梁文胜、唐勇主编的《图说大客户销售》介绍了,大客户销售又被称为团体销售、法人销售、对公销售、B2B销售等,其销售特点具有订单金额大、项目周期长、组织结构复杂、客户决策层分散等特点。大客户销售人员直接为企业创造营收,其技能培训一直被企业高度重视,但传统的销售训练中,往往只重视销售人员专业知识以及谈判、沟通、礼仪以及人际关系等软技能,这些只是停留于“术”层面的销售技巧,销售人员往往在角色复杂、周期长、决策流程复杂的大客户销售中却显得不知所措。
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