由张晓钰、田旭凤编著的《张瑞敏的坎/坎系列》首次系统分析了成功企业家经历的挫折和失误，案例通俗易懂，反思精练深刻。这是一本书国顶级商学院院长推荐的通俗版MBA教案。对于在路上的创业者来说，学会如何应对各式各样的挫折和困境，将更具价值！

《张瑞敏的坎》全面研究、分析了张瑞敏在带领海尔发展壮大过程中遭遇的每一道坎，从而破译张瑞敏和海尔的成功之道。“老骥伏枥，壮心不已”，张瑞敏这位沙场老将从未停止前进的步伐，在他的带领下，海尔从一个濒临倒闭的小冰箱厂发展到了如今誉满全球的“白色家电”巨头。

《张瑞敏的坎／坎系列》编著者张晓钰、田旭凤。

《张瑞敏的坎／坎系列》内容提要：张瑞敏接手海尔时，面临的是一个人心涣散、千疮百孔的“烂摊子”。创业之初，为了解决生产质量问题，张瑞敏亲手砸毁不合格的电冰箱，开创了质量取胜的先河；面对员工不满、群众质疑、领导不信任，张瑞敏咬紧牙关，用业绩证明自己；面对激烈竞争的市场。张瑞敏带领没有相关技术经验的人一起开创了海尔的电冰箱事业；业绩高速发展的时候，员工骄傲自满，不思进取，张瑞敏狠力整治；产品出口海外，遭遇质疑和刁难，张瑞敏力排众难，推广产品；客户投诉纷至沓来，张瑞敏亲自出马，安抚人心……

“老骥伏枥，壮心不已”，张瑞敏这位沙场老将从未停止前进的步伐，在他的带领下，海尔从一个濒临倒闭的小冰箱厂发展到了如今誉满全球的“白色家电”巨头。本书全面研究、分析了张瑞敏在带领海尔发展壮大过程中遭遇的每一道坎，从而破译张瑞敏和海尔的成功之道。

总序 1

序一：“坎"，是一种财富海闻 4

序二：迈过坎途是大道艾丰 8

导言 13

第一章产品坎：质量是企业的生命线 1

第一道坎：初担重任，大工厂百废待兴 2

第二道坎：民怨沸腾，抡锤砸掉残次品 7

第三道坎：员工误解，如何抗压保质量 11

第四道坎：咨询量大，小说明书带来大麻烦 16

第五道坎：初战告捷，海尔人被金牌冲昏头脑 19

第六道坎：出口德国，外国人质疑中国产品质量 22

第七道坎：引领消费，“山寨货”层出不穷 26

第八道坎：顾客至上，海尔如何应对奇怪的产品需求 29

第九道坎：出口日本，海尔产品遭遇“水土不服” 32

第十道坎：触礁节能，四大危机险象环生 36

第十一道坎：全民畏水，饮水机销量下降 40

第十二道坎：产品落后，高定价影响产销量 43

第十三道坎：听取民意，解决“空调病”隐患 47

第二章运营坎：立规矩才能成方圆 51

第十四道坎：艰难起步，员工素质亟待提高 52

第十五道坎：得过且过，原材料浪费严重 56

第十六道坎：防微杜渐，进一步加强员工素质教育 60

第十七道坎：居功自伟，越来越复杂的流程影响了生产 63

第十八道坎：盲目乐观，老员工变成“老油条” 66

第十九道坎：订单“拥堵”，凸显内部管理机制落后问题 70

第二十道坎：停止创新，险遭市场淘汰 73

第二十一道坎：进军国际，异国文化挑战重重 77

第二十二道坎：“非典”来袭，如何“加速”完成杀菌空调生产任务 8l

第二十三道坎：投标遇阻，中央空调“降噪”迎战 84

第三章：人才坎：得人心者得天下 89

第二十四道坎：人才匮乏，老搭档杨绵绵临危受命 90

第二十五道坎：扩张过快，人才培养机制相对滞后 93

第二十六道坎：良才难得，被迫自建大学“造血” 98

第二十七道坎：制度僵化，员工上升通道不通畅 102

第二十八道坎：外聘高管，老部下纷纷出走 105

第二十九道坎：士气低迷，亟需解决员工生活困难 109

第三十道坎：曲高和寡，谁能接棒张瑞敏 113

第四章：市场坎：危机四伏重重闯关 117

第三十一道坎：鸣锣开售，市场不认新产品 118

第三十二道坎：摆脱“代工”，品牌初创难度大 12l

第三十三道坎：迎难而上，逆势偏要“高价出口创牌” 124

第三十四道坎：竞争惨烈，海尔是否参与“价格战” 127

第三十五道坎：市场饱和，海尔以服务求发展 13l

第三十六道坎：考察受惊，回国力推差异化服务 134

第三十七道坎：进军欧洲，难改“廉价中国货”印象 138

第三十八道坎：共生共赢，两岸合作路多舛 14l

第三十九道坎：家电下乡，投诉不断惹麻烦 144

第五章：财务坎：优化资金链造就不竭动力

第四十道坎：接手红星，整合不良资产 148

第四十一道坎：并购迷局，扩张之路多崎岖 152

第四十二道坎：出奇制胜，携手西湖电子拓展彩电市场 155

第四十三道坎：冒险建园，险遭资金断裂 158

第四十四道坎：借“壳”上市，拨开迷雾见光明 162

第四十五道坎：奥运机遇，天价赞助惹争议 165

第四十六道坎：产品积压，敢制定“零库存”目标 168

第四十七道坎：控股爱德，文化导入是否能达到如期目标 171

第四十八道坎：金融危机，东南亚销售受冲击 174

第四十九道坎：利润日薄，陷入盈利困局 177

第六章：战略坎：志存高远必可纵横无阻 181

第五十道坎：强攻欧洲，先进市场后建工厂 182

第五十一道坎：打开视野，艰难冲刺世界500强 187

第五十二道坎：毫不畏惧，大胆建设海尔美国工业园 190

第五十三道坎：力克劲敌，艰难夺下中东市场 193

第五十四道坎：多元发展，电脑市场对手多 196

第五十五道坎：创新渠道，融合IT领域谈何容易 199

不但要面对员工们的不理解和抱怨，社会上的批评与指责也沸沸扬扬地扑向了张瑞敏。人们普遍认为，张瑞敏的行为属于浪费企业财产。

对于价格不菲的电冰箱，绝大多数人认为即使是问题产品也不应该轻易砸掉，只要维修得当，都还是能够销售出去的。

面对铺天盖地的舆论压力，张瑞敏只说了一句话：“有缺陷的产品，就是废品！”事情很快就惊动了有关部门的领导。一片喧嚣声中，青岛轻工局开始对张瑞敏的“问题”展开全面调查。

他该怎样做才能渡过难关呢？

张瑞敏的战术

坦然面对，贵人相助

员工们的埋怨以及社会上那些批评的声音铺天盖地地砸向了张瑞敏。但张瑞敏并没有因此而惶恐，相反他的内心十分坦然，因为他深知，质量是一家企业的生命线，对于那些质量不过关的产品，决不能心软。员工们现在或许不理解，但总有一天他们会体会到自己的苦心。

但内心的坦然也难以改变恶劣的外部环境。不可否认，此时的张瑞敏遇到了人生中最为严峻的一次考验。如果没有一个强有力的人站出来帮助他，他极有可能会在这次风暴中被击倒。进而，创造了中国家电业辉煌历史的海尔也就不会存在了。

所幸的是，我们所担心的一切并没有发生。一个人在社会上生存，只要所做的事情是正确的，就总会找到支持自己的人。这时候，深陷舆论旋涡中的张瑞敏已经很难有什么作为了，只有心中的信念还在支撑着他：他知道自己做的是对的，他相信一定会有人认同他的做法。

就在这关键时刻，一个贵人出现了，这个人就是当时担任青岛市市委书记的俞正声。俞正声刚刚就任青岛市市委书记，十分重视青岛的工商业发展。张瑞敏的事情很快就传到了俞正声的耳中，他感到非常震惊。于是，在进行了充分准备之后，俞正声决定前往海尔进行调研。调研结束之后，俞正声在会上充满激情地说：“邓小平同志说，质量问题反映一个民族的意识，张瑞敏是出于对产品质量负责，做事出格了点。”  质量问题反映了一个民族的意识。这句话听上去虽然十分简单，其意义却十分深刻。从表面上看，工业产品在质量上有微小瑕疵无足轻重，但其实隐藏着干部管理意识落后的大问题。张瑞敏砸冰箱就像在冰冻的湖面上敲开了一个窟窿，引领更多的企业突破管理意识的坚冰。张瑞敏砸冰箱是一个壮举，必将在我国工业发展史上留下不可磨灭的印迹……

此后，人们对于张瑞敏的看法慢慢地转变了。张瑞敏的处境也开始有所好转，最后终于摆脱了舆论的旋涡。

召开一系列会议再次重申质量问题

在接下来短短的一个月内，在张瑞敏的倡导和主持下，海尔密集召开了一系列会议。会议主题主要集中在：我这个岗位有质量隐患吗？我的工作会对质量造成什么影响？我的工作会影响谁？谁的工作会影响我？从我做起，从现在做起，应该如何提高产品质量？

在会议上，人们畅所欲言，积极开动脑筋思考，相互探讨，终于明白了张瑞敏的良苦用心。人们的思想得到了进一步的升华，危机意识进一步增强，认识到只有质量零缺陷才能保证企业的长远发展。人们还开始进一步反思应该用什么制度来使零缺陷得到有效的保证，海尔人从此对于“有缺陷的产品就是废品”有了刻骨铭心的理解。

建立产品“零缺陷制度”

经过海尔人长时间的摸索，海尔终于形成了一个关于质量零缺陷的制度，这就是著名的“零缺陷制度”：

在海尔，每条流水线的末端都要安排一个特殊的工人。同时，从流水线上下来的每个产品上都会有一些纸条，这些纸条就是缺陷条。

P12-P13

我们决定要倾力打造一套企业家“坎”系列丛书，源于一次采访中的触动。

早在2008年5月，我和同伴一起驱车去北京郊区顺义汇源果汁总部采访，汇源果汁创始人朱新礼总裁热情地接待了我们。采访过程中，朱总始终保持着他谦和、招牌式的微笑。他回顾了汇源的艰苦创业历程，未了突然感慨地说：“任何企业都会有挫折和失误，其实和成功经验相比起来，失败教训更值得总结，如果你们写写一些企业的失败和挫折，我愿意用经费来支持你们!”

朱总的话，给了我很大启发，吴小波先生的《大败局》为何如此受热捧，原因也在于他大胆解剖了企业的失败基因。自从那次采访后，我一直有着挖掘知名企业挫折和失误的想法，以给他人提供启迪或警示。巧合的是，我们在创作《谁认识马云》《马云创业思维》采访马云时，马云也说，“现在说阿里巴巴成功还太早，如果我退休了，我要写一本《阿里巴巴的1001个错误))”。马云的玩笑话，却让我们这些财经作者有很大的感触，其实企业家、创业者，甚至还有普通管理者，更需要获知别人的失败教训，以及应对困境的办法。从2009年年底起，我们开始了“坎”系列图书的策划与创作，潜心挖掘深藏在中国众多知名企业背后的这一宝贵财富。

之所以称之为“坎”系列，是因为“坎”既包含了企业所犯的错误，也包含了企业遭受的挫折和面临的困境，而后者则更具有普遍性，对读者也更有价值。华为任正非当年进行海外市场拓展时，4年未获得一单，如此困境自然是他经历的一个大坎；百度李彦宏常遭遇竞价排名和版权问题的质疑，官司缠身，对他来说这也是一个必须要渡过的坎；阿里巴巴马云由于“中国供应商涉嫌欺诈”问题，不得不挥泪斩马谡，批准B2B公司CEO卫哲、COO李旭晖引咎辞职的请求，由此引发的高层地震也是马云必须面对的一大坎……不管是大企业还是小企业，只要存在一天，必然要面对种种的坎。所以，我认为，我们策划创作的“坎”系列图书犹如一面镜子，读者从中能观察到企业发展过程中各种各样的挫折和挑战。你如果认真阅读“坎”系列，必定会有所收获，因为这些坎已经存在或者可能将要存在于你的企业之中。倘若在应对各种“坎”时这套书能对你起到启迪作用，我们也将倍感欣慰。

改革开放三十多年来，中国市场经济发展异常迅猛，各行各业也竞相蓬勃发展。由于各行业的性质不同，其产生的各种困境和挫折类型自然也各不相同，比如电子商务企业通常遭遇的坎和通信企业通常遭遇的坎是存在较大差异的。为此，根据行业的不同和企业家影响力的大小，我们选择了联想柳传志、海尔张瑞敏、华为任正非、阿里巴巴马云、百度李彦宏、巨人集团史玉柱、娃哈哈宗庆后、SOHO中国的潘石屹等作为代表，分别深度解析他们在开疆拓土的征途中遭遇的各种坎。

为了便于读者快捷地获取有价值的信息，本系列丛书结构上采用了简便的四段式处理，即分为：遭遇难题，简明扼要地介绍企业所遭的详细经过；应对策略，介绍针对出现的坎欠而米取印对策以及带来的效果；经验启示，坎的背后，总能总结到不少经验教训，这能让后来者少走弯路，少犯错误。

专门谈企业家的“坎”，本系列图书是首创，这个角度很有新意。挫折和失误给人的启示是最具价值的，我希望创业者和管理者都能从中获益。

——（艺海国际酒店管理集团CEO）刘东华