赵强编著的《营销就要当冠军》从顾客心理的角度出发，归纳阐释销售技巧，告诉读者如何做对事，赢订单，交对人，赢市场。怎样才能做好销售？销售，其实也是一种需要去练习的技能。妙趣横生的小故事，丰富实用的案例，富有技巧的营销手段，汇聚成了这本“活学活用”的销售宝典。

赵强编著的《营销就要当冠军》共分十章，分别从销售如何做对事、怎样跟定大客户、赢得市场的营销秘诀等方面分析客户心理及销售技巧，并从客户的角度教给销售员怎样做对事，交对人，以赢得市场和订单。《营销就要当冠军》中结合中国式的销售智慧与客户心理学，在每章后面总结出营销秘籍，为销售人员提供实用的签单和客户服务指导。

第一章 销售先做对一件事

 像谈朋友一样“谈业务”

 钓鱼而不是撒网：看准客户要竭尽全力去追

 登门槛效应：你只是去避避雨

 要有“老油条”的经验，更要有“菜鸟式”的热情

 随时保持联络，不要有事才和客户联系

 皮格马利翁效应：把客户当朋友，看谁还抢你的单

 营销秘籍：把客户当成“上帝”，要做更要说出来

第二章 销售再做对一件事

 千万别被能侃的客户给“洗脑”了

 实力当道，没什么比公司实力更能吸引客户的

 增强信赖感：用精确的数据说服客户

 不要被客户牵着鼻子走

 营销秘籍：五招让客户变成你的人

第三章 “坏客户”会让一个好销售崩溃，交对人是关键

 客户并不是越多越好

 火眼金睛交对人，看清你的客户是哪类

 二八原理：20%的好客户能够带来80%的业绩

 警惕那些防不胜防的“大客户”

 “坏客户”需要“清空”，无用客户需要培养

 营销秘籍：给你的客户进行分级

第四章 跟定大客户—“咬定青山不放松”

 对大客户关键人物的个人资料要了如指掌

 目标定律：提高跟踪质量，有目的地拜访客户

 永远不要让客户知道他对你有多重要

 看好你的大客户，别让对手乘虚而入

 营销秘籍：维护大客户就要找对人、说对话、做对事

第五章 客户抱怨不可怕—做对事是关键

 客户最关心的人，是他自己

 客户的抱怨是销售员“改进”的信号

 慧眼识金—嫌货人才是买货人

 创造“诉苦渠道”，别让客户有苦往肚子里咽

 站在客户的角度想问题—剖析客户抱怨的原因

 “海底捞”的成功启示

 帮客户减少不必要的开支

 营销秘籍：以“上帝”为中心，让购买变成一种享受

第六章 赢得市场的营销秘诀

 给客户最专业的指导和服务

 让客户感觉你的产品是最超值的

 感动比打动客户更见效

 适当满足客户“占便宜”的心理

 一锤子买卖要不得

 营销秘籍：如何维护老客户

第七章 客户为什么离你而去

 250定律：失去一个客户，等于失去250个潜在客户

 又臭又长的谈话容易让客户听烦

 随意承诺却不履行是大忌

 急功近利只会吓跑客户

 别让客户认为“你是冲着我的钱”

 营销秘籍：留住客户的N个技巧

第八章 客户是“上帝”，但销售员也要自尊

 不要为了订单丢了自尊

 把“自信”亮给客户

 千万别把销售看做卑微的工作

 你对客户有恐惧情绪吗

 “赢得”五种难缠客户的心

 巧妙应对一些素质不高的客户，努力赢得订单

 营销秘籍：与愤怒客户沟通的6个诀窍

第九章 与客户交往时不能做的那些事儿

 和客户做“兄弟”就能赢得订单吗

 过多的优惠只会“过犹不及”，拿不到订单

 只有错误的沟通，没有错误的客户

 要想做对事，方法比热情更重要

 别孤注一掷，交对人是关键

 重视小客户—红花还需绿叶配

 不做不该做的事，不说不该说的话

 营销秘籍：坚决不能说的五种话

第十章 有了新客户，不忘老客户

 老客户是最好的客户

 跟行业顶尖的销售员站在一起

 专业的销售VS真实的你

 月计划—周计划—日计划

 同事间难免竞争，但也不要忽视友谊

 既重视老客户，又开发新客户

 利用老客户，让订单像泉水一样源源不断

 营销秘籍：维护老客户的四大妙招

像谈朋友一样“谈业务"

大多数销售员是怎样谈业务的呢？一上来先说我们公司的产品如何好，可以提供什么样的服务，只要你买了我们的产品，肯定会保证你如何如何……面对这样的销售员你是什么感觉呢？十有八九不会理他，更别说下订单了！

这就好比有一天你在大街上看到一位漂亮姑娘，冲上去说：“小姐，嫁给我吧！我家里有汽车，有房子，我爸爸还开了公司，只要你嫁给我就有享不尽的荣华富贵！”结果会怎样呢？——“啪啪”！两个耳光！紧接着是一句：哪儿来的神经病？！

别不信，即便对方真的是拜金女，也会觉得你不是好人！

谈业务和谈朋友有一定的共同之处。想当初，你是怎么跟女朋友套近乎的？是怎么想方设法把她约出来的？她又是怎么答应的？不会是第一次被约，她就出来了吧，那样的人也太轻浮了吧；不约个两三次估计对方一般是不会轻易出来的。男人们追求自己的心上人时，约她，她总说没空儿，男人就放弃了吗？当然不，他们肯定会想方设法要跟她说上几句话，顺便侃侃大山；如果有机会约她去河边走走，散散步。当她对这个男人没了戒心，两人便开始了初步的交往。再后来，两个人开始真正频频约会了——哪怕有时让男人等上1个小时，那也是一种甜蜜的等待！

而很多销售员做业务的时候，等客户1个小时，心里和嘴巴就会一同抱怨起来。被客户拒绝一次，就开始放弃了。自卑！痛苦！绝望！伤心难过到天亮。可是，我们真的使出浑身解数了吗？我们真把自己的优点全部展示出来了吗？客户了解你吗？如果人家不了解你，又为什么要信任你，甚至购买你的产品呢？当初约女朋友出来看电影的时候，你想过多少办法，现在面对着那些客户，你尽力了吗？

事实上，只是因为我们没有用心。

销售员的真理是：只要用心去追。就没有追不到手的客户！

客户也是人，也都是有感情的，但每个人都是有防御心理的，如果我们能拿出追求女朋友的那股劲头去对待客户，哪有不成功赢得订单的呢？

与客户增进了解．先要找机会和他相处

有经验的男士们都知道，追女孩子，要经常嘘寒问暖，在她受欺负时敢于挺身而出，在她寂寞时要不惜时间陪她聊天，在她哭鼻子时要想方设法逗她发笑。只有这样，她才会对你产生好感，才能时常能想起你。对于销售人员而言，对待目标客户也应该如此，通过各种方式“认识”之后，要紧盯不放，时不时地发条短信问候一下，打个电话聊聊近况，但又不能让对方觉得你烦；时间一长，客户不对你产生印象是不可能的。

发起“鲜花攻势”

追女朋友一定要懂得浪漫，但浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物没准儿能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样也是博取好感、增进友情的良策。如果每次拜访客户时都给他们带上不同的小礼物，在他们生日那天寄去一张卡片，说明你心里始终装着他们。

那么，客户与你的感情能不与日俱深吗？

学会增加你的“存在价值”

追求女孩子，经过一定的攻势之后，她在生活中慢慢就会习惯你的存在，对你产生了一定的感情。但这点显然远远不够，想把女孩子追到手，你还需要寻找自己存在于他人生活中的更大“存在价值”。P3-5

做对事，赢订单，交对人，赢市场

很多销售经理在给员工做培训时，一直在强调销售技巧和营销战略。于是，有的销售员认为学到了一些顶级的销售技巧，便非常开心地想要到客户面前去一显身手。结果呢，这些员工兴冲冲地杀出去，垂头丧气地回来。

为什么会有如此大的反差？因为这些销售员刚推开客户办公室的门，刚刚张开口说了第一句话，就被客户挡了回来。当销售员想要开口说第二句话的时候，客户直接就叫他“出去”。很多客户本身也担任过销售员的角色，他们怎么可以对其他销售员这样无情和无理？根源在于，有些销售员不懂如何做对事和交对人。如果了解了客户的心理，结果会大相径庭。

也许客户对你很不客气，只是因为其他的事搞得他情绪不好：也许客户的内心很敏感，可是你偏偏问了他一个特别讨厌的问题……如果不懂客户的心，你就永远不可能在销售行业里成功。

要知道，客户没有错；即使客户有错，那也是销售员的错！因为很多销售员根本就不知道客户的心里在想什么。很多销售员都渴望成功，但是成功的前提就是先要认真做事，先要认真地与客户进行心与心的交流。

很多年轻的销售员一直忽视客户的想法和感受，其结果必然是无法打动客户的心。就像一个追求爱情的小伙子一样——如果小伙子不懂姑娘的心，又怎么可能成功追求到心爱的姑娘呢？

当销售员利用电话行销的时候，要知道客户的内心是什么反应：前去拜访客户的时候，要知道客户喜欢什么样的销售员；当和客户交谈的时候，要知道哪种交流方式更容易让客户接受；当要求客户购买产品时，更要知道如何说客户才会听的话。

客户的反应通常是：

客户更喜欢从熟悉的朋友那里买东西。

客户更喜欢被引导主动购买，却不喜欢被销售员强行劝购。

客户会因为销售员的态度好而购买产品。

购买产品时，有些客户什么也不说，却常常扭头就走；有些客户嘴上抱怨，却极有可能成为你最忠诚的客户。

有些客户看起来很善良，却会给你带来很大的麻烦。

有些客户好像对你的产品很感兴趣，但等你一离开他却马上跟你的对手达成了协议。

做一个成功的销售员，需要常常思考：

如何留住你的客户？

如何让客户频频“回头”？

如果不懂如何做对事和交对人，就很难赢得市场和订单。同时，也很容易将快要谈成的生意搞砸。记住，销售不是忽悠人，它是一门非常高深也非常有趣的学问。如何打开客户的心门，这可不是说几句简单的话就能做到的，需要销售员长期学习并且反复琢磨。销售是一场心理博弈战，只有读懂客户心理的人才能在战场上百战百胜。

销售首先要做对事，交对人，只有深谙客户心理，才能在销售行业里赢得市场和订单。乔·吉拉德能成为世界销售冠军，你也能，只要你做对了事，交对了人！