吴永康编著的《中国家居终端赢利之道》介绍了，中国家居营销是一门艺术，也是一门学问，涉及诸多环节，需要借助科学的理论、有效的工具和灵活的方法来进行管理。家具旺铺要做到从无到有，从小到大，从大到强，就必须要有系统的营销理论知识。双线营销，怎么提升销售业绩？家具卖场，应该怎么紧跟网络大潮？怎么让家居营销更具有互联网思维？

吴永康编著的《中国家居终端赢利之道》基于中国家居行业未来发展与变革需要，以中国家居行业全新商业运营模式和未来营销战略规划为前提，在满足中国家居终端商业模式与经营创新需求的前提下，率先在中国家居行业提出“双核营销”商业模式，从而引领中国家居进入双核营销时代。

第一章 塑造“亮眼”的家具店形象

 第一节 树立卖场形象

 第二节 打造购物环境

 第三节 店内布局要科学统一

 第四节 店外设计要协调一致

第二章 货品管理要有策略

 第一节 货品计划要出众

 第二节 货品该如何展示

 第三节 库存管理要有水平

第三章 家具创新营销

 第一节 帮扶营销

 第二节 精准营销

 第三节 口碑营销

 第四节 事件营销

 第五节 文化营销

 第六节 跨界营销

 第七节 互联网和电商平台营销

第四章 商品介绍思路及要点

 第一节 由款式和风格介绍提升至设计美学

 第二节 商品品质及工艺质量

 第三节 商品结构及功能特征、用途

 第四节 商品价格及价值塑造

 第五节 商品保养及售后服务

第五章 销售话术与成交技巧

 第一节 消费分析

 第二节 顾客分类

 第三节 沟通技巧

 第四节 处理异议突破抗拒

 第五节 建议购买的时机与技巧

第六章 满意经营锁住长久顾客

 第一节 满意经营的内涵

 第二节 满意经营的策略

 第三节 制定成功的服务战略

 第四节 满意经营的要点

第七章 服务创新，塑造顾客价值

 第一节 售前、售中、售后服务之关系

 第二节 导购销售与售后服务

 第三节 服务营销与完美服务

 第四节 提供感动服务

第八章 促销，得民心赢人气

 第一节 经典家具促销方案

 第二节 促销的一般流程

 第三节 促销预算管理的方法

第九章 做好财务管控，管钱就是管店

 第一节 保存好原始票据

 第二节 财务分析七禁忌

 第三节 有效控制成本费用支出

 第四节 有效控制流动资产

第十章 家具感官品牌营销

 第一节 只关注两种感官的品牌注定平庸

 第二节 “五感”协同作用：提升品牌附加值

 第三节 五感整合的多米诺效应

 第四节 点燃顾客的购买欲

 第五节 感官营销的目标：建立忠诚度

我常常听到不少店主在抱怨：论质量，我的商品不必别人差；论服务，我也比别人做得周到；论投入，我花的钱和精力并不比别人少……可是，为什么我偏偏不赚钱呢？

是的，你在很多方面做得都比别人好，比别人更占有优势，但是，你却忽略了非常重要的一个方面：没有做好给你的家具店取名这一环节！这恰恰是造成你不赚钱的最大原因之一。

如果不能以醒目的店名吸引顾客光顾，那么再好的商品也是“顾影自怜”或“蒙尘度日”而已。相反，如果能用叫得响亮让人记得牢的名字，那么家具店就打好营业的第一战了。顾客能一眼就记住门店名字，这就是成功的家具店取名所得到的效果。

那么，在给家具店取名的时候，应遵从哪些原则呢？

(1)字义要与家居行业相关联

家具店起名要与家居行业相关联，并有寓意。切忌张冠李戴给家具店取名。比如家馨家具，一喻买了家具，家庭温馨；二喻买了家具，工作加薪——吉利！

(2)好记、好听、好写

家具店的名称要反映该家具品牌的突出特点，比如一些红木家具店，其命名就体现了家具材质是红木这一突出特点，来显示本店家具的高端、大气、上档次。一般要控制在1～3个特点以内，多则杂，杂则失去了特点；也有完全不考虑品牌所有特点的，名字独特，易于宣传，同样有上佳的名字。

家具店名要好读，让人读起来顺口；好写，让人写起来容易；好听，让人听起来舒畅；好记，让人有过目不忘的效果。

家具店名风格定位要准，活泼就不要威严，柔美就不要阳刚，时尚就不要古典，内秀就不要响亮。家具店名受众地域定位要准，有的突出地方特色，有的面向中国国内，有的专向外国出口，有的要覆盖全世界。家具店名档次定位要准，有普通的大众家具，有中档小康家具，有尊贵奢华家具。

一般而言，有的店主会用一些不常用的汉字命名，以为这样能彰显学识品位，还能给顾客留下深刻印象。但用生僻字取名，会因为不知道该店店名的正确读音，而对该店失去兴趣。如一家以“彝鱻羴”来命名的家具店，这三个字形象地表达出该家具店的经营范围且够独特够生僻，但相信没有一个顾客会愿意回家查字典再看店名。

(3)应与众不同

家具店命名必须要能引起消费者的注意，达到吸引消费的目的。在同行业中用一个店名取胜，其实也是提升销售的不二法门，为什么这么说呢？

因为大多数顾客在购物时并没有特别的目的性，而往往是哪个家具店的名字比较对胃口，就会选择进去，此时你若能把握时机，也就等于是促成了这笔买卖。所以说店名尽量取得不一般，新颖独特的最好，如狗不理、一口鲜等。

(4)以艺术命名

好的店名应该有一定的文化底蕴，能让人看见这个店名就认同店主的文化修养，这样顾客会觉得店主是有文化品位，从而在内心里会觉得这家店让人安心、放心。

2．设计一个独特商标

要树立卖场形象，第二个关键就是设计一个独特的商标。家具店虽小，但若五脏齐全，能让顾客认定你的家具店是有一定实力的，比如设计一个个性新颖的商标就是一个不错的方法。设计家具店商标时，应注意几个方面。

(1)设计家具店形象统一的商标

设计一个统一形象的家具店标志，可以使你的家具店有整体感，同时要把商标运用到家具店日常工作中经常会用到的物件上，比如包装纸、家具店墙壁展示台或名片上，这么推广，家具店的销量一定比没用之前好上许多。

(2)家具店商标必须契合商品主题

确定你的家具店主打什么商品或以什么风格为主营，这对家具店商标设计十分重要。要让标志的设计充分展现家具店的经营业务，或是店主对于该店所寄予了何种销售理念，传达充分贴切了，才能让顾客理解你的商标设计为何而设。只有这样，才能让你的家具店跟随商标深入人心而日渐走上大众品牌之路。

(3)时刻记住商标是家具店的身份证明

拥有一个成功的家具店商标是有效区别于其他家具店的特别身份证明，所以设计时一定要记住彰显自己家具店的特点才是重中之重，也是家具店鹤立鸡群的最佳途径。

(4)商标设计以简明易记为最佳

标志设计的目的就是让顾客能记住家具店，促进顾客对该家具店的认知程度。这就决定了商标的设计必须色彩鲜明且简单美观，这样有助于刻进顾客的心中，就算是惊鸿一瞥也能让顾客记忆深刻，难以忘怀。

现在的商业竞争越来越激烈，一个好的家具店标志就是一笔隐形的资本财富。选择设计好家具店的商标，也是在为自己的家具店打永久性的免费广告，这背后的利益是无形无极限的。家具店的实力、优秀的商品和服务质量都被涵盖在商标内，通过不断刺激和反复刻画，深深地留在顾客心中，这才是家具店标志设计的最终目标。P2-4

中国家居迎来双核营销时代

近年来，中国家居行业发展迅速，家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是随着竞争的加剧，家具店的销售方式和内容却逐渐趋同化，许多曾经“一招鲜，吃遍天”的操作方式，已经无法适应目前日益开放的市场环境。

时过境迁，家具店的日子越来越难过，和以往家具店“建一个店赚一个店”的年头相比，今天家具店亏损并不鲜见。家具店动辄上百万元的投资，经营起来却步履维艰。现在家具店的困境有哪些，又该如何突破呢？

首先，家具店只重销量，忽视品牌。在品牌意识不够、品牌管理技能低劣的情况下，家具店需要的只是销量，他们的营销是围绕家具的销售展开的：通过广告、展示、促销等，吸引客户到店来购买家具，这是非常正确的。但是，仅仅如此又是非常不够的。这会让家具店里的工作人员认为，一旦家具运送安装完成，家具店的任务也就完成了，至于之后顾客使用体验满意与否，并没有人去关心。也就是说家具店卖的只是商品本身，而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具商品同质化程度极高的情况下，竞争非常激烈，家具店为完成销售任务，往往会相互压价，利润越降越低，甚至“赔本赚吆喝”。于是，家具店没有一套系统的营销体系，也没有形成自己的核心竞争力。消费者往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜欢的家具商品，衡量自己能支付得了那个价格时就会选择购买，购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子，是什么颜色，至于那款家具是什么品牌和那个家具店的名字就没有印象了。家具商品是厂家的，顾客是大家的。家具店实际上对上游和下游都没有控制权，只能在夹缝中求生存。

其次，业务管理流程缺失。就目前而言，很多家具都没有制订相关科学的业务管理流程，也很少做顾客满意度调查，当然，更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以，家具厂家和上级管理者也无法对家具店的销售和服务进行相应的指导和要求，因此，也无法根据市场需求来提高客户的满意度。

今天顾客购买了某个品牌的家具，并不代表顾客对这个家具品牌有认知，也可能是因为价格适宜，或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客，也就是说今天购买你家具的顾客并不一定会回头，竞争对手的降价或者其他的好处会很轻易就把他们吸引走了。

更重要的是，本次顾客在这个家具店里购买了某件家具，可能也很满意，但是下次购买时可能又过了很久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要购买时，他可能会找别人去了。因此，家具店的顾客流失非常严重，顾客年流失率高达70％以上。如果家具行业有套完整的业务管理流程，从售前、售中、售后到关系维护进行管理，那么，家具店的客户流失率将大大降低，而家具店的生意也会越做越好。

最后，守株待兔，被动营销。现在的家具店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销手段。家具店的销售是非常被动的，基本上是待在店里等顾客上门。顾客上门后，销售员跟上去，说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式，一旦顾客离开后，店员除了打打电话，基本上就无能为力了。少有家具店能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。

虽然现在很多大型的家居广场为了吸引顾客，也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等，对进驻在这些广场中的家具店也起到一定的帮助作用，但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的，各个家具店只是配合参与，从而获得客户信息。平时，家居广场等开展的各种营销活动，也是以宣传家居广场品牌为主，对进驻在里面的家具店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来，很多顾客也难以记住某个家具店或者家具品牌的名字。

从以上几个环节上看，家具店都没有形成自己的品牌，又疏于客户管理，家具店也习惯于“守株待兔”，在这种情况下出现家具店经营困境就不难理解了。

在这个家居经营的汪洋大海中，有人生意兴隆、一帆风顺；有人则经营惨淡、丢盔弃甲……于是许多正在开店经商的人大吐苦水，感叹竞争激烈，生意难做。的确，在“千米之内百家店”的竞争环境中，要想成功地经营好一家家具店确非易事。各方面的工作都要做到位，各个环节都不能出现问题。

中国家居营销是一门艺术，也是一门学问，涉及诸多环节，需要借助科学的理论、有效的工具和灵活的方法来进行管理。家具旺铺要做到从无到有，从小到大，从大到强，就必须要有系统的营销理论知识。

本书基于中国家居行业未来发展与变革需要，以中国家居行业全新商业运营模式和未来营销战略规划为前提，在满足中国家居终端商业模式与经营创新需求的前提下，率先在中国家居行业提出“双核营销”商业模式，从而引领中国家居进入双核营销时代。

即：中国家居双核营销=终端资源的系统整合(旨在解决人气)+

运营培训的落地执行(旨在提高开单能力)

吴永康