吸引力：有效的交流只能建立在观众已知信息的基础之上

注意力：观众的注意力必须依靠不断变化的信息来维持

影响力：持续的影响力取决于否将信息转化为长期记忆

说服力：坦诚开放才可以消除对方疑虑，过度谨慎往往增加猜忌

《用魔术师的表演技巧做商务演示》由尼克·菲茨赫伯特所著，第一本结合魔术原理与沟通技巧的商务使用手册。

TOPSELLER必须掌握的商务谈判技能。

这本书教你如何引导观众注意力、掌握劝说技巧以及获取客户信任，是真正实用的商务书籍。

《用魔术师的表演技巧做商务演示》由尼克·菲茨赫伯特所著，《用魔术师的表演技巧做商务演示》首本融合了魔术原理与沟通技巧的实用手册，凝聚了20条世界顶级魔术大师能日常应用的魔术沟通技巧，教人如何吸引他人的秘诀，维持注意的方法，影响他人的秘密以及说服他人的魔术，改变你说他睡、口齿不清、说话发抖冒冷汗以及你说的口沫横飞，对方却不买账的糟糕状况。

PART1　商务演示构建中

第1章　精彩的演示需要精心准备／003

如何完美出镜／005

第2章　如何吸引他人？／007

2.1 观众期待和感知／007

2.2 说观众知道的事／011

2.3 创造同理心／013

2.4 凸显你向观众所传达的信息的重要性／017

2.5 选择最佳方式／021

2.6 吸引观众的工具／024

2.7 PPT的替代方案／031

第3章　维持注意力／043

3.1 专注的力量／043

3.2 关注一头一尾／046

3.3 如何获得观众的注意力／048

3.4 怎样维持观众的注意力／055

3.5 学会制造、规划和管理高潮／057

第4章　增强影响力／061

4.1 撰写讲稿／061

4.2 为耳朵而写／064

4.3 使用能影响观众的词／065

4.4 否定的危险性／069

4.5 编校演示内容／072

4.6 善用视觉道具／074

4.7 维持记忆活跃／079

第5章　如何拥有说服力／083

5.1 自我肯定／084

5.2 保持本色，做自己／084

5.3 坦诚开放&“制造巧合，获取信任”／085

5.4 不信任因素／087

5.5 不做“机器人”／087

5.6 自信心／088

第6章　如何打造成功的PPT／091

PART2　商务演示准备中

第7章　事前准备工作／111

7.1 听众是谁？多少人出席？／112

7.2 商务演示地点在哪里？／113

7.3 你有多长时间来演示／116

7.4 别让设备害了你／117

7.5 会令你紧张的原因／119

第8章　事前排练／121

8.1 重现场景／121

8.2 从头到尾排练一次／123

8.3 提示工具／128

8.4 制订应对问题方案／134

8.5 “星巴克测试”／137

PART3　商务演示成功地进行中

第9章　成功的商务演示／141

9.1 熟悉／141

9.2 空间的掌握／142

9.3 找到合适的位置／145

第10章　吸引观众／149

10.1 介绍／150

10.2 第一印象／151

10.3 开场／151

第11章　吸引观众的个人工具／153

11.1 声音／153

11.2 眼神／161

11.3 身体／164

第12章　吸引观众的技术工具／169

12.1 使PPT成为演示的有用工具／169

12.2 如何巧用PPT／171

12.3 幻灯片翻页器／175

12.4 镭射指示器／176

12.5 视频短片／176

第13章　引导注意力／181

13.1 创造焦点／182

13.2 重新吸引观众／184

13.3 使用视觉道具／186

13.4 眼神交流杀手／189

第14章　演示效果，可以自控／191

14.1 清除外围环境中的干扰／192

14.2 识别“观众瞌睡点”／194

14.3 处理问题／194

14.4 问&答及高潮的安排／196

第15章　发表演示高潮，说服观众／199

15.1 演示高潮／199

15.2 说服观众／200

第16章　来自音乐世界的灵感／203

附录／207

1 会话和演示之间的主要区别／207

2 信息浓缩技巧／209

3 “善意的欺骗”／214

4 演示魔术概述／218

在接近潜在观众时，每个魔术师都心知肚明，单纯提及或者亲眼看到魔术师出现会引发观众一系列的回忆和感知，包括温暖、好奇等积极情绪以及宁愿遗忘的消极情绪。魔术师必须弄清楚自己引发的观众感知，并对此迅速做出反应，放大积极情绪，消除消极情绪。

我们的大脑具有自我组织的功能——它们能够自动地整理数据，如同一台庞大的文件归档系统，并按照逻辑顺序存储信息，以便快速检索。大脑将新的信息与记忆中已经“存档”的信息进行对比。随后，大脑打开相关文件，对眼睛看到的、耳朵听到的或者通过其他感官获取的信息进行解读。

因此，你必须要考虑清楚，自己在观众脑中打开了什么“文件”。当他们上下打量你的时候——也许当时你还没来得及说话或者做动作——他们正在想什么？他们认为你看起来显老还是显年轻？你看起来精明灵巧还是衣冠不整？还是你看起来挺专业？如果想给观众留下较好的第一印象，你要善于抓住观众脑中掠过的无数想法，这些想法将会帮你建立起交流的框架。

可以说，魔术法则中最关键的一条就是：法则1——任何交流的框架都取决于你所引发的观众期待与感知。

让我们回到引言部分提到的那副扑克牌。拿出扑克牌后，我打开了观众脑中的某个特定的文件，告知他们已经获取的关于玩牌的信息——五十四张牌、所有牌都不存在重复等。通过我引发的观众期待，所有的事实——除了唯一的真相，也就是除底部以外的所有牌全都一样——都争先恐后地回响在观众的脑海中，使我轻易完成伪装之下的读心术。

在现实生活中，应用这条法则的最佳典型就是政治家。在寻求当选的情况下，他们千方百计地让选民相信，唯有自己提出的政策才是国家和人民的最佳选择。在决定投票时，选民主要考虑的因素就是政客的客观长相和人格魅力。英国首相大卫·卡梅伦寻求当选保守党领袖时，他本身并不为人所熟知，因此第一印象的好坏对他的当选至关重要。当选民准备听取他对于政党未来发展以及提出的相关政策时，我们的脑中正在产生一系列的感知，或者说我们的大脑在不断打开各种“文件”，年轻、缺乏经验、长相俊朗、出身优越、美貌的妻子、年幼的孩子(其中一个有残疾)。与之相反，大卫·卡梅伦的对手大卫·戴维斯却引发了截然不同的观众感知，中年、经验丰富、白手起家、相貌平庸(鼻子有点歪斜)、让人感觉可靠的妻子(但缺乏时尚品位)。这些特征并不真正影响他们对政党的领导能力，更毋庸说对整个国家的领导能力，然而，到了选举的时候，这些特征却真正决定了选民意向的基调。

2010年，人们普遍认为英国政治家艾伦·约翰逊会在大选失利后成为工党领袖。然而，他拒绝了该项任命。艾伦·约翰逊政治经验丰富，因此获得不少党内支持。考虑到艾伦的工人阶级出身以及孤儿背景，党内的不少核心人物试图将他打造为“带有老伊顿人标签的保守党领袖”的完美对立面。约翰逊对拒绝任职一事做出解释，他说：“每位候选人都来自于各自特定的模具。卡梅伦和克莱格来自于同一个模具。如果我也置身于辩论现场，必定会多加一些摩擦声，但这都是因为我的个人背景，而不是因为我所说的话。”

美国的选举向来都比英国的选举更加重视个性化，原因在于，美国采用总统制度。近年来，美国大小选举的候选人都紧紧抓住感知要素，例如黑人／白人、男性／女性、年轻且缺乏经验／经验丰富且潜在年龄偏大。

由此可见，你必须认真考虑自己在观众脑中打开了什么“文件”，仔细研究他们可能抱有何种偏见，以及他们已有知识和经验的局限性。

P7-10