与人交涉有秘诀吗？

有！

秘诀是什么？

请你翻开这本书。

台湾心理学大师林郁多年秘研，系列不败交涉术，保证你在工作和生活中人见人爱，花见花开！

《谈判专家不败的交涉术》系“心理实验室”系列丛书之一，从生活的方方面面考虑，教人们如何猜度他人心理，运用说话技巧，达到自己的目的。

林郁编著的《谈判专家不败的交涉术》系“心理实验室”系列丛书之一，从生活的方方面面考虑，教人们如何猜度他人的心理，运用说话技巧，让自己的诉求被对方接受，达到自己的目的。

《谈判专家不败的交涉术》通俗易懂，对读者的社会生活和人际交往具有较为现实的指导意义。

序章 为什么每次都在同样的地方跌倒？

必须知道的“原则”……

<事前工作>应付这种“对手”，必须事先准备／3

<决断>被迫时，应如何处置？／5

<技巧>有“余地”做决定／8

<达成协议>不可以有这些“暧昧”字眼／10

<信赖>能干的人务必遵守的“十项交涉禁忌”／12

第一章 上桌前的“交涉术”

“制敌先机型”与“笨鸟慢飞型”

是否随时抱持“最恶劣状况时的对策”／19

事前交涉时，绝对不能说的“一句话”／21

不要踏出交涉的“步骤”之外／23

记录资料快又好的人和慢又差的人／26

时间——为什么“时间一直不够用”？／29

先下手为强——使用“建议表”／31

“交涉”与“接待”原则／33

交涉场所—一心理上的优势／35

将“轻易答应”变成“确实约定”的方法／37

“自信”与“过信”的分歧点／39

利用“资料”表示诚意／41

绝对不要说“真的吗……”与“你应该……”／43

没有“王牌”时，该做什么准备？／45

第二章 生意的原则——影响交涉的是上司

比“敌人”更可怕的上司！

绝对不要忘记问：“我到底拥有多大的权限？”／51

早点向上司报告不好的情况／53

“不要成为从背后攻击同志的人”／56

是否养成“因为是命令”、“没办法”的习惯／59

让“不喜欢惹麻烦的上司”卷入事件中／61

只是“在家演练”，无法出人头地／64

将“公司内部的反对”当成真正交涉时的练习题／66

仔细思考：“上司为什么将责任交给自己？”／68

上司说：“这件事不要你办了！”这时该如何处理？／70

出差一让上司安心的“八项原则”／72

“为什么不多捧我一下？”／74

第三章 “诱导”——如何建立有利的状况？

让对方说“YES”的方法

让自己说“NO”的方法

借口只会加重失策／79

对方最想听的奉承话／81

不用“如果”或“也许”，改用“要是……”诱导对方／83

活用对方的口头禅，使波长吻合／85

主词“我们”的效用／87

如此反应，表示怏说“YES”了／89

话题顺利进展的座位与容易形成激烈辩论的座位／93

想建立印象时，必须“小声说话”／95

有时不能在意对方的“呼吸”／98

光“回答问题”，不算交涉／100

注意对方公司内的情况／102

遭遇反抗的谈活，容易引出协助的谈话／105

不论任何场合，绝对禁止“非正式的谈话”／107

巧妙运用机器，让对方觉得“的确如此”／109

不要“阅读”资料，应该“看”资料／111

造成对方说不的“惯用语十大禁忌”／113

第四章 “手持棍棒，说话稳重！”

“软性压力”的技巧

开始交涉，就要拿出最强的王牌／121

交涉对象要对准“一人”／123

从对方不得不答应的提案开始切入／125

扩大对方团队的“立场不一致”／127

看清应该退让或坚持己见的五种条件／131

给对方留下“退路”的进攻法／134

你用的是使对手大伤脑筋的“询问法”吗？／136

一旦被攻击，利用“反问”方式闪躲／138

是否以“正义”为后盾／140

“以退为进”更有效／142

让对方担心你“可能有绝招”的心理战／144

在让步中加入“对方也不得不退让的条件”／146

“让对方疲累”的战法／148

“是否二选一呢？”将要求减一半来谈／151

第五章 即使陷入瓶颈，也还会有活路！

遇到不利的状况时……该怎么办？

任何对手都不可能是“万能的”／157

反击的有利时机／159

限制时间——自己不可以主动说：“已经……”／161

“一一解开”打好的结／163

最恶劣的敌人是自己的立场太软弱／165

处于不利的状况时，应该舍弃什么？／167

及早认错也是一种“先发制人”的方法／170

痛处被攻击的“挽回法”／172

以合理的要求对抗不合理的要求／174

要求专家采用“简单的说法”／176

巧妙战胜“无诚意的对手”之法／178

如何让生气的对手“冷静”？／180

当对方威胁“我要和你的上司直接交涉”时……／182

“真正的最后通牒”与“虚张声势的最后通牒”／185

让“第三者”介入时，不能退让的底线／187

当对手使用“肮脏手段”时，该怎么办？／190

对方的态度突然改变的原因／193

第六章 必须注意的“禁忌”

让人有机可乘的“愚蠢行为”

“某某部长”是否为敬称？／197

一定要让对方了解自己心烦的原凶／199

触怒对方的“愚蠢谈话”／201

“口头约定”的追踪必须当天进行／203

即使听到传闻。也不要说出口／205

“爱说话的人”容易出错／207

交涉对手“舌头长但记忆短”／209

不要有“轻视女性”的心理……／212

不要依赖“人数”／214

不脱离“先说结论，再说理由”的原则／216

让对手乘虚而入的“十大语言禁忌”／218

第七章 关于双方的协议，事后如何“推波助澜”？

建立信赖关系的交涉术

对方的“反对意见”隐藏同意的关键／225

考虑满足对方明哲保身的协议／227

什么是动摇潜意识的强烈“YES暗示”／229

累积小的“YES”／231

“展现诚意”最好的做法／234

不仅分派，还得提议“使整个派变大”／236

有时可以接受对自己有损失的工作／238

避免在“最后关头”以失败结束的十项原则／241

彻底检讨为何成功或失败／244

“能让对方让步才是好交涉”／246

是否向所有相关者报告、致谢／248

加强信赖之牵系的“临别赠言”／251

拥有“信念”的人最强大／253

带领交涉的“领导者原则”／254

009 记录资料快又好的人和慢又差的人

“A君。要到K商社去了，资料准备得怎么样了？”

“已经全部准备好了。课长，我想这东西最好也一并带去。因此多准备了。”

“喔！是‘过去三年全国各地销售店增减表’。这个不错！对于我们在全国展开的进度可一目了然，对话题也有帮助。你什么时候制作的？”

“上个礼拜您说要前往K商社时，我想，既然要进行交涉，应该需要这个资料。因此，获得业务部协助制作完成的。”

“嗯！以往只看个别表，如果有这个完整的表格，就能作为强力的支撑，今天的交涉一定能顺利进行。我们走哆！”

“当课长讨论到一定的阶段后，我一定会交给您必要的资料和图表等。”

另一天，同一位课长向另一位部下发牢骚：

“B君，你今天这是什么资料啊？！重要的分析表都忘了。”

“我真的放入公事包里了。课长，真是对不起！由于出门前必须大量影印必要资料，因此不知道夹在哪一张里面了。”

“一周前就已经决定交涉的日程，为什么到出门前资料还没有准备好呢？今天的交涉只见你一语不发，大概还没有看过资料吧……下次你不必跟来了。”

同期进入公司的A和B，到下一次人事升迁时，必须决定由谁晋升为主任。B不被裁员，就应该觉得庆幸了。不带必要的资料进行交涉，就好像士兵没有携带武器上战场。即使资料准备齐全，如果没有事先过目，事先整理自己的思绪，或是没有事先和上司商量，也就好像带着空弹包上战场。

必须留有充分的时间准备应该携带的资料，事前还要进行检查。无论单独交涉或团体交涉，都是如此。如果到事前才慌张准备，就容易出错。对方可能会说：“做事毫无计划，无法拿出对我们有利的资料，并且弄成一团乱。”

“和你今天的交涉恐怕无法顺利进行，还是换另一位上司来试试看吧！”对手可能会轻视你，使得交涉艰辛难行。这有时就会成为失败的原因。

如果资料准备齐全，就会浮现如同A所说的“可以建立独特的资料”这种构想。另外，将要叙述的“建议表”也是一种资料。

对上司而言，A这种部下值得信赖，也可以请他代理职务、担负责任，提高他的交涉能力。

当然，如果携带指示资料以外的资料，正如A的做法，一定要事先获得上司的许可。否则可能发生如下的状况：

“B，先前你交给L公司的文件我好像没有看过。你怎么可以在将资料交给对方之前，不让我先过目呢？”

“咦！你竟然带这样的资料来？如果知道有这种资料，我可能会采取另一种展开话题的方式。交涉之后才告诉我，恐怕没有用了。”

也许你的努力反而得到不好的评价。

资料准备包括情报搜集，建立战略、战术，团队精神，以及对对方施压，是影响整个交涉的要件。交涉双方的力量关系，不仅在于说话技术或技巧，事前踏实的准备也会造成很大的影响。

P26-29

生意的“能力”表现于此！

“你想不想去开发子公司？这是别人都不知道的事喔！”“付钱？别开玩笑了！你们的产品有缺点，我要退货！”

这时你该如何回答？接着应该进行怎样的交涉？生意就是一连串交涉。交涉是否成为对自己有利的开展，将使你的人生改变。

处理与顾客或公司间的协商、收取货款、索赔处理等公司外的交涉持续失败时，最后可能被解雇。面对与上司相处、对部下指示、对同事和科室间的调整等公司内的交涉，如果不能长久持续，成果可能被夺走，或是必须承受过重的工作压力，也是无法避免的现实。上司或顾客们会爱护你或击垮你、是否能顺利升职及加薪等，大都与自己的交涉能力有关。不仅做生意，购买车辆或住宅，需要拜托他人时，也一定需要交涉能力。甚至连求婚也是一种交涉。

被穷追猛打之际，不甘心地说出YES或NO，也许接下来几天……不！有时甚至好几年，都必须承受痛苦的折磨。所谓“交涉”，应该是——“双方拥有各自的欲望，尽可能谈出对自己有利之结果的说话方式。”双方的欲望通常都是对立的，因此，交涉与普通的谈话不同。不论喜不喜欢，一定要有一些虚虚实实的技巧、争论或信息，而且还必须包括同情、让步、连带感等要素在内，否则无法成功。交涉是难以脱离的刑场及战场。不懂交涉法的人可能经常在同样的地方跌倒。相反的，懂得交涉的人都掌握了一些独特的必胜技巧。

也就是说，交涉具有“绝对不能做的事”，以及“绝对必须做的事”这两个层面。本书内容即浓缩了各种交涉的实战技巧。

书中列举了项目及具体例子说明。只要阅读本书的例子，你就可以了解——

“原来因为少说这句话而失败！”“如果知道这种做法，一定能获胜……”  交涉技巧就好像阅读或拥有车辆的驾照，是人生的基本技术。如果能掌握这些技巧，则光看电视播报的新闻，就知道“财团发言的真意在此”、“经济部的真心话隐藏在此”、“业界最大的目标在此”等，就能培养判断力，并反映在自己的交涉能力上。

希望你从今天起，立刻开始运用本书的做法。