高兰军编著的《引爆销售按钮》内容介绍：销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一个以业绩论英雄、以成败论输赢、胜者为王败者寇的工作。曾有人问拿破仑什么样的人是英雄，拿破仑回答：“胜利者。”销售人员在市场上奋斗，年终回公司时，公司的鲜花是为销售场上的胜利者准备的。胜利者是可以坐在庆功会前排的。销售人员在公司的地位，是用自己的业绩挣出来的。正如存在主义哲学家萨特所说：“英雄把自己变成英雄。”

高兰军编著的《引爆销售按钮》内容介绍：我们知道，在销售中，制订销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的内．容既包括如何制订一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。进行客户关系管理，就是与客户保持良好的关系，从而有利于随时与新老客户进行交流、沟通。如果对有实力的客户没有进行有效的跟进维护，就会导致客户把你忘记，同时也会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心客户的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质、最独特的服务感动客户。一起来翻阅《引爆销售按钮》吧！

第一章 做销售，就是要敢于引爆自己的才华

 像商品一样展示自己，你敢吗

 销售精英的五项能力，你有吗

 用第一印象打动人心，你会吗

 自信：有信心的销售员能赢得客户

 诚信：金牌推销的不二圣经

 勇气：助你推开成功之门

 激情：是点燃你销售按钮的引信

 坚持：不放弃让你笑到最后

 控制情绪，用最好的心态面对客户

 优秀的销售员会用“脑”拿订单

 销售是走向成功的基石

 走向销售的最高境界：出售思想

第二章 走进销售之门，你准备好了吗

 做好调研，你到底在卖什么

 怎样对客户进行成功预约

 要制订好目标和计划

 要让客户知道产品的好处

 用购买点来确定你的客户

 谁在和我抢客户

 你需要做哪些心理准备

 出门前，请检查随身“工具箱”

第三章 精通沟通法则，好口才成就好成绩

 沟通好，客户才能为你埋单

 4W原则：拜访客户的国际通行法则

 开好局：好的开始是成功的一半

 说服了关键人物，你就赢得了成功

 销售的障碍就是沟通的障碍

 听胜于说，沟通要以对方为中心

 巧妙问话是销售沟通的关键

 轻松应对大客户的技巧

 通过电话拉近与客户的距离

第四章 认清客户需求，迎合客户心理

 如何应对客户对销售员的戒备心理

 如何应对客户的“从众”心理

 如何应对客户欲享有VIP待遇的心理

 如何应对客户的猎奇心理

 如何应对客户个性喜好的心理

 如何应对客户物以稀为贵的心理

 如何应对客户只愿意和喜欢的人打交道的心理

 如何应对客户下意识的购买心理

 如何应对客户贪小便宜的心理

 如何应对客户只关心自身利益的心理

 如何应对客户的逆反心理

 如何应对客户的参与性心理

第五章 怎样打赢销售心理博弈战

 销售实战一：逐步提出自己的要求，获得最大的让步

 销售实战二：大胆暴露自己产品的缺陷

 销售实战三：半推半就，用“不卖”吊起客户的胃口

 销售实战四：稳中求胜，让客户自己敞开心扉

 销售实战五：智慧砍价术，让客户捂不住钱包

 销售实战六：根据客户调整自己的销售心态

 销售实战七：用故事赚取客户的心

 销售实战八：视客户的拒绝为成交机会

 销售实战九：创造让客户无法抗拒的强大气场

第六章 怎样成为销售谈判中的高手

 谈判是智者的博弈

 全方位收集信息

 制订谈判计划

 销售谈判中各种对手的应对

 怎样应对对方的第一次报价

 作出让步一定要要求回报

 适时沉默，让对方在压力之下就范

 主客场优劣势应对策略

 谈判陷入相持时的应对策略

第七章 高调掌控局势，让客户无法说“不”

 焦点效应：把客户的姓名放在心中

 目光长远：让每一次销售成为下一次销售的良好开始

 诚实守信：用良好的信用开拓销售渠道

 情感至上：用心去留住你的客户

 欲取先予：在互惠互利中留住客户的心

 真诚待人：打造个人吸引力

 相互尊重：不要对客户有高低贵贱之分

 投其所好：不断扩大与客户的共同点

 放低姿态：让客户更容易接受你

 合理引导：让客户无法拒绝

 适时退让：让客户感到内心“不安”

 “人质策略”：让客户在不知不觉中“软性套牢”

 暗盘优惠：让客户在感激中成为忠实客户

 把握机会：把意向变成销售业绩

第八章 销售高手必会的十大成交秘籍

 秘籍一：速战速决，三句话成交法

 秘籍二：假道伐虢，下决定成交法

 秘籍三：声东击西，放低目标销售法

 秘籍四：请君入瓮，消除客户犹豫法

 秘籍五：反败为胜，以夷制夷诈降法

 秘籍六：给客户一个危急理由法

 秘籍七：现身说法，用事实说话成交法

 秘籍八：情境假设，鲍威尔成交法

 秘籍九：理性分析，富兰克林成交法

 秘籍十：不紧不慢，问答成交法

后记

像商品一样展示自己，你敢吗

世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一经典思想。

销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品，而销售人员则是连接客户和商品的桥梁，通过销售人员的介绍，使客户得到更多关于商品的信息，从而作出判断，决定买还是不买。而在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来，但是客户最先接触到的却是销售人员。销售强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己，就是让他们喜欢你、相信你、尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。很多时候，销售人员就像是一件件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手商品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，就会令客户讨厌，甚至避而远之。

实际上，销售与购买，其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员，才会进而接受其产品。因此，销售人员在销售产品时，首先要让客户能够接受自己，对自己产生信任，这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕，即使商品再好，他也不会相信，从而拒绝购买。

因此，让客户接受自己，是销售人员的首要任务。

有一个基金销售人员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜

访客户，推销各式各样的基金，总是失败而归，尽管他也很努力。

后来这个销售人员开始思考，究竟是什么原因导致自己失败，为什

么客户总是不能接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此，这个销售人员开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，他还邀请自己的朋友和同事定期聚会，一起来批评自己，指出自己的不足，促进自己改进。

第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见，比如：性情急躁，沉不住气；专业知识不扎实，应该继续学习；待人处事总是从自己的利益出发，没有为对方考虑；做事粗心大意，脾气太坏；常常自以为是，不听别人的劝告，等等。这个销售人员听到这样的评论，不禁感到汗颜，原来自己有这么多的毛病啊，怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心，一一改正。而且他还把这样的聚会坚持办了下来，于是他听到的批评和意见越来越少。与此同时，在基金销售方面，他签的单子越来越多，并且受到了越来越多客户的欢迎。

可见，在销售活动中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。

由于客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素。在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。

影响客户购买心理的因素有很多，商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的因素，只要客户从内心接受了销售人员，对其产生好感和信任，就会更加接受他所推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查中发现，约有70%的客户之所以从某销售人员那里购买商品，就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良，客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明，一旦客户对销售人员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售人员不能够让客户接受自己，那么其产品也是难以打动客户的。

销售人员在与客户打交道的过程中，要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。P3-4

我们在本书要宣扬的理念就是：

引爆销售按钮就是引爆自己的才华；

引爆销售按钮就是引爆自己的勇气；

引爆销售按钮就是引爆自己的潜力；

引爆销售按钮就是引爆自己的能力；

引爆销售按钮就是引爆自己从平凡走向卓越；

李嘉诚曾经说过：“我一生最好的经商锻炼是做销售员，这是我用10亿元也买不来的。”一谈到销售，可能很多人都会简单地认为销售就是“卖东西”。这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一个以业绩论英雄、以成败论输赢、胜者为王败者寇的工作。曾有人问拿破仑什么样的人是英雄，拿破仑回答：“胜利者。”销售人员在市场上奋斗，年终回公司时，公司的鲜花是为销售场上的胜利者准备的。胜利者是可以坐在庆功会前排的。销售人员在公司的地位，是用自己的业绩挣出来的。正如存在主义哲学家萨特所说：“英雄把自己变成英雄。”

美国20世纪最伟大的心理学家威廉·詹姆斯说，我们发挥出的能力只占到自己潜能的10%。这就是说，在你的身上还有巨大的潜能没有发挥出来。所以我们要引爆自我，把潜藏在我们身体内部的无穷能量都激发出来，让它们变成我们销售之路上的无敌能量。有一句谚语：“只有划着的火柴才能点亮蜡烛。”从现在开始，引爆你的销售按钮——你内心那根火柴吧！而你自身的潜能可以说就是那根蜡烛。启动按钮，点燃火柴，你将得到它的能量和光辉，同时，它也会感染你周围的人，尤其是你的客户、你的市场……

销售人员不论身处什么样的环境，在什么样的市场上，面对什么样的客户，和什么样的同事合作，都要像划着的火柴，能感染他人，影响他人。当你把大伙都带动起来了，市场也就动起来了。行动起来吧！

我们知道，在销售中，制订销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的内．容既包括如何制订一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。进行客户关系管理，就是与客户保持良好的关系，从而有利于随时与新老客户进行交流、沟通。如果对有实力的客户没有进行有效的跟进维护，就会导致客户把你忘记，同时也会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心客户的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质、最独特的服务感动客户。在实际工作中，销售人员绝不可能把不好的情绪带给客户，因为这样做的结果只会使销售流产、给客户一个不好的印象。同时我们要谨记：遭到客户拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让客户认可你和你所销售的产品，你要有很强的承受力，即使遭到客户的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的；我也是最好的，无人能比的。真正做到这些，你就会比一般人强！

引爆你内心的那颗销售按钮，去赢取你生命中最华丽无比的大订单吧！

作者

2011年10月

我能成功，你一样可以

在我的记忆中，童年是伴着打架闹事度过的，家人和邻居都很讨厌我！每次打完架都不敢回家，怕回家父母要教训我一顿，导致内向、胆小、自卑、口吃，害怕与陌生人说话，每次亲朋好友来我家吃饭我都不敢上桌。在这样的环境下一天天长大，父母辛勤劳动和朴实的背影深深地印在我的脑海，内心深处有着一股不服输的力量，总是想长大后要干一番伟大的事业。随着年龄的增长，我心里一定要成功的欲望越来越强。上了初中，为了减轻家里的负担，我在学校里吃饭很少吃菜，每次看到别的同学吃方便面，把调料扔到垃圾桶里，我都悄悄地捡起来并在吃饭的时候用上。因为在学校长期过着这样的生活，导致营养不良，我的个子是全班最矮的一个，每次上体育课的时候，老师总是让我站在第一排第一个，和别的同学说话总是不自信。

当时我下定决心为了让自己能够长高，每天早上都第一个来到学校操场练习长跑。经过3年的锻练，到了高中的时候我终于长高了，我的身高不是全班最矮的，可以排到10个以后了，我非常高兴！但不幸的是我的学习却是全班最差的，又导致了自己的自卑和内向。我总是想为家里减轻负担，于是开始推销方便面给整栋楼的同学，经常被同学看不起，可我内心深处还是很开心，因为我用自己的双手可以赚钱了，这也为我以后从事销售和做销售培训打下了基础。

上大学一年级的时候，父母四处借钱，好不容易借了10000元钱，让我好好上学，未来可以出人头地，可我却有一颗不甘的心，总是想赚钱养活自己。每次课余时间很多同学都是在图书馆里看书，我却在学校外面跑业务赚钱。在大学的3年里我做了10多份工作：餐厅服务员，摆地摊，卖内衣裤袜、电话卡、切菜器、首饰、保健品、建材等。

为了实现我的销售梦想，2007年年底我大学退学，踏上了从重庆到上海的火车，来到这个富有而陌生的大都市，没有一个亲人。为什么我来上海呢？是因为当时认识一个人，那就是我的恩师陈安之。我是在重庆的书店看到并认识他的，后来看到了他的光盘。来到上海上了陈安之老师的课程，上完课之后我有一个坚定的信念，那就是将来一定要和老师一样拥有超强的影响力和魅力。于是开始销售培训教材，但却一套也卖不出去。成功一定有方法，失败也一定有原因，教材卖不出去是因为我没有找到好的方法！从那个时候开始，我每天坚持练习2个小时以上的演讲，每个月赚的钱90%投资在学习上，不断坚持12008年是世界金融危机，影响了中国的经济，当时我就有一个信念：“不是经济不景气，而是脑袋不争气。”于是我开始大量演讲，我记得最多一个月讲20多天，有的时候一天讲3场，晚上回到家里已是凌晨3点，第二天还要继续演讲。

刚开始没有人付费听我的演讲，后来通过我不断的努力练习，很多公司纷纷邀请我去演讲。目前我已经在全国30多个城市演讲辅导过300多家企业，演讲场次超过400多场。在我的新书《引爆销售按钮——做自己的说服力专家》即将出版之际，我要感谢所有支持我的朋友和学员，也向在成功之路上艰辛跋涉者们说上一句话：或许你从前并不优秀，但你能变得优秀；我能成功，同样，你也可以。《引爆销售按钮——做自己的说服力专家》是我从第一次做销售开始这么多年的积累和总结，我所有销售经验和教训都在这本书中，相信对销售困惑中的你会有所裨益！

另外，我要感谢我的弟弟高凯峰帮我约了100多场演讲，从而让我快速成长，让我的生命亮起来。我要用我一生的时间来充分燃烧我自己，为销售路上的困惑者点燃希望！

高兰军

2011年11月于上海