吴凡，作者，图书策划人。主要负责文学、社科生活类图书稿件的策划、撰写、审稿、校对等工作，以及配合排版、发行部门完成出版的后期工作。自己撰写并已出版的图书有《超级聊天学》等。

第一章抓住客户的心001

知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话

你卖的不是东西，而是客户的需求002

客户都有怕被骗上当的心理006

嫌货人才是买货人010

每个人都想得到优惠013

抓住客户的从众心理016

客户往往自认为是上帝019

客户都渴望得到别人的关心022

客户对稀少的东西都想占有025

第二章说亲切感人的话029

精彩的开场，才会有精彩的结局

销售前摸清客户的“底细”是关键030

搭讪客户，说好第一句话034

第一次见面，可以不谈销售而谈感情038

没有热情就没有销售041

寒暄，是架起“客户友谊”的桥梁044

遇到老客户，寒暄的热情仍然不能少047

让沉默型客户敞开心扉050

第三章说好专业话

像专家一样说话，激发客户的购买欲

先研究好产品，客户才会信赖你054

用客户听得懂的语言来介绍产品058

介绍产品，使用数据更有说服力061

适度说些产品的“小缺点”064

对比启发，巧说产品的与众不同069

为客户编织一个拥有后的梦072

第四章问客户感兴趣的问题

投石问路，会问才能打开客户的话匣子

提问有方，在一问一答中控制谈判方向076

让客户一开始就说“是”079

有的放矢，提问一定要有目的性082

客户并非没有需求，只是缺少引导086

“二选一”法则，把主动权握在自己手中089

把问题丢给客户，掌握成交主动权092

学会运用开放式提问法095

第五章说客户爱听的话

赞美话说得好，生意肯定跑不了

嘴上带蜜，更容易把话说到客户的心里去098

随声附和也是一种赞美101

请教的赞美方式，效果也会非常好104

赞美客户时，捧出新鲜的内容才有效107

赞美之前，仔细研究赞美对象很重要110

第六章说让客户感觉你在帮他的话

心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇

成功的销售都是从被拒绝开始的114

用幽默打开顾客的拒绝之门117

当顾客想去别家看看时，怎样说才能挽留住他121

当客户说“我考虑考虑”时怎么办124

当客户说“我做不了主”时，你该怎样开口127

当客户只认牌子不认产品时，如何改变他的想法130

当客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”132

第七章善言更要善听

销售不是独角戏，业绩的80%都是靠耳朵听来的

不做喋喋不休的“独白者”136

客户的每句话，都要认真地倾听139

创造机会，“逼”客户张口说话142

学会有效倾听，捕捉商机145

客户说话的时候，不要随意插话148

第八章说客户认可的话

讨价还价巧接招，让客户“心随你动”

报价也需讲技巧152

顾客开口砍价，该如何应答155

如何应对客户说“别家更便宜”158

谈价过程中巧说“不”162

适当给客户来点硬的165

第九章说让客户放心的话

察言观色，在交谈中迅速把握成交的契机

越是要成交时越不能急168

有时“沉默”才是最强的武器170

确认成交信号，把握最合适的销售时机173

找到关键点，给顾客一个成交的理由176

欲擒故纵，帮助客户下决心179

第十章会说更要会思考

销售话术地雷不能踩，小心祸从口出

不可不知的销售忌语182

赞美的力量要比诋毁的力量更强185

任何时候都不要和你的“上帝”争辩189

客户推托，不要急赤白脸193

客户的短揭不得196

附录不拘小节，无以成事——销售不能忽视的细节

良好的第一印象让客户记住自己200

微笑，让客户放下戒备的武器202

诚信，让你的销售之路走得更远204

男女有别，区别对待是上策206

学会站在客户的立场上思考问题210

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