销售其实就是心理上的较量，是销售人员和客户心与心的战争。如果你想要成为一名超级销售人才，那么你就必须懂得心理学的重要性，在销售的过程中善于运用心理学中的相关知识来掌握客户的心理，从而提升你的销售业绩。

虽然大部分的销售人员都对如何提高自己的销售技巧感兴趣，但是销售技巧不是万能的，在实际的销售过程中，有80％的销售人员的失败是来源于自身的心态，而不是销售技巧的不娴熟。所以销售人员学习销售技巧的前提是建立自身正确的销售心态，否则也只是治标不治本，只是徒劳而已。

王如昌专著的《销售菜鸟成功手记－－60位销售人员搞定订单全程扫描》列举了大量的实际生活中发生在销售菜鸟身上的例子，并且根据这些现代销售活动的实际行为和活动过程，详细阐述了现代销售活动的准则和要素，当然这些都是成功销售最重要的部分。

《销售菜鸟成功手记－－60位销售人员搞定订单全程扫描》列举了大量的实际生活中发生在销售菜鸟身上的事例，并且根据这些销售的实际行为和过程，详细地阐述了现代销售活动的规则和要素，这些都是成功销售最重要的部分。即使你是一名销售行业菜鸟，也请你不要感到无助和彷徨，王如昌专著的《销售菜鸟成功手记－－60位销售人员搞定订单全程扫描》这本书将帮你找到自信，掌握销售技巧，提高销售业绩，让你成为一名优秀的销售人员。

1随时发现潜在客户，随时出击

2．我的销售密码随时激活“客户”

3．给客户抛个“悬念“，订单就没问题了

4．看我如何用“声音”征服客户

5．微笑，是吸引订单的最好“磁铁”

6．我的产品不定是最好的，但却最适合您

7．有了”伶牙俐齿”，做销售驾轻就熟

8．煮熟的鸭子也会飞，守住订单才是赢家

9想签单，就一定要立即行动起来

10．想赢就会拼，拼了就能赢

11．只有爱上自己，才能让客户“爱”上仿

12．听听客户的想法，别光顾着自己说

13．要多想想·“如果我是客户”，该如何进行营销

14．客户会“表里不”，深入了解客户的需求

15．工一开始就要将订单拿出来

16．丘相信自己是最好的销售员

17．信心是原动力

18．推销产品之前，先推销自己

19争让名片再飞一会儿

20善于运用“假定已经成交”的心理战术

21．告诉客户．你可以马上把车子开走

22．哪怕是卖报纸，也要百折不挠

23．害怕推销，就要努力地推销

24．寻找属于自己的“成功推销铁律”

25．不要离开“好运气”，要一气呵成

26．要满怀销售的激情

27．和自己的客户做朋友

28．措辞要“一针见血“，不打疲劳战

29．不要忽视客户身边的人

30．不是谁都是销售的重点，要有的放矢

31．成功的秘诀是别总盯着自己的失败记录

32．良好的沟通永远是第一位的

33．应对不同的客户有不同的技巧

34．促使客户自动签单

35．“动之以情”是必要的

36．给客户留下良好的印象，争取“回头客”

37．让自己的表达更具“魅力”

38．善用成功签单的“诱饵”

39．让客户百分百信任自己

40．掌握销售的“生意经”

41．让客户替自己“宣传”

42．做一个优秀的听众

43．坚决克服“不善于聆听客户”的弱点

44．明确拜访结束后的目标

45．努力让客户给自己五分钟

46．注意客户的肢体语言

47．要走得足够远，更远

48．将客户的支出细分，算个精明数

49．跟客户分享自己的私事甚至事

50．上门推销更要注重观察

51．给客户隐晦而又大的暗示

52．显像研究自己一样深入研究客户

53．以建立广泛的人脉圈子

54．练习“说话”，引导销售

55．做手握信息源的人

56．尽量降低售后服务和商品退换的难度

57让客户欣然地认可价格

58．“距离战”和“贴身战“双管齐下

59．让客户适当感受“迫切性”

60．让客户觉得“有必要见你面”

17．信心是原动力

菜鸟姓名：季小东（男）

行业分类：汽车销售

从业时间：两年

工作地点：北京

菜鸟手记

我曾经遭遇过一次人生的低潮期——我在一夜之间倾家荡产，变卖了所有资产都无法弥补我的亏空，还欠了16万元的外债。法院的一纸判决书要没收我的家产，车子也要被银行拿去做抵押。我变得一无所有。更糟的是，我有两个未成年的孩子需要我去抚养，他们只剩下我一个亲人。这一切来得如此突然，它像噩梦样缠绕着我。

为了躲避银行的人和追债的人，到了晚上我都不敢直接回家，我总是先把车子停在离家几个街区的地方，然后摸黑走到自己家的房子的后面，借助墙上的窗口偷偷地进出。这种整天偷偷摸摸的生活实在是一种折磨。

我痛苦地思考了一夜，终于接受了残酷的现实，我鼓励自己要东山再起，要重拾信心，别的不说，为了我的两个孩子，我也要加油，过好以后的生活。

后来，有个好心的朋友介绍我去一家汽车店推销汽车。销售经理刚开始并不乐意接纳我，得知我并没有推销汽车的经验后，他质问我凭什么觉得自己能够胜任这份工作。

我告诉他，我的经验是很丰富的，我推销过诸如报纸、鞋油、房产、食品之类的东西，并且我觉得客户们真正买的不是我的产品，而是我的推销能力，我等于是在推销我自己。

听到这儿，销售经理又强调，现在是严冬，属于汽车销售的淡季，货一直压着销不出去，本来大家的生活就不好过，如果再雇用我，搞不好会遭到其他推销员的不满，并且现在他也无法提供有暖气的房间给我。

自从生活发生了变故，生存的压力已经迫使我不断地变强，为了生活，为了孩子，我必须建立足够的自信，我无畏各种挑战，我不在意我已而立的年纪，也不在乎人们所谓“推销是年轻人的职业”之类的观念，更何况我现在的生活条件十分艰难。我立马跟销售经理说，我不需要有暖气的房间，我只需要一张桌子、一部电话，我将在两个月内打破店内最佳推销员的｛肖售纪录。我表示，如果他不雇用我，将会是他一生犯下的最大的过错。我虽然说得信心十足，但其实我心里并没有很大的把握。

说到这儿，虽然销售经理还是不那么乐意，但碍于朋友的面子，也不好再说什么，再加上我的态度很坚决，他终于同意在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，我开始了事业新的起点。

我开始给客户打电话，起初并没有什么效果，反而还换来了大家的冷嘲热讽。但这并没有浇灭我对工作的热情，每天我还是按照电话簿上的记录坚持不懈一个接一个地不停地打电话。一个月过去了，我没能开出张单子，但我并不气馁，也没有打退堂鼓，我反而比刚开始的时候更有信心，因为我相信自己一定会成功，为了我的孩子，为了我的家庭，我必须成功。

我开始分析自己在推销策略上的不足。我忽然发现，以前我总把买车的人群定位在成功男性的身上，而他们对汽车的行情很是熟悉，不仅知道冬季买车的弊端，也了解这种天气对驾车出行的负面影响，所以汽车总推销不出去。但是女性昵，她们会注意这些吗？女性买车相对比较感性，她们在分析买车的问题之时，更加在意的还是淡季促销的优惠价格，还有买车之后带来的冲击。意识到这个问题，我开始给一大批女性顾客打电话促销。事实证明，我这招用得非常成功，汽车销售的订单竞纷纷飘来……

P72－74

做销售工作当然要懂得技巧，不然就会像在黑夜中摸索前进一样误打误撞。善于抓住顾客的心理，说服顾客、攻其心理是一名销售人员应该掌握的最有效的销售技巧。只有掌握了客户的心理状态，才能做到见招拆招，达到知已知彼、百战不殆的效果。

能够在社会生活中取得令人欣喜的成就的人，很大一部分是拥有很强的销售能力的人。美国的相关调查证实了这一观点。普通销售人员的业绩仅仅能够达到超级销售人员业绩的1／300。你会发现，在很多的企业中，20％的销售人员却创造了80％的业绩，虽然那些业绩优秀的销售人员并不是最能言善辩的，也不是最帅气和漂亮的．但是他们有一个相同的特点，那就是最善于掌握顾客的心理。

销售人员需要解决的重要问题是掌握客户的心理，往往是判断客户是不是对产品已经产生了兴趣，要能够读懂客户的暗示。为了最终达到和实现销售的目的，销售人员在和客户谈判的过程中．必须通过客户的外表、言谈等一系列的小细节来训练自己揣测客户心理、抓住客户心理的能力，从而分析出客户的真实的心理状态，然后实事求是地有根据地说出客户内心想要听到的话，推销客户真正需要的产品，提高客户的满意度。

爱迪生说，成功是1％的天分，再加上99％的努力。我们不是天才，我们想要获得成功，我们要做的就是不断地努力。

其实成功地销售并不困难，关键看你是否掌握销售的精髓。众所周知，销售的本质就是为了达到销售成功，销售员通过自己的介绍来打动客户的心。所以，即便你是初入职场的菜鸟，你也不要怕，只要你掌握了销售的技巧，并且能够将其熟练地运用到你和客户的谈判过程中去，那么你也可以成为超级销售人才。

销售其实就是心理上的较量，是销售人员和客户心与心的战争。如果你想要成为一名超级销售人才，那么你就必须懂得心理学的重要性，在销售的过程中善于运用心理学中的相关知识来掌握客户的心理，从而提升你的销售业绩。

虽然大部分的销售人员都对如何提高自己的销售技巧感兴趣，但是销售技巧不是万能的，在实际的销售过程中，有80％的销售人员的失败是来源于自身的心态，而不是销售技巧的不娴熟。所以销售人员学习销售技巧的前提是建立自身正确的销售心态，否则也只是治标不治本，只是徒劳而已。

本书列举了大量的实际生活中发生在销售菜鸟身上的例子，并且根据这些现代销售活动的实际行为和活动过程，详细阐述了现代销售活动的准则和要素，当然这些都是成功销售最重要的部分。

即使你是一名销售行业的菜鸟，也请你不要感到无助和彷徨。这本书将帮你找到自信，掌握销售技巧，提高销售业绩，让你成为一名优秀的超级销售人员。