徐宪江编著的《哈佛谈判课》中的谈判策略，围绕的重点只有一个——在谈判桌上做自己。那些让你感觉破坏规则的秘诀与计谋，对你达成目标根本没有用，反而会让你的形象受损。而且，当你坐到谈判桌上后，你往往没有时间与时机去处心积虑地思考下一步。当你真正地读懂了这本书，真正地在现实生活中运用起本书中的知识后，你会比以往更轻松地运用谈判解决自己所遇到的一切问题，而且，你也会更轻松地告诉他人与自己：“好了，现在，让我们来谈谈吧!”

打开电视，新闻里劳资争议、外交冲突与家庭纠纷轮番上演，这些纷纷扰扰之所以会发生，追根究底，完全是因为当事人缺乏出色的谈判能力。而这些正是我们需要借鉴哈佛谈判课的原因，谈判并非比拼计谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。徐宪江编著的《哈佛谈判课》围绕的重点只有一个：如何在谈判桌上做自己。谈判不需要手段，只需要你保持必要的审慎与警觉。《哈佛谈判课》融合了许多现实谈判案例，让读者对哈佛谈判理论拥有更深刻的认识，成为谈判高手。

Lesson 1 做好谈判准备-检视你的策略与计划

 谈判前，你需要做好的准备工作

 有了目标，谈判才有力

 谈判成功的指导性原则

 为自己设计一个理想的谈判计划

 底线一跨，谈判的城墙便会跨

 选对地点，谈判便成功了一半

Lesson 2 摆正谈判心理，你不必时时做赢家

 造成分歧的三大原因

 有时候，钱真的不是最重要的

 “输一赢”之间的博弈选择

 哪些时候，退让是值得的?

 选择更恰当的时间转身离开

Lesson 3 经营谈判关系，借助协调达成双赢

 了解谈判动机是获得双赢的关键性前提

 合作性双赢的重要条件：互惠

 互信：谈判大厦的基石

 放下立场，把焦点放在共同利益上

 偏见所造成的巨大破坏力

 为彼此的利益创造最佳选择方案

Lesson 4 掌握谈判要素，成为绩效谈判者

 谈判绩效评估准则

 评估你与对手的谈判风格

 标记自己：你有一流谈判者的特征吗?

 掌握了信息，便掌握了主动权

 确立双方在谈判中得到的授权程度

 培养个人影响力

 获得对方的明确承诺

Lesson 5 识别谈判障碍，找到彼此的压力点

 时间压力：“以后再谈这件事”的危机

 使用提问，获得信息权力

 了解对方与自己的BATNA

 注意!有类谈判者叫“麻烦”

 纯交易中的议题取舍与讨价还价

Lesson 6 灵活运用谈判技巧，建立组织与个人优势

 会倾听，你就赢了一半

 危险的策略：说谎

 甄别他人的谎言

 处理好那颗烫手的“山芋”

 操控情绪语言，避免自我伤害

 如何面对愤怒的客户?

Lesson 7 运用谈判战术，更漂亮地出击

 控制好你的心理预期

 最大限度上保留弹性

 运用“双边让步”原则

 找出成功换挡的潜在机会

 掌握3P技术，让鱼儿主动上钩

 这些谈判诈术，你必须要了解

Lesson 8 引导谈判走势，让对话走出僵局

 毫无进展?重新凝聚动力

 极限：将代价控制在“最大”与

 “最小”间

 积极突破谈判中的僵局

 重建信任，再建长远关系

 怎样发出最后通牒?

 让第三者引导双方走出“死胡同”

Lesson 9 重视关系交涉，人生无处不谈判

 谈判：对付工作关系中的压力的绝佳

 途径

 把人与问题分开谈

 关系谈判v．s．商务谈判

 规划谈判中的那些关系因素

 让情感引导谈判进展

 从上司那里获得额外帮助的技巧

 关系谈判中最应警惕的陷阱

不管在何种事情上，良好的开端永远是成功的一半。凡事预则立，不预则废，这句中国老祖宗传下来的古话在谈判学中同样成立：正式针对某些事情展开谈判以前，你准备得越充分，你成功的可能性便越大。

身为哈佛大学教授、哈佛谈判小组主任的罗杰·费希尔曾经询问自己最优秀的学生：“在谈判小组这几年，你学到了什么?”她的回答是：“准备，准备，再准备。”对于优秀的谈判者来说，在行动以前，将目标、方向和与谈判相关的大致内容了解清楚，是让谈判向着最有利于自己的方向发展的最基本前提。

迪巴诺公司是美国纽约最出色的面包公司之一，在其业务不断在本土扩大的过程中，其附近一家四星级的大饭店却始终未订购他们的面包。这种局面一直持续了长达四年的时间，并引起了公司创始人迪巴诺先生的注意。

此后，迪巴诺先生每周都去这家大饭店拜访其经理，甚至以常驻客人的身份一次次地与对方展开推销谈判。令人遗憾的是，不管采用了何种手段，谈判就是无法成功。

在僵局之下，迪巴诺决定改变自己的谈判技巧，开始对饭店经理所关心与爱好的相关问题进行调查。在通过长时间的详尽了解后，迪巴诺发现，饭店的经理不仅是美国饭店协会的荣誉会员，同时还担任着会长一职，更热衷于周全协会的相关事宜。

发现这一事实后，迪巴诺再一次拜会饭店经理时，便以饭店协会的相关活动为话题，并围绕着协会的发展以及有关活动扩大化事项与饭店经理展开了交谈。这一话题立即引起了饭店经理的极大兴趣，他眼中闪耀着兴奋的光芒。在听到迪巴诺建议“将协会活动依托于面包店的连锁业务进行进一步的扩大化”这一设想后，经理激动地表示，如果可行的话，自己将推荐迪巴诺参加这一协会。

这次会谈后不久，饭店采购部门突然给迪巴诺打来了电话，请他立即将所有面包的样品与相关的价格表送去。双方正式谈判的过程中，采购部负责人笑着对迪巴诺说：“我真不明白，您到底说了什么，使我们经理对您如此赏识，并决定与您的公司进行长期的业务合作。”

过去几年间，进行了多次的推销谈判，连一块面包都没有销售出去，如今，只是谈判前期进行了调查，了解了对方中心人物的兴趣点，事情便发生了l 80度的大转变——这也正是为什么那些富有成功经验的谈判者会格外重视“事前准备”的最大原因：精心的准备，不仅对增强自我谈判信心有积极的帮助，同时还能够让自己把握更多与谈判相关的有利信息——信息掌握量的多少，直接决定了谈判双方在谈判过程中各自所占据的优势。

从评估开始，做好前期信息准备

在哈佛谈判小组的教育观念中认为，谈判是一种不需要借助于武器便可以使自身占据优势的战争——言语来往间便已分出胜负。正因为有此观念，哈佛人在进行任何谈判前，都会事先做好周密的准备，对各种有可能派上用场的资料进行广泛的收集。收集的范围甚至包括了对方有几个人参与谈判，谈判者的身世、性格与个人喜好，谈判者的学历与专长等，以便使自己不管遇到怎样的局面，都可以从容不迫地应对。

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打开电视，新闻里劳资争议、外交冲突与家庭纠纷轮番上演，这些纷纷扰扰之所以会发生，追根究底，完全是因为当事人缺乏出色的谈判能力。

这种能力上的匮乏并非个别现象，其根源于我们对谈判的误解。如果现在问你：谈判是什么?你说不定会这样回答：“谈判就是使用阴谋阳谋进行斗智的过程。”言外之意，想要成为一个成功的谈判者，就必须要学习“孙子兵法”，在锋利的言辞、锐利的观察力与暗中的尔虞我诈中获得自己的胜利。

可我们需要认识到的事实是，教养子女、亲密人际关系、解决纠纷、达成协议……人生处处皆谈判，很多谈判本身就是我们树立形象、塑造自我的重要过程——在这些关系中，一味地强调心机与手段无疑是不恰当，也不应该的事情。

这正是我们需要借鉴哈佛谈判课的原因：谈判并非比拼计谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。通过这种方式，原本有冲突的双方有可能立足于共同的利益基础上，获得双赢的结果。

我们每一个人都难免面对薪资协议、工作分配等方方面面需要沟通、协调的现实情况，若是不想依靠小花招、耍手段来赢得胜利，你便需要提升自我谈判能力——只有当你的谈判力不断成熟后，你才有机会与对方达成一致的协议。

所以，《哈佛谈判课》中的谈判策略，围绕的重点只有一个——在谈判桌上做自己。那些让你感觉破坏规则的秘诀与计谋，对你达成目标根本没有用，反而会让你的形象受损。而且，当你坐到谈判桌上后，你往往没有时间与时机去处心积虑地思考下一步。

谈判并不需要耍手段，只需要你保持必要的审慎与警觉——重视对方无意间泄漏出来的信息与重要线索，并根据双方真正在意的利益来进行议题的深入谈判，而非针对片面的条件进行拉锯战，这是哈佛谈判最出色的谈判观点：不管是出现利益冲突还是观点背离，“公平原则”始终都应受到尊重，不故作姿态、不耍花招，只对利益强硬，而不是对人强硬。

这本书中所教授的谈判技巧与策略符合所有的目的，它不像有些谈判秘诀营造出“我懂你不懂”的氛围，相反，它期望让越来越多的人懂得这样的谈判策略：越多人参与到这种理性的谈判中，这些谈判策略运用起来便会越容易、越有成效。将本书的内容在现实生活中融会贯通，不仅可以有效地解决各种各样的争议，而且能够谈出让人说到做到、心服口服的好结果。

这本书中也融合了许多的现实谈判案例，在这些案例的辅助中，你将对哈佛经典谈判理论拥有更深的认识，同时它们也将引领你的想象与学习。通过书中的技能学习，你有机会挖掘自己天性中所拥有的出色谈判能力——只要你肯积极地运用这些内容，你将有机会成为谈判高手。

当你真正地读懂了这本书，真正地在现实生活中运用起本书中的知识后，你会比以往更轻松地运用谈判解决自己所遇到的一切问题，而且，你也会更轻松地告诉他人与自己：“好了，现在，让我们来谈谈吧!”