在这本《世界上最赚钱的销售课》里瑞奇将向你分享一些关于他本人的经历以及一些推销经验，这对那些推销新手和不如意的同仁会有所帮助，也多少能回答书里开头提出的那个问题。如果再碰到有人问这个问题，就对他说：“你得看看瑞奇写的那本书。”

是的，如果想做一个超级推销员，你得看看这本书。这会是你上过的最赚钱的一堂销售课！

《世界上最赚钱的销售课》是一本关于如何做好销售的书。本书作者瑞奇向读者阐述了成为销售冠军所需要具备的各种特质和关键技巧，这些特质包括心态、诚信、热情、坚韧和良好习惯等，而关键的技巧包括目标、客户资料、公共技巧、谈判术、成交技巧、售后服务等。《世界上最赚钱的销售课》通过众多案例向读者展示了推销的关键秘诀，本书是让你的销售业绩翻番的得力助手。

第一章 我是最伟大的推销员

布鲁金斯学会的启示

消除自信的障碍：恐惧

演讲会令人自信无比

相信并使用你推销的产品

摆脱“我不行”的枷锁

第二章 诚实就是你的资本

两个关于诚实的故事

没有任何产品是完美的

欺骗将会失去更多

靠诚实取胜竞争对手

诚实也要讲究技巧

第三章 如何打动这个世界

热情可以帮你渡过难关

热爱你的推销事业

我听过的最好的故事

训练可以帮你得到热情

不要吝啬你的微笑

第四章 战无不胜的秘诀

像伯德一样投篮

你真的是“Loser”么

把自己当成“罗文中尉”

不要输在寻找借口上

再坚持一下又何妨

还要学会开动脑筋

第五章 让你的好习惯多起来

“点金石”的启示

你是冷水中的青蛙么

坏习惯会让你赚不到钱

恐惧和奖励，两个原动力

一些行之有效的方法

参加点钟俱乐部

第六章 遵从目标的指引

我自己的经历

记住你的“目的地”

远离飘忽不定的“靶心”

你必须遵循的两个原则

越周密，越有力

让自己真正行动起来

第七章 你从哪里寻找客户

从陌生拜访开始吗

从老顾客那里寻找潜在顾客

编织你的客户信息网

不可缺少的顾客资料卡

第八章 使用推销的黄金法则

必须让顾客喜欢你

不同客户，不同对待

变色龙是我的老师

倾听对方，得到更多

能说但不要总说

帮助他们，满足需要

第九章 超级推销员都是谈判高手

控制是关键技术

提高自己的期望值

占据主动的最简单方法

不要被价格所击败

是谈判，不是争论

成功的谈判是“双赢”

第十章 解决让你头疼的问题

“异议”并不是件坏事

提前做好预防工作

找到“异议”背后的主因

障碍会为你指明方向

应对“再考虑”的战术

我经常碰到的六句话

第十一章 “Closer”之王的法则

“Closer”法则之一：我设想已经成交

“Closer”法则之二：正确识别“成交”信号

“Closer”法则之三：果断成交

“Closer”法则之四：让顾客行动起来

“Closer”法则之五：推销适可而止

“Closer”法则之六：娴熟的成交技巧

第十二章 长远之道在于服务

服务是第一位的

售出并不是最后一步

不可忽视的顾客抱怨

发挥“滚雪球”的魔力

“我还可以做得更好！”

后记 创造奇迹，你准备好了么

附赠 7天销售气场修成指南

附赠 22句帮你成功的推销金句

在我从事推销的前几年里，我的收入相当微薄。那时我已经结婚，并有了孩子。我只得通过一些兼职工作来补贴家用。有一天，我突然收到休斯敦一个棒球协会寄来的一封邀请函，邀请我作有关棒球方面的演讲。当我读到这封信时，诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀请，事实上，我连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说有勇气面对一百多位观众说话了。我甚至已经忘记了自己曾经是一名棒球好手。

虽然对演讲没有信心，但我还是决定到那个协会去一趟，即使自己不做演讲也要听一听别人的，或许或有一些收获，至少能结识一些人。

到了那一天，我和妻子一道去了棒球协会。由于去晚了，当我们到达会场时，演讲会已经开始了。在讲台上演讲的年轻人好像和我一样是个生手，我觉得他无法确定演讲时身体应该怎么动，一会儿不停地在讲台上来回走动，一会儿又一动不动地站着，面无表情地读着准备好的材料。他具备了生手的一切特征：动作就跟永动机似的，不停地左右换脚站立，肩膀上下跳动，玩弄笔记本，或者把手放进口袋里摸东西。有时干脆就变成了石雕，笔直地站在讲台上面无表情，一动不动。

我的这些描述并不是在嘲笑他，而是在表明：如果下一个人是我，我想象不到结果会好到哪里。

但人们给了那个青年热烈的掌声。

“下面欢迎我们的棒球好手瑞奇先生做演讲。”在主持人的热情相邀下，我只得硬着头皮走上了讲台。我紧张得不知所措，事实上我很害怕上台，简直要被吓倒。但我不甘心就这样一言不发，灰溜溜地走下去。总得讲点东西。我选择了自己记忆比较深刻的一次棒球赛，虽然紧张，我终于还是完成了演讲。站在讲台上，我拼命地把自己想到的事全说出来——这辈子从未如此“忘我”地演讲。渐渐地，听众的脸仿佛在我眼前淡去消失，最后，大家竟对我报以热烈的掌声。

这次演讲对我而言是一项空前的成就，我感到自己的信心就想气球一样迅速膨胀起来。这就是演讲的魅力！

初尝胜果，我在第二天就报名参加了休斯敦一个为寿险推销员举办的演讲培训班。每月固定的训练从不缺席。

三个月后，我又到那个棒球协会演讲，那时我对于叙述自己的经验已是游刃有余，我向听众们畅谈自己的棒球生涯，讲述与明星球员约翰·库特同宿时的趣事，以及自己如何以投球绝技在学校联赛中屡建奇功。我愈说愈兴奋，听众们也深受感染并分享我的快乐。一个从未有过演讲经历的生手，仅仅过了三个月，就可以如此自如地运用自己的大脑及口舌，我很惊讶自己竟能“独撑大局”达半个多小时，更惊异的是，居然有二三十人前来向我握手致意，现在想起来我仍然非常得意。  自此之后，我连与人谈话时也不同于以往，感觉更轻松，更能应对自如，这项惊人的成就对我而言无疑是个“奇迹”。三个月前，我还因工作时无法与人沟通签不下订单而沮丧不已，现在我却在正式公开的场合面对一百多人演说，吸引他们的注意力，使他们乐于倾听自己的经验之谈，我仿佛是重生的“浴火凤凰”，飞出了那重重关卡。

借着演讲，我在这一群人中间打开了知名度，这是我在演讲之前所始料未及的。还有一件事更出乎意料，协会的副主席史密斯先生，那天他听完我的经验谈后，陪我走到车站，临上车前，他跟我握手表示谢意，他还告诉我说：“我和我的一位同事一直很想投保人寿保险。”

借着这层友谊关系，我确实获益不少。这一课程不仅扩展了我的视野，激发了我的激情，帮助我表达自己的想法并说服别人。但对我帮助最大的，仍是我参加演讲活动所培养出的自信。它使我克服了自信心大敌——恐惧和羞怯。

如果你是个害羞、胆怯、畏缩的推销员，不妨参加一些演说训练课程，阅读一下著名的演说家卡耐基先生的著作。这是培育自信的最佳途径，比其他任何方式都来得有效。

我相信，那些成功人士的第一次演讲和我一样，并不是以自信而又漂亮的语言开场，从干涩到流畅，这是一个必需的过程。卡耐基先生曾经回忆了自己最初的一次演讲经历：

“我的第一次演讲并不是很好。虽然选择了一个有趣的话题，用心查阅了大量资料，还认真地加以练习，但是，我没有把非语言交流的重要性考虑在内。妻子向我描述了她所看到的卡耐基的形象：脸上流露出苦相，像一个判了刑的人一样从座位上站了起来，就跟走向绞刑架一样走上讲台。声音还不错，但是，手却根本不听使唤。两只手不停地翻动笔记本，摸着衬衣纽扣，而且还在讲台上轻轻敲击。在整个演讲期间，头都低着，而且不停地看着自己的手表。不管他的话是怎么说的，他的身体总在告诉别人：我不想上讲台！”

面对公众的第一次演讲，经常会被称为破冰者演讲，因为这道作业的目的是要“破冰”，要让自己尽快在公众面前站起来。这是重要的一步，一旦破了冰，发表了一次演讲，你会感觉好得多，你会迈出第二步、第三步，通过演讲不断增强自信心，并且将这种自信应用到推销工作中去。

如果你留心一下就不难发现，我们周围的那些领导者与成功者无不充满自信，而且他们非常了解对方的心理，善于表达自己，说服别人。

克服恐惧、培养自信的捷径，就是在众人面前表达意见。演讲使我个人的推销生涯发生了转折。P8－10

对，我就是那个做推销的

我在美国待了很多年，其中大部分时间，我是一名推销员。

我不认为推销是一份卑微的工作，相反，这份工作既让我赚到了很多钱，同时又让我认识了很多朋友，以至于当我离开这份工作时，这些朋友还愿意帮我解决各种问题。

所以，当任何新朋友问我是做什么工作的时候，我会很自豪地说：“我是一名推销员。请收下我的名片吧。”

作为一名成功的推销员，别人常问我的问题是：“你是怎么说服顾客买你的东西？”

怎样才能让顾客购买你推销的东西？我想这是每一个刚刚走上推销之路的新手需要解决的问题。对于那些已经干了一段时间，却依然不能让自己和家人过上较为舒适的生活的同仁来说，解决这个问题显得更为迫切。

如果是推销新手和那些业绩尚不如意的推销员问我，我总是很认真地反问他们：“你确信你是真的喜欢做一个推销员吗？”

如果你已经有较为舒适的生活，较为固定的职业，而且你本人也喜欢正在从事的工作，我显然没有理由说服你再去做一个推销员。如果你对现实感到不满意，穷困潦倒，或者是想找一件事情做来证明自己的价值，我建议你不妨做个推销员。

从大学毕业开始做推销员到现在，我已经干了10余年的推销工作。有了一个幸福的家庭；有了较为舒适的生活和丰厚的收入；在我所居住的社区，我是受人尊重的公众人物。这一切都和我从事的推销工作有关。还有更为重要的一点：顾客对我推销的产品和提供的服务很满意，这让我有一种成就感—我确实是在做有意义的事情。

特别是当完成了一次极富挑战性的推销后，我都会对自己说：“我是最棒的，没有人能够替代我！”我从内心里喜欢做一个推销员，而且我也确实实现了要做一个超级推销员的梦想。

但得到这些并不是一件容易的事情，很多人都认为好像做一个推销员很容易，只要能说会道，把东西卖给顾客就行了。这话只是说对了一半，人人都能做推销员，但要成为一个优秀的推销员，绝非易事。美国管理协会曾经做过一个调查，一个超级推销员的业绩是一般推销员的300倍，而企业的80％的销售业绩是由20％的推销员完成的。

我学习过很多超级推销员：乔·吉拉德、西尼·弗里曼、唐纳德·杰克逊。他们的经历表明，在他们惊人的业绩背后是他们付出了别人难以想象的精力和心血。我在书中也想告诉你的是：我确实是花了很多精力、吃了很多苦头，才能够非常“轻松”把产品推销给顾客。

我看过一些关于推销技巧方面的书，书里大多是告诉推销员为了把东西推销给顾客而要采取的技巧。一个推销员确实应该掌握一定的推销技巧，这些推销技巧在推销中发挥着非常关键的作用。但我认为这还不够，而且如果脑子里光想着一些技巧，不顾其他，效果并不好，甚至会适得其反。想象一下，你千方百计把一个劣质产品卖给顾客而得到一笔不菲的收益，后果会是什么？倒霉的不仅是顾客，还有你自己，还有推销员这一职业的声誉。

比技巧更重要的是品质。回想自己的推销生涯，我并不认为做一个推销员需要一些与众不同的品质。诚实、自信、乐观、坚韧……要在任何一个职业成为顶尖的高手，这些品质似乎都不能缺少，你见过一个不诚实的好老师吗？或者是一个自卑的棒球好手？或者是一个懦弱的成功经理人？作为推销员，我同样希望我的顾客也是具有好品质的人，把东西卖给一个被认为是骗子的人总是一件令人不愉快的事情。因此这些品质不是当你要做推销员的时候才需要具有的。在这一点上，我要感谢我的父母，他们对我的教育使我少走了很多弯路。一些推销员告诉我，他们拿起电话联系顾客时内心总是会产生恐惧感。我会建议他们回想一下自己的成长经历，找到症结才能有效地解决问题。如果只是一味地对自己说“不要怕”，效果并不理想。

在这本书里我将向你分享一些关于我本人的经历以及一些推销经验，这对那些推销新手和不如意的同仁会有所帮助，也多少能回答我在开头提出的那个问题。如果再碰到有人问我这个问题，我会对他说：“你得看看我写的那本书。”

是的，如果想做一个超级推销员，你得看看这本书。我相信，这会是你上过的最赚钱的一堂销售课！

瑞奇

到现在为止，本书已经谈论了许多东西，我相信你比以前更加自信，如果你想成为一名超级推销员，就必须充满自信地对自己说：“我是世界上最伟大的推销员！”没有什么可以阻止你实现这一梦想。有了目标，你的行动就会更有动力。

同样，你也知道了诚实的品质是多么重要，它会有利于你在顾客中建立良好的信誉，同顾客保持一种长期的相互信任。

你也会比以前更加热情地对待顾客，更加热情地投入到推销工作中去。你热情洋溢，也会影响你的顾客。

当你遇到挫折时，也能正确对待，坚忍的品质会让你充分发挥自己的潜能，争取战胜前进中的一切挫折，在推销工作中不断地完善自己。

你也看到了一些坏习惯会怎样阻止你登上成功的顶峰，你会告诉自己一定要坚决改掉坏习惯，养成一些好习惯，这是你成功的保障。

在攀登高峰的时候，你懂得了不仅要树立一个远大的目标，还应当有一些小的目标。为了实现这些目标，你的每一步都必须认真计划，并且严格执行。

你也看到了潜在顾客对于一个推销员是多么重要，你必须通过多种方式接触并了解潜在顾客，与他们建立联系，拥有更多的潜在顾客是你成功的源泉。

你还明白了必须牢记推销中的黄金法则，善于发现顾客的需要，并且满足他们。在顾客没有意识到他们的需要时，你要帮助他们认识到这种需要。

当然，在与顾客的谈判中，你还必须认真对待顾客的异议，积极地解决顾客异议，并把它作为你推销工作中的一部分，而不要幻想着没有任何异议的顾客。

在遇到那些犹豫不决的顾客时，你还得熟练地运用一些成交技巧，帮助他们实现成交，从而满足顾客的需要。但是运用这些技巧的前提是你必须为顾客提供优质的产品，任何一点欺骗都会让你信誉扫地，无法从事这一职业，更谈不上做一名超级推销员了。

即使产品成交了，你也不要觉得万事大吉。成交意味着新的推销的开始，去给顾客提供优质的售后服务，和他们建立一种长期的友好关系，这会使你受益多多。

这些，你都能做到吗？

我曾听到很多人在羡慕那些伟大推销员的出色业绩时，还会加上一句话：“他们是天生的推销员。”我永远无法认同这一说法。我一贯认为推销员跟画家、运动员或歌星不一样，不是天生的。

有人也许天生就有一副好嗓子，并凭此成为一名走红的歌星；有人也许天生有一张英俊或漂亮的面孔，成为众人的偶像；你如果天赋平平，仅仅靠苦练并不能成为像刘易斯、乔伊娜那样的杰出运动员；但是那些伟大的推销员并不需要这样的天赋，没有天生的推销员。如果不做推销员，他们可能会成为一名医生或者教师。

一些伟大的推销员甚至在一些方面还不如普通人。比如，令人尊敬的推销大师吉拉德在自己的传记中说：“以前别人会称我为‘天生的推销员’，这种说法是错误的，世间或者有天生的推销员，但绝对不是我。我只不过是靠自己的努力，尽量成为一个出色的推销员。”

吉拉德出身极其贫困，也没有受到过良好的学校教育。为了生计他开始推销汽车，早年因为经常受父亲的责骂，他落下口吃的毛病，这对于一个推销员而言是一个严重的缺陷。吉拉德认识到了这一点，并下决心改掉这个毛病，但直到35岁他才彻底改掉。我在他身上实在看不出有什么天赋可言。

就是这位条件平平的吉拉德先生，在1976年卖出了1425辆汽车！创下了吉尼斯世界纪录，这一纪录至今无人打破！

寿险推销大师坎多夫在谈到自己的成功时也说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力，更吃苦，而多数的人不愿意这样做。”坎多夫在刚做推销员的时候非常艰难，他曾回忆说：“每天早晨，我5点钟起床，6点钟做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。一天我只吃一顿饭（工作后吃），如果一天工作进展不好，这一顿也省了，在我二十几岁的时候，我的基本生活规则就是一天吃一顿饭，如果没有事干就继续停食。”

正是靠这种极为苛刻的勤奋努力，而不是什么天赋，坎多夫先生在其推销事业的顶峰，一年卖出了10亿美元的保险，超过了绝大多数保险公司的年销售总额！

在日本，也有两位保险推销员广为人知，一位是原一平，一位是齐藤竹之助。他们同样没有什么特别的天赋。

原一平又矮又瘦，而且从小性格顽劣、脾气暴躁，几乎没人认为他适合做推销员。但最终原一平战胜了自卑，并练成了被别人成为“价值百万美元”的笑容。到30岁时，他已经成为日本销售额第一的推销员。

齐藤竹之助在做推销员的时候已经是57的“高龄”了，因为竞选参议员欠了一笔债，他在走投无路时做了一名保险推销员。在他72岁的时候，齐藤竹之助一年签了4988份合同，这同样打破了吉尼斯纪录！

这些令人尊敬的推销员，不是凭借天赋，而是通过辛勤工作、奉献和敬业精神才取得成功。

同样，我从自己身上也没有发现那种异于常人的天赋。我充满自信，待人真诚，并且时刻渴望成为一名伟大的推销员，为了这个目标我勤奋工作，现在我实现了自己的愿望：成为一名超级推销员。我这样说，并非是在自夸，而是要强调：任何人只要肯努力上进，也能取得像我这样的成绩。

当你正努力向成功顶峰进发时，难道不感到满心喜悦吗？当你成了超级推销员时，难道你不快乐吗？让我再告诉你一次：如果我做得到，你也做得到！

怎么样，你准备好了吗？

出发前打开你自己所有的引擎，告诉自己，我是Numberone！全力以赴，全心求胜。

——世界销售纪录保持者乔·吉拉德

请你记住这句话：成功者决不放弃，放弃者绝不成功。

——世界第一房地产销售冠军汤姆·霍普金斯

你赚钱的时间和你见客户的时间成正比，所以提升业绩最有效的方法是：增加与客户面对面的时间。

——全球顶尖销售培训师、励志专家博恩·崔西

不论你卖什么，要清晰地传达给你的潜在顾客：买了它比不买它要来得好。

——全美公认销售天王金克拉