心理学是一门与人类日常生活密切相关的科学，我们学习心理学的目的不是为了享受心理分析的过程，而是为了懂得行为背后的秘密，巧妙地运用心理学策略，改变自己，影响他人，建设更积极地人际关系。

本书囊括心理学中，最有趣的黄金法则，最实用的金科玉律，逸闻趣事式讲解，掌握心理学原理，改变自己，影响他人。操作简便的解决思路和方法，让你通过微小的变化带来意外的惊喜。

本书从心理的角度出发，运用心理学原理，结合生动有趣、发人深省的案例，对日常生活中可能遇到的各种心理现象进行入木三分的剖析，并在此基础上，提出了操作简便的解决思路和方法。帮助人们在了解外在行为背后的深层心理奥秘的同时，认识自我，了解他人，让人们做到在自己的行为方式及语言技巧的微小改变下，获得意想不到的收获。从而成为职场上、亲朋好友中最受欢迎、最有分量、最能影响他人的人。

序：微小的变化能带来意外的惊喜

壹 从众思想：人为什么喜欢扎堆儿

 人为什么喜欢扎堆儿

 电话忙，请稍后再拨

 人多胆大的奥秘

 社会常态的吸引力

 守“纪律”的毛毛虫

贰 喜欢原则：人们更愿意为自己喜欢的人办事

 模仿他人的侍应生

 “一桶生姜”换来一件黄马褂

 让世界500强企业的CEO关注的派克鱼铺

 透过镜子看人

 人际吸引的增减原则

 善于倾听的威尔逊

 爱屋及乌与恨乌及屋

 拉近心理距离的邻里效应

 自我暴露的好处

叁 权威效应：说什么不重要，重要的是谁说的

 人为什么会相信权威

 麦哲伦成功的秘密

 如何让别人相信自己是权威

肆 思维定势：别让自己的思维受到局限

 科普作家阿西莫夫是“笨蛋”？

 太史慈成功破解都昌之围的秘密

 5000人争购圆珠笔的壮观场面

 聪明的犹太人

 狡猾的国际象棋冠军费雪

 自我设限的悲哀

伍 认知对比：事物不变，变的只是认知

 把价格不菲的领带和西服同时卖给一个人

 打折背后的秘密

 小心被诱饵效应忽悠

 忽视认知对比的布莱恩

 让成功的喜悦始终浸润生命的秘诀

 不要让情绪影响你的决定

 “折中选项”的优势

 联合评估与单独评估

 拿破仑·希尔的告诫

陆 互惠原理：先给对方好处，才能得到好处

 一个罪犯的完美结局

 先“礼尚”才有“往来”

 这样送薄荷糖才有意义

 苏格拉底成才的潜在原因

 美国作家麦凯成功出席CNN谈话节目的秘密

 “小题大做”的妙处

 让步的智慧

 增加“人情账户”的收入

柒 竞争效应：当你无计可施时，不妨提出一个挑战

 司华伯的数字“游戏”

 社会促进是怎么回事

 晏婴的心理学诡计

 谁导演了“奥运会主办国首次盈利”这场戏

 “三个和尚没水喝”的缘故

 本田宗一郎的“鲶鱼”策略

捌 承诺和一致原则：人们会调整态度以和行为保持一致

 富兰克林的“麻烦”策略

 “标签技巧法”的妙用

 得寸为什么能进尺

 承诺好，公开的承诺更好

 促使承诺兑现的窍门

玖 心理暗示：利用人的受暗示性，不知不觉影响对方

 林肯赢得人心的隐蔽手法

 赛蒙顿医生促使病人战胜喉癌的心理学技巧

 环境的暗示性和诱导性

 算命先生的心理学把戏

 心中处处有个“我”

拾 印象管理：人们见到的，正是他们知道的

 在“慎初”上下功夫

 结尾的艺术，

 弥子暇的“悲喜剧”

 相互取暖的刺猬

 选择角落位置的重要性

拾壹 认同策略：让别人玩你发的牌

 使对方以为这是自己的意念

 不要忘记自己的表演天分

 卡耐基的“软着陆”策略

 主动承认小缺点

 “最后时限”的妙用

拾贰 蔡戈尼效应：没完成的事会在人们的记忆中留下深刻印象

 人们喜欢做事有始有终

 99族是怎么回事

 消费积分的妙用

拾叁 参与定律：这到底是谁的决定

 人们喜欢对自己感兴趣的人

 悄悄产生的负债感

 恻隐之心，人皆有之

 期望的巨大力量

 言传不如身教

拾肆 逆反心理：他为什么就是“不听话”

 话说三遍无人听

 当面指错，错更错

 越禁止，越有效

拾伍 威慑策略：不战而屈人之兵

 司马懿错过了一次最好的机会

 何时惩罚比奖赏更有效

 何时奖赏比惩罚更有效

 借题发挥、虚张声势

 沉默也是一种威慑力

拾陆 外在理由：让别人按照自己的意愿做事

 附上理由的请求

 不给钱了谁还给你喊

 “谁”才是最有力的说服工具

拾柒 短缺原理：怎样做才能引起人们的情绪波动

 可口可乐“十年来的营销惨败”

 威尔逊成功的原因

拾捌 语言艺术：怎么说话比说什么话更重要

 怎么说话比说什么话更重要

 把批评变得“可口”

 不做“好好先生”

 温和的方式才是有效的

拾玖 重要感：衷心让别人觉得他很重要

 衷心让别人觉得他很重要

 罗斯福的名字计谋

 头衔=10％的工资

 主动承认错误

 把优越性藏在背后

壹 从众思想：人为什么喜欢扎堆儿

为什么一些人在不明原因的情况下，看到有人排队就希望排过去，看到有人扎堆儿就希望靠上去。总以为多数人都在做的事肯定不会错呢？

为什么明明不能扔垃圾的地方，在有一片垃圾之后，垃圾会越来越多？

为什么电视综艺节目喜欢放假笑声和鼓掌声？

为什么现在很多广告喜欢找名人代言，或者让一个人拿着糖果在前面跑，其他人拼命追？

人为什么喜欢扎堆儿

从众心理，也叫“趋众心理”，是一种为适应团体或群体的要求而改变自己的行为和信念的心理。由“从众心理”指导的行为就叫“从众行为”。

“从众心理”可以表现为在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳，也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受。

在美国作家艾伦·芬特所作的电视剧本《小照相机》中有这样一个情节：一个人由于身体不适去医院就诊，当他走进候诊室时，环顾四周，发现坐在里面等候的人都只穿着内衣裤喝咖啡，看杂志，聊天。这个人起初感到非常奇怪，后来判断这群人一定知道一些他所不知道的内情，于是几分钟后，这个人也脱得只剩下内衣裤在那等候医生。

可笑吗？你肯定认为可笑。不过。在我们的日常生活中，此等可笑的事情还真不少。

在画展的走廊上，贴着这样一幅漫画，画的是一个人张着嘴，仰着头，似乎在看天。有一个人看到了，觉得非常奇怪，以为天上有什么特别的东西。于是，这个人也像画上的那个人一样，张嘴，仰头，看天。这时来了另外一个人，他想，这两个人都在看天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也这样做了。又来了一个人……这样，到后来有一群人都像第一个人那样，张嘴，仰头，看天。还没等他们发现天上到底有什么东西，只见第一个人脑袋抖了几下，“哇”的一声，打了个大喷嚏，身旁那一群人才傻了眼。

某转弯处，一个人忽见一长队绵延，在没有查明原因的情况下，他以为有什么难得的好机会，于是停下脚步，赶紧站到队后排上，生怕错过这样的好机会。等到那个人拐过拐角，才发现在这里排队的人都是为了上厕所，不禁哑然失笑。

其实，生活中，大多数人都有这样的心理动向：在不明原因的情况下，看到有人排队就希望排过去，看到有人扎堆儿就希望靠上去，总以为多数人都在做的事肯定不会错。正所谓“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天”，反正人多，谁怕谁。

在心理学上，这种心理动向被解释为“从众思想”，也叫“趋众思想”。由“从众思想”指导的行为就叫“从众行为”。所谓“从众行为”，是指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。

例如，你是十字路口上的一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时候，有一人不顾红灯的警告穿越马路，接着两人、三人……人们蜂拥而过。置身其中的你会怎么做呢？倘若你还留在原地，不但别人会说你傻，恐怕连你自己也会这样认为了。

在这方面，美国著名心理学家所罗门·阿希在1952年所做的一个试验最能说明人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地进行明显错误的判断。

阿希所做的这个试验是这样的：他请大学生们自愿做他的受试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当其他来参加实验的学生走进实验室的时候，他们会发现已经有5个人先坐在那里了。于是，他们只能坐在其他位置上。事实上他们不知道，这5个人是跟阿希串通好了的假受试者(即所谓的“托儿”)。

阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线作出比较。看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显。正常人是很容易作出正确判断的。

然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真的受试者开始迷惑了。他们是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样，但自己心里都认为不正确的答案呢？

从总体结果来看，有33％的人选择了和大家一样的判断，有’76％的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1％。当然，还有24％的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。

为什么人们会放弃自己的正确答案而选择和众人一致的错误答案呢？因为人类的许多社会行为都具有模仿性，而人多本身就是具有说服力的一个明证。这也是为什么乞丐会在乞讨的盒子里先放些零钱，为什么明明不能扔垃圾的地方。在有一片垃圾之后，垃圾会越来越多，为什么电视综艺节目喜欢放假笑声和鼓掌声，为什么现在很多广告喜欢找名人代言，或者让一个人拿着糖果在前面跑，其他人拼命追的原因所在。

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微小的变化能带来意外的惊喜

中国古代兵法强调：用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。在现代生活中。这一兵法也大有用武之地。因为，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，人情世故，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。

本杰明·富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，有一位不友好的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时，这样说：“我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发了用其他方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸条，希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他对我说话了(这在以前是不可能的)，态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友。这样的友谊一直维持到他去世。真是应了那句格言，‘为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。’”

富兰克林成功的关键是什么？一句话：了解人心、擅长攻心。

一位著名企业家说得好：“我为什么要散财？难道我不知道享福？”“财散人聚，财聚人散。聚的时候，先聚心，后聚人。你把人心搞散了，企业垮了，到时你还有啥？你的利益还能‘可持续’？”还有一位著名企业家也说：“人的素质过去是成功的根本，今后我们面临的挑战也是人的素质问题，如何凝集人心将是企业发展的根本。”

可见，时至今日。如何经营人心已经成为人际交往中不可或缺的一部分，是我们必须要掌握的一门艺术。这关系到我们在未来能够取得多大成就与发展的好坏。

然而，人们常说“知人知面不知心”，“画虎画皮难画骨”。的确。人的外表特征，如高矮、胖瘦、黑白、美丑等都可直观，只要没有特意掩饰，往往一目了然。人的内心世界则不同，它是一个多水平、多层次、多序列的动态系统，各因素不仅是发展变化的，而且是相互影响的。

这是不是意味着人心是不可捉摸的呢？表面上看似乎是这样。但是，只要我们沉下心来。就可以发现，人的一切外在行为都是受某些心理原理支配的。也就是说，每个人处在同一心理状况时，所表现出来的行为虽然各不相同，但支配这些行为的心理原理却是永恒不变的。

心理学正是这样一门认识“心”的学问，它研究的各种心理现象，范围很广，如人的感觉、知觉、记忆、思维、想象；如人的需要、动机、意志、情感、兴趣、才能等等。

可以这样说，心理学是一门照亮人类自身的学问，是一门让人变得更聪明的学问。比如，心理学认为每个人都有“成为重要人物的欲望”，如果你懂得这一点，就不会在犯了错误后，选择自我辩解。只需要迅速而真诚地承认错误。就能让事情得到圆满解决。因为这样的行为会让对方觉得别人注意到自己的重要性。

所以，在日常生活中，只要能掌握人们心理活动的一般原理，然后在自己的行为上做一些微小的变化。往往能带来意外的惊喜。