推销、砍价、说服、协商、交易，我们每个人时时都会遇到各种谈判。谈判总是充满变数，我们无法从开始就知道自己的最大利益。买房子时，如果房主的开价比你预期的价格低，你是应该赶快成交，还是再杀价？终于得到了期待已久的工作，但是待遇比你预期要低，你应该接受吗？领导交给你一个不可能与对方达成一致的谈判目标，你应该如何进行谈判？

《谈判的艺术》是谈判大师、哈佛商学院教授迈克尔·惠勒的著作，为读者介绍下一代谈判策略。

买房子时，如果房主的开价比你预期的价格低，你是应该赶快成交，还是再杀价？终于得到了期待已久的工作，但是待遇比你期望的要低，你应该接受吗？领导交给你一个不可能与对方达成一致的谈判目标，你应该如何进行谈判？推销、砍价、说服、协商、交易，我们每个人时时都会遇到谈判，且任何一场谈判都不是静止不变的，而是随时都会发生令人想象不到的变化。如果不能掌握恰当的谈判技巧，那么我们本应有的机会将瞬间消失。

《谈判的艺术》是谈判大师、哈佛商学院教授迈克尔·惠勒的著作，为读者介绍下一代谈判策略。多年来。社会上流行两种谈判策略：一种是罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿合著的《谈判力》中介绍的“双赢”方法；另一种是赫布·科恩的《万事皆可谈判》中介绍的艰苦谈判方式。如今，迈克尔·惠勒针对谈判中的不确定性提出了一种动态谈判策略，贯穿于谈判过程的始终。

迈克尔·惠勒告诉我们如何把不确定的谈判转变成自己的优势，如何平衡与协调思维和情感以应对变动不居的谈判环境，如何制定谈判目标、平衡交易，在谈判受阻的情况下如何制订出替代方案，如何抓住微弱的机会达成协议，如何在协议中最大化你的利益，在谈判中如何降低；中突的成本等。作者引用了多位谈判大师的最佳实践策略，包括外交家乔治·米歇尔、交易人士布鲁斯·沃瑟斯坦以及好莱坞制片人杰里·温特劳布，他们为谈判策略应用于政治谈判、商业交易、日常生活做了最好的示范。惠勒还指出，爵士乐、体育、电影甚至军事科学等领域，也借鉴了有关谈判的灵活与创新的经验。

读完本书，你将懂得如何在每次谈判中轻松应对混乱局面，了解自己的最大利益所在，得到最好的谈判结果。

推荐序 我们其实离不开谈判

引 言 接受谈判中的混乱

第一篇 谈判方向

 第1章 我应该谈判吗

 第2章 设定谈判底线与预期

 第3章 准备好B计划

第二篇 随机应变

 第4章 情绪准备

 第5章 走上谈判桌

 第6章 态势感知：观察、调整、决策、行动

第三篇 管理进程

 第7章 开场

 第8章 关键时刻

 第9章 结尾

第四篇 精于谈判

 第10章 发挥创意

 第11章 事后评估

 第12章 道德标准

附录 谈判路线图：在谈判中应对混乱的25个法则

致谢

许多年前，一支军事巡逻队被猛烈的暴风雪困在了瑞士的阿尔卑斯山上。士兵们迷路了，而且很害怕，其中一名士兵发现自己口袋里有张地图。根据这张地图，他们建了一个避难所，规划了行军路线，然后等待暴风雪结束。三天后，天气放晴，他们终于成功返回营地。

指挥官看到士兵经受住了考验便松了口气，问他们是怎样找到出路的。一位年轻的士兵拿出了那张救命地图。指挥官仔细研究之后，震惊地发现那是张西班牙和法国边界比利牛斯山脉的地图，不是阿尔卑斯山的地图。

这个故事是匈牙利生化学家、诺贝尔奖获得者阿尔伯特．森特哲尔吉因(Albert Szent—Gyorgi)在20世纪30年代讲述的。它经常在组织学习的调研中被人们引用，而且人们普遍认为它是真实故事。

不管故事是否是虚构的，错误的地图怎么会拯救在阿尔卑斯山迷路的登山者呢？有三种解释，谈判者和任何在旷野中迷路的人都能从中借鉴经验。

首先，地图重新点燃了士兵们的信心。它消除了他们内心的优柔寡断，并激发他们采取行动。他们没有相互争吵，也没有漫无目的地游荡。相反，为保护自己免受暴风雪侵袭，他们建起了避难所，并等待采取行动的最好时机。

其次，地图为士兵提供了动力。相比采取行动而言，朝着完全正确的方向前进并没那么重要。当然，这种选择并不总是明智的。如果我们迷路后静观其变，其他人可能会来救援我们。

相比之下，在谈判中，我们必须依靠自己的智慧和行动去达到目的。采取行动总要比被动接受更可取。

最重要的是，地图让士兵的意识更敏锐，并为他们提供了采取行动的框架。一旦他们上路，地图上的位置可能与他们遇到的一些地方相符。毕竟，山脉有共同特点：陡峭的岩壁，流淌的溪水，相对平坦的斜坡。不过，山脉也有其他独特的方面。当地图和现实地点不符时，士兵们就需要重新确定自己所在的位置，并找出地图上其他更为相似的地方。

时刻警惕使得他们加深了对周遭环境的认识。不断地重新定位需要对周围环境保持敏锐的观察。愿意放弃先前的假设并接受新的现实，这就是他们最终得以生存的原因。

信心、动力和警惕：综合考虑这三个因素，那么无论是穿行在山脉间还是在谈判中，当风险很大且结果不确定时，你都拥有强大的同伴。

士兵手里的地图是错的，但不是错得离谱。撒哈拉沙漠或艾略湖地图无法带给士兵们任何好处。和现实相符的地图才是有用的。如果地图不可信，士兵们就不会对自己有信心。地图必须与当时的？环境相一致，否则也无法提供最初的方向。地图比例也必须是正确的。一张过于精细的地图或许会让他们的处境更加糟糕。过于关注地形细节，他们很可能会争论从哪里开始行动，而不会关注他们要到达的目的地。

当然，当你确定谈判策略时，你不能从口袋里掏出一张“地图”来，而是需要依靠自己制作“地图”。即使你身处熟悉的环境，或者既有的经验让你有某种特定解决办法，也需要警惕经验主义心态。在你最后一次经过后，地形可能发生了变化。传统的绘图员使用六分仪、测量员的转镜经纬仪以及测高仪来做记号。特使卜拉希米说，谈判人员必须不断用眼睛去观察。具体来说，你需要对现状的三个特征有清醒的认识。

首先，要清醒地认识你目前的处境，也就是知道你的需求、优先考虑的事，以及谈判陷入僵局后你的备选方案。其次，要估计对手的处境，这样你就可以判断出什么条件是可以接受的(我们将在卜一章深入讨论这个问题)。制订谈判计划的第三个因素是标识一开始你并不知道谈判的一些关键因素，这样在谈判过程中你就会警惕意外的出现。问自己这三个问题有助于你制定策略：

1．我应该谈判吗？

2．现在到时候了吗？

3．我应该回避还是拼一把？

这些问题可以鼓励你应对谈判的不确定性并在制订更好计划时将其考虑进去。P5-8

我们其实离不开谈判

每个人都知道自己不是孤零零的存在，与周围或者社区的人时刻存在着千丝万缕的联系，也正因为如此，每个人的言行和诉求，一定会对其他人产生影响，也受到其他人的影响。再进一步，对于那些令人快乐的言行或者希望获得的利益，其实大家有着同样的偏好。在人与人相互联系和依赖，且各自都希望达成诉求的社会中，我们首先需要学会沟通，了解彼此的需求，然后学会协商，乃至谈判，最终解决问题。不过，即便我们愿意去沟通、协商和谈判，还要顾及对方的独特性，以及双方的诉求和关系的动态变化。如何在复杂而不断变化的情境中，通过与他人的交往达到个人目的，同时还能兼顾别人的利益？这还真是个难题。

《谈判的艺术》正是对上面这个难题的解答。这既是一本关于谈判的学术著作，又是一本有关人生哲学和处世技能的书。虽然是学术著作，这本书却很容易阅读，在没有罗列过多专业词汇的情况下，系统地介绍了谈判领域中的很多新理论，还吸收了大量行为决策、创造力、情绪、社会影响、人际沟通等领域的研究发现。

谈判似乎只存在于国与国之间，机构与机构之间，敌人与己方之间，听上去就充满戒备和此亏彼盈。事实上，人类的互赖性使得谈判必不可少，我们的日常生活离不开谈判，但这个道理未必人人都懂。经常在国内的公共泳池游泳的人，可能会看到一些奇观：有人绕着泳池四周游，有人对角线游，有人横着游，如果没有浮线时有人还压着线游，多角度多路径横冲直撞。有一次在美国的游泳池，我正要跳入一个泳道，泳道里已经在游的一位女士见状快速地游向我，主动与我商定两人各占半边。我在国内游泳池被围追堵截的时候也曾两次尝试与人协商如何游泳，不料对方要么翻白眼说“你管得着我怎么游吗”，要么干脆不吭声，结果是双方不可避免地发生肢体碰撞。所以，即便～个小小的游泳池内也会有谈判的场景出现。

谈判基于这样一个前提：坐在谈判桌对面的人，和我们一样有利益需求、不愿被欺骗和被欺负、双方均难以支配对方。正因为如此，双方才要学会彼此协商和适应。同理，人们在社会生活中获得的结果，是自己与别人的态度、决策和行为共同作用造成的，而不只是由我们单方面决定的。谈判的理念在于通过联合决策、协调行动，达成各自的目的。任何一家企业在制定自己的发展战略、并购计划、研发方案或市场推广策略时，如果不考虑其他企业的反应，就不可能成功。谈判是商业世界的有机构成元素，这也是谈判课程在西方主流商学院中备受推崇的原因。

商学院的谈判教学过于强调利益最大化，所谓双赢也是以自己的利益得到满足为前提的。而在学者的谈判研究中，设定了过于理想化的条件，探讨人们如何更加聪明而理性地获得自己的利益。相比起来，《谈判的艺术》所介绍的很多现实事例提醒着人们，谈判的行为和过程本身既然发生在人际交往场所，必然会对人际关系产生影响。例如，书中描述的阿文德·古普塔与莉兹和托尼．勒维夫妇在买房子时的行为，更符合现实场景中的人际交往。在国外学者以及我的团队从事的谈判研究中，曾让一位MBA(工商管理硕士)毕业生与求职单位的人力资源经理就奖金进行谈判，指导语告诉谈判双方，各自的开价不会影响到任后的工作。而在真实的场景中，求职者以什么样的方式谈判、要求薪酬的多少，是会影响到其日后与老板的关系的。在本书中，在分析凯伦对年薪的期待时，作者也提到凯伦需要顾及与未来的老板和同事保持良好关系的因素。在书的结尾部分，那位先生在美国东部大学如愿以偿获得终生教职后，却继续提更高的要求，结果被大学撤回职位。因此，本书对于谈判过程的讨论更贴近现实生活。

作者所阐述的优秀谈判者的做法，是一种有效的人际交流和社会互动的方式，值得读者在生活中去练习和实践。例如，由于在谈判过程中，各方需要集中精力关注对方的情感变化，以便进行恰当回应，因而作者将谈判描述成“学习、适应以及施加影响的过程”，贯穿于聆听与回应的始终，谈判者在面临对方的提议时，要能够“进行思考、证实、反驳、重塑并做出回应”。为此，谈判者不能仅仅停留在自己事先设计的脚本当中，而要努力关注当下发生的事情。作者特别用“留意”这个词来描述个人的这种状态。我们曾以“用心周全”来形容关注当下发生的事态，以及注重事态的来龙去脉。我们发现那些用心周全的人在模糊的工作情境中，更容易做出好的业绩，其上司也认为这样的人更可能被提拔。

在人际场景下，个人只有留意别人的言行，才能够彼此建立默契。只有聆听对方的谈话，才能够理解对方的意图，也更有可能影响对方。但很多人未必明白这个道理，误以为要达到自己的目标，一定不要受他人的影响，有意忽视对方的诉求，最终却因自说自话而分道扬镳。所以，那些有影响力的人就像训练有素的谈判者一样，内心虽然具备坚定的意志和想法，却能够认真聆听他人，从对方的表述中发现其核心需求，然后将自己的诉求与对方需求连接，让对方不知不觉中接受自己的观点，从而达到自己的目的。所以，本书强调在谈判中要“学会配合”，甚至不惜帮助对方展现其最美好的一面。作者认为，就算对手比你说的话更多，你也可以支持他们的好想法，重塑他们的想法，从而引导交谈。最终，对手很可能会感觉到你接受了他们的提议，而事实上你则巧妙地借他们之口说出了自己的想法。这的确是充满智慧的过程。多年前我针对市场销售人员素质的研究也发现了这一点：中规中矩的销售者，只是向客户讲解公司的产品特性和优点，但却无法打动客户；相反，那些优秀的销售人员却愿意倾听客户的诉说，在识别客户最重要的需求之后，提出公司的产品正是针对这个需求而产生的。前者是单向的讲述，而后者则是一种对话。不过要做到如此潜移默化式的成功，谈判者必须具有恰当的心态。正如书中所说的，“你不仅要认可他人的观点，而且还要影响他们所说的内容以及方式。因此，要想在单独行动与合作之间保持平衡，需要清楚什么时候该后退，什么时候该挺进”。

谈判者首先需要有自己的目标和诉求，进而在不断变化的环境中，避免让个人的预期目标支配整个谈判过程而产生认知偏差，导致“欲速则不达”。因此，在动态甚至混乱的环境下，谈判者需要持开放的心态，去接受各种可能出现的情况，并采取相应的措施。书中描述的1982年佛罗里达航空公司的波托马克河灾难中，尽管副驾驶不断提醒飞机的状况，但飞行员却坚持起飞导致他们自己以及所有乘客全部丧生。这场悲剧的背景是，天气恶劣导致飞机延误，飞机排了很久好不容易上了跑道，尽管飞机已经积冰，飞行员却不愿意返回除冰，因为不想继续延误。他一心想着早些出发，忽视了副驾驶的提醒，拒绝所有与自己预期不一致的信息。相反，在2009年全美航空公司航班神奇地降落在哈得孙河的案例中，飞行员能够及时根据飞机的状况快速调整方案。与作者的分析一致的是，我们在对于中美两国谈判者的研究中发现，谈判双方的认知闭合程度影响了他们对于谈判情境动态变化的理解是否一致，进而导致谈判结果的好坏；这种情况在中美两国的跨文化谈判中表现得更为突出。

除了理念之外，本书也介绍了谈判中的诸多技巧，并提供了众多成功和失败案例。在我的谈判课堂上，经常出现两种情形，要么一上来就针锋相对，导致双方尔虞我诈，勉强达成的协议也是惨胜如败，或者不欢而散。另外一种情形是双方一团和气，大谈长期友谊、互利合作、伙伴关系这样的套话空话，但不认真研究谈判的具体事项，最终虽然高高兴兴地达成了协议，但双方都没有获得本可以更优的利益。书中介绍的谈判过程、技巧和案例，帮助读者尽可能将谈判界定为双赢的情境，通过有效的沟通，既解决了双方各自关注的问题，又维持了良好的关系。作者介绍的开发商与承租人之间的谈判，以及对成功和失败谈判组的分析，仿佛将读者带到了哈佛商学院生动而富于启迪的MBA课堂，体会教授和学员的互动，看完之后让人顿时有跃跃欲试之感，希望把这些技巧运用到现实的谈判中。当然，沿袭哈佛教授常用的出人意料的风格，书中描述的那位MBA学生将学到的谈判技巧用于拯救自己遭到绑架的生意合伙人的案例，则说明谈判不仅仅是生意场上的事情，有时候还可以救命。

作者在附录中列出的25条在谈判中接受混乱的理由，是对于全书的完美总结。正如最后一条所述，“谈判是我们职业与个人生活中一个重要的持续性过程”。的确，谈判存在于我们生活的所有方面，提高谈判技能可以促进与他人达成共识，创造价值、解决分歧、化解冲突。培养谈判的理念和掌握谈判的技巧则能够给个人、家庭、团队、组织、社区以至整个国家，带来更多的幸福和利益。是的，我们其实离不开谈判。

张志学

北京大学光华管理学院

2015年9月7日

如何在复杂而不断变化的情境中，通过与他人的交往达到个人目的，同时还能兼顾别人的利益？这还真是个难题。《谈判的艺术》正是对上面这个难题的解答。这既是一本关于谈判的学术著作，又是一本有关人生哲学和处世技能的书。虽然是学术著作，这本书却很容易阅读，在没有罗列过多专业词汇的情况下，系统地介绍了谈判领域中的很多新理论，还吸收了大量行为决策、创造力、情绪、社会影响、人际沟通等领域的研究发现。

张志学

北京大学光华管理学院教授

本书揭示了领导者和管理者如何在面临不确定性的情境下，运用学习、适应、影响等系统性、动态性的策略，实现最佳谈判的规律和做法。

陈劲

清华大学经济管理学院教授

这本引人入胜的书提供了丰富的建议，帮助读者采取即兴手段应对现实谈判中的复杂与不确定性。

布鲁斯·巴顿

“哈佛谈判项目”副主任，《谈判力》合著者

谈判成功的秘诀并不只是做好准备并制订良好计划，同时还需要即兴灵感。迄今为止，从来没有哪本书谈论过谈判的这一至关重要却被忽视的方面。感谢迈克尔·惠勒，让我们拥有了一本介绍谈判的“爵士”性质并蕴含深刻见解的美好实用指南。《谈判的艺术》是学界的一颗瑰宝，也是一大重要贡献。

威廉·尤里

国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一