卓志宏、陈剑主编的《IT产品销售与服务》以IT业基层工作岗位的设备销售员、售后服务技术员能力需求为导向，通过5个项目来进行任务驱动教学，其中也不乏案例教学、基于工作过程的教学模式。

项目一和项目二为读者养成较好的职业素养而设置；项目三是培养读者对常用IT设备的作用、功能、特点等的认知，并积累一定的知识储备，通过实训、实践，使其具备一定的硬件认知能力，熟练使用及推销技巧，也是本书较为重要的部分；项目四是培养读者具有较好的设备装配、维护与常见故障的排除能力，本项目也是基于工作过程而编写的；项目五是读者具备销售员和售后服务技术员的职业能力后，培养具有一定IT产品销售行业管理岗位能力的知识补充，为读者有较好的可持续发展打好基础。

卓志宏、陈剑主编的《IT产品销售与服务》以IT业基层工作岗位的设备销售员、售后服务技术员岗位能力需求为导向，通过5个项目来进行任务驱动教学过程，编排教学内容。

《IT产品销售与服务》内容包括销售人员应具备的基本素质、产品销售技巧、IT产品推介与销售技巧、IT设备的装配与售后服务、市场营销策略。本书在注重培养读者专业技术的同时，也十分注重IT设备销售员、技术员的职业素质养成，还为销售员、技术员发展成为项目主管或经理提供了参考。

本书可以作为高职高专计算机及相关专业的基础课教材，也可以作为IT技术培训中心的教学用书，还可以作为IT技术爱好者的参考资料。

项目一 销售人员应具备的基本素质1

 1.1 销售人员职业要求1

1.1.1 销售人员职业定义1

1.1.2 销售人员基本要求2

1.1.3 销售人员工作要求2

 1.2 销售人员应具备的基本素质3

1.2.1 积极的心态3

1.2.2 高效的工作效率5

1.2.3 科学地管理时间6

1.2.4 富有可信度的外在形象7

1.2.5 多领域的基础知识8

 思考题9

项目二 产品销售技巧10

 2.1 掌握丰富的产品知识10

 2.2 挖掘潜在客户11

 2.3 拜访客户12

2.3.1 预约前的准备工作12

2.3.2 电话预约的技巧13

2.3.3 拜访预约过的客户14

2.3.4 拜访的开场白14

 2.4 把握客户需求15

2.4.1 明确需要解决的问题16

2.4.2 积极倾听16

2.4.3 技巧性地询问17

2.4.4 询问方式18

 2.5 产品演示19

 2.6 说服及异议处理20

 2.7 达成协议及成交24

 2.8 做好售后服务25

2.8.1 关于客户的理念25

2.8.2 售后的跟进25

2.8.3 处理抱怨的技巧26

2.8.4 接待的技巧26

 思考题28

项目三 IT产品推介与销售技巧29

 3.1 计算机产品推销34

3.1.1 计算机及其应用34

3.1.2 台式计算机推销40

3.1.3 笔记本电脑推销67

 3.2 常用办公自动化设备推销70

3.2.1 复印机推销70

3.2.2 传真机的推销73

3.2.3 扫描仪推销78

3.2.4 投影机推销84

 3.3 常用数码产品推销90

3.3.1 数码相机推销90

3.3.2 数码摄像机推销102

3.3.3 MP数码设备推销107

 3.4 常用网络设备推销112

3.4.1 家用宽带路由器推销112

3.4.2 家用无线路由器推销115

3.4.3 小型局域网交换机推销119

3.4.4 无线局域网网卡推销122

3.4.5 无线上网卡推销124

 训练题126

项目四 IT设备的装配与售后服务127

 4.1 计算机组装与售后服务127

4.1.1 计算机组装与测试128

4.1.2 操作系统的安装与维护134

4.1.3 计算机常见硬件故障及其排除155

4.1.4 计算机常见软件故障及其排除168

 4.2 办公自动化设备安装与售后服务176

4.2.1 打印机的安装与设置176

4.2.2 打印机故障诊断与维修185

4.2.3 复印机故障检测与维修191

4.2.4 传真机故障检测与维修198

4.2.5 扫描仪故障检测与维修203

 4.3 常用网络设备售后服务209

4.3.1 组建对等网209

4.3.2 利用硬件路由器实现共享网络215

4.3.3 组建办公局域网220

 4.4 常用数码产品售后服务225

4.4.1 数码相机售后服务226

4.4.2 数码摄像机售后服务235

4.4.3 数码播放机售后服务240

4.4.4 移动存储器售后服务244

 训练题251

项目五 市场营销策略252

 5.1 产品策略253

5.1.1 产品整体概念253

5.1.2 产品生命周期 254

5.1.3 品牌策略 257

5.1.4 产品包装决策257

5.1.5 产品服务决策258

 5.2 价格策略260

5.2.1 制定基本价格 260

5.2.2 价格变动263

 5.3 分销策略 267

5.3.1 分销渠道 267

5.3.2 分销渠道决策 270

 5.4 促销策略274

5.4.1 人员促销275

5.4.2 营业推广276

5.4.3 广告277

5.4.4 公共关系277

 思考题278

参考文献279