销售人员必看的36个“陌生拜访”的成功法则！“把梳子卖给和尚”的全能型销售高手，为你讲述销售成功的秘密！

本书所阐述的实战经验，能够带给有心从事业务工作的优秀人才一些启发，让大家在销售技巧与陌生客户开发的领域上能有所斩获；书中所教的那些简单易懂、立刻可用的实战技巧，能成为领导阶层在教育训练时的参考教材，进而让每位业务尖兵都能真正明白：只要拥有正确的专业知识，再加上系统的销售技巧，其实销售与陌生客户开发都是非常简单的事。

本书内容包括了是你放弃客户，而不是客户放弃你、真诚微笑有不可思议的力量、下雨天最容易让客户感动、不是我不买，只是你不来、客户的问题，反而是成交的关键、千万不要说你不知道、开场的5句话，决定是否成交、永远别放弃“下一个客户”、贴心，是天上掉下来的礼物、尽力和更用力一点，结果是不同的、收到钱才算真的成交、……等等，内容丰富。

推荐序一 培育人才，创造最佳业绩

推荐序二 开拓销售的新蓝海

自序 销售其实很简单

01 绝口不提”销售”的销售术／1

02 我拆了”谢绝推销”这块招牌／5

03 “拒绝拜访”是客户的权利／9

04 别站在门口认识客户／12

05 客户不说话，就换个方式沟通／16

06 把梳子卖给和尚／19

07 宁可被打到骨折，也不打折／23

08 只有死人才没有问题／26

09 别人不想去的地方才有商机／30

10 是你放弃客户，而不是客户放弃你／33

11 永远别放弃”下一个客户”／36

12 收到钱才算真的成交／40

13 那些客户你拜访了吗7／44

14 真诚微笑有不可思议的力量／48

15 下雨天最容易让客户感动／52

16 别用钞票来衡量客户／56

17 客户推托的次数不过只是一个数字／60

18 不是我不买，而是你不来／64

19 客户没有预算是正常的／68

20 胜兵先胜而后求战／72

21 千万不要说你不知道／75

22 朋友介绍的客户，成交率高达6096／78

23 开场的5句话，决定是否成交／82

24 客户的问题，反而是成交的关键／85

25 “我想跟家人商量一下”／90

2 6业务员都是骗人的／94

27 要满足客户而不是宠坏客户／98

28 成交的成就感要留给客户／102

29 我看不见”谢绝推销员”的牌子／106

30 贴心，是天上掉下来的礼物／110

31 销售只是一场游戏／114

32 如何让第三者也成为客户／118

33 只要是人，就有弱点／123

34 美女在报关行昏倒了／127

35 “自强号”上当自强／131

36 尽力和更用力一点，结果是不同的／134

附录 业务员实战经验谈／138

06 把梳子卖给和尚

“报告秦经理，有一件事要请教您，您时常告诉我们，销售技巧无远弗届，涵盖了所有产品，只要技巧到位，不但什么样的商品都可以销售，甚至可以把不可能变为可能。这句话是真的吗？”一个业务员这样问我。

我毫不犹豫地回答他：“当然是真的啊！”业务员听了之后就对我说：“好，秦经理，我现在就给你一个案子，只要你成功的话，我就摆一桌宴席请你；如果你失败的话，就换你摆一桌请我。”

我很有信心地对这位业务员说：“没问题，什么案子？你就放马过来吧！”

此时，业务员露出一脸奸诈的笑容看着我说：“秦经理，我的案子就是请你把梳子卖给和尚，而且是要其本人使用哦！”

我一听这话，差点昏倒，出家人早已六根清净，剃除三千烦恼丝了，就算把梳子卖给了和尚，他又能用在哪里呢？当时我真想骂这位业务员吃饱了没事干，可是身为堂堂的业务经理，为了面子问题，又不得不接招。我只好硬着头皮对这位业务员说：“好，我接招了，但是你要给我3天的时间，3天之后，我一定会给你一个满意的答案。”

我整整想了两天，也模拟了各种让和尚购买梳子的理由。最后，我想到了“人性销售”的方法，就是要激发客户自负的本能以及购买的欲望。

有了方法之后，我便从中部五县市所有寺庙的住持中筛选出台中县雾峰乡某禅寺的法师，他当时还担任着中部五县市佛教支会的理事长。

我挑选了一把用玳瑁壳制成的扁平排梳，然后骑着摩托车来到了雾峰乡的这家禅寺。当天的运气真的很好，一进寺庙就看到我要找的那位法师，我立刻上前双手合十，说了一声：“阿弥陀佛！”师父也双手合十对我说：“阿弥陀佛！你有什么事吗？”

我非常郑重地对师父说：“师父，我今天特地来拜访您，是要介绍一样非常特殊的商品给您，但是，在我还没有介绍商品之前，我想恳请师父一定要从头到尾听我把话讲完。等我讲完之后，如果有什么不礼貌或是得罪师父的地方，就算师父要怎么打我、骂我，我都无话可说，而且一定会坦然接受。”（我这么说，是因为这个情况非常特殊，为了防止师父一开始就拒绝我，所以我就先打了预防针，以利于整个过程的阐述。）

师父听完后露出了笑容，然后很客气地问我：“你要介绍什么商品给我呢？”我不疾不徐地从包里拿出已经准备好的梳子，师父一看，愣了一下，同时举起右手在他光秃秃的脑袋上来回摸了几下，然后很纳闷地对我说：“年轻人，我们出家人早就六根清净，剃除三千烦恼丝了，你为什么还要把梳子介绍给我呢？”

我早就预料到师父会这么问我，于是双手合十，很诚恳地对师父说：“师父，我从事业务工作，拜访过非常多的寺庙，时常看到一些师父在信众面前讲经或私下面对信众时，因为头皮发痒，便会不由自主地举起手来在头上抓来抓去。这个动作可能师父并不在意，但是在信众眼里，这个动作有点不雅，无形中也会让师父的形象受损。为了维护师父您在信众面前的形象与地位，我建议师父您将这把梳子随时都放在您的上衣口袋里，当您在台上讲经或是面对成千上万的信众时，万一头皮发痒又很难受，您就可以拿出您口袋中的梳子，举起手来，用梳子在您的头上轻轻地刮两下，然后再把梳子放回口袋里。这时台下的信众一定会大为赞叹，说法师您真不愧是中部五县市佛教支会的理事长，就连这小小的动作都这么在意。这在无形中就更能提升师父您在信众心目中的地位。”

师父听我讲完之后，用开玩笑的口吻问我：“这把梳子很贵哦？要多少钱？”我立刻说：“不贵不贵，非常便宜，只要××元。”师父大约思考了10秒钟，然后笑着对我说：“好吧，我就买一把！”

在师父决定购买的一刹那，我的内心非常兴奋，因为我完成了一件连自己都认为不可能完成的任务。

回到公司后，我很得意地对出难题给我的业务员说了一声：“成功了！你赶快摆一桌吧！我一定要好好地大吃你一顿。”

没想到这个业务员一听，不但不相信，还很赖皮地跟我说：“秦经理，你一定用了不当的手段强迫师父购买了这把梳子，如果秦经理你能够再把梳子卖给寺庙，让寺庙使用的话，我就会对你佩服得五体投地了。”我心想：你这个不知死活的家伙，这个问题早在我思考要如何把梳子卖给和尚的时候就已经想过了。

这一次，我带了6把女士用的大梳子，再次来到雾峰的这家禅寺。师父一看到我就问：“你怎么又来了？”我笑着对师父说：“师父，我不但来了，还带了6把梳子来。”师父一听立刻就急着说：“不用了！不用了！我只需要一把就够了。”我说：“师父，您先别急，这些梳子不是要给您用的，而是要给来寺庙上香拜佛的信众使用的。”

师父露出一脸疑惑的表情问我：“为什么要给信众用呢？”我说：“因为善男信女骑着摩托车来庙里上香时，头发都会被风吹乱（当时是1983年，还没有强制骑摩托车的人一定要戴安全帽的规定），如果就这样上香拜佛的话，不但不能心平气和，也显得不够庄重，假如寺庙能够帮这些信众准备一些梳子，挂在洗手台的镜子旁边，那么信众在洗完手准备上香之前，就可以拿起梳子把自己的头发好好整理一番。相信这样信众在上香拜佛时，不但能够心平气和，也更显得庄重。”

师父一听，觉得这个建议非常不错，还不断感谢我提醒了他，让他为来寺庙上香拜佛的信众提供一个非常细心的服务。接着他就请我立刻将这6把梳子挂在洗手台的镜子边，还不断地说：“嗯！不错不错，我怎么都没有想到。”

回到公司，我并没有因为同事的喝彩而兴奋，也没有急着去享受赢来的那一顿大餐，而是集合全体同事，和他们分享了把梳子卖给和尚的心得。

秦老师的小叮咛：

推销不是说服，说服才是推销。当业务员面对客户的时候，是扮演推销的角色还是扮演说服的角色？专业的业务员，不但要把说服的角色扮演好，还必须要具备创造客户需求的能力！

P19-22

销售其实很简单

永远记得我从事业务工作的第一天，主管只让我看了两个小时的商品介绍和报价后，便要我正式展开陌生客户的开发拜访工作。

虽说初生之犊不畏虎，但是在毫无专业知识又缺乏销售经验的情况下，让第一次从事业务工作的我理所当然地不断遭到客户的拒绝。不过，我并没有因此而心生退却，反而更积极地告诉自己，虽然我现在只是一位销售战场上的新兵，但只要我不断强化专业知识和实战经验，相信总有一天我也会成为销售高手。

终于，我顺利从基层业务员晋升为公司初级主管，然后逐步进入企业的领导核心层。在担任主管时，我一直对我的领导及教育能力非常有信心。直到接受了日本讲师来岛教授的“专业扎根训练课程”后，我才发觉，虽然我已经是个高级主管，但我只是依自己的经验在教导新进人员及其他业务员，并没有系统地整合销售流程，因此，以专业角度来看，那时的我只不过是个业务文盲。

美国保险推销之神班·费德文说：“销售其实并不困难，困难的是，很多销售人员并不了解销售的整个流程与架构。”在这次训练之后，我更真正体会到，对一位专业的业务员来说，系统的销售流程具有非常重要的功能。

在做主管和训练讲师的这段时间里，我经常会接触到很多优秀的业务员，虽然他们都具备应有的专业知识与销售技巧，但是往往由于知识与技巧不够扎实，导致他们即使再努力也无法提升业绩，更无法拓展客户来源，甚至有些业务员在碰到无法处理的问题后，不但不积极地去检讨自己的专业知识是否扎实，反而消极怪罪老天爷的不公平，以致最后对自己的能力产生了怀疑，从而离开了这个工作岗位。这不但造成了单位中人才的大量流失，也让这些业务员放弃了之前的努力，以致放弃了未来无限大的发展空间。这样的结果，让英雄惜英雄的我看了真的非常心疼。

以我多年的实务经验来看，业务员的成败关键，除了业务员自我的认知与努力之外，主管在他们学习成长的过程中，也扮演着非常重要的角色。因为一个称职的主管，要用自己成功的经验来领导并教育同事，而不是盲目地掉入同事的问题，并与其共舞。

有句话说：“当你认为你已经尽力的时候，不妨再用力一点，因为尽力的结果和再用力一点的结果是完全不一样的。”

我衷心期盼这本书所阐述的实战经验，能够带给有心从事业务工作的优秀人才一些启发，让大家在销售技巧与陌生客户开发的领域上能有所斩获；也希望书中所教的那些简单易懂、立刻可用的实战技巧，能成为领导阶层在教育训练时的参考教材，进而让每位业务尖兵都能真正明白：只要拥有正确的专业知识，再加上系统的销售技巧，其实销售与陌生客户开发都是非常简单的事。