知己知彼
对谈判信心满满的人往往对当场允诺十分看重。在谈判之前，他们多半已经有了主意，觉得之后的谈判无非是以不变应万变。为此，实际的准备仅限于报价资料之类，对于具体的谈判策略和目标，完全就是走个形式。
围着对手转的风险
轻视事前准备，其实已经犯下了致命的失误。首先，把对手与自己简单地按强弱比较，极易错失签约机会。事前没有充分规划谈判策略，临场难免不安。为了消除不安，眼睛只盯着对自身有利的材料。而且，仅从强弱的角度看待双方，如果觉得自身处于强势，便会寄希望于高压攻势战术。头脑中只有强弱二字，容易误解对手的发言、单方面强调自身的主张，导致双方无法达成共识。
不懂装懂实为大忌
谈判进入正题时，准备不足的人对谈判要点也掌握不够，总想把问题简单化。一旦“总而言之”的表述远超正常水平，我们就应多加留心。化繁为简固然重要，但不是什么情况均能一言以蔽之。而且，由于准备不足，对对手的提议也不能充分理解，甚至不知该问些什么。为了不被对手发现这点，有些人只能不懂装懂。基于事前准备的不足，对谈判内容也一知半解，结果容易做出不必要的让步，或者掉以轻心地签约。
被不安所吞噬
如果没有做好事前准备，无论谈判经验多么丰富，临场难免不安。而不安所带来的影响同样不容忽视。在忐忑之下，对对手的戒备心理就会更强，对手的一举一动都会让自己紧张。由于没有充分的准备，自身的谈判表现只能通过对手的反应加以验证，难免会有过度解读、反应过激的时候。
在这样的状态下谈判，思维完全被现场气氛和对手的提议左右，结果只能被对手牵着鼻子走。对手的无心之举会让自己百思不解，对手表示抗议后立马六神无主，遭到对手批判后显得畏首畏尾，凡此种种可谓全面落于下风。如此一来，冷静分析已无从谈起，连对对手的提议也无法做出正确判断。
打破传统美德的束缚
面对谈判对手的态度，尤其是愤怒和不满，以及我方提议遭到否决时，国人并不善于表达自身的不快，大多只想着如何从尴尬的气氛中尽早脱身。为了顾及他人情绪，此时难免会做出退让，犯下致命的失误。
把谈判视为游戏的感觉
据一些日本企业的高层管理人员介绍，在进行涉外商务谈判时，对手企业无论此前合作多久，有时还是会大打心理战，以不满和愤怒威胁逼迫日方让步。国外似乎将谈判视为游戏，即便是长期合作伙伴，照样采用高压攻势，以此测试我方是否会慌忙让步。虽然方式并不友好，但万不可轻易做出牺牲。
把精力集中到谈判内容吧
面对采取这类策略的对手，只要我们事先做好充分准备，便可满怀自信地抛出提议。不必在意对手的表面态度，关注其发言的内容即可。谈判中通过话语之外传递的信息固然重要，但着眼于对手究竟说了些什么才最有效果。
顺带一提的是，关于如何通过对手的表情看出意图和感受，尤其是识别谎言方面，国外确实有所研究(最负盛名的是保罗·艾克曼Paul Ekman的《情绪的解析》，河出书房新社2006年出版)。此类表情分析在犯罪搜查上多有应用，据说效果显著。然而，对表情的解读需要大量的训练，绝非轻易可以习得。
一定要谈出个结果！目光聚焦到这点之后，精力自然集中到对手所说的内容而非表面态度上。面对暴怒的对手，唯有如此才能毫不服软和让步。从当前的研究成果来看，这也是最简单、最有效的办法。
千万别以为“签约就是万事大吉”
准备不足的人对签约后的评价未免盲目乐观。不做准备的谈判轻易将签约视为成功，毕竟原本就没什么目标，“签约就万事大吉”。他们以是否签约作为谈判成败的唯一标准，自然不会反思“是否可以签得更好”“这个合同条件真的没问题吗”等，甚至还会反问：“签约不是好事吗？”
在无准备的谈判之后回顾签约内容，结果大多是一无所获。如果谈判前做过充分准备，协议内容与既定目标的差距一目了然。此时，我们就会反问自己为什么存在差距，继而反省谈判结果，如“今后的谈判策略如何改进”“如何提升以后的谈判水平”等。其实，我们在选修谈判学时，最值得重视的便是从准备到谈判再到反馈的全过程角色模拟(Role Simulation)。谈判学课程旨在短期内达到教育效果，通过高强度的谈判模拟和事后评价，切实提升学生的谈判技能。在日常的谈判中，我们同样需要坚持准备、谈判、事后评价的循环练习，由此方能收获显著的学习效果。
P18-22
距今30年前，我曾留学哈佛法学院，聆听备受欢迎的谈判学课程。精彩绝伦的课程远远超出想象，所带来的冲击令我至今记忆犹新。课程完全以模拟谈判为中心，我的思维方式由此产生戏剧性的改变。哈佛所学深入我心，回国后我也想在日本大力推广生平所学。在机缘巧合之下，我与隅田先生相识，联手为日本谈判学的研究和发展贡献力量。基于各自开发的谈判模型和模拟结果，我们编写了多个教育方案。而且，在2000年，受庆应大学丸之内城市学院相邀，我们有幸开设面向在职人员的谈判学课程。承蒙大家关爱，该课程一直开到今天，这也充分反映出世人多么需要谈判学。
谈判学课程的另一个意义在于，它并不传授投机取巧的雕虫小技，而是研究解决问题的创造性方法。在我看来，谈判学理解对手的价值，以达成皆大欢喜的协议为目标，属于新型修养之一。庆应义塾大学的创始人福泽谕吉重视对“独立精神”和“实学”的培养，曾以培养出“气度品格堪比社会清流，智识德行可堪社会模范”的光导之士为其办学宗旨。而日本人普遍重智识而轻教养，大多是由福译先重“实学”所致。然而对于真正有素养的人来说，“气度品格”与“智识德行”一样重要。
另一方面，古希腊的教育理念却是素质教育(Liberal Ans)。通过修辞学和辩证法传授逻辑思考、对话及辩论的技巧，既重视“气质与品格”的培养，也加强“知识和道德”的教育。令人遗憾的是，面向社会人员的培训课程或许可以兼顾知识与品格，但大学教育却并不重视两者的平衡。或许，这也是今后我国高等教育需要改进的地方。
庆幸的是，我们关于谈判学推广的努力渐渐开花结果。庆应义塾大学法学系于两年前正式开设谈判学课程，而且第二年时学生增至460人，成为230组同时展开模拟谈判的大课。虽然课程准备十分辛苦，但我衷心期盼能将它继续发展壮大。
将谈判学视为“个人修养之一”，并且踏踏实实地加以推广。本书同样承载着这个使命，倘若读者朋友对此能有所感悟、认同，笔者不胜感激。
作者代表田村次朗
谈判和交流近来堪称热门话题，越来越受到大家的关注。
谈判学将人与人的交涉视为“对话”。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含技巧的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。从头到尾随声附和、迎合对手不能算是对话。极力说服对手认同，或者干脆喋喋不休地不给对手开口的机会，这类“高压攻势”与对话的定义更是相去甚远。
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，这并非真正的谈判。谈判需要克服观念、立场和利益的偏差，尽可能地使双方达成一致，单纯的交谈无法实现这个目标。
然而，在谈判开始前我们免不了寒暄几句，通过闲谈引入正题。所以，交谈在谈判中所起的作用不容忽视。邀请谈判对手吃饭，在饭桌上相谈甚欢，这都有助于缓和谈判时的紧张气氛。国人深谙此道，并称之为“招待的奇效”。即便是涉外商务谈判，在饭桌上拉近距离、借此缓和对立局面的策略也是屡见不鲜。
但是，单纯的交谈构不成谈判。无论闲聊多久，话题迟早会引到彼此的主张和要求上来。此时如果继续避免意见向左，便会招致回避争议、暂时不下结论的误解。
立场和利益的冲突避无可避，掌握求同存异的谈话技巧就显得格外重要。否则，容易让人因为担心“破坏气氛”而轻易让步。另一方面，如果不能安心交谈、对冲突难以释怀，会有渐渐失去理智的风险。单凭对对手的好恶做判断，不但容易使谈判陷入僵局，也会让人际关系大受影响。因此，作为提升谈判能力的秘诀，我们有必要掌握一些谈判所需的谈话技巧。
谈判学起源于美国哈佛大学法学院，原本只是研究生院培养法律学家的一门学科。美国律师行业竞争的激烈程度举世闻名，非日本所能想象。由于美国司法考试对合格人数不设限制，每年都会冒出大批律师，其中的争斗旷日持久且波及甚广。如果只是掌握丰富的法律知识，不足以脱颖而出、走向成功。
为了出人头地，唯有提升解决问题的能力。其中，通过谈判解决问题的能力自然是重中之重。于是，在哈佛法学院的ProgramOnNegotiation（日本称之为谈判学研究组），以谈判解决问题的研究悄然兴起，研究对象则是法律学家所面临的各种难题。时至今日，关于谈判学的研究已经衍生出多个学科。
我们把对谈判技巧的研究又推进了一步，尤其注重理论与实践相结合。通过聆听实战谈判，然后加以分析，总结教训和方法。如此循环往复，应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。
这项工作如今依然持续，而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。在传授谈判学常用技巧之余，本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果，并且引入一些谈判实例加以分析。希望本书有助于读者朋友增强以谈判解决问题的意识。而随着谈判学的广为流传，相信日本及全世界的争议和纷争也能由此得到妥善处置。
田村次朗 隅田浩司
2014年1月
生活处处都在谈判、沟通和协商，以对话取代对立，共识取代胜负。
解决问题就从谈判开始！
可是，谈判过程中，对方比你强势怎么谈？
万一对方要求大幅降价，该怎么办？
对方在谈判中突然大发雷霆，如何应对？
为了达成业绩，非要向对方让步吗？
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判；采用“高压攻势”极力说服对手认同，也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策，解决问题，并争取最大利益。
田村次朗、隅田浩司著的这本《谈判就是搞定人》以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果，加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导，教你如何应对谈判对象的无理要求，如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识，教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。
田村次朗、隅田浩司著的这本《谈判就是搞定人》是哈佛大学国际谈判课学术顾问权威作品。
所谓套路即陷阱，本书总结了谈判中常见的各类陷阱：
①不贴切的标签、②无条件答应的风险、③两分法的陷阱、④对手使用最后通牒战术、⑤对手使用附加条件战术、⑥对手使用好警察和坏警察战术、⑦对手采取高压攻势、⑧对手故意偏题……
针对14类常见谈判套路，本书提出了36种灵活应对妙法，教你见招拆招，破解套路，掌握谈判的主动权，达到真正的双赢。
本书的谈判技巧适用于任何人和任何情境：工作面试、职场社交、销售会面、签约交涉、商场购物、人际交往、聚会活动、家庭生活等。
