纳丁·科勒著的《赢在销售呈现（打破常规呈现的12种方法修订本）》根据这三个要素分成三篇，旨在打破销售员多年来沿用的惯例。通过运用每章提供的窍门、工具和技术，销售员可以打破“我们一直这么做”这种在美国所有公司普遍存在的心态，为客户提供一个真正独一无二的销售演说体验，演说的成功会是必然结果。

纳丁·科勒著的《赢在销售呈现（打破常规呈现的12种方法修订本）》对销售演说的呈现方式做了彻底的改变：不要罗列冗长的观点，只要强调三条你最希望客户记住的信息；不要使用大家都听不懂的术语和缩写，要使用平常、朴实的语言；不要以你为中心来做演说，要时刻从解决客户要求的角度出发。作者强调的核心观点就是，在销售演说中，一切都应该是关于客户的。最好用故事的形式组织演说，为客户创造全新、独特的体验，让他们了解与你合作会是什么样子。全书分为5篇，前3篇分别讲解演说内容、演说技巧和演说的辅助材料，第4篇介绍销售呈现的23个实用技巧，第5篇列出了在销售演说中可能会用到的小工具，帮助你赢得更多交易。

第1篇 你所呈现的：信息

 1 一切都是为了客户

 2 以终为始

 3 创作故事

 4 为现有客户设计故事（再投标）

第2篇 如何表达：技巧

 5 推进体验

 6 讲客户的语言

 7 提升说服力

 8 预测问题，回答问题

 9 团结一致：团队动力

 10 分析客户

第3篇 演说的载体：资料

 11 避开子弹：避免死于

 12 资料背后的策略

第4篇 创造体验的23个要素

第5篇 工具箱

通常，在销售团队完成自我介绍后，他们会把话语权交给客户，让客户做同样的自我介绍。最常见的情况就是，客户团队成员介绍自己的名字、头衔，然后商务会议由此开始。

按照这种普通得不能再普通的模式进行销售演说时，销售团队往往会错失获取宝贵信息的机会，无法得知每位采购委员看重的是什么。如果你的团队在竞争对手之后进行演说，这种模式还会错失得到提示的机会，无法了解客户从上一个演说中得到了怎样的信息，而这些信息又是如何影响他们的想法的。

为了捕捉这些机会并充分利用信息，我建议在销售团队介绍之后，推进员来引导客户的自我介绍，可以这样说：“好，这就是我们团队的介绍。现在我们想听听你们的介绍。你们每位都有不同的观点，所以如果可以，请与我们分享一下您的名字及职责。此外，我们也想知道就个人而言，您想从今天的会议中得到什么信息。”

我常建议推进员在活动挂图上写下每个人的反馈。在演说结束时（但要在整个会议结束之前），推进员能据此重提一下这些反馈，确保团队已经解决了客户的每个要求。这也会给客户传递一个很强的信息，那就是整个会议是针对他们的，会议的中心完全集中在如何帮助他们满足需求上。

艾瑞克·巴伦是巴伦集团的董事长，他说，按照这种方式把你的介绍和每位客户的兴趣结合起来，可以把一对五的介绍（不管一对几）变成一对一介绍的感觉。比如，演说者可以这么说“乔治，在介绍中你提到你对我们如何评估客服中心代表特别感兴趣。”这就讲出了这位采购委员的特别需求，也让他知道你在认真听他说话。

在很多年前，我有机会培训一个团队，这个团队与客户的交易存在很高的风险。他们刚刚参加了一个咨询式销售项目，并接受了用这种方式处理介绍的想法，甚至还做了练习。但是在拟定出议程之后，他们在介绍上遇到了相当大的阻力。他们是这样说的“我明白它的意义所在，但是我们的会议只有一个半小时，我们不可能花这么多的时间在介绍上。”

我们来回商讨了好几次。我提醒他们，在演说中让客户早一点说话有利于设定会议的基调，还可以收获一些重要信息，确定采购委员会的想法。最重要的是，我们需要让演说针对客户，而这就是一个方法。结果，他们妥协了。

演说结束后我们进行了总结，其中一名队员说：“如果我们能赢得这次交易，全是因为听取了你建议的介绍方式。会议室里有一位顾问对我们上次做的过渡期有点不满意，而且他在介绍里也提到了这一点。他的话很有影响，‘老实跟你说，我另外一位跟你们合作过的客户说你们那次处理的过渡期漫长又复杂，你们的系统一团糟。我想知道你们有没有改讲？’”

P52－53

翻译是一个精雕细琢的过程。回顾整个翻译过程，我有以下几点感受。

1.本书是贴近大众工作、生活实际的一本好书。在欣赏作者细腻文笔的同时，可以学习准备演说的整体流程，并由此得到提升。读者还可以从中感悟到演说的魅力。

2.翻译的过程是感受幸福的过程。翻译期间，正值春节假期。每天我早早起床，打开电脑，开始一天紧张的翻译。在最忙碌的日子里，家人的陪伴和鼓励让我有越来越多的收获和自信。在此，感谢爸爸、妈妈的鼓励和支持。另外，我的爱人孙韬先生也参与了本书的翻译，并在最后交稿前对译稿进行了精益求精的校对，没有他的鼓励和支持，就没有本书的呈现。谢谢！

赵滨滨

当今社会的经济压力、政治方面的不稳定、快速的变化、过量的信息及人们有限的注意力等各种因素使商业竞争更加激烈。这要求我们用全新的方式来与客户沟通，向他们展示我们的不同之处。而这本书介绍的正是为客户创造全新的、独特的体验，以吸引和维护客户的方式方法。它会完全改变你对销售呈现的看法。

——乔治·A·卡斯蒂内拉斯 保德信退休保险公司高级副总裁

这本书来得太晚了！读完这本书再回头去看自己做过的那些销售演说，你会不由自主地想：“我们以前为什么要这样做？”这本书非常实用，它提供的一系列工具和建议会让你与你的竞争对手拉开距离，赢得更多交易。

——霍华德·T·欧文斯 国家地理频道总裁

我们现在面对的客户都有着很高的期望和复杂的需求，以往那种用充满文字和图表的PPT进行销售演说的方式已经不再适用。有效的演说要能为客户创造体验，从而建立起双方的情感联系。这本书为更好地呈现销售演说提供了非常实用的指导。

——莫拉·J·凯莉 布鲁克菲尔德全球搬迁服务公司高级副总裁