没有细节，就不可能有最成功的销售；没有细节，就不可能有最出色的销售。

本书根据现代市场的变化，运用心理学的知识，总结出销售的策略，同事又例举时机个案，争取做到点面结合，把销售心理学深化和具体化。希望销售行业的朋友们，能够从故事中得到启发，成为一名销售专家。

“没有细节，就不可能有最成功的销售；没有细节，就不可能有最出色的销售”，这是显而易见的道理。可以讲，你不注重销售细节。就会成为一个失败者。

本书的主要问题是比较全面地分析“赢在心理细节”的策略和战术。为什么要提出这个问题，又如何合理地回答这个问题？既是本书的难点。也是众多推销员关心的热点。

本书不是一般的泛泛之作，而是试图根据现代市场的需求机制，倡导一种新款的“赢在心理细节”。为此，我们认真地提出了下面九大销售心理细节问题：

一、掌握销售心理学的细节课；

二、突破销售瓶颈的心理模式；

三、销售学中的出牌细节与战术；

四、面对顾客的成功细节；

五、出色销售来自非凡观察力；

六、我赢你也赢的谈判法则；

七、与客户对话的细节心理学；

八、打破僵局的心理策略；

九、信心帮你赢得胜局；

细节式销售心理学是成功销售的可行性法则。我们非常关注销售员的细节能力和手段，这是本书的重点。本书能够根据现代市场的变势，尽可能提出一些销售细节的智慧，同时又例举实际个案，争取做到点和面的结合，把销售细节深化和具体化。最后希望关心销售和需要销售的朋友们，能够从本书中有所启发，成为一名细节化销售心理学专家。

掌握销售心理学的细节课

 用智慧“武装”好自己

 建立自己的“销售档案”

 每一次推销都要有明确目标

 灵活设置每一场推销战略

 保守机密是销售成功的前提

 不断开拓销售信息渠道

突破销售瓶颈的心理模式

 利用火眼金睛洞察对方

 摸清对方隐藏的“底牌”

 善于接住对方抛出来的“问题球”

 要牢记四个“别”字

 学会“蚕食”对手的优势

 顶住对手施加的压力

 把底线当防线

 把握临时突变的时机

 学会静观其变

销售学中的出牌细节与战术

 该冒险时就冒险

 攻其不备，出其不意

 避实就虚

 该回避就回避

 因人而异，战术多样

 采取迂回战术

 抓住时机，趁势而动

 善于操作“激将术”

面对顾客的成功细节

 发挥自己的谈话魅力

 用微笑打动顾客

 围绕目标下苦功

 刺探购买的底细

 说话也需要技巧

 掌握以退为进的伸缩技巧

 赢得顾客心灵的绝招

 把顾客的面孔和名字刻在心里

出色销售来自非凡观察力

 尽量满足顾客的要求

 摸透顾客的好奇心

 当着顾客的面示范

 让小故事发挥大作用

 付出一片关爱的心

 把话题拉得越近越好

我赢你也赢的谈判法则

 “单赢”不如“双赢”

 让对手有满足感

 莫因小利而失大利

 达到“双赢”的结果最理想

 抬高身价，吊住对方胃口

 确定“最后期限”

 让对方尝到一点满足的甜头

 围绕底价讨价还价

 迫使对方先报价

 以最高服务换得低价格

与客户对话的细节心理学

 “要”与“不要”细区分

 多种多样的提问方法

 赢得上风的办法——多问少答

 巧妙说服

 善于应对的5个诀窍

 避免“谈不下去”

 遇到问题，及时沟通

 制造良好的谈话氛围

打破僵局的心理策略

 学会包容与让步

 时间可以缓冲僵局

 灵活处理谈话中的异议

 学会放弃立场的争执

 适时暂停和拖延

 敲定大局有奇术

 以坦诚和信誉为筹码

 突破僵局15法

 巧收“官子”

信心帮你赢得胜局

 自信是成功推销的关键

 勇敢是高效推销的前提

 要有吃掉失败的精神

 没有激情，将一事无成

 把“胆怯”两字碾碎

 把拒绝变成接受

 只要坚持，就会能赢定胜局

最具影响力10大销售高手

 太麦克斯的破坏性广告

 车轮式攻势

 汉斯的机智

 赚钱再付钱

 以速度制胜

 巧用名人效应

 以一带十营销术

 巧用感情战术

 以二择一促销法

 赚有钱人的钱

推销准备阶段的要务之一，就是定出目标。推销目标的确定，需要在推销的准备阶段搜集与推销目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的趋势。

因此，准备阶段的确定目标中决定整个推销成败的关键。远在你坐在推销桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在推销中的表现。

荷伯先生家的电冰箱出毛病了，据说已经不可能修复了，于是他决定去买台新的。他从存折取出仅有的450美元，也就是说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到450美元，除此之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。

他再三选择后来到赛厄斯商店看中了一台标价为489.95美元的冰箱，他很喜欢。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不跟别人讲价。可是荷伯先生就是用他仅有的，450美元买到了这台心爱的冰箱。

他达到了目标，那是因为他先定出了目标。

(1)定出你的理想目标

理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。

一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：

我希望能顺利抵达巴黎；

能在法国着陆就已经不错了；

其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

注意：推销是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！

甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。

“坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元！”

此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了，24万美元，是不是天文数字？你认为我是白痴吗？”

就这样，双方几乎再没有在推销桌上讲第二句话。

(2)重要的是你的终极目标

一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。

在漫长的推销过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后推销宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

(3)最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间

早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！

同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价Ij角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。

一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？

有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。

我们也尝试了一个这样的实验，不过情境有些不同。两位教授所选对象是学生，我们所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，我们则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，我们则让对象自行决定。结果，我们的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。

由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在推销中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不自知。当我们选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，我们便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。

个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。

期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，要想在成败、代价、所得三者之间，找到常胜不败的基础，确非易事，因此，人们只能利用过去的经验，凭此出发。

成败会影响期望值。人们会按照自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为，在这场轮盘赌中，个人最宝贵的资本——自尊，也被掷于其中。

推销就是一个不断寻求反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右“价钱”的起伏。

在推销过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的机会也会愈大，这当中自然要承担风险。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，尽管那样会有一些风险。P13-16

“没有细节，就不可能有最成功的销售；没有细节，就不可能有最出色的销售”，这是显而易见的道理。可以讲，你不注重销售细节。就会成为一个失败者。

本书的主要问题是比较全面地分析“赢在心理细节”的策略和战术。为什么要提出这个问题，又如何合理地回答这个问题？既是本书的难点。也是众多推销员关心的热点。

所谓“赢在心理细节”，我们是基于这样的考虑：根据著名营销学大师威廉·罗克尔的观点——“世界上最优秀的销售员必须经过三个步骤的提升，一是初级阶段的模仿，二是中级阶段的发挥，三是高级阶段的创造。这三级是一个逐步深入细节同时也是自由创造的过程。真正的销售员是进入到高级阶段的，他们在这个阶段完全能够形成自己的销售风格。一方面有自已的销售策略，另一方面有自己的销售手段。完全懂得与顾客沟通的智慧。”这就是一种“赢在细节”的观念，即高级阶段的细节式销售。

细节式销售心理学的基本理念是：现代市场竞争日益激烈，销售已经成为企业或公司非常重要的一个难题。因为销售的优劣直接关系到效益的全面提升或下滑。为什么有那么多企业或公司，销售产品成为重中之重，就是希望通过最有效的销售快速打开市场，在市场上赢得份额。显然，销售是打开市场的一种魔术手段，如果谁重视它，谁就能在市场中立住脚，反之，谁就会遭淘汰。

本书不是一般的泛泛之作，而是试图根据现代市场的需求机制，倡导一种新款的“赢在心理细节”。为此，我们认真地提出了下面九大销售心理细节问题：

一、掌握销售心理学的细节课；

二、突破销售瓶颈的心理模式；

三、销售学中的出牌细节与战术；

四、面对顾客的成功细节；

五、出色销售来自非凡观察力；

六、我赢你也赢的谈判法则；

七、与客户对话的细节心理学；

八、打破僵局的心理策略；

九、信心帮你赢得胜局；

细节式销售心理学是成功销售的可行性法则。我们非常关注销售员的细节能力和手段，这是本书的重点。本书能够根据现代市场的变势，尽可能提出一些销售细节的智慧，同时又例举实际个案，争取做到点和面的结合，把销售细节深化和具体化。最后希望关心销售和需要销售的朋友们，能够从本书中有所启发，成为一名细节化销售心理学专家。

祝成功！