每一段关系都是一段双向的路途，我们无法知道眼前邂逅的一段人际关系是否将改变我们未来的人生方向。

《你认识谁并不重要》由汤米·斯波尔丁所著，作者——“超级人脉王”汤米·斯波尔丁，教给你洞悉人性，建立深度而持久的人际关系的强大法则，告诉你：你认识谁并不重要，你是谁——你能为他人做些什么才最重要。

无论是事业上的还是生活上的成功，都和人际关系密切相关。在人生的每一个节点，将生命的潜力发挥到极致的成功秘诀就在于：寻求来自朋友的支持。

《你认识谁并不重要》由汤米·斯波尔丁所著，在《你认识谁并不重要》中，国际志工团体组织前任首席执行官汤米·斯波尔丁为读者们呈现了《人性的弱点》的21世纪新版本。在《你认识谁并不重要》这本强大的指引手册中，汤米·斯波尔丁将卡耐基几十年前为我们勾勒的人际交往原则予以进一步扩展、细化，升华到了一个新的水平。

作者指出，所有的关系都可以归类于五层关系结构中。关系建立得越深入、越有意义，它驻留的层次越高。我们必须重新审视关系建设的重要性，采取措施，在我们一切日常交往中全面提升在五个层次建立并发展人际关系的能力。

拥有强大人脉关系网的作者在书中以自己的亲身经历为例，教给读者如何从很多我们平时容易忽略的细节出发来建立关系资本，以及如何利用“纯粹给予”的力量来帮助他人，发展并维系更有深度的人际关系，以拓展我们的世界，实现我们的目标。

序 言 / VII

前 言 站在巨人卡内基的肩膀上 / IX

第一章｜关系的发现

 与神童无缘的我 / 002

 酒吧侍者的关键一票 / 024

 关系经济学 / 032

第二章｜如何建立关系资本

 关系的五个层次 / 044

 一切都归因于“你是谁” / 052

 永远不要假装感兴趣 / 055

 建立关系从准备工作开始 / 059

 发展关系需做“伸展运动” / 067

 名片背面的信息 / 074

 参与慈善事业，建立有意义的关系 / 079

 不要在第一次约会时就亲吻对方 / 087

 不要像幼鸟一样向他人索取 / 091

 关心对方生活中重要的人 / 097

 给你的朋友寄去亲笔信 / 101

 前瞻性的人际关系策略 / 110

 征求意见，而不是谋求生意 / 116

 不要将拒绝看作针对自己 / 121

第三章｜纯粹给予的力量

 纯粹给予：让商务个人化 / 128

 超越关系网络 / 133

 可靠：让关系变得真实 / 136

 换位思考：信任的基石 / 139

 分享脆弱：打开通往内心世界的窗口 / 141

 保密：“银行金库法则” / 145

 好奇心：提出问题比解答问题更重要 / 148

 慷慨：气度的显现 / 150

 谦卑：真正的权威 / 152

 幽默：增进关系的工具 / 154

 感恩：离开它没有任何人际关系能生存 / 156

第四章｜关系提升：第五层次的生活

 通往第五层次的旅程 / 160

 卓越的人际关系导师米德尔 / 164

 现象背后有文章 / 172

 收集重要信息 / 178

 第五层次的施与者 / 185

 由外而内地施与和获取 / 192

 “崇高法则”：进步、连接和提升 / 204

 三类利益相关方 / 218

 人际关系建设的有效警告 / 237

第五章｜将对关系的愿景放在第一位

 关系+愿景=影响 / 250

 将梯子搭在真正重要的墙上 / 257

 让整个世界变得更加美好 / 266

致 谢 / 273

回家后，我完全泄气了(并不是因为我认为我不适合大专或职业学校)。就读大专或职业学校也是为了伟大的目标而奋斗，对许多人来说，也是完美的选择，大专或职业学校能帮助他们实现自己的梦想。只是，一直以来，我都有一个错误的观念，那就是：我“必须去上大学”，获得成功。而且我也一直理所当然地认为，如果我能有一个大学的学位，我的人生目标将能更好地实现。而蒂尔顿先生给我的信息无疑印证了我的自我怀疑，宣判了我的失败。

当SAT成绩发布时，我又经历了一次失败的宣判，其他所有的孩子都在欢天喜地地谈论着他们的考试成绩，而我最好能将我的成绩隐藏起来。我知道我的成绩不好。我的那些聪明的朋友们都在谈论去密歇根州、康奈尔或其他一流的学校，现实对我而言就像是被火车头撞击一样震撼。

我记得我告诉我父亲我可能进不了好大学读书时，我的情绪是何等失落，但我的父亲却一直鼓励我。作为我永远的支持者，我的父亲总是告诉我三件事情。第一，在我的心里，仁慈善良地生活比取得好成绩更为重要。第二，我有责任为这个国家做出贡献。民主不是免费的。不要关注你的成绩，集中精力贡献你的力量。第三，那些考试成绩是A和B的同学们，有一天会为你工作。(他的话最终被证明是对的，我已经聘请了大量常春藤盟校的毕业生，都是成绩斐然的优等生，SAT高分的获得者。)

拜访蒂尔顿先生的经历并没有让我正视我的学术弱点，而这些挫折也并没有让我长期失望。我越是遭到拒绝，我就越是加倍努力。

我个人的引爆点在我大二的时候到来，当时我师从迪安·辛格夫人，学习商品营销课程。我很喜欢迪安·辛格夫人，她总是鼓舞人心并充满活力。她有点儿古怪，但她的课堂气氛活跃。她知道所有学生的名字，她关心我们。另外，我在她的班上表现相当不错。她布置的期末考试项目——未来创立一家公司的新理念并为它编写一份7～10页的商业计划，我取得了一个C的平均成绩，这对我来说，已经是很好的成绩了。

这是我人生第一次发现自己为一个学术项目如此振奋。我是那种每天可以为企业提供100种新点子的人，但我从来没有用纸笔将它们记录下来，更别说拿出一份营销策划或竞争力分析，或确定定价策略等。我只是有着经营的思路，在我的心中将它们存档，然后又开始下一个构思。现在我有了机会展示我的理念，并看看是否有可能真正发挥作用。

我父亲从小生长在纽约萨拉托加温泉，美国最古老的纯种赛马场的家乡。所以，我创业的梦想之一就是在萨拉托加温泉开一个名为“优胜者与失败者”的餐厅和一家豪华的五星级饭店，与对面的酒吧用一方玻璃墙隔开。

成为赢家的赌徒可以点田螺、牛排以及用真正的瓷器盛装的美酒，而且可以坐在有亚麻布坐垫的樱桃木座位上，周围是毛绒红地毯。服务员会身着骑师服，墙壁装饰有著名的马、骑师和业主的照片。在酒吧的那一边，老顾客则没有那么挥霍，顾客可以点热狗、汉堡包和玉米片。水泥地板上可能散落着花生壳、撕碎的投注彩票。

我开始为我的餐厅写商业计划书。我父亲开车一路向北，开了三个小时，将我送到北部萨拉托加温泉，作企业竞争力的分析。令人惊讶的是，他们那个时候都没有和投注或马道等相关的主题。我们甚至找到了餐厅的理想地点，一座赛道对面的维多利亚式的老房子，售价为74000美元。(今天，该财产的价值超过了100万美元。很明显，我们当时就应该买下它！)

我的计划包含了应有的一切。我甚至将swOT分析(优势、弱点、机会和威胁)也包含了进去。我对这个项目倾注了所有的激情。

在项目提交后大约两个星期，迪安·辛格夫人给了我成绩：一个A+。一个A+！我从来没有得到过A！我从来没有得到过一个B！除了可能在健身房得过。我感觉自己像是和纽约市的天际线一样高了。然后我注意到我的成绩下面有一行字，那是迪安·辛格夫人的留言：“汤米，干得出色。无论是谁帮你做的这份报告，请转告他们，他们做的工作非常了不起。——迪安·辛格夫人。”

我很不高兴。我的意思是，我真的动怒了。为了这个项目，我废寝忘食地努力工作。好吧，她是对的，我的朋友确实常常帮助我完成功课，以保证我能通过课程。但在这个项目上，我确实完完全全是自己做的工作。下课以后我冲向她说：“迪安·辛格夫人，这个项目，是我自己做了所有的工作。”但她只是半信半疑。然后她说：“汤米，整个学期你都没有表现出这方面的才能。我不知道你是怎么做到的，因为这次你的表现确实异乎寻常。”我直视着她的眼睛说：“我发誓，迪安·辛格夫人，是我自己做的功课。”

“如果是你自己一个人做到的，”辛格夫人说，“那么你就应该加入DECA俱乐部。”DECA是对市场营销和企业感兴趣的学生组织的俱乐部。结果是，我不但加入了该俱乐部，我还凭借我的商业计划，参加了DECA俱乐部数百名学生的商业计划的州冠军角逐。我把15页的计划扩充到70多页，我把它带到纽约州北部协和商务酒店，在这里，我度过了没有我父母陪同的第一个晚上。而我回家时，则怀抱着第二名的奖杯！

P8-10

戴尔·卡内基和他的著作《人性的弱点》启发了我，让我开始意识到经营人际关系的重要性，进而有意识地培育和发展人际关系，将其作为人生的核心要务。无论是在我人生的哪个阶段—高中、大学、研究生，还是我已经开始创立自己的事业，我一直都在床头柜上放着这本书的影印版，可以说，我依靠此书为生，和它相依为命—真的，和其他绝大多数人不同的是，我依靠此书为生，和它相依为命。为什么呢？因为它和我的天性琴瑟和鸣。

自从读完戴尔·卡内基的这本著作之后，我就开始养成了一些习惯，并乐此不疲。例如，我给朋友们寄送自己亲笔手写的随笔、回电话、寄送标明收件人姓名的独一无二的生日卡，并不断地结识新的朋友。直到今天，每当我阅读报纸的时候，只要遇到某篇文章涉及赞许我认识的某位朋友，我就会用剪刀将它齐齐剪下，连同我亲笔手写的短笺，一起寄给这位朋友，如果他的母亲还活着，我会写：“您可能会想要将这封短笺送给您的母亲，而她会自豪地将它贴在自己的冰箱上！”诸如此类的事情，我可能每年会做1~200次，我想我此生会一直保持这一习惯，永不改变。多年来，我在这本书中所领悟到的要点是如此有用，它们似乎会帮我打开人生每一道走廊的门，疏通人生的每一个关节。卡内基所传递的信息，即使在今天，依然深受欢迎，因为它确实卓有成效。如果你坚持将他所教授的方法付诸实践，你就会赢得朋友，并成为一位有影响力的人。你的人际关系网会迅速拓展；名片盒中名片的数量就像在密西西比州生命力极强的野葛根一样飞速增长；每逢圣诞，你会收到无数圣诞节问候贺卡。而这不正是你事业突飞猛进的表现吗？这不正是你推进事业的方式吗？这正是卡内基所传达的信息的核心：“关键并不是你知道什么，而是你认识谁。”

好吧，这只是我们学习的开始，还有更多等待你我去领会探索。你所知道的知识固然重要，而你所认识的人更重要。真正的成功不只关乎你的学识或你的人际关系，还有更多。事实上，在涉及推进你的事业发展和创立一家企业或一个组织时，正是这“还有更多”在真正起作用。正是这“还有更多”的因素帮助你找到人生的满足感，实现工作和生活之间的平衡。正是这“还有更多”的因素为你所在的社区带来意味深长的改变。正是这“还有更多”的因素改变着这个世界。

为什么不设定宏伟远大、足以激动人心的目标呢，对不对？

卡内基作为我的启蒙导师，帮助我踏上了雄心勃勃的人生道路。他的开创性著作自第一次出版问世起，已经走过了 70 多年的岁月，而今，它依然排在国际畅销书的行列中。一直以来，我都没有停止过应用他所教授的技巧和原则，但除此之外，我开始更深层次地挖掘人际关系的价值，寻找开发人际关系的方法。

而我从事的研究越深入，我就越发体会到这一工作的价值—无论是个人还是组织（公司、小企业、基金会、政府、非营利组织、教堂等），通过学习促使职业关系发展更深入、更有效的技能和态度，都可以从中受益匪浅，收获颇丰。我这里所指的人际关系所带来的效应，不仅仅只是为你带来一张圣诞卡片，也包括让你受邀出席丰盛的圣诞宴席。

通过站在巨人卡内基的肩膀之上—学习他的杰作，我们可以将他所传播的信息与时俱进地更新至21 世纪的版本，我们可以应用这些永恒的原则，超越战术，引领变革。我们可以打造更高的客户忠诚度，进而为我们带来更加丰硕的成果，超乎我们的想象。我们可以发现如何使我们在整个组织内部，在我们的客户中，在我们的社区里，变得更加具有影响力—赢得那些具有高度影响力的朋友。

承诺和忠诚的地位如今已经日益重要。20 世纪30 年代，卡内基在从事公开演讲和人际关系的教学期间完成了他的著作，部分地填补了课堂上的空白。他的著作开始作为教科书，而书中所提及的技术、技巧和原则，则恰逢其时地满足了读者的需求。在一个充斥失败的标志性的时代，它承诺了个人的成功。

尽管在过去的70 年里，世界发生了显著的变化，但和卡内基时代相比，我们的经济气候却并无太大差异。失败的金融机构，亏空的投资账户，高失业率和不确定性风险，如厚厚的阴云弥漫在城市的上空和人们的心头。在这样的时代，无论是什么理由、无论什么时间（甚至凌晨3 点钟），都可以随时求助的深刻而持久的默契的友谊，可以说是人际关系的最高层次。实际上，有时候，朋友之间的关系已经成为我们最珍视的财富。在大部分情形下，卡内基的原则和技术似乎是永远实用的。这就是为什么他的著作销量已经超过1 500 万册的原因。而现在，已经到了扩大其核心理论的范围和影响力的时候。策略性地记住并使用别人的姓名，让其感到自己的独一无二，已经不足以维系人与人之间良好的关系。避免争论，谈论他人的兴趣爱好，也同样不足以维系良好的关系。这些都是人际交往中应当注意的良好素质。你不能仅仅通过微笑、记住他人的名字，或是向他人致意、恭维来赢得长期忠实的朋友和客户，你必须有更多更加深入人心的行动。

在竞争激烈的现代世界，那些出类拔萃的人将“他人的利益”放入自己的词典里，通过坚持不懈的努力，帮助周围的人取得进步。今天，你需要超越所有的路径达成我所说的“第五层次关系”—从表面和社会细微层面（第一层次和第二层次关系）升华，通过交换意见（第三层次关系）和感受（第四层次关系），到进入第五层次关系—保持全然的透明和长期忠诚的人际关系。

实现第五层次的人际关系是可能的。我和几十位朋友创建并保持了这样的关系，其中很多关系是和客户、邻居、同事甚至合作伙伴建立的，而一开始我们之间是完全陌生的。在大家眼里，我是一个社交广泛的人，并始终和朋友保持着联系，这是事实。我的好友联系人名单很长，但它是以质量（我们之间友情的深度和奉献精神）而不是以数量取胜的。尽力和每个人结成第五层次的友谊，而不仅仅限于那些有势力有地位的人，这种友谊所带来的价值是不可估量的。

我将在本书中分享我的友谊背后诸多不为人知的故事，从迪安·辛格夫人（一位在高中时代激发我潜能的老师），到当今世界上某些最成功的组织的首席执行官们。他们都具有高度的人际影响力，而我则非常幸运，能够和他们一起发挥一定程度的影响力。

通过他们的故事和他们所展现出的原则，你会发现，将你周围的关系提升一个层次，达到一个更高的水平，不只是美好的理论，而是每个人都可以而且应该内化的习惯。你可以使之成为每天生活的基础，进而改变你的生活、你的组织和社区。

当然，大多数人都知道良好的职业关系所蕴含的基本而现实的意义。然而，他们欣然采用的方法和技术却不是卡内基所推荐的。他们习惯使用最新的软件，通过访问每一条可以记录并追溯的信息，跟踪和发掘顾客和客户的相关信息。他们用LinkIn（邻音客），用Twitter（推特），用Facebook（脸书），用博客，还有Skype（讯佳普），来进行新交易的快捷沟通。如果他们手上没有手机可摆弄，他们就会茫然失措。他们会利用文本和电子邮件等形式，通过互联网来维系所有的社会关系网络。他们知道，总会有下一个值得花时间“交流”的工具出现，而一旦出现，他们就会疯狂地趋之若鹜。但许多人在纯粹地应用工具之外，缺乏建立人际关系的专业化技能，或缺乏信心、动力。

一些人认为自己的人际关系面临危机和挑战，却没有意识到他们其实完全有能力经营良好的人际关系，就像我一样，从一个患有诵读困难症的少年成为一名双学位硕士（并完成了著作）。有些人其实只需要稍微给予点拨和指引即可领会背后的道理。有些人已经有所觉悟，而且可以继续发展，因为我们从来不知道我们真正可以达到的境界。然而大多数人，只是出现什么就使用什么，他们只知道这些眼前的事物，看不到更远的层面。

这些通信软件用起来感觉舒适。

这些通信软件用起来感觉安全。

但是，它空洞而无意义。

今天的商务人士受困于“被动综合征”。建立有意义的人际关系，成了我们遇到困难的时候才想到的救命稻草。我们虽然彼此“联系”着，但却从未超越眼前浅薄的需要。我们从来没有体验过深刻的、有意义的人际关系。也就是说，获得超越常规预期的人际关系需要敢于冒险，需要真正地理解和关心他人的愿望，并询问自己，我们能做些什么来帮助他人实现或超越这些愿望，然后勇敢地走出去，帮助他人实现这些愿望。当我回顾人际关系的力量—如何帮我提升人生，使我从一个口齿不清、骨瘦如柴、成绩低于平均水平、患有先天性学习障碍的孩子，变成中产阶级社会的一员，给我辗转世界各地的工作机会，并赋予我领导的角色—对此，我认为不完全归功于我个人。在人生的每一个路口，无论是在学生组织，在球队打球、在大学期间作为一名服务员工作、跨国旅行、为IBM（国际商业机器有限公司）销售开发莲花（Lotus）协作办公软件、领导组织、创立自己的企业，或者是为大型公司和机构的领导人提供咨询服务，标志着我成功的最有力的指标，是人际关系，而我的重点工作是帮助别人。

这一工作重点就是我所称的“人际关系回报率”，它的力量是伟大而多样的。对于组织，它是一个经济驱动力，而不只是受命而为的激励性的工作。就个人来说，它不仅给了员工更快捷的职业发展通道，而且沿途持续地带给他们更快乐、更充实的职业经验。它使得社会成员更真诚地参与社会，而且，最重要的是，它是社会变革的积极力量。

这让世界发生了至关重要的变化，但还不仅如此。

更重要的是，这让世界变得更加美好。

我是汤米·斯波尔丁和本书的超级粉丝。阅读这本书，将书中的智慧和原则应用于实际，我相信这样做所带来的效果会让你和你的朋友感到不可思议，你会获得书中提到的“人际关系回报”。实践这些原则不仅会改变你个人、组织和社会的财务状况，而且会给你带来欢乐和充实。

——肯·布兰查德（管理大师，畅销书《一分钟经理人》作者）

汤米·斯波尔丁是人际关系学的大师，他是一位引导并教授你伟大课程的极佳导师。

——马克·桑布恩，超级畅销书《邮差弗雷德》作者

《你认识谁并不重要》教给我们一些无价的真理：如何由简单搭建社会资本关系网转变为彼此建立深层次的友情，通过阅读和实践书中的真理，将会帮助你成功地超越他人，赢得友情。

——马歇尔·戈德史密斯，全球高级领导者教练领域的先驱与权威者，美国最成功的企业明星教练之一

从一种新鲜和感人肺腑的视角来建立并保持人际关系，强调服务他人的重要意义。汤米·斯波尔丁的“关系的五个层次”和“关系胜任能力”的概念，可以帮助世人积极地改变人生。

——彼特·康胜，摩森康胜啤酒集团总裁

在《你认识谁并不重要》这本书里，汤米·斯波尔丁将他的思想和人生经历向我们娓娓道来，帮助读者赢得杰出的人际关系。这本书你一定要读。

——李·科克雷尔，迪士尼乐园前副总裁