第一章 力量
有了力量，才能成事。作为一种个人特质，力量可以衡量一个人能在多大程度上按照自己的意愿来影响我们这个世界。彰显力量的人很容易引起我们的注意，这要部分归结于我们需要知道他们打算用自己的力量做出于我们有益还是有害的事情。而无论是否心甘情愿，我们对那些彰显力量的人都会怀有敬意。
公众眼中从来不缺少力量的榜样。比如曾在所属企业大幅裁员的“链锯”艾尔·邓拉普和通用电气公司的“中子弹”杰克·韦尔奇，其名号就是源于他们追求效率高于一切的力量以及在此过程中将许多员工扫地出门的力量；又如为自己赢得“铁娘子”称号的英国前首相玛格丽特·撒切尔，以及因狂放睿智和风格犀利而得名的美国最高法院前大法官安东宁·斯卡利亚。
我们不怎么关心那些看上去软弱无能的人有何愿望，因为无论他们想要的是什么，都不太可能实现。我们也不会对他们给予很多关注，除非是有特殊需要，而通常他们能够贡献的也是少之又少。或许个人的道德观会好心好意地教导我们把他们当做人类同伴来重视，但他们缺乏对我们这个世界产生影响的能力。所以从这个意义上说，他们是无足轻重的。
领导权和力量息息相关。我们希望强势的人担任领导，因为他们能够保护我们免受外来威胁。要想实现有效领导，力量是必不可少的，无论被领导的组织是潜艇上的一队艇员还是学校里的一个小派系。
力量由两个基本要素组成：一是影响世界的能力，二是付诸实践的意志。
能力
让你对这个世界产生影响的任何特质都可以算作能力，比如体力、学到的技术技能、熟练的社交技巧和难能可贵的智慧。社会学家把所有这些统称为“能力(competence)”。
如果有人完成了一项需要高超的实践能力、学习能力或判断能力的任务，那么我们就会对其投以关注和尊重，无论他们是脑外科医生还是五弦琴演奏者。其实这些技艺展示不一定要多么绚丽夺目，比如对一名顶尖的会计师来说，拥有海量数字计算的聪明才智就足以让他在同事中间赢得一定地位。
你可以在某个组织里被赋予能力，让你能够指挥他人做事或者在遭到拒绝的时候追究他们的责任。监管权力是组织机构里最基本的力量来源。(虽然它经常被赋予那些已经证实自己能力超群的人，但又并非总是如此。)
在高度文明的企业里，有些最具决定性的能力是属于社交范畴的。例如一个善于交际的人会利用语言技巧和许多非语言暗示来展示自己对社交礼仪的精通，由此赢得尊重和权力。反过来说，那些不太懂得读取社交暗示或不太善于表达自己的人就得不到太多尊重。（P2-3）
当你同时感觉并投射力量和温暖，会有几件事发生。你会感到坚强，你会得到尊敬；你会感到温暖，你会发掘出他人的同情心。但是，这些感觉是成双成对出现的，它们产生的是1+1大于2的效果。
一则，当你同时感觉到对人类的爱，以及不被威胁，你会感到快乐与满足。即使当你独处时，这也让你感到身处这个世界的安全，并且打开新体验。
你对人的影响也不同。既然人们看到你的温暖，感觉与你相连。当他们也看到你的坚强时，他们会感到放心，他们相信如果需要的话，你和你的力量都在那里。他们可能也会感觉自己得到了验证：他们尊重你的力量，所以当你表现出温暖，并且把他们当做值得尊敬的同事对待，他们的感觉会很强烈。当你同时具备了两种品质的时候，你的存在是给人们的礼物。这让他们感觉更好，更轻松和快乐，并让他们放心，一切都会好的。
最后，力量和温暖不只是张力的性状特征。它们是能量，是基本的生命力，而且它们共同起作用。力量给了我们一种掌控感，温暖给了我们一种归属感。掌控和归属让我们战胜最初的焦虑，而当我们幸运时，感受生活的快感。力量能够加强温暖，为其创造空间。坚强的人为自己挺身而出，更坚强的人为他人挺身而出。温暖也能够加强力量，治愈我们的伤，让我们变得坚强。这种效应看似平淡无奇，其实非常深刻：研究人员甚至发现，观看小狗和小猫或最喜爱的节目的重播视频——又名“与熟悉的虚构的朋友共度时光”——都能补给我们的意志力。力量和温暖各有各的好处，但是当它们同时发生时，生活会更美好。
最后一步，一切都自然发生。这不仅仅是不要害怕自己的影子，不仅仅是学习行动。实际上，这是在情感上，投入当下这一刻，在表达你的力量和温暖时，理解和感觉你自己的行为。在那些时刻，你会感觉到同人们深刻有力地相连。这让你对他人有了信服，因为它让你对自己有了自我。这让你在他人眼中魅力十足，因为它已让你在自己眼中魅力十足。赞美
如果赞美是你的目标，那就要好好问下：“为什么其他人要赞美你？”某种程度来说，想得到赞美对我们来说是很自然而然的，了解自己的动机和意图是自我认知的重要部分。记住，赞美是给那些在世界上受人尊敬和被人喜欢的人的——他们在世界上很重要，他们运用自己的力量服务于人们共同的利益。
如果你能同时做到这两件事，你已经是一个比较少见的伙伴了，但是这并不意味着你在投射力量和温暖时已经非常出色了。你可能认为这不重要。但最终人们看重的，是你的存在、你的榜样以及你的行为。如果你的话和非语言交流信息，表明你犹豫不决、自我怀疑，或者不关心他人的感觉，那就重要了。如果你做了伟大而无私的事情，而在生活中似乎过得还不好，这就提醒了我们，即使成功也不一定必然带来幸福。 有些人，当我们初见他们，我们努力投射力量和温暖，但是他们的行为却讲述了另外一个故事。我们对他们的赞美钦佩通常是短暂的。我们其余人很快就知道他们是金玉其外败絮其中。力量和温暖道德观
当我们降生于这个世界，投射温暖的能力稍微多一点。想想一个婴儿的微笑，以及它对一个新妈妈的影响。看着那张天使般无邪的脸，立刻就让她的催产素水平升高了。我们弄明白了怎么通过哭泣获得帮助，但是却缺少其他投射力量的办法；我们完全依赖那些关心我们的人。从这里开始，我们就开始了获取力量的过程。当我们在游乐场上玩耍，我们已经估量出伙伴们的体力和任性程度。青春期和青年期，这会持续增长，许多文化中会以显示力量的——体力、智力或者其他——成人礼仪式，来标志一个人成为成年人。在青春期后期和成年早期，我们的体能接近峰值，但力量的其他元素，如专业能力和社交技能往往才刚开始绽放。
我们同时也学习温暖。父母们都知道，孩子们在经历一个改变自我为中心的过程——他们发现其他人有不同的观点和感情。当我们长大，我们学会了怎么去交朋友，怎么去保持友情，怎样同情他人(从认知与情感角度)，怎样同他人发展亲密关系。随着我们的社交圈扩大，我们加入团体，并与生活中和我们志同道合的人一起组成团队。我们中的大多数人都会养家，这成为我们共同关注和共同利益的最内核。我们不把家族关系与幸福等同，但是俗话说血浓于水是有道理的。
力量和温暖是我们本性的一部分。它们以生理激素为基础，推动一切事情，从我们的体型尺寸到我们的行为。我们可以选择更倾向于哪一种品质，但是这两者存在于我们生活中的每一个侧面。两者之间的张力关系是与生俱来的。
我们本性中的黑暗面是什么？尽管在极端情况下的人们可能会认为，力量和温暖不是天生好或坏。它们代表的道德观完全取决于那些投射者的意图。说到假装以达到邪恶的目的，那么假装的温暖很容易被发现，如果你知道自己想要什么。(我们曾试图强调一些迹象。)是的，有骗子。是的，有些人比其他人更容易上当受骗。这就是尽职调查超越了力量和温暖判断的原因。但是魅力十足的精神变态者，可以令人信服地撒谎而不自相矛盾，还是在电视上更常见而不是现实生活中。
说到力量和温暖的道德观，黄金法则体现了互惠理念，但是它并不是说所有符合道德的决定仅基于温暖。如果有人要伤害你，或者分享你的利益或关注，力量对于自我保护和生存来说是很重要的。套用《传道书》的话，有时需要力量，有时需要温暖。以力量去应对力量，以温暖去迎接温暖。
在生活中，如果运用力量和温暖？解决这个问题首先要从你的意图开始。你想成为谁？你想实现什么？你的行为是否与你在日常的社会交往中所表现出来的行为一致？你用你的力量为别人服务了吗？当你能做到时，你运用你的温暖减少痛苦的冲突了吗？只有你自己能回答，这里没有简单直接的答案。需要勇气(力量)严格诚实地面对自己的意图(温暖)。
反思这些问题，会使我们更加了解我们与周围的人之间力量和温暖的基础性作用。当我们的个人能力，以及持续考虑他人的需求与兴趣之间实现了高度平衡，这两方面在生活中都得到改善提高，那我们的生活会更充实，我们也才配得上真正的赞美。
几年前一个星期五的下午，我们的朋友苏珊的一次巧遇，让她的职业生涯从此改变。当时苏珊四十五岁，已经在公司里身居高位，正是志得意满的时候。那天她刚刚开完漫长一周的最后一个会议，非常想在回家的火车上尽情地享受一本好书。
这时一个衣着光鲜、五十多岁的男人走了过来，问她旁边的座位是否有人。当她回答说没有之后，那个男人坐了下来，并礼貌地问了声好。她看了一眼这个新来的邻座，发现他外套上别了一块胸牌。此时她已经把书翻开，内心多少有些纠结，不知道该不该跟他说一声。但他看上去是个好人，于是她决定尽力而为。
“你是医生？”她问。
“是啊，你怎么知道的？”
她指了指胸牌：爱德华·乔丹医生。
他轻声一笑，把它摘了下来。“谢谢你提醒我。”他并没就此打住话头，而是开始解释说他刚刚参加完一个会议，为的是开展业务和与人结识。
苏珊点了点头，没有接话，希望能通过此举做到既不失礼于人，又不至于激发对方的谈兴。
但他继续讲了下去：原来他是一名儿科医生，刚刚成立了一家可以让病人在网上求医问药的公司。听他讲述着自己的这次创业故事，苏珊不禁回想起一个月前带女儿看病的情景。如果换作是她，肯定不愿意通过邮件来“看医生”。
她问他打算怎样让人们改变跟医生沟通的方式。
他笑了笑，把问题又丢还给她。“你说到点子上了，”他说，“的确有很大的障碍。你会怎么解决呢？”
苏珊没想到他会这么问。根据她的经验，医生通常都认为自己无所不知。于是她对他讲起自己最近的一次就医经历，两个人讨论了医生能在网上提供的服务和不能在网上提供的服务，以及家长们会作何感想。苏珊给爱德华提了一些建议，让他在面对家长顾虑的时候可以有所回应。他点点头，深以为然，并且又问了一些问题。她告诉他自己刚刚帮助一个新产品成功上市。
苏珊快要到站的时候，已经准备接受一个新的职位，那就是爱德华公司的销售主管。
我们都不止一次听到过类似的故事，并把它们归结于飞来横福。从某种程度上说，的确是好运气让这两个各有专长而且需要相得益彰的人同乘一车。但除此以外，还有别的因素在起作用。比如最开始的时候，是爱德华身上的什么特质让苏珊愿意和他继续聊下去，而不是一头扎进那本书里？当爱德华已经向业内人士介绍了整整一周自己的公司后，是苏珊身上的什么特质让他愿意对火车上遇到的这个陌生人旧话重提？又是什么因素让这两个人最终甘冒风险而同舟共济？
其实在他们聊天的过程中，两个人都对彼此的人格做出了一个判断。这样的人格判断往往是瞬间发生，但却不可小觑，因为它们可以影响我们人生的方方面面。它的作用从孩提时代的操场上就可见端倪。在那里，大多数孩子都成帮结伙，但有几个不走运的家伙却几乎是人见人避。还有一些人见人爱的孩子则可以在各个小派系间游刃有余。当青春期到来的时候，类似的判断让我们知道什么人可以交往，什么人不可以交往，还有谁和谁最终会共结连理。这些判断还能够引导我们的职业生涯，决定哪个求职者会被聘用，谁会被提拔，谁会在困难时期被扫地出门。
这本书将会讲解人格判断是如何发挥作用的，例如当人们打量你的时候，他们在寻找什么？另外也会讲解如何让人格判断为你所用——也就是你怎样做才能影响别人对你的看法。
一言以蔽之
事实证明，当我们决定对某人有何感觉的时候，要做出的不是一个判断，而是两个，其标准就是我们所说的“力量”和“温暖”。力量是一个人凭借资质和意志促成某些事的能力，彰显力量的人很容易得到我们的尊重；温暖是一个人跟我们分享情感、兴趣和世界观而带来的感觉，充满温暖的人很容易得到我们的喜爱和支持。
所以我们会对给人温暖的人报以温暖，而对冷漠的人心生厌恶。我们会认真对待看上去强势的人，却往往忽视那些弱势的、无足轻重的人。充满力量和温暖的人会给我们一种印象，那就是他们清楚自己在做什么，并把我们的最高利益放在心上，所以我们信任他们，觉得他们有说服力。由于他们看上去愿意（温暖）和能够（力量）实现我们的利益，所以我们视他们为领导者，在得知他们掌控局面的时候会觉得安慰。力量和温暖是贯通我们所有社交判断的基本标准。
当你领悟了这种观点，就等于在人生经历中打开了一个全新的窗口。你就能理解，为什么在密切观察一个人展现的力量和温暖后，会觉得他们魅力四射。反之，当你面对一个缺乏魅力的人时，会明白是什么让他们看上去冷漠或弱势。服务生的礼貌用语可以展现她的温暖，而与人平视又说明她肯定不会容忍粗言秽行。老板的别扭姿势说明他缺乏安全感，由此他在员工心目中的形象就会大打折扣。客服代表对致电客户表示同情的时候可以展现他们的温暖，比如言称这种混乱局面一定给对方带来了很大不便——但如果接下来就显示出对问题的困惑不解，则会暴露出弱势的一面，让打电话的客户失去信心。力量＋温暖这两枚“镜片”制成的“透镜”就像是一份成本效益分析报告或一张优缺点列表，可以揭示我们人生经历的本质。
你会怎么样？
懂得力量和温暖的重要性是一回事，但真到自己亲身实践这种领悟的时候，却没那么容易。每当我们面对别人的时候，总会有所表达，总会发出社交信号，哪怕要传递的信息只是——“这就是我”。用来表达力量与温暖的信号有很多种，其中有些是不假思索就发出的。通常来说，大多数人对自己发出的信号都知之甚少。而事实上，就你给人的印象来说，一个只在你面前停留几分钟就走开的陌生人都比你自己要清楚得多。
尽管如此，理解自己发出的信号还算不上是最大的难题。在力量与温暖这件事上，最棘手的部分是很难将二者同时展现出来，因为力量和温暖是方向完全相反的两股张力。我们用来展现力量这种人格的大多数做法——严肃表情，紧绷肌肉，或用词强硬——很容易让我们显得不那么温暖。同样地，大多数展现温暖的信号——频频微笑，轻声细语，乐于助人——则会让我们显得顺从，而不是强势。
这就让人陷入一个两难的境地，因为我们需要确定该向外界传递哪种社交信号。是选择展现温暖，让大家喜欢我们？还是彰显力量，让大家尊重我们？或是想方设法兼顾力量与温暖的表达，与此同时考虑到二者此消彼长的关系，预见到鸡飞蛋打的可能结果？
掌控这种张力，也就是同时表达力量与温暖的能力是罕见的——确切地说是非常罕见的，所以我们才总是称赞、推崇和妒忌那些能够对此运用自如的人。人们甚至给这种能力取了特别的名字。古希腊人称它为“神圣的天赋（the divine gift）”，而“魅力（charisma）”一词就是由此而来。时至今日，这种能力在不同的圈子里有了不同的称谓：在现代职场上，它被称作“领导潜力（leadership potential）”；在社交环境中，它被称作“酷（cool）”；而在娱乐圈里，甚至就只用一个虚指的“它（it）”字来概括，比如说“她成了！（She’s got it！）”
一种新方法
十年前，我们两个都在哈佛大学工作，负责给那里的教学人员写写讲稿，编编文章。有一天，我们开始聊起为什么有些人能一下子“点亮”整个房间，而另一些人却表现平平。随着这种讨论越来越多，我们的一个朋友也加入其中，他名叫塞斯·彭德尔顿，是个受过专业训练的演员，在教授公众演讲技巧方面有多年经验。最终，我们开始跟塞斯合作，一起帮助企业高管和公众人物准备演讲以及利害攸关的营销会议。
在为客户服务的过程中，我们发现我们的建议总会归到相同的主题上来，哪怕客户面对的难题千差万别。比如我们想不到仅仅是站直身体和面带微笑这样的建议就可以让许多人大大改变自己给人的印象，尽管要做到这两点并非总是那么容易。又比如说，我们注意到客户的公众演讲难题往往可以归结为以下两种中的一种：要么是给人印象太过僵硬和疏远，要么是看起来太过犹豫，缺乏自信或一脸歉意。
为了提高教学水平，我们研究了最有说服力的那些人，想看看他们是如何成功的。从奥普拉·温弗瑞到罗纳德·里根，从多莉·帕顿到其他明星，我们发现那些成功人士翻来覆去使用的都是相同的策略。在具备了这些认知之后，我们就能开发出一种教学方法并加以完善，用它帮助别人学习已经被那些大人物烂熟于胸的东西。
在我们的帮助下，客户们得以在会议室、在K街、在鸡尾酒会和周末野餐会上得到广大听众的认可，而我们由此积累起来的经验再加上研究成果都在这本书中得到了极致体现。时至今日，这种方法已经被我们使用了六年以上，受益客户多达数百名，其中包括《财富》500强高管、国会议员、电视明星、政府部门和国家非营利组织的领导、诺贝尔奖获得者，以及美国宇航局的飞行指挥官。此外，我们的成果还在很大程度上得益于跟哈佛商学院艾米·卡蒂教授的合作，正是因为有了这位同事兼朋友，我们才能常常担任客座讲师，为那里的MBA学生授课。
以前经常有人要我们推荐一些跟我们工作内容相关的读物，而我们能提供的非常有限。而现在，我们终于可以给出答复，那就是：有关力量、温暖和人格的故事。
先预习一下
本书会从大概念开始，先讲一讲我们所说的力量到底是什么，温暖又是什么。通过由表及里的密切观察，我们会为大家揭示究竟是什么样的动力机制让同时表达两者如此之难。
接下来要探讨的是那些最由不得我们掌控的因素，比如性别、种族、年龄、身材和样貌。我们会研究刻板印象在人格判断中的作用，以及这些基本的人口因素向其他人传递了我们的什么信息。
当看清人生发到你手里的是怎样一把牌后，我们要想尽一切办法把牌打好。而首先要做的，就是仔细观察那些实时传播我们内心情感状态的非语言暗示。此外，我们还要利用力量与温暖的透镜重新审视看似浅显但却总是为人津津乐道的话题——时尚与个性。
然后我们会重点介绍如何通过语言表达力量与温暖。从一个个的词语和名称，到错综复杂的故事。这部分内容的要点是展示一种简单而有力的语言说服法——“先联系，再领导”——我们会用一个圈的比喻来加以阐释。这种方法可以用于各种形式的非虚构文学类作品，无论是商业策划案，还是私人电邮。
在逐一分析过你所有的力量信号和温暖信号后，接下来就要论述它们在我们的工作和生活中如何共存（包括在社交媒体和公众演讲这种带有竞技性质的场合）。另外，我们还要讲一讲力量和温暖如何塑造我们的政治和文化。
在这个过程中，我们会把最常传授给客户使用的那些技巧与大家分享，包括教你如何成为自己的导师。
每服务一个新客户，都会让我们再一次认识到上述这种脉络或框架是多么有效。事实上，一旦你认识到力量和温暖背后的动力机制，就会重新看待人们，包括你自己，你的亲人，你的同事，偶遇的陌生人等等。而且如果你能懂得如何展现自己的力量和温暖，那么同样也会改变别人看待你的方式。
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为什么有些人说话能吸引你注意，有些人却容易被视而不见？有些人生得不是特别漂亮，却是俗语说的特别有“眼缘”？初次见面的过程，到底是哪些因素决定我们想不想跟这个人交朋友？这不仅仅在于神秘的吸引力法则，或是难以捉摸的缘分。本书作者结合多年顾问、教学经验，提供在不同场合实际应用的交际守则。工作、职场、亲友聚会以及伴侣关系中，要表现多点“能力”还是多点“亲和力”？实用的社交策略有哪些？本书都将为你一一解答。
作者约翰·奈芬格和马修·科胡特是哈佛大学、哥伦比亚大学、麻省理工学院等多所名校管理学院的课程讲师，培训对象包括世界500强公司的执行总裁、甚至是诺贝尔奖得主，在行业内拥有良好的口碑。
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