张敏杰
1962年7月17日
教育背景
广东省广州市中等专业技校
北京大学旅游酒店管理研究生班进修
专业职称
高级职业经理人资格
粤菜一级厨师职称
现任职务
广州唯高策略发展有限公司——总经理
从事餐饮行业四十年多年的工作经验，经过多年在一线的餐饮店经营和本人操盘管理多家酒店及大型餐饮店的经营管理，积累了丰富的餐饮经营管理经验。
在几十年对餐饮个行业业态的深入了解，熟悉餐饮市场的营销策划，销售方式，营销推广，运营和餐饮经营的管理中项目及销售推广方法的运用。
在多年对粤菜及西餐的管理过程中，已经筹划过多间餐厅的筹建、组建团队、协调团队、管理运营餐饮店，品牌塑造。
精通粤菜及熟知其他菜系的菜品真谛，在近二年已经打造二间餐饮品牌《点就点好粤式点心》餐厅、《魔力手咖喱捞饭》餐厅。
在2015年编写并出版图书《餐饮店营运流程设计》。
在过往的十几年中参与了唯高餐饮图书的出版和编写工作。

从世界范围来看，服务行业已经异军突起，在
各国的经济发展中起着举足轻重的作用，而作为服
务业一大代表的餐饮业，也在经历着一场史无前例
的巨大变革。
随着中国改革开放步伐的加快，人们的生活节
奏和饮食观念也为之改变，进入了一个外食人口日
益增加的新时代。因此，顺承和迎合时代发展脉动
的餐饮店也如雨后春笋般地出现了。
然而，在琳琅满目的餐饮店中，有的能够大发
利市，有的却门可罗雀，血本无归。究竟是什么原
因导致如此不同的结果呢？
这是许多经营者所关心的问题，也是令他们感
到困惑的问题。
然而，这一问题很复杂，不是三言两语就能够
说明的。因此，为了能够获得正确而有用的答案，
我花费了很多的时间对餐饮业进行了专门研究和探
查，并由此而写出了这样的一本小书。
从历史上来看，世人皆知“吃在中国”，中国
讲究吃，更知道吃的方法，并且也“吃”出了一门
艺术。在这个世界上的任何一个角落里，如果有人
开一家中国餐馆的话，十有八九都会有赚无赔。由
此可见，中国菜的确称得上是人间一绝。
可是，中国菜好，并不等于说中国的经营者开
餐馆就一定能赚钱。君不见，在大陆上就有许多餐
馆每天都在赔钱。
之所以会如此，是因为这些餐馆的老板们不懂
得经营之道，不了解如何才能开一家赚钱的餐馆。
中国素来就有八大菜系，源远流长，各具特色
。然而，近年来却只有粤菜最为兴隆，其次是川菜
。出现这种状况，并不是因为这两大菜系比其他的
更有特色，而是在于其经营者的聪明与睿智。
广东餐馆的老板十分善于做生意，技艺高超，
这是大家所公认的。可是，很少有人知道，他们的
这些技巧大多是从香港的同行们那里学来的。
香港到海外谋生和赚钱，一个重要的途径就是
开餐馆。可以说，香港人继承了中华的食文化，并
且有所创新和发展，使其名扬天下。即使在香港本
地，开餐馆、赚大钱的人也比比皆是。
因而，把香港人经营餐馆的秘诀写出来公之于
众，也就是非常有益的事情了。俗话说，天下华人
是一家，每一个中国人都希望自己的同胞能够赚钱
多多，生活幸福。我写作本书的目的，即在于为大
家提供一些有益的经营方法和窍门。
诚然，经营餐馆事业也绝非易事。尽管如此，
但当你看到每天都有人山人海的顾客排着长队等着
用餐的情景时，那种成就感和喜悦的心情想必是难
以用笔墨形容的。如果每位在你那里服务的工作人
员都有明朗愉快的笑容，认为“这是一个值得奋斗
的场所”的话，那就表示你的餐馆会一步一步迈向
成功，生意会越来越兴隆。
我认为，今后“和人接触”的工作将占有越来
越童要的分量。现今的社会，可以称得上是以服务
为首的社会，发展前途最大的领域就是服务业。而
在服务行业各种创业的机会中，大概就属餐饮业具
有最大的价值吧！
在竞争激烈程度愈加提高的餐饮业中，若想避
免使自己成为不幸的失败者，就应该看一看这本书
。
“识时务者为俊杰”，时代在变，人们的观念
也在变，而本书还是紧跟时代发展的特点而写出来
的，因而也就具有了非常高的实用参考价值。
将成功法则传给每一位经营者，避免无谓的失
败，使付出的努力不会白费，然后再将幸福卖给每
一位顾客，是我衷心的企盼！
作者

第一章 南北餐馆老板的对话
一、脑筋急转弯
来自南方的“狼”
想赚钱又不会赚钱的北方人
对话一：狭路相逢“智”者胜
二、两种版本的“生意经”
北方老板：宰你没商量
忠告：“见谁宰谁”的结果是“宰自己”
南方老板：顾客就是上帝
认“钱”还是认“人”
客人总是对的
和为贵，忍为高
对话二：君子爱财，取之有道
三、广东餐馆老板的商业意识
广东人最崇拜的神
何为“餐馆商业意识”
“吃”出来的文化
敢为天下先
不进步本身就是退步
对话三：如何培养“餐馆商业意识”
四、舶来的经营法宝
“过埠新娘”生根开花
多一些“自选动作”
对话四：善于利用“风水”
五、“广式”经营餐馆法
吃中三味——新、奇、特
“生猛海鲜”并不“生猛”
不带“4、7”的收钱法
“口碑”经营法
“传销”式经营
对话五：民以食为天，我以民为天
六、南方餐馆老板的经营奥秘
双管齐下：餐馆的“软件”和“硬件”
本章结语：“财神”跟着“上帝”走
第二章 创造巨大财富的经营谋略
一、充分利用好第一“推销员”
菜单因何出现
菜单的六大功能
菜单的设计依据
二、让“头回客”成为“回头客”
认清餐饮业的特点
厚待“回头客”，更要善待“头回客”
陈先生的“老规矩”：方便面和度开水
“拴”住你的客人
三、开餐厅也要做广告
餐饮广告知多少
四、独特的市场定位方式
瞄准女人的开店法
利用价格定位可赚厚利
大众化是餐饮消费市场的主旋律
“文化主题餐厅”创造神奇效果
仅做到基本方面是不够的
五、高额盈收餐厅的经营秘诀
创造高额盈收餐厅的秘诀之一：选择好吃的“素材”
创造高额盈收餐厅的秘诀之二：素材维持原貌，并保持野味
创造高额盈收餐厅的秘诀之三：开发令人惊喜的“素材”
创造高额盈收餐厅的秘诀之四：使用天然食品作为调味料
创造高额盈收餐厅的秘诀之五：自行调制酱汁
创造高额盈收餐厅的秘诀之六：开发令客人“悸动”的新商品
第三章 管理、管辖和治理
一、餐馆管理的重点——服务员管理
对餐馆服务人员仪表的基本要求
注重服务人员的言行举止
培养友善的服务态度
必需的餐饮服务技能
二、怎样招待难缠客人？
区别情况，对症下药
三、管理厨师的要点
没有大牌厨师的餐馆一样赚大钱
四、15个店员，15个经理
实施“店员管理策略”
餐馆管理者的必备素质——善于倾听
倾听的目的是为了改善服务
奖励比惩罚更可取
第四章 跟着“上帝”走——贩卖“服务”
一、最佳的服务态度：微笑服务
微笑的基本要求
微笑的重要作用
重要的是发自内心
最低质量评价原理：100-1=0
二、服务的一把金钥匙：跟着“上帝”走
演好自己的服务角色
三、从客人的角度服务
四、主随客便，而不是客随主便
“上帝”为何不满意
了解客人的忌讳
主随客便不等于被动适应
五、你也能懂顾客的心
替客人说出想说却难于启齿的话
“自找麻烦”也值得
了解顾客心理的方法
化“不满”为“满意”的窍门：把“对”留给客人
六、营业额扩大就好吗
成功推销的前提：引导客人消费
不要希望客人过度消费
应该避免的失误
七、靠服务赢得财源
和平饭店何以独领风骚
“真服务”才能感动客人
挑剔的顾客是真正买主
第五章 不怕价高，只怕花钱买气受
一、层次需求论的诠释
掌握饮食消费的特点
二、“吃”的动机
生存性消费动机
理智性消费动机
传统性消费动机
三、物以类聚，人以“吃”分
便利型消费者
求廉型消费者
享受型消费者
求新型消费者
信誉型消费者
四、怎样使众口不再难调
了解饮食消费的三个阶段
调口重在调心
第六章 怎样经营中、高档餐厅
一、餐饮第一线——餐厅
如何确定餐厅的主题与布局
中、高档餐厅的组织与沟通
中、高档餐厅的经营与管理
二、抓住发展的契机——办宴会
宴会的种类
关于宴会预订的注意事项
宴会的组织
三、小酒吧也能赚大钱
酒吧的种类和特点
酒水部的组织设置
第七章 小餐馆的经营方法
一、选择好的地点
好地点的标准
“同行是冤家”不适用于餐饮业
如何才能选到好地点
注意餐馆周围的环境变化
瞄准顾客群为餐馆定位
二、装修必须遵循的原则
三、顺应时代发展的经营方式
了解前途看好的餐饮业业态
创业模式的选择
聘用职员的原则
管理员工的方法
挑选员工的学问
利用“数字”的管理和经营策略
四、用“方便”卖钱
不贪便宜贪方便
市场

五、“特色”是市场的通行证
同样的餐馆，不同的人管理效益大不相同，原因全在一“经营”上。小餐馆的经营与大餐馆的经营有某些共同之处，但是其特殊之处正是赚钱之所在。
用“蜜蜂式经营”代替“守株待兔式经营”小餐馆的经营要以蜜蜂式经营，而不可保守地以传统的守株待兔方式来经营。小餐馆的经营者，必须不辞辛劳地外出推销，才能提高业绩。如当地的小、中学生运动会，庙会活动，游园活动等等，均是开拓生意的大好机会，切不可错过，这就要求餐馆经营者平时便得留意这些消息。
有些餐馆也做盒饭或外卖，但只是应客人上门订购而做，并没有采取主动。其实单单是在店内陈列盒饭样本，并贴海报作说明，上门的客人之中，定会有部门客人注意到，因而可能会在需要时订购，这样餐馆也可收到促销的效果。
若得知当地的中学、小学要开运动会，则可事先策划，抢先推出盒饭，并携带样品上门推销，争取抢先订购。对社团中的重要人物，如校长、厂长等，平时即应建立良好的人际关系，这样在你促销时便可收到事半功倍的效果。
就如前文所说的恒祥酒家，它的生意就特别好，这便是由于充分发挥了积极主动的精神。他们除了平时到学校宿舍区卖盒饭，预订盒饭，更是利用下午3点到5点的客人较少时间与顾客边喝饮料边聊天，积极地收集客人的意见和建议。这家餐馆的盒饭外卖生意特别好，盒饭也因季节而异。冬天，盒饭装的是热菜，肉炒菜居多，当打开饭盒时，热气腾膊；夏天，盒饭里多装凉菜，菜以素菜为主，再有一些凉肉。盒饭也因服务对象不同而有所不同。对工厂职工的盒饭，味重，因为职工从事的是体力劳动；而对于提供给学生的盒饭，味较淡，夏天尤其淡。而且在不同的传统节日来临之际，推出特殊盒饭。如农历五月五日，推出“纪念屈原”盒饭，九月九日推出“登高”盒饭等。
总之，餐饮业的经营一定不能坐等客人上门，而要采用蜜蜂式经营方法，拿出主动促销的行动来。
推销“家乡菜”
大餐馆菜以大菜为主要菜目，小餐馆在这方面无法望其项背，但是小餐馆却可发挥其经营灵活的特点，在经营上搞出特色来，也一样可以达到赚钱的效果。推销家乡菜不失为一经营上的妙笔。
现今中国的大都市发展很快，有许多来自农村人的汇入大都市居民的洪流中来。在大都市生活的这部分人容易怀念家乡，尤其是在世情淡薄的今天，这部分人对家乡的怀念之情更加深了。人是需要感情的，对这种城市中的第一代人，更是需要感情。针对这个心理，家乡味的餐馆将大受欢迎。在这样的餐厅里，你或许可以遇见老乡，喝一口清茶，吃一顿家乡菜，再用熟悉的家乡方言与老乡交谈，这是一件十分惬意的事，思乡的感情会在这里得到很大的慰藉。随着中国人收入的增加，出外旅游已成为十分普遍的现象，在旅行时吃到的佳肴，回到都市时很想再回味一次，这一切都使得在都市经营具有地方特色的餐馆大有可为。
如今，在北京，除了原有的北京风味的餐馆，各经营地方风味的餐馆也纷纷登台亮相。现在在北京，你可以吃到全国各地的家乡菜，譬如川菜、粤菜、鲁菜、湘菜、皖菜、沪菜……无一不受到欢迎。而且，各地方风味小吃也遍布京城，如东北凉面、兰州拉面、山西刀削面，陕西羊肉泡馍、肉夹馍、凉皮等都在北京找到了市场。
开这种家乡味饮食店，有两种途径：一是在当地具有相当的知名度，挟其金字招牌到大都市设店。如陕西“孙老大”羊肉泡馍馆，便是挟其大名（在西安，几乎无人不晓孙老大羊肉泡馍）来京扎根。二是直接来大都市开店。如四川人来北京开餐馆，应事先精心研究家乡名菜，以一、两种有特色的家乡菜为主。
无论你经营什么样的餐馆，你都必须有自己餐馆的特色菜，即使你是开一个只可供两人一次就餐的小店。
P164-165

张敏杰著的《老餐馆手把手教你一开餐馆就赚钱》既是餐馆经营管理的全面攻略百科，也是对相关创业者的的指导书。
本书全方面介绍餐馆的各种经营方式、盈利手段、管理手段、经营注意事项，教导创业者在创业经营中的具体操作和要注意的事项问题。
本书内容丰富思维清晰明了，相关实战案例丰富，对案例的分析具体且深入浅出，文字语言通俗易懂平易近人，介绍技巧和内容实用，是理想的创业宝典，是给有意从事或有感于餐饮服务行业的创业者明确创业经营的指引。攻略在手，成功我有。

人类社会总是在一种二律背反的情况之下不断
向前发展的。当商业经济的大潮向十亿中国人奔涌
而来时，一个个经济巨人和商业奇迹便不断出现。
然而，从另一个方面看，还有一些人却因为拙于经
营而一步步走向死亡之途。令人倍感遗憾的是，后
一种人又往往占着绝大多数。
就拿开餐馆这一行业来说吧，经营成功者只是
少数。一个奇怪的现象经常发生，那就是虽然是两
家相邻或相近的餐馆，其赢收状况却迥然不同，相
差甚远。一个是顾客盈门，川流不息，利润不断增
长；另一个却是人迹罕至，门可罗雀。其中的差别
，一定使许多人迷惑不解。
开餐馆能够赚钱，而且能够赚大钱，这是千真
万确的道理，已经被无数人和无数的实例所证明。
因此，选择开餐馆这一方式无疑是发财致富的捷径
和黄金大道。但是，为什么自己开了餐馆之后却赚
不到钱呢？在多数情况下，只能眼睁睁地看着别人
的腰包一天天地鼓胀起来，而自己的金钱、心血和
汗水却白白地付诸东流。
事实上，开餐厅而不赚钱这种现象并不是个别
和少数的，而是一种普遍的现象。甚至有不少人不
仅不赚钱，而且还要不断地把自己的钱赔进去。
鉴于此种情况，探查和研究“如何开一家赚钱
的餐馆”就成了一件十分有意义和有价值的事情。
人们一般都有这样的观念，即认为“有买的就
有卖的，有卖的也就有买的”，既然谁都不能离开
“吃”这件事情，那么开餐馆就一定能赚钱。
实际上，持有上述观念的人，只想对了一半。
开餐馆一定能赚钱，并不等于说“赚钱的一定就是
你”。
毋庸置疑，自从人类产生以来，吃饱肚子都是
人们首先必须做的事情，这是人类生存和发展的前
提。俗话说“民以食为天”；中国古代的贤哲也曾
说过：“食、色，性也”，把“吃饭”这件事看成
了人类的本性之一；也有人说，衣、食、住、行乃
是人们生存于世的第一要着；更有人甚至把人生的
全部内容都归结为“吃、喝、玩、乐”这四个子。
姑且不必探究上述几种说法到底孰是孰非，而
它们的含义都是相同的，即“吃”对于人们来说是
第一位的头等大事。这个道理十分简单而浅显，不
言白明。
正是由于“吃”的地位如此重要，所以聪明的
商入便发明了“瞄准嘴巴的赚钱法”，通过开设大
大小小、形形色色的餐馆而赚取钱财。纵观古今中
外，凭借这一途径而成为巨富的大有人在。因而，
在当今时代、想依靠开餐馆而达到发财目的的人也
在日渐增多。无疑选择这条道路是正确的。
然而，正如前面所言，在这些人中问，真正能
够如愿以偿、使不尽财源滚滚而来的人毕竟只是少
数，更多的人则是在苦苦挣扎、惨淡经营，甚而至
于干脆关门大吉。
同一种道路，同一种选择，为什么却导致不同
的结果呢？
究其原因，最主要的就在于有很多经营者没有
培养和树立正确的商业理念，不具备适应时代发展
潮流的商业意识，也没有掌握经营现代餐馆的方法
和技巧。
必须注意的一点是，随着时代的发展和社会的
进步，人们对于“吃”的期望和要求也日益增长和
提高，已经逐渐从单纯的生理需要演变为更多地追
求心理上的满足。这一变化，是饮食发展为成熟的
文化的一大标志；这一变化，也使得经营餐馆这一
行业日益具有更多的艺术性。
因此，可以肯定地说，只有那些能够不断地满
足人们的心理需要的餐馆，才能够不断地获取高额
利润。
既然如此，经营餐馆者就不能再死抱着过去的
传统观念不放，“一条道走到黑”这一做法无疑是
自寻死路；而应当因时而化，因势利导，不断地在
各个方面调整自己，完善自己，发展自己，这是唯
一正确的做法。
那么，如何才能开一家赚钱的餐厅呢？
这一问题，恰恰是本书着力加以解答的问题。
统观全书，笔者主要是从以下几个方面来论述这一
问题的：
第一章“南北餐馆老板的对话”通过描述一位
经营餐馆失败的北方老板和南方餐馆老板之间的多
次对话，阐明了南方人的生意经，指出了南北差距
之所在。本章借老板之口，解读者之惑，行文生动
活泼，文笔优美，读来令人回昧无穷。
第二章“创造巨大财富的经营谋略”主要从总
体上论述了各类餐馆的经营之道，非常具有普遍性
，视角也十分独特，必将使读者受益良多。
第三章“管理、管辖和治理”突破了人们通常
所认为的那种餐馆管理的常规和定式，而是提供了
一种全新的、更为行之有效的管理模式，即“伙计
参股管理法”，因此，这种管理方法定能为餐馆经
营者指出一条新路。
第四章“跟着‘上帝’走——贩卖‘服务”’
对于任何一家餐馆而言，服务所占有的地位都是至
关重要的。因此，笔者在此处着墨较多，论述所包
含的内容也很丰富，为经营者提供了“贩卖服务”
的方法，使经营者明了“跟着‘上帝’走”的技巧
。此篇论述亦很贴切、动人，可读性强。
第五章“不怕价高，只怕花钱买气受”主要论
述了大众的消费心理及影响他们心理的多种因素，
并指明了目前大众餐饮消费的时尚和未来发展趋势
，目的在为经营者点亮一盏了解大众的明灯，使经
营者走好赚钱的第一步，即理解顾客。经营者必须
记住：只有理解了消费者，才能从他们的腰包里掏
出自己所想要的金钱。
第六章“怎样经营中、高档餐厅”主要内容是
介绍中、高档餐厅的具体经营策略与技巧，论述亦
贴切、中肯。
第七章“小餐馆的经营方法”详细阐述了经营
小餐馆的步骤和应当注意的事项，同时也提供了众
多的经营技巧，含金量很大，为众多小餐馆的经营
者所必读。
第八章“做一个成功的餐馆老板”主要从分工
负责、应付突发事件，注重小节和确定赚钱目标等
几大方面说明了成功餐馆老板的做法，并点明了成
功老板的赚钱秘诀，为你提出了忠告。可说是苦口
婆心，发人深省。
本书的内容非常丰富，论述亦精致独到、精辟
入理，确可称得上是经营赚钱餐馆的必备的宝书。
著者
2018年4月

张敏杰著的《老餐馆手把手教你一开餐馆就赚钱》突出如何“开一家赚钱的餐厅”的主题，拟多个章节分类介绍餐馆经营中各种可能面对的实用经验和管理技巧，各章节穿插大量实战案例并加以讨论，分析深入浅出，语言简洁，旨在为有意从事或有感于餐饮服务行业的读者朋友们提供有效的专业参考资讯。