江猛编著的《销售经理：给你一个团队看你怎么带》将为你解决针对于销售团队的如下问题：如何凝聚团队力量？如何制定销售制度？如何梳理工作流程？如何制定团队目标？如何制定销售计划？如何培养优秀销售员？如何做出快速反应？如何研究产品？如何挖掘潜在客户？如何为客户分类？如何与客户沟通？如何做好客户服务？如何与客户确认成交？如何利用电话增长业绩？

销售经理不懂带人，你就自己累到死。江猛编著的《销售经理：给你一个团队看你怎么带》这本书从三个方面一步步教你如何当好销售经理，干出漂亮业绩。这本书首先从销售团队常见的管理问题、团队现状以及观念误区三个问题着手，以实际经验总结出了销售团队面临的六大问题、五个现状以及五种误区，让销售经理对销售团队管理有一个宏观的认知，让你做到统筹全局，心中不慌。

从销售员到销售经理是职业生涯的一次跨越，你知道如何当好销售经理吗？这本书的第二部分从销售经理的工作职责、角色定位等四个方面，用一条一条的标准全面解读如何成为一个优秀的销售经理。想优秀，其实很简单，跟着标准做就行了。

一个做不出好业绩的销售经理，不是好领导。干好销售经理的核心就是干出漂亮的销售业绩。这本书的第三部分就从销售员管理、客户管理、电话量、流程梳理、打造销售冠军等五个方面提出经过实战检验的经验供您参考。抓住这五个核心问题，干出漂亮业绩就不难。

Part 1 突破销售管理的困境

 第一章 销售队伍常见的管理问题

No.1 梭子鱼、螃蟹和天鹅的努力

No.2 激情不够，懒散疲惫

No.3 人多反而不好办事

No.4 不知道客户要什么

No.5 “好人”招不来 “能人”留不住

No.6 带走客户的“跳蚤”

 第二章 中国企业销售队伍现状剖析

No.1 缺乏明确共同的愿景、使命和价值观

No.2 单兵攻单能力弱

No.3 抱怨是一种传染病

No.4 一只“跳蚤”坏了一个团队

No.5 不了解战况的将军

 第三章 销售管理常见的观念误区

No.1 业绩做好就是销售？

No.2 好好卖产品就是销售？

No.3 品牌和我没关系？

No.4 我比你有经验，你不得不服我？

No.5 销售计划是公司的事情？

Part 2 销售团队领导怎么当

 第四章 冠军销售团队的几个按钮

No.1 用目标凝聚力量

No.2 有效的工作流程和制度

No.3 用激情点燃高昂的士气

No.4 学习是一种状态

No.5 合适与恰当的领导

No.6 信任和尊重是最好的“强力胶”

 第五章 销售经理的工作职责

No.1 给团队一个愿景

No.2 确定每个阶段的“里程碑”

No.3 让每个人头上都顶着“任务”

No.4 计划让一切有序进行

No.5 做团队“指挥棒”

No.6 培养自己的“接班人”

No.7 有说，有听

No.8 一个巴掌，一个糖豆

No.9 让他做，知道他怎么做

 第六章 营销经理角色定位

No.1 经营者：团队的管理者是公司经营者的代言人

No.2 管理者：整个团队直接监督和指导者

No.3 传达者：对企业文化和战略目标的转播

No.4 协调者：团队运作的“润滑剂”

No.5 承担者：对团队中发生的一切勇于承担

No.6 培训者：对团队成员进行技能和经验的传授

 第七章 优秀的管理者特质

No.1 出色的团队力

No.2 充分信任的力量

No.3 快速反应 正确决策

No.4 稳重处理，不着急

No.5 找准竞争对手最薄弱的地方，进行攻击

No.6 “纳谏”需要勇气，更需要智慧

No.7 为下属打算

No.8 能大能小：高调做事，低调做人

No.9 让自己和团队一起成长

Part 3 销售业绩突破

 第八章 销售业绩突破一：销售团队的状态

No.1 挖掘潜在的“销售冠军”

No.2 “标杆管理”，关注优秀员工

No.3 营造积极向上的势头，并保持下去

No.4 缩小团队业绩目标和现实的差距

 第九章 销售业绩突破二：客户管理

No.1 客户AND潜在客户

No.2 见什么人说什么话

No.3 他想要什么？给他！

No.4 没有人不喜欢被服务的感觉

No.5 你的态度决定你的业绩

 第十章 销售业绩突破三：电话量

No.1 “电话录音系统”录下的经验和教训

No.2 电话量PK竞赛

No.3 成交或许就在下一个电话里

No.4 谁说只能奖励签单？勤奋同样需要鼓励

 第十一章 销售业绩突破四：销售流程梳理

No.1 不要在“无关人士”身上浪费时间

No.2 找到销售环节的关键人

No.3 让客户充分信任你

No.4 客户在看的就是他想要的吗？

No.5 把他想听的都说出来

No.6 被拒绝并不是一件坏事

No.7 向客户确认成交

 第十二章 销售业绩突破五：打造销售冠军

No.1 输入必胜的信念

No.2 把产品当成自己的兵器来研究

No.3 能说，还要会说

No.4 有时候购买并一定是因为“需要”

No.5 为客户标上不同的颜色

No.6 占领别人尚未开发的领域

No.3 抱怨是一种传染病

在生活中，我们都会听到各种各样的抱怨。甚至于我们自己都会在遇见事情的时候抱怨几句。作为这个世界上压力最大、被拒绝次数最多的职业之一，销售人员肯定也会经常抱怨。然而，细心的人不难发现，那些比较成功的销售人员却鲜有抱怨，他们总是可以及时地调整自己的心态，很快地就投入到接下来的工作中去。

仔细想一想，在遇到不顺心的时候抱怨几句，抱怨之后心情就会好一点了吗？不是的，那时候的心情会更差。因为从某种意义上来说，抱怨其实就是事情没有做成功的时候为自己找的借口，这根本就不利于销售人员保持一个积极向上、富有激情的工作状态。而对于销售行业来说，积极的工作状态恰恰又是必不可少的。除此之外，更可怕的是，一个员工的抱怨经常会像病毒一样随着空气不断传播，从而影响到其他人，使其他人也开始消极地抱怨，这就会对销售团队极为不利。

在很多人看来，抱怨是一种弱者的表现，因为抱怨表示着一种对逆境的妥协。作为销售人员来说，就应该保持一颗平常心，不向逆境妥协，保持极大的热情。销售人员保持住极大的热情是非常重要的。当销售人员的热情开始有减退迹象的时候，就证明他的职业生涯也开始走下坡路了。拒绝是销售人员最常碰见的，销售本来就是在不断的被拒绝当中寻求与客户合作的机会。若是每次遇到拒绝就知道一味抱怨，那么试问，销售工作怎么还能进行下去？只有保持一个积极向上的工作态度，在遇到逆境的时候不抱怨、不放弃，并能够调整好自己的心态，仔细寻找问题的成因，从而解决问题。即使是暂时失败了，也要努力地总结经验和教训，让自己下次不会再犯同样的错误。

在一个销售团队当中，每个人的工作是差不多的，都是会经常遭到拒绝。一旦有一个人抱怨，就很容易引起别的销售员工的共鸣。他们不由自主地就跟着抱怨了起来。因此，在销售团队中，销售经理一定要尽力阻止有销售人员不断抱怨，影响到整个团队本来比较和谐的工作氛围。

某个知名企业的市场运营部经理张烨，年纪轻轻就已经有了斐然的成绩。其实他就是从一个普通的销售人员开始做起的。作为一个总是被拒绝的职业。抱怨似乎是必不可少的。但是销售员张烨却很少抱怨，他认为若是被拒绝就说明自己的工作还没有做到位，于是，每一次被拒绝之后，他就认认真真地总结这次失败的销售的得失。逐渐，他被拒绝的次数越来越少，成功的次数越来越多，很快就受到了上级领导的重视。在得知张烨不喜欢抱怨的习惯之后，领导破格提拔他为销售组长。张烨向员工们强调不抱怨的重要性，他们小组成员的业绩也一直很不错。张烨又很快获得了提拔，最终在企业中身居要职。

 经过观察发现，越是不喜欢抱怨的人，他的销售成功率就越高。这样的人通常拥有很强的求胜欲望，他们不愿意向逆境妥协，当然就会更容易成功。没有人愿意和喜欢抱怨的人相处，因为喜欢抱怨的人全身上下笼罩着一层“负能量”，所以人们都不愿意接近他。

对于销售经理来说，消除团队中爱抱怨的情绪也很重要。因为销售经理有义务为销售团队营造一个很好的工作环境和气氛。首先，销售经理要经常和员工进行沟通，这样就可以及早地知道销售人员的内心活动，从而对员工进行疏导，化解他们的不良情绪。其次是开展一些活动来释放员工的压力，给他们及时减压，让他们能够很长时间都保持一个很积极的工作状态。最后是从制度上进行规定。古代将士打仗的时候，“乱军心”者经常只有一个下场——“杀无赦”。销售经理也可以效仿一下，制定一些制度来阻止员工抱怨。

作为销售团队的管理者，在做到自己不抱怨的同时，也要引导团队做到少抱怨甚至不抱怨。这样，才能阻止抱怨在团队内扩散，使团队能够长久保持一种积极健康的工作氛围。

★销售管理微语录★

抱怨就像病毒一样能在空气中传播。销售经理要从源头出发，解决问题，经常沟通，使员工不再抱怨，能够从容面对各种挑战。

P30-32

很多人把销售行业定义为21世纪最好的行业之一。这种说法是有一定道理的，销售是一个极其考验人的行业，它需要从业人员有非凡的智慧、过人的耐力和良好的抗压能力。但是，一旦获得了成功，将能给从业人员带来巨额的财富和很好的名声，自己的个人价值也将得到完美的展现。

而作为这个非常有前途的职业的管理者，销售经理同样也面临着很大的挑战。由于销售这门行业的特殊性，很多销售经理特别是刚上任的销售经理会发现，要做好这项工作并没有想象中的那么容易。因为销售经理不但要承担销售团队内的管理工作，还要担任团队领导者、责任的承担者、团队成员的培训师、团队合作的协调者等多重角色。销售经理必须经过很长时间的修炼，在工作中不断地完善自己，才能够成为合格的销售团队的管理人员。

很多人也许会认为，只要是个销售能手，就一定能够胜任销售经理的职位。这真是大错特错。销售能手只需要对自己负责，他本人的销售业绩获得提高，就算是成功了。但是销售经理则需要对整个销售团队负责，销售团队是一个包括很多销售人员的集体，并没有那么容易就能协调起来。销售经理需要考虑到销售团队发展的每一个细节，因此肯定要比销售需要付出更多的精力才能够胜任自己的角色。

对于销售经理而言，最重要的当然是先搞定自己的团队。因为团队的力量是巨大的，只要团队发挥作用，就没有不可能完成的工作。但是，团队里的问题也是最多的。诸如老员工欺负新人、工作气氛消极、员工之问不能通力合作、员工的工作效率不高等问题层出不穷，销售经理必须花很多时间和精力预防并解决这些问题的发生，才能够保证团队运营正常，走在持续、健康的发展道路上。

电影《天下无贼》里的黎叔有一句很经典的话：“人心散了，团队不好带了。”其实，在所有的团队里，销售团队是最难管理的。因为销售人员就像断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感较弱、向心力较小，加上目前的销售人员门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的人为金钱疲于奔命。目前人才流失和销售团队之间的矛盾是销售经理的两大“心病”。这时候销售经理应该怎么办？在公司的薪水设计无法改变的情况下，唯一可改变的就是销售人员。

对于销售员工的管理，销售经理要实行人性化的管理。平时一个贴心的问候、对团队成员的一次庆功宴，都可能让下属员工进发出极大的潜力。人性化的管理是增加团队成员之间相互信任、增强团队凝聚力的一个不二法门。在实行人性化管理的同时，也要建立相对完善的规章制度。制度是员工工作的底线，当有员工触及这个底线的时候，销售经理必须严格按照制度给予惩罚。只有本着“一个巴掌，一个糖豆”，采取恩威并施的管理模式，才能够让团队获得良性的发展。

除了有管理团队的义务之外，销售经理还担负着领导团队获得更好发展的责任。销售经理必须往大方向着眼，时刻关注销售市场的发展，经过不断的统筹和分析，做出一系列符合市场规律和团队实际情况的决策，才能够让团队在正确的道路上快速奔跑。

总之，作为销售经理，要想使自己获得成功，个人价值得到体现，就要先把销售团队建设得更强、更好、更有竞争力。这样，自己的团队才能在激烈的市场竞争中做到常战常胜。通过战胜一个又一个的困难，征服一个又一个的挑战，自己才能登上销售事业的巅峰，成就属于自己的成功。