美国“业务之神”杰里·阿卡夫的绝学，让客户笑着签单的秘诀！

美国安利、国际保险、辉瑞制药销售员培训专用，为你传授打造超级销售人脉的终极技巧，让你的签约率高达99%！

成功的销售员奉行一个准则：先交朋友后做销售，边做销售，边交朋友！

在家、在办公室，随时随地就能自己学的3个方法，助你快速设计六层牢固的朋友+业务关系。

《先做朋友后做销售》请记住：你的任何一个朋友都会给你带来巨额财富！

杰里·阿卡夫是美国销售实战领军人物，学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司（Pfizer）的请求，阿卡夫联合畅销书作家维利·伍德创作了《先交朋友后做销售》，作为辉瑞公司训练销售团队，或其他销售员自我提升的范本。

阿卡夫说：“在医药销售领域，销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间，在这么短的时间内你可以表述什么内容呢？‘你好,我是杰尔·阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显，这样的交流不会有什么成效。”相反，成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”，他们信奉：先交朋友，后做销售，边做销售，边交朋友。利用这种方法，销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。

序

第一章 先交朋友，后做生意

 给朋友圈注入一些新鲜“空气”

 朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成

 朋友压倒价格战

 关于销售的四个真相

 信任来自有意义的对话

第二章 攀登朋友的金字塔

 你需要一个朋友圈的关系金字塔

 让朋友关系更进一步

 关系金字塔的要点

第三章 设计你的朋友圈

 先告诉自己：朋友对我很重要！

 有利的朋友关系需要合适的策略

 主动做些精巧、惊喜而贴心的事情

 使用竞争对手产品的客户不是你的敌人

 良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展

 用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人

第四章 朋友-业务关系20问

 从自我检查开始

 没有关系时，要懂得从信息里创造关系

 了解客户重视什么，需要什么

 让客户说

 通过不销售而销售

 从关系20问开始

 “FORM”问题记忆法

 你有没有什么爱好让人感到很惊讶

 尊重对方的时间和观点

 构思你要问的问题

第五章 恰当地向客户提问题

 拜访客户，你的动机很重要

 要懂得提出一个好问题

 分析问题前做好铺垫

 你今天的目标是什么

 先问私人问题

 拿上一本书也是展开业务的好方法

 不要帮客户回答

 寻找你和客户之间的共同点

 让对方思考

 你必须做点什么，让对方去思考

 获取尊敬的方法

第六章 小世界中的朋友圈

 你自己的联系

 利用小世界现象

 用你的关系为他人建立关系

 通过朋友，与难接触到的人建立关系

 主动探索关系

第七章 靠行动建立朋友关系

 展现你对客户真挚的关心

 不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉

 请对建立朋友圈的机会保持敏感

第八章 搭建你的主要朋友圈

 设计你与四个群体之间的关系

 公司内部的朋友圈

 公司外部的朋友圈

 对你事业成功非常重要的朋友

 如何与对你不满的客户相处

 战略性地建立朋友圈

第九章 朋友的朋友也是你的朋友

 “金字塔跃转”不只是构建朋友圈

 友好不等于友谊

 实践朋友圈“金字塔跃转”

 敢于开口向你的朋友说出你的需求

 把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系

第十章 获得尊敬的13种方式

 朋友圈建立尊敬的例子

 对客户表现出真挚的兴趣

 说到就要做到，否则就别说

 要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默

 控制你的情感，愤怒会扭曲一切

 你要诚实、直爽

 要保持客观与公正

 怎么想的不重要，重要的是客户怎么看

 在合适的时候分享你的知识

 对每个人都要有礼貌

 用心听客户正在说的话

 尝试去理解他人

 做一些事情以表现你的无私

 了解朋友想要的东西并且帮助他们得到

第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里

 明白你想要什么

第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系

 为朋友分配时间

 帮助朋友成功

 保持你和朋友的对话能进行下去

 不要在需要帮助时才联系朋友

第十三章 通过社交媒体建立朋友关系

 社交媒体带来的价值

 形成朋友圈

 不要加所有人为好友

 改善朋友圈的6个要点

第十四章 写给管理者：如果你是老板

 企业成功的6个驱动力

 管理者要先积极建立关系

 牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度

 销售代表培训的问题

 管理者应该做什么

 建立朋友-业务关系的培训方法

 销售代表下一步应该做什么

 经过商议之后的决定

 要经常、持续、有意地建立朋友圈

鸣谢

在牢固的私人关系中，双方彼此应该非常信任理解，这时才会出现有意义的对话，那么，有意义的对话是什么呢？

在有意义的对话中，双方坦陈相待，谈论的内容真实、重要而实际。关系或团队常常遭受破坏的原因，就是其中有些人不说真话。研究表明，客户在一次正常的销售互动中，往往只会透露他们想法的20％。他们也许不是有意撒谎，但他们会回避、掩盖和编造事实。然而，如果客户或同事越倾向与你分享他们的问题和顾虑，你和他们就越容易解决问题。

如果你的准客户不跟你交流他们在职场中碰到的问题，你又怎么帮助他们解决？如果他们不表达对你的公司、产品或服务的真实想法，你们达成交易的可能性又有多大？答案：微乎其微。

我发现很多销售员甚至都没留意这个问题。实际上，许多销售主管会说：“你是去卖东西的，不是去交朋友的。”他们手下的销售因此也不会将与客户建立私人友谊或是进行有意义的对话作为头等大事。他们会在仅有的时间内，向准客户大谈他们的产品或服务然后一走了之。他们一气呵成地唱了一出独角戏，认为自己完成了任务。这种情形下，他们对于客户的需求只是停留在猜测阶段而已。

如果销售员对于准客户所处的行业、公司、竞争足够了解的话，这种猜测可能比较接近现实情况，但这始终只是一个不切实际的猜测。即使猜得八九不离十，但准客户没意识到他们自己真实需求的话，也不会产生购买行为。没有有意义的对话，客户自己可能也无法得知。

如果你不能与客户进行有意义的对话，让他们透露真正困扰他们的事情，你就无法令他们认同你的观点。如果你们之间没有牢固积极的关系，为什么别人会花比在别人身上更多的时间来听你的话呢？你永远只是在迷雾中挣扎，因为你无法揭示真相。最后的结果就是，你进行了一场无意义的演讲，而非一场有意义的沟通。

相应的，你需要争取更好的朋友一业务关系，因为这能促成有意义的谈话。如果你与他人有良好的关系，他就会对你特殊看待，敞开心胸与你分享。在良好的关系中(可以参考你自己的私人或业务关系)，当对方说话时，你是在专心聆听；而不会立即怀疑他别有动机，装神弄鬼。  同样，当你说话时，你知道那些与你有着积极关系的同事会认真听你说话，因为他们知道你的话是可以信任的。他们愿意花时间听你说话，并相信你说的是真话；同样，他们希望当你与他们意见相左或是不能理解他们时，你会提出自己的见解——就像他们会毫无拘束地质疑你那样。

良好的朋友一业务关系并不能代替你去进行销售或说服，你还是得解释产品的特点和功效、运行要求、合同义务、日程安排这些所有关于产品、服务、想法的方方面面的细节。然而，良好的关系能让别人认真倾听，并让别人与你进行关于你的想法、计划、方案的有意义的对话。那些喜欢、尊敬、信任你的人愿意听你的想法，他们也最终买得更多或是接受得更多，就因为他们不像听别人说话时那么无动于衷甚至抱有敌意，而是更为专心投入。

同时，因为你的目标是建立长期朋友关系，因此你绝对不能卖一些他们不会用到的或是不适合的产品或服务，哪怕你们公司对此有额外的提成，哪怕你只差这一个订单就可以成为公司的“季度最佳销售”，哪怕卖出这个你们公司今年就可以扭亏转盈。

如果你故意做了不恰当的事情，你就会将已经建立起的信任和关系毁于一旦，这样做对他人也不公平。爬上关系金字塔需要花费时间和精力，你肯定不想因为一个自私或轻率的举动而从上面跌落。

等等，你可能会问，关系金字塔是什么？我们来看下一章。P15-16

我写作这本书的最初想法来自辉瑞(译者注：美国著名的制药公司)集团的副总裁请我告诉他一些能让销售代表与客户相处时间变得更长的方法。

在医药行业，销售代表通常只与医生交谈两三分钟。这么短的时间内你能说些什么？“嗨，我叫杰里·阿卡夫，我想跟你聊聊我们的新药……”这种交谈的效果必然不好。我认为肯定有一些方法可以让销售代表在有限的时间更高质量地与客户和同事相处。

在从辉瑞返回的飞机上，我想起了我和我的一位朋友彼得·查诺合写的一本未出版的书。我们把这本书命名为《妈妈无法教给你的事情》，其中有几章讲述了一些生活中的大道理，比如，“如果别人喜欢你，你就有戏了”。

在提及上述内容的那一章里，我们持有这样的前提：我们所拥有朋友关系的质量和丰富程度决定了我们职场和个人生活的质量和丰富程度。我们拥有的高质量朋友圈越多，我们的生活也就越为充实。虽然牢固的关系并不是评判成功和幸福的唯一标准，但是必定会对这两者起到决定性作用。

这促使我开始思考人与人之间的各种程度的关系。对我来说关系大致有六种，从连你名字都不知道的人到重视与你之间亲密、私人关系的人。很显然从这六种关系逐层往上，你拥有的对应的关系数量越来越少。因此，我们可以将此想象成一座关系金字塔，底层数量众多，而顶层为数不多。

我告诉那位辉瑞高管我的想法：如果你增进与客户之间的关系，他们就会给你更多时间。当然，如果你能提供一些独特有趣的东西，他们也会给你更多时间。第二种策略的问题是一旦你已经给他们提供了一些独特有趣的东西，你就马上要去找更独特有趣的东西。虽然我并不会拒绝这种策略，但是我不会依赖于此。另一方面，如果你处在别人关系金字塔的顶层，他们就会花更多时间与你相处，因为他们重视你们之间的关系。

我曾以为有些人已经给出这个问题的答案，即如何去建立与他人之间牢固积极的关系：如戴尔·卡耐基的《人性的弱点：如何赢得友谊和影响他人》；雷斯·吉卜林的《人性的力量：如何自信而有效地与人沟通》；尼古拉斯-布斯曼的《90秒内赢得好感》；莉儿·朗帝的《磁场：10秒钟让你不同凡响》。

我研究了这些书和一些看似给出答案的其他书籍。这些书里当然有许多合理有用的建议，它们都说要将重心放在他人身上，都说你必须了解你客户想要什么，都说你必须为客户做些什么。在大多数情况下，它们提供的建议当然是毋庸置疑的。

但是这些书都没能给出一个具体明确的建立关系的方法，因此我自己创作出了这么一个方法，你现在看的正是对这个方法的描述，以及如何最大化利用。

正如你要看到的，这个方法是几乎所有人都可以学会并使用的。想拥有高超的关系建立的能力，你大可不必逼自己变成一个外向开朗的交际狂。你也不必一定要去做销售、经理或是任何与商业有关的事情。

但是，你必须相信关系很重要，必须了解他人对什么感兴趣。而且，如果你为他人做一些方便、意外又贴心的事情来表现你的专业、正直、关怀和学识，那么你就会成功。

在过去，公司是不会教员工如何建立关系的，因为这些概念无法执行和量化，而我在这里描述的方法却是可以的。虽然还不够完美，无法在每个人身上都起作用(其实没有哪种方法可以这样)，你也无法得知在每个具体的人身上多久才会见效。如果我告诉你这是每个人都可以掌握的技能你也不必惊讶——比如约会和教育子女。

这是本书的第三版，虽然我所描述的方法几乎没有什么变动，但是在此期间科技和社交媒体的变化却非常显著。LinkedIn(译者注：译为“领英”，是一家商业客户导向的社交网络服务网站)、Twitter(译者注：译为“推特”，是国外的一个社交网络及微博客服务的网站，是全球互联网上访问量最大的十个网站之一)、Facebook(译者注：译为“脸谱”，美国的一个社交网络服务网站)、YouTube(译者注：世界上最大的视频分享网站，目前国内没有统一的中文翻译，美国人称为“你的电视”)和其他一些网站意味着你可以有机会通过这些新的途径与他人展开联系，这在本书最初出版时是办不到的。

因为朋友关系的建立是一个有着明确具体步骤的方法，因此几乎所有人都能学会。如果你有意识地练习这本书教给你的策略和方法，你将会站在比现在多得多的人的关系金字塔的顶层。一旦你达到了这个阶段，我相信你一定会感受到一个更为充实、快乐而愉悦的人生。

我发现，一本书的写作往往是团队合作的结晶。书可能是由观点和概念开始，但如果没有许多人无私的帮助和支持，这本书可能就永远无法面世。想到这个，我想借此机会表达对那些使这本书成为可能的人。

首先，我必须感谢沃利·伍德，他在这几个月整理了许多我和他的观点，并以一种让我感觉非常自豪的方式写了出来。沃利将永远处于我关系金字塔的顶层。其次，我还要感谢沃利的妻子，玛丽安·伍德，正是她对本书的支持和贡献和她乐意做任何我们需要做的事情才使得这本书变得更好。玛丽·麦基在花费了极大心血来整理我的语言，来还原我和沃利构思时的语境。约翰威立国际出版公司完成了他们作为出版社的职责。莎伦·瓦戈帮助我整理了这本书和我对于书中一些观点的想法，我真心感谢她的诚恳、见解和指导，她也在我金字塔的塔顶。

创作过程中，许多人都接受了采访，讲述了他们的故事，正是这些故事才让书中的概念跃然纸上。我要感谢所有在书中提到的人，你们对于这本书来说非常重要。

由于这本书是我多年经历和学习的结果，因此我要借这个机会感谢那些使我形成今天的性格和信念的人，谢谢他们的引导、支持和与我的友好关系。

我的父亲杰拉德，兄弟姐妹(简、裘德、乔安妮、特雷茜)都为我提供了言语远远无法表达的支持、关爱和知识。我的孩子，劳拉和莱恩启发和鼓舞了我，我很荣幸能做他们的父亲。我的妻子，玛丽安是我见过的最好的女人，也是一个伟大的生活伴侣。她的关爱、支持和建议在许多方面都让这本书成为可能，她作为编辑、母亲和伴侣都是无人能及的。我还要特别提及琼和迈克·莫罗茨尼克，感谢他们对于我的家庭、事业和我本人的帮助。所有的亲戚都应该以乔安妮和迈克为榜样，他们的儿子和姐夫迈克尔也都是很出色的人。

还有一些不经意中改变了我人生的人，如果没有他们我就不会成为今天的我。巴德·嘉利特，我初中的教练，是在我人生第一个25年之内遇到的最伟大的教育者。吉姆·克拉奇菲尔德、吉恩·维齐纳、唐恩·卡特克里夫是我最初的三位老板，他们是一个人能遇到的最好的商业领导和激励者。我在他们手下工作了14年，他们三个都知道如何引导出他人内在最好的一面，他们对我的影响也极为深远。我的第一个销售区域，通用电气医疗集团(约翰·福卡、弗兰克·托尔托里奇、博妮塔·克罗、范·沃克、维基·汤玛斯、丹尼·克雷文、帕特·凯利、布兰达·斯考特、大卫·斯诺、迈克·诺辛顿、怀亚特·威尔逊、克里斯·弗里、乔伊·斯梅尔瑟、黛布拉·休利特、萨拉·坦特、艾德·卡农。)与这些人共事的8年是我人生中最美好的工作经历，我永远都是一个通用人。我必须要为约翰·福卡，我的第一任雇主特别写些什么。他作为我的一个亲密朋友已经有23年，他教我的关于建立业务联系的事情比其他人都多。他就是这本书所讲内容的典范，这也是为什么他能成为一个卓越的销售人和销售经理的关键所在。

我还想感谢我的几位客户，他们不仅帮助了我学习和成长，还对我的职场和个人生活有着极大影响。大卫·斯诺、迈克·蒂尔顿、杰西·利尔、加里·卡斯托、迈克·韦伯、克拉丽莎·埃特尔·史密斯、戴夫·邦内尔、弗兰克·阿玛托、罗莉·蒂尔尼、琼·康妮都在我关系金字塔的塔顶，他们富有智慧的领导力时刻都启发着我。还有我最好的朋友，彼特·查诺，谢谢你给予的友谊和与我合写《妈妈无法教给你的事情》。这本未出版的书中的一个章节就是这本书的起源。我25年来最好的朋友，马克·科恩，我欠你实在太多了。他能自然轻松地与任何人建立关系，他和琳妮大力支持和帮助我，并总是在我最需要的时候鼓励我。马克有着出众的人品，任何认识他的人都知道他就是绅士的典范。

最后，我要感谢我的母校，弗吉尼亚军事学院。就读这所学校是一次绝佳的经历，因为有着许多优秀的老师，特别是约翰·G.巴雷特老师，还有一些非常优秀的人(我的室友汤米·劳森、迈克·斯特里克兰、马克·帕尔默、和肯·科尔曼)。正是在那里碰到了“公鸡”(吉姆·韦斯特布鲁克)和“阿拉贡”(迪克·伦道夫)这两名与我室友一样成为我终生好友的军校生。正是在这里我了解了友谊、关系、学习和奋斗的力量。正是在这里我知道了“你可以成为任何你下决心要成为的人”。如果你决心成为一个作家，而且上帝的荫庇也使你拥有很棒的家庭、朋友、同事和老师，你就可以做到。

谢谢你们所有人。

这是一个对于每一位销售经理来说都非常好的培训工具——本书给出了一个如何去获得忠诚的顾客和牢固关系的办法。

——美国辉瑞制药高级副总裁约翰·M·沃依奇克

杰里·阿卡夫的销售方法一次又一次地在实践中通过考验。对于那些相信成功销售是他们日常生活的一部分的人来说，这是一本必读书籍。

——美国健赞公司执行副总裁乔治·杰马耶