由奥瑞·布莱福曼等编著的《摇摆(新版难以抗拒的非理性诱惑)》极有可能挑战你的每一个惯常想法，颠覆你对自己和他人的原有看法，在一身冷汗中重新思考自己曾有过的每一个疯狂念头、曾做过的之后后悔不迭的每件事！

本书共八章节，内容包括机场跑道上的鲁莽决定，牵累的沼泽地，霍比特人和“缺少的一环”，迈克尔·乔丹和第一次面试，一种心理疾病的流行和变色龙效应，在法国，太阳是绕着地球转的等。

《摇摆(新版难以抗拒的非理性诱惑)》（作者奥瑞·布莱福曼）讲述了：为什么资深医生会基于主观判断而葬送了一个孩子的生命？为什么一名经验丰富、心理状态稳定的飞行员会在一个大雾天强行起飞？卖出一只持续下跌的股票为什么会如此之难？为什么一张20美元的钞票竟会被拍卖到204美元？为什么我们会对“重要人物”言听计从？为什么在危险情境人们更易坠入情网？为什么你也会选择自己周围的人都赞成的那个答案？

利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，两位作者为我们阐释了所有这些问题背后所隐藏的潜在心理力量，揭示出影响我们个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括损失厌恶、表面现象的错觉、第一印象的误导、激励的负面效果、公平感的巨大作用、由生理原因产生的引力、群体的影响，等等。

在《摇摆(新版难以抗拒的非理性诱惑)》中，两位作者不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为我们指明了避免屈从于它们诱惑的路径——将自己的眼光放长远；摈弃表面印象；注意从众心理；看重反对者的意见；处理好自己的公平感觉；对即将到来的损失，要冷静判断，并准备足够的承受勇气。

序言

特拉维夫草原上的小木屋

MBA的第一堂课

“挑战者”号与O形圈

误诊

心理力量与行为的碰撞

第一章　机场跑道上的鲁莽决定

从特内里费岛起飞

鸡蛋销售中的有趣规律

包月制付费陷阱

一份多余的保险

每股47美元的股价

再见了，马撒葡萄园岛

第二章　牵累的沼泽地

“消耗战”与“进攻战”

冒险的收益

“只有短吻鳄才能活着走出去”

花204美元买20美元的游戏

“大社会”的终结

“我们根本就不知道隧道在哪儿”

第三章　霍比特人和“缺少的一环”

现实版的《夺宝奇兵》

在“爪哇的地狱”搜寻缺少的一环

地铁里价值350万美元的斯特拉瓦里小提琴

5美分的热狗里面到底是什么？

霍默·辛普森和皮尔丹人

打折的饮料会降低智商？/　莎士比亚错了

季票的不同价格与观看乐趣

第四章　迈克尔·乔丹和第一次面试

选秀的经济损失

“冷漠的”教师与“热情的”教师

恋爱中的大学新生与招聘中的经理

漂亮的脸蛋等于更高的经济效益

“镜子，镜子”效应

乔·弗雷迪的解决之道

第五章　一种心理疾病的流行和变色龙效应

可怕的滚雪球效应

糖衣片和百忧解哪个疗效更好？/　被骗的以色列受训士兵

一场神秘的“假面舞会”

你觉得自己真的老了吗？

爱情桥

第六章　在法国，太阳是绕着地球转的

谁想戏弄百万富翁？

如何分掉10美元？/　感情用事的汽车经销商

怎样与风险投资家打交道？/　俄罗斯人的“公平”

马奇根加人合理的经济模型

第七章　奖金和愉快中枢

经济补偿的诱惑

研究生模拟考试中的叛逆者

愉快中枢的魔力

“劫持”利他中枢

对上课出勤率的特别嘉奖

金钱刺激与期望因素

第八章　持有异见的法官

最高法院的讨论会

群体的压力与厚如可乐瓶底的眼镜

发起人、拦截者、支持者、旁观者

“我们不会在乎你们给土豆起的名字”

机长并非上帝

从机组资源管理培训中受益

“挑战”的3个步骤

结束语

令人恐惧的潜流

长远观点很关键

禅宗大师的眼镜

“让过去成为过去”

垃圾与珍品

电缆工、银行家和医药代表的共同之处

扮演“魔鬼代言人”

致谢

荷兰皇家航空公司4805号航班的乘客此时并不知道，为他们这趟航班掌舵的是世界上经验最丰富、技术最精湛的一位机长——雅各布·范·赞藤（Jacob’Van．Zanten）。深谙飞行之道，加上工作的一丝不苟、操作的有条不紊以及毫无瑕疵的飞行纪录，使他成了领导荷兰皇家航空公司安全项目的不二人选。因此，航空公司不遗余力地大肆宣传他就是很自然的事儿了。一则印有这位机长笑脸的杂志广告是最好的说明：“荷兰皇家航空公司：来自让准时成为可能的人。”甚至连经验老到的飞行员——他们可不是轻易喜形于色的人——也把他视为小有名气的人物。

坐在这架波音747的驾驶舱里，在从阿姆斯特丹飞往加那利群岛（（2anary Islands）的拉斯帕尔马斯机场（Las．Palmas AiTpott）的途中，范·赞藤机长一定有一种自豪感。这次飞行平稳、精准，这已成为他的特色标志。本次航班的日程很简单：在拉斯帕尔马斯机场着陆后加油，再运送另一批乘客返回荷兰。

但范·赞藤不久就收到了来自空中交通管制部门的一则紧急通知。拉斯帕尔马斯机场花店发生了一起恐怖爆炸事件，导致机场陷入严重混乱，机场将会关闭，何时开放，另行通知。

范赞藤知道，在这种时候，最重要的就是保持镇静并谨慎从事。之前已进行过无数次针对这种情况的演习，实际上，他刚刚结束了一个由他负责指导的为期6个月的安全培训课程，培训内容正是如何应对此类情况。

按照标准程序，范·赞藤机长遵从指令，在离原目的地50海里之外的特内里费岛机场降落。下午1点10分，他的飞机在岛上降落时，已有几架其他航班的飞机因类似原因转道降落在那里。

这时候，即使你不是一个有经验的客机飞行员也能看得出，特内里费岛的机场不是肯尼迪机场那样的大型国际机场，它是个小型机场，只有一条并不是为大型喷气式客机准备的跑道。

飞机安全地停靠在跑道边时，机长看了下手表。看到表上显示的时间，一个令人不安的念头萦绕在他脑海中：规定的停靠时间。

最近，荷兰政府制定了严格而且复杂的规定，每位飞行员都必须遵守。在与总部联系和快速计算后，范‘赞藤明白返航起飞的最晚时间是下午6点30分，超过这个时间以后起飞是不可能的，这种做法不但是违规的，而且还是犯罪行为，会受到严厉的监禁惩处。但是，遵守规定的停靠时间则会带来更多麻烦。在特内里费岛机场，没有后备机组可以替换，数百名乘客得在此滞留过夜。这就意味着航空公司必须为他们安排住处，而岛上并没有足够的旅馆房间。此外，这里的一次延误还会引发荷兰皇家航空公司一连串的航班取消。看似微不足道的一次临时改道，会在不经意间变成后勤部门的一场噩梦。

不难想象，范·赞藤的压力有多大，以及他为什么如此坚决地要节约时间。就像你赶赴一个重要会议、已经迟到了却偏又遇上红灯一样，你尽力告诫自己要保持镇静，可你知道你是在拿你的声誉做赌注；你的挫败感越来越强烈，但你却无计可施。不过，有一件事范·赞藤可以做：让乘客待在机舱里。这样，一旦拉斯帕尔马斯机场重新开放，他就可以立即起飞。

但是，特内里费岛机场塔台上的空中交通管制人员并不这么想。这是热带岛屿上的一个小型机场，现在停满了来自世界各地因为拉斯帕尔马斯机场发生爆炸而转道降落在此的飞机。不仅塔台上的人手不够，而且空中交通管制人员也并不急于让飞机起飞。事实上，他们正准备通过晶体管收音机收听一场足球赛的实况转播。着陆20分钟以后，范·赞藤收到了塔台的通知，要求他通知乘客们下飞机。看来他们得滞留一阵子了。

之后，事态如同爬行的蜗牛一样缓慢地向前推进。20分钟变成了1小时。范·赞藤时刻在考虑将延误的时间降低到最短的办法。他和机组人员开了个应对策略会，打电话与荷兰皇家航空公司总部联系，以确定规定停靠时间之前他还有多少时间。地面等待的时间由1小时变成了2小时。这时，范·赞藤想出了一个主意。他决定在特内里费岛机场加油。这样，在拉斯帕尔马斯机场中转的时间就能节约半个小时。

但是，事与愿违。飞机刚开始加油，拉斯帕尔马斯机场就传来了机场终于重新开放的消息。可是，太迟了，持续35分钟的加油过程已经无法停下来了。

最后，就在飞机准备马上起飞的时候，老天又来破坏——浓雾在跑道上弥漫开来。

这时候，因为加油的决定而懊恼不已的范·赞藤起飞的愿望变得更为强烈了。雾气越来越大，能见度降到只有300米了——情况非常糟糕，从驾驶舱的窗子望去，一眼看不到跑道的尽头。P3-6

在我们成长的过程中，母亲希望我们仿效的偶像有两个。第一个——当然也是无出其右的一个——就是《草原上的小木屋》（Little House Oil the Prairie）中的罗兰·英格斯·怀德。在母亲眼里，她就是完美的化身。当我们和母亲顶嘴时，她便会严厉地问：“难道罗兰·英格斯·怀德也会这么说话吗？”而当我们忘了做作业、把脏盘子留在了水池里，或者惹了什么麻烦时，罗兰·英格斯·怀德就会从19世纪的美国草原，赶到20世纪80年代的特拉维夫，敦促我们赶紧把事情做好。

第二个榜样，就是母亲的堂兄莱利（Reli）。他是一位非常成功的律师，曾是哈佛大学致毕业告别词的学生代表。在我们眼里，莱利甚至能“在水面上行走”。

尽管奥瑞在十一年级时曾想过去上法学院，不过，后来我们两人都没有从事法律工作。但是，如果算上莱利的话，我们三个在这位犹太母亲的眼里简直就是“圣三一”了——莱利是位律师，罗姆是位心理学家，而奥瑞则是位商界人士。

从某种角度上说，本书源于我们不同的生活道路。奥瑞获得了MBA学位，而罗姆则取得了心理学博士学位。奥瑞在上商学院的第一天，原以为自己会沉浸在金融学、经济学和会计学的海洋里，可是他的第一堂课，也就是罗伯托‘费尔南德斯（Roberto Fernandez）教授的那堂课，则让他意识到，这里并不是一片宁静的海洋。

费尔南德斯声音洪亮，底气十足。他头顶众多的“光环”，个个都十分耀眼，这会让你虔敬地坐在椅子上挺直腰板，眼睛一眨不眨地注视着他。“我要告诉你们一个奇闻，”他在开学的第一天对这些雄心勃勃的MBA说，“人并不是理性的。”接着，费尔南德斯展示了一幅画面颗粒感很强的幻灯片。那是一幅拍摄于20世纪50年代的开胸手术照片。“看到他们正往病人心脏灌注的白色物质了吗？”费尔南德斯在一旁说，“那就是——石棉。”学生们屏住呼吸，不知道该作出什么反应才好。

“我可没开玩笑。”他声音低沉地说，“毫不奇怪，被灌注了石棉的病人会相继死去。”但是，医院一直在沿用这个方法。费尔南德斯问全班同学，对这些客观信息熟视无睹的情景，在大家身上曾经发生过多少次呢？

之后，他换了个方式，给学生们分发了一张图表，上面是关于一种被称为“0形圈”的人造橡胶密封圈的机械工程数据。“看看这张图表，”他说，“它说明了随着温度的降低0形圈失效的可能性情况。”数据显示，在32华氏度左右，这种在机械设计中频繁使用的0形圈会失去柔韧性，从而不能正常发挥作用。这时，学生们都不知道他接下来要说什么。

事实表明，这种有问题的O形圈正是“挑战者”号航天飞机的一个部件。航天飞机发射的前夜，制造这种O形圈的那家公司的工程师曾建议推迟发射，因为0形圈在次日预计的低温天气条件下是否会出问题，他们还没有得到确切答案。然而，尽管他们对此表示了担忧，决策层还是作出了如期发射的决定。

看到奥瑞和同学们在入迷地倾听，费尔南德斯又讲了几个类似的关于非理性行为的故事：电影制片人胁迫导演聘用一位显然很不适合其角色的女演员，某个制造商明知故犯地生产会引发火灾的飞机制动器，等等。

费尔南德斯的观点是：尽管我们大都觉得自己的行为是理性的，但实际上，我们更容易做出非理性的举动。在从商学院毕业以后的很长时间里，奥瑞一直谨记着这一观点。正是这一观点让我们意识到，我们的未来职业，比我们最初想象的会有更多的普遍性。费尔南德斯成了我们经常谈到的一个词汇。当我们谈到某个人的行为显然是非理性的时候，我们会说：“那完全是个‘费尔南德斯情境’。”我们发现，在我们的生活中，在读到的“财富500强”公司失策的报道里，这种情境也无处不在，甚至连政治家和那些深受我们尊崇的人也会深陷其中，概莫能外。  一直以来，尽管我们从没达到罗兰·英格斯·怀德的境界，不过，我们两人后来却都成了作家。

本书的真正起源，来自奥瑞与詹金斯（Jenkins）一次共进晚餐时的谈话。詹金斯是一位医生，在他30年的职业生涯中，大部分时间都在从事妇产科工作。他拥有一位妇产科医生应该拥有的所有优秀品质——耐心，乐于倾听，聪明。最重要的是，他经验丰富。正因为如此，人们觉得他作出的决定一定是正确的。

话题逐渐转向了团体动力（group dynamics），以及情绪在决策过程中如何扮演重要角色的问题。奥瑞不假思索地说：“我敢肯定，在你们这个科学工作者的群体中，你们对某件事情的看法会各不相同。”

詹金斯医生在谈到医生同样无法抵御非理性的力量时，神情严肃。因为攸关生死，所以他们的非理性行为的后果是灾难性的。

在为本书的写作进行调查研究时，我们获得了一个检验詹金斯医生论断的机会，检验的方式就是跟踪急诊室医生的行为。我们在急诊室和布赖恩·黑斯廷斯（Brian Hastings）医生谈话时，他讲了一个即使在最专业的内科医生身上也会发生的关于非理性行为的故事。

就在这次谈话的一周前，一位女士抱着一个孩子惊慌失措地来到急诊室。她说，她两岁的女儿艾米肚子疼得厉害。腹痛可能只是消化不良这种并无大碍的问题的征兆，但是那位女士却对孩子的这一问题表现出了过度的担心。通常情况下，医生会马上开始着手为艾米作检查，并对艾米的症状作出诊断。

黑斯廷斯医生停顿了一下，之后，他很快列举了急诊医生应该采取的系列措施。但实际上，在当时，医生们并没有专注于艾米，也未采取任何检查措施，而是将注意力都集中到了艾米母亲的身上：她既惊慌又紧张，而且表现出过度的担忧——基本上就是那种反应过度的父母。基于这样的主观判断，医生们就让艾米回家了。

第二天，艾米和她的妈妈又来到了急诊室。医生们知道，在处理刚学会走路小孩的情况时，倾听孩子父母的陈述是绝对重要的，因为他们常常对孩子的问题具有非常敏锐的感觉。但是这一次，医生们发现了艾米妈妈反应过度的更多证据：在医院，她显示出了“疑病症患者”（hypochondriac）——也就是他们常说的“医院常客’’的所有征候。于是，医生们还是没给艾米作任何检查，再一次把她们打发回家了。

第三天的情形与前两天如出一辙。艾米和她的妈妈再一次回来了，这让医生们更加确信了自己的判断——这位母亲的确是反应过度。但是后来当艾米失去知觉的时候，医生们才意识到出了大问题，但一切为时已晚。黑斯廷斯医生回想起当时的情形，摇了摇头：“我们没能救活她。”

如果能客观诊断当时的病情，急诊室的医生们完全能认识到艾米是需要住院观察的。但是，他们完全忽视了警示信号，一而再、再而三地将那个刚刚学会走路的孩子打发回家。就在医生们将艾米的母亲认定为“医院常客”的那一刻，他们就落入了我们称之为“判断偏差”（diagnosis bias）的迷离心理状态。换句话说，从我们为某个人或者某个情境定性的那一刻开始，我们便会对所有与我们的判断相左的证据视而不见了。

为什么这些训练有素且经验丰富的内科医生，会作出有违他们所受多年训练的选择，并最终葬送了一个孩子的生命呢？我们希望搞清楚，在这一情境下，以及在人们偏离合理轨道的无数其他情况中，到底发生了什么。

什么样的心理力量（psychological force）导致了我们的非理性行为呢？它是如何造成我们在职场中踯躅不前的呢？它是如何影响我们的企业和人际关系的呢？它何时会将我们的钱财甚至我们的生命暴露在风险之下呢？它又是如何影响了我们的其他一些经济行为呢？为什么当我们已经被它影响和控制的时候，我们却意识不到呢？  在接下来的章节中，我们将探究几个导致人们的理性思考“出轨”的神秘心理力量。同时，我们还将分析每种心理力量是如何以非常相近的方式对不同的人产生影响的。

写作本书时，有一点已经变得很清楚，那就是：我们所有人都很容易陷入受到非理性行为支配的境地。不过，通过更好地认识这些心理力量难以抗拒的诱惑，或许，我们在未来再次成为它们受害者的概率会大大降低。

受影响的人算上我一个——不过，我是说自己被理性的全部力量吸引住了。奥里·布莱夫曼和罗姆·布莱夫曼兄弟二人在阐释根深蒂固的倾向（这种倾向会将我们的行为推向愚蠢甚至致命的境地）方面完成了极为出色的工作。如果忽视他们的这些教导，那我们就太傻了。

——罗伯特·B·西奥迪尼 《纽约时报》畅销书《影响力》（Influence）的作者

《摇摆》帮助我意识到了自己在物理学实验工作中非理性行为的一面。有时候，我会投入到那些感觉不太正确的研究中去……某些非理性的诱惑，比如快速成功的渴望，真的会把我拉进去。

——马丁·L·佩尔 诺贝尔物理学奖得主

《摇摆》警示我们，人类无疑是这个星球上最复杂、最让人困惑、最富冲突性的生命形式……急我们所需，《摇摆》为我们清楚揭示了能将任何人，包括你的客户、同事、老板以及配偶等，推离理性和逻辑性思维轨道的力量。

——斯科特·贝德伯里 星巴克前市场总监，耐克全球广告总监

这本让人激动不已的书，即将挑战你的每个想法，《摇摆》与《决断2秒间》和《魔鬼经济学》的交相辉映。

——汤姆·拉思 畅销书《你的水桶有多满？》作者