随之而来的就是失败，甚至还有更为惨烈的结局。
   那么，既然好的心态如此重要，作为一个销售员，要如何才能塑造好自己的心态呢？
   第一，要自信，坚信自己能成功
   如果你都不相信自己能成功，那么客户也一定能感受到你的犹豫，他会想：销售员都不敢确定，我还是等等看再做购买的决定吧。所以当你想做什么事情，就一定要满怀信心，相信自己一定能够完成。
   也许你会说：“我又没有实力，何来的自信呢？”总有很多销售员把缺乏自信归因于没有实力，可事实上，大部分的成功者都是在没有基础、也没有任何实力的前提下，一步步发展起来的。天生就站在高处的人很多吗？不，那是你的错觉。绝大多数优秀的销售员都是从底层，从没有资源壮大起来的。
   为什么同样的起点，结果却是不同的呢？根本还是在于自信的程度不同。你观察一下你们公司的销售冠军，看看他是什么表现？是不是不管站在客户面前，还是登上公司的舞台，都是一副自信满满的样子？这些人把成功视为自己的必然结果，把经历失败视为通向成功的阶梯，跌倒一次就证明还有一个台阶罢了，把所有的台阶都爬完了，是不是就到了成功的终点？
   无数个真理证明，坚持一定有成果。如“滴水穿石”“卧薪尝胆”，把成功当作归宿，把失败看作台阶，坚信自己尚未成功只是还有台阶要爬，坚持下去，结果定会出乎你想象。所以，你若自信，没有什么是可以阻挡你成功的。
   第二，要进发出你内心的热情
   很多销售员把销售看成一项苦差事，频繁地邀约客户、拜访客户、跟进客户、催单……让销售员对成交有了发怵的心理，觉得成交很难也很累。事实上，这是把销售任务化了，无形之中给自己增加了很多压力，不仅对签单毫无帮助，还有可能会影响你的心态。
   而优秀的销售员，总是内心充满热情，跟客户交谈时，他们时不时手舞足蹈，语调忽高忽低，总是用自己的一言一行影响着销售的进展。在他们的认知中，销售就是一种生活方式，而不是任务。这是把销售常态化后的表现。其实仔细想想，生活中与人打交道，不也是一种销售吗？没有实体产品，那时候“销售”的就是你自己。
   当你把销售看作一项通往未来无限可能的道路后，你自然不会对销售抱有任务式心态。当你真正把销售内化为自身的素养和能力后，所有的热情都会油然而生。
   曾经有个销售员告诉我，他见客户有见家人的感觉。我说这种心态很好，所谓客户是衣食父母，真把客户当家人了，客户必能感受到你的真诚，感受到你的用心，所有的一切动作都是真实的，而非刻意为之。在这种状态下，客户还会随便拒绝你吗？没有人会轻易拒绝一个人的真心。
   第三，要有实战的勇气
   有了思想的高度还不够，还要有与之配对的结果。这个结果就是你大胆实战的果实。我给很多销售员做过培训，他们总是说：“我都听明白了，可为什么总是缺乏实战的勇气呢？”这话听得我非常着急，因为这能叫听明白吗？顶多算听进去了，但是没明白。明白是要靠行动的，即要知行合一，用行动去践行你的知识，然后强化它，使这些知识成为你的认知，这才叫真的明白了。
   真正的勇气来源于哪

   倪建伟著的《爆发式赢单(金牌销售实战手记)》是一本销售人员写给销售人员的职场成长指导书。作者总结了自身二十多年的销售工作经验，以浅显易读的语言验证了各种销售理论和销售技巧，不但强化了实战理论，更道出了对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售工作本身，更将视野放在更广阔的生活，指导从事销售行业的同行如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

   前言
   一个销售员的爆发式成长
   你好，我是倪建伟。
   很高兴你能打开我写的这本书，因为这说明你是个不
甘平庸、对自己有一定要求并且乐于通过学习改变现状的
人。既然是乐于学习的人，我相信你一定看过很多销售类
的书籍，也听过很多销售方面的课程，你会发现，在销售
行业里，不管有多少理论来支撑，到最后一定要回归到实
战中去。所有学习的内容，到底是有用还是无用，放在实
战中检验便知。而真正对你的工作有直接指导作用、能够
帮你切实解决实际问题的，一定是销售实战派的作者、讲
师分享给你的经验。而说起销售的实战派，毫不谦虚地说
，我应该算一个。
   截至今天，我在销售行业已有20余年了。从安徽的小
县城出来，发展到深圳的大都市，我曾先后就职于日本荏
原机械、德国西门子、美国Tuthill（泰悉尔）等世界著名
企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。我先
后做成了淮南矿业集团顾桥煤矿8台世界最大瓦斯泵合同、
山东万华聚氨酯项目世界最大过滤器合同、吉林石化聚氨
酯项目上亿阀门合同等大单。在2009年，我曾在网络上发
表了以指导销售实战为内容的帖子，名为《销售无冬天》
，当时的点击率超过了一亿，被广大网友誉为披露销售内
幕最多的指导帖。2011年，我出版了图书《销售就是要搞
定人》，在当当网销售管理榜榜单上连续6年排名前十，累
计销量超过了百万册，并且凭借这本书，拿到了当当网年
度影响力作家的称号。而这本书同时也被世界名企惠普公
司、深圳创维彩电等公司指定为营销人员拿单指导手册。
   听到这里，你也许会觉得我是一个起点很高、一路都
有高人保驾护航的销售员，但其实并不是这样。我和大多
数普通的销售员一样，带着梦想进入这个行业，却经历了
太多坎坷。我经常会为了业绩无法突破而发愁，总是被客
户拒绝；感觉自己做销售很难，但是身边却总有人轻轻松
松地拿下大单，赚了很多钱；不知道应该给客户怎么报价
，甚至连小礼品都不知道怎么送；打仗没有第二名，我在
做公关的时候，对手也在做公关，面对同行竞争绞尽脑汁
却不知道应该怎么破局；一路拼搏，好不容易熬到了销售
总监、销售总经理的位置，却对管理技巧一知半解，面对
更大的客户，头顶着巨大的销售压力，却不知道应该怎么
办……面对这些问题，我总是观察别人的销售技巧和行为
，从成功的人那里吸取经验，从失败的人那里学习教训，
再加上自己在工作当中的摸索，逐渐调整思路，慢慢形成
了一套属于自己的应对销售工作的方法。经过20年的实战
经验积累，我把我的方法、我的实战经验也总结出来，毫
无保留地写了这本书，希望不管是销售新手还是销售总监
，都能得到快速成长。
   其实如果你细心观察，就会发现，那些平常看起来比
你厉害100倍的人，并不是比你聪明100倍，而你之所以会
跟他们产生距离，只是因为他们比你先找到了方法；那些
业绩比你高的人，也并没有比你付出更多辛劳，他们只是
比你先学会了“套路”。而你所需要的“套路”和方法，
其实就藏在这本书当中。
   很多销售员特别迷信精神的力量。一遇到问题，也不
管是什么，一直在告诉自己要努力，要乐观，但这就好像
是在打牌，你的手里可能连个顺子都没有，而对方的手里
是双王4个2，明显的差距在那里，如果你还在用精神胜利
法说我一定能赢一定能赢，自己给自己催眠，那一定是不
行的。我鼓励大家在困难面前不气馁、不放弃，但是光有
拼劲还不够，还要有智慧。你不能只凭借盲目的自信而不
顾及环境的约束。因为这个时候你的精神力量就好像是虚
无缥缈的烟雾，看起来笼罩你全身，但在枪炮面前却毫无
抵挡之力。所以一定要认清自己。
   也有一些销售员在打击面前变得不敢向前，做事畏首
畏尾，甚至一蹶不振。做销售的，哪能一路顺风顺水没有
失败？当失败来临的时候，你要静一静，要允许自己失败
。一个100万的单子，你成功了，收获的是这100万的业绩
和客户资源，可能还有知道如何做成这100万的订单的方法
。但如果这个单子丢了呢？那也是一种对心志的锤炼，会
让你更能接受失败，让你更有抗压的能力。下一次再遇到
这样的单子的时候，你就不会再错过了。失败有时候比成
功更让人成长，因为你对它的认识会变得更深刻，思考也
更深邃，所以收获的也往往更多。但是如果总是失败，那
就不行了，那证明你的方法有问题。
   从销售新手到销售总监，每个人都在追求成功和卓越
，但在大多数人看来，自己离成功和卓越实在太遥远了—
—就好像谈恋爱，很多帅哥年轻的时候谈很多个对象，女
孩子可能天生就喜欢围着他，所以他交女朋友特别容易，
但是其貌不扬的年轻人就不找女朋友了吗？没有女孩子围
过来怎么办？我们就去主动吸引啊，没有天赋，没有天时
地利人和的条件，那我们就去找技巧、找方法，方法找对
了，普通男孩子跟帅哥一样，同样能把目标变成现实。那
么如何才能找到方法呢？普通销售员如何才能成为顶级销
售精英？我将在这本书里一一告诉你。
   在写这本书的时候，很多人问我这本书跟前一本《销
售就是要搞定人》的区别。前一本是以小说为载体的，里
面很多方法和技巧都是带有普及性质的，但因为要考虑故
事的完整性和其他诸多因素，很多实战经验并不能做到跟
大家充分介绍。所以如果给它做定位的话，前一本书更像
是面向所有销售员的实战基础课，而你现在拿在手里的这
本则是实战进阶版，适合希望更上一层楼的销售员、销售
总监和销售总经理。在这本书里，我将会和你分享顶级销
售精英一直在用的实战销售硬技巧；大客户销售如何布局
、抢单、控单、赢单的软谋略；普通销售员如何实现爆发
式成长，快速晋级为销售总监；以及销售总监、销售总经
理管理的道与术；销售管理层如何实现个体价值升级，等
等。希望能够以最快的速度帮你开阔视野、打破思维僵局
、提升实战技能，然后转化成你的战斗力和生产力，使你
迅速成为顶级销售精英。

   你还在为业绩无法突破而发愁？
   是不是总被客户拒绝？
   总觉得销售很难，身边却总有人轻松拿下大单？
   报价不知道怎么报，送礼不知道怎么送？
   打仗无第二名，你公关，对手也在公关，面对同行竞争绞尽脑汁却无法破局？
   ……
   金牌销售倪建伟将其20余年大客户销售实战经验和多年的培训管理技巧浓缩成《爆发式赢单(金牌销售实战手记)》，将和你分享顶级销售精英一直在用的实战销售硬技巧；大客户销售如何布局、抢单、控单、赢单的软谋略；普通销售员如何实现爆发式成长，快速晋级为销售总监；以及销售总监、销售总经理管理的道与术；销售管理层如何实现个体价值升级等，希望能以最快的速度帮你打开视野、突破思维僵局、提升实战技能，助你迅速成为一名顶级销售精英。