阅读龚喜编著的这本《保险销售情境实训大全集》，将能使你站在巨人的肩膀上，少走弯路，并迅速提升保险销售技能。具体地讲，本书以“四位一体”的框架形式将保险销售过程中常见的销售情境一一展现，并针对保险销售员展业过程中需要解决的9大问题提供了解决方案。

保险推销员是推销员大军中人数最庞大的一支队伍，保险推销既有推销的共性，又有推销的特性。龚喜编著的这本《保险销售情境实训大全集》按照准客户的筛选、电话沟通时的技巧、陌生拜访时的交谈技巧、客户拒绝的化解方式、客户需求的挖掘、产品介绍话术、客户异议的处理、促成签约的技巧、完美售后服务等进行推销时的顺序，以情景实录、问题提出、深入解析、反思与总结等四个模块的形式对每一次推销中的遇到的问题进行实际模拟论述与总结，为保险销售员顺利成交提供了参考范例和实际指导操作。本书适合保险销售人员进行培训使用，也适合保险推销员自我提高阅读使用。

第一章 准客户筛选训练

 情境1：有需求的地方才有客户

 情境2：通过购买力来判断客户

 情境3：找到有决策权的重要客户

 情境4：客户的节假日就是你的工作日

 情境5：与其等待不如主动上门

 情境6：以讲座的形式吸引潜在客户

 情境7：通过老客户转介绍

 情境8：正确寻找高收入客户群

 情境9：利用人脉关系开发客户

 情境10：在社区定点设置展台

第二章 电话沟通技巧训练

 情境11：克服电话恐惧心理

 情境12：学会控制自己的急躁心理

 情境13：用赞美赢得客户的好感

 情境14：通过解决“问题”约访客户

 情境15：学会制造交谈话题

 情境16：巧妙解决电话拒绝

 情境17：电话陌生约访有技巧

 情境18：合理地制造悬念

 情境19：与转介绍客户电话沟通

 情境20：结束谈话要选择合适的时机

第三章 陌生拜访的交谈训练

 情境21：陌生拜访要做充分准备

 情境22：初次见面就引起客户的注意

 情境23：留下礼貌热情的第一印象

 情境24：规避初次见面的谈话忌讳

 情境25：做顾客的一名好听众

 情境26：适当幽默融洽沟通氛围

 情境27：以正确的立场与客户交流

 情境28：掌握好提问的时机

 情境29：在拜访中抓住客户的心

 情境30：跟客户沟通也要兼顾其陪同者

第四章 客户拒绝化解训练

 情境31：正确理解客户的拒绝

 情境32：客户已经购买了保险

 情境33：客户对保险“没兴趣”

 情境34：只要孩子买了保险就够了

 情境35：决定找亲戚朋友购买

 情境36：客户说需要再考虑考虑

 情境37：资金紧张支付保费困难

 情境38：客户认为“没时间”

 情境39：客户说要和儿子商量一下

 情境40：处理拒绝的原则和技巧

第五章 客户需求挖掘训练

 情境41：发现客户的关键需求点

 情境42：引导客户发现自己的需求

 情境43：从环境中获取客户信息

 情境44：专业分析客户的收支情况

 情境45：了解客户现有的保险计划

 情境46：通过客观分析指出客户隐患

 情境47：利用医疗花销能报销挖掘客户需求

 情境48：利用储蓄计划挖掘客户需求

 情境49：利用应急现金挖掘客户需求

第六章 产品介绍话术训练

 情境50：强调产品能够带来的利益

 情境51：产品介绍要合理简单

 情境52：底气足的介绍更使人信赖

 情境53：细心地和客户算一笔账

 情境54：抓住客户的购买心理

 情境55：打消客户的后顾之忧

 情境56：起承转合的家庭保障险种介绍话术

 情境57：利用对晚年生活的担忧来介绍养老险

 情境58：利用担心失去雄厚资产的心理来介绍产品

 情境59：产品推荐忌不自信

第七章 客户异议处理训练

 情境60：认为买保险不如存银行

 情境61：认为父辈没保险也能过好

 情境62：担心保险不如股票收益高

 情境63：体检核保过程太麻烦

 情境64：以后找不到保险销售员怎么办

 情境65：保险公司会不会倒闭

 情境66：担心以后经济情况不允许

 情境67：客户说“要综合比较一下”

 情境68：客户说“年轻健康不需要保险”

 情境69：客户说“只要基本保额不要高额全保”

第八章 促成签约的技巧训练

 情境70：专业化推销

 情境71：超越竞争对手

 情境72：针对无主见客户

 情境73：捕捉购买信号

 情境74：使用真实的案例

 情境75：使用直接请求法

 情境76：营造成交的氛围

 情境77：激将成交法

 情境78：“二选一”促成法

 情境79：富兰克林成交法

第九章 完美售后服务训练

 情境80：成交后及时递送保单

 情境81：针对要求退保的客户

 情境82：贴心快速的理赔服务

 情境83：主动承担属于自己的责任

 情境84：真诚地关怀客户

 情境85：定期回访老客户

 情境86：诚信贯穿销售始终

 情境87：售后服务贵在雪中送炭

 情境88：为客户做好提醒服务

 情境89：尽快处理客户的抱怨

参考文献

有需求的地方才有客户

情境实录

小刘是一家寿险公司的销售员，每周他都会花几天时间到宠物医院的门口“蹲点儿”。在宠物医院的大院中，每天都会有很多等待为自己的宠物治病的主人。这时小刘便会主动上前和对方聊天，宠物这时便自然成为他们谈话的切入点。

当两人聊得热络时，小刘就会慢慢切入主题：“养宠物您平时可得注意着点，不小心抓着咬着，还得打预防针。”

“嗨，别提了，前几天我的小腿就被我家宝贝的爪子给划了下，虽然没流血。但为了保险起见咱也得打针啊。”

小刘乘胜追击说道：“现在打针花不少钱吧？”

“七百多呢。”

“是不便宜，如果你事先在我这儿花一百多，这六七百不就省了？”

此时对方有些吃惊地问道：“您是做什么的？”

“我是××保险公司的推销员，这是我的名片，我们公司有一款意外险。保费很便宜，像平时生活中被宠物咬伤、磕绊碰伤，都可以报销。”

“是吗，您能具体介绍一下吗？”

这时小刘才把公司的意外险产品拿出来，并给客户作详细解释，因为保费便宜，保险范围广泛，结果没费多长时间，这位客户便爽快地和小刘签下了保单。

情境点评

作为保险销售员，你要想做好保险销售工作，就得善于筛选自己的准客户，即你应该懂得“有需求的地方才有客户”这个道理，从而快速找到自己的目标客户，这也是你做好保险销售工作的前提和基础。那么，保险销售员应该如何去有需求的地方发现自己的客户呢？

深入解析

现实工作中，很多保险销售员只会盲目地寻找地点进行陌生拜访，每遇到一个人便会和对方交谈，但由于自身“功力”有限，很难打动对方，长此以往，不仅会使自己自信心大受打击，也会让对方对保险销售员产生不好的印象，所以很多人一听说对方是卖保险的便扭头就走。

其实，生活中有不少人都是有保险方面需求的，如果你能不失时机地出现在对方面前，运用强大的专业知识进行推销，对方是很容易和你签单的。就如案例中的小刘一样，准确地选择了宠物医院作为据点，因为这里的很多人肯定都受过“伤”，所以当你和他们讲意外险时，他们由于身有体会便能很认真地听你讲解，成交也便水到渠成了。

所以你要仔细观察，在生活中寻找需要保险的地方。比如在医院，这里都是经受过伤痛或亲人正在经受病痛折磨的人。当你和他们讲解健康险时，他们便能多一分理解，不会像一般的客户那样产生反感。而这个时候，你的产品更能打动客户，你的保单便容易卖出去。比如施工现场，如果你在那儿推销意外险，那么可以肯定的是，你将会收到意想不到的效果。

我们都知道，医院、施工现场等地方的人的保险需求往往相同，所以当你找到此类地点时，一定要先分析下这个地方的人都需要哪类保险，然后根据分析制订一份完美的计划，千万不要打无准备之仗。只有这样，你才能仅用简单几句话就可以击中对方的“要害”，体现出你的专业，从而和准客户只需作进一步的交流，就可以完成签单。

其实，只要仔细想想你就不难发现，生活中需要保险的地方还是有很多的。相比之下，走在大街上，跟一个完全不知“底细”的人推销保险那才是项十分艰巨的任务呢。有人曾说过这样一句话：“生活中不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”，其实，这个道理放在保险销售中是同样适用的。也即，生活中从不缺少需要保险的人，缺少的只不过是寻找需要保险的推销员。

反思与总结

对于保险销售员来说，要想做好本职工作，就应该懂得“有需求的地方才有客户”这个道理。换句话说，在进行保险推销之前，你应该知道如何去筛选自己的准客户，应该知道到什么地方去寻找并发现自己的准客户。如果你做不到这一点，那么，你将来的保险销售工作就会寸步难行，可以说它将直接决定你保险销售工作的成败。

通过上面的案例我们不难发现，陌生拜访是保险推销员必须要经过的一道坎儿，有很多新员工在陌生拜访时选择的地点是在大街上、商场中，反正只要是人多的地方就行，但是在被多次拒绝后往往会对自己失去信心，从而变得缩手缩脚甚至直接离开这个行业。而推销员小刘恰恰与这些人不同，他找准了地方——宠物医院，这是一个人们比较容易买保险的地方。原因就在于家里养宠物的人大部分都被宠物不小心咬伤或抓伤过。小刘正是抓住了这一点才去宠物医院向主人们推销意外险，从而很容易引起客户的共鸣，并凭借强大的性价比，最终和客户成功签单。

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随着我国社会经济的发展及其与全球经济的相互渗透和依赖，商业保险这个曾经令人陌生的金融行业在我们的生活中也扮演了越来越重要的角色。据说，目前全国从事保险销售的人数高达300万人！特别是我国加人世界贸易组织（WTO）以后，保险业逐步开放，众多外资保险公司纷纷加入到国内保险行业的竞争中来。人们最直接的感受就是保险公司越来越多，保险广告铺天盖地。保险销售更是司空见惯。

常常听到有人说：“我最讨厌有人向我销售保险了，一天到晚总要接很多莫名其妙的电话，真是烦死了。”更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲戚说：“有事说事，保险免谈，否则别怪我不客气了。”最可笑的是，居然有人总结了一个“三防”：防火，防盗，防保险。

近年来，随着中国保险市场制度的完善，保险销售员队伍更是越来越大。在客户有限的情况下，每个保险销售员将要面临更加激烈的竞争。而事实上，保险销售是一项非常具有挑战性的工作，它要求保险销售员不仅要具有较高的素质，而且还需要非常熟悉保险销售过程中的各种销售情境，能非常熟练地掌握保险销售情境中的各种销售方法及技巧。由此可见，对于保险销售员来说，多对自己进行情境训练是件非常重要的事情！可以说，这是任何一个保险销售员取得保险销售成功的关键之所在！

那么，对保险销售员来说，如何才能提高自己的保险销售技巧并提升自我呢？首要任务就是要加强自己对保险销售情境训练的学习。多多掌握保险销售情境训练中的工作方法和技巧，另外，再积极借鉴同行优秀保险销售员的成功经验和技巧。同时，在工作中，要多注意总结工作经验、多进行自我修炼、这样才能迅速地提高自身的专业素养，不断适应新的保险销售形势和要求，成长为卓越的保险销售员。

阅读本书，将能使你站在巨人的肩膀上，少走弯路，并迅速提升技能。具体地讲，本书以“四位一体”的框架形式将保险销售过程中常见的销售情境一一展现，并针对保险销售员展业过程中需要解决的9大问题提供了解决方案。

四位一体指的是，情境实录、情境点评、深入解析、反思与总结。本书针对每一个销售情境，通过情境实录对保险销售过程进行实景再现；通过情境点评，总结案例中所反映出来的问题；通过深人解析全面分析案例中反映出来的问题，并提出问题的解决办法和处理方式；通过反思与总结，帮助保险销售员总结再遇到类似问题时应该如何去解决以及需要注意的事项等。通过这几点，切实帮助保险销售员应对销售过程中出现的各类情境问题，进而提升自身的沟通能力。

当然，需要注意的是，我们提供的保险销售情境训练以及其所呈现的具体问题虽然可以直接运用于具体的保险销售沟通中，但有的则需要根据现场的实际情况变通使用，不可生搬硬套。

本书适合保险销售一线人员使用，也可作为保险销售沟通培训的教材，或者是营业主任、客户主任指导下属的参考指导书。