第一节 产业重构下的中国水产生死劫
当前，中国水产的几大上市企业都是通过资源、政策与产业链的整合完成资本积累，进军资本市场。如果说这些巨头属于中国水产发展的第一阵营，那么在移动互联时代，当资源、权力、寻租、投机等各种不正当的、利用信息不透明机会赢得的上位机会失去后，第一阵营的水产巨头进入夕阳模式。其中有一点是显而易见的，水产业实际上呈现一种弱平衡状态，上市公司可能不如个体户。因此，在产业重构、市场巨变中，水产企业一方面面临生死劫，另一方面迎来了百花齐放、百家争鸣的发展春天。
不同行业的营销模式，在内涵和外延上都发生了巨大的变化。水产品如果套用马云的模式和节奏市场就会更乱、品质更次；如果套用刘强东的模式和节奏，那么一半水产企业必须为另一半水产企业做物流，物流还没做好，鱼虾都臭掉了。其实，水产业有其固有的产业特性、产品特征和季节因素，但在产业重构中，每一个产业链节点都潜藏着营销的千载良机，并由此提出今天我们的主题：产业重构下的水产营销。
当所有的传统产业都在迁徙前往数字星球的路上时，营销的定义发生了巨大变化。“互联网+”状态下的水产营销到底是什么、不是什么？水产品是什么？我们首先要准确地定义什么是水产品。
消费者对于水产品的理解是海鲜、河鲜、湖鲜，是高品质。在移动互联这个触媒的催化作用下，水产品正在从“尝鲜”“猎奇”需求演进为品质生活的必需型需求，需要从消费者、市场的变化中，洞察水产品对消费者来说意味着什么的变化。消费者在水产品的选择中，只会选择“买鱼”“买虾”，或者“吃海鲜”，而不会指名道姓地说：“我要吃哪个品牌的某某鱼。”怎么会这样？这种现象说明了一个问题：水产企业不会做认知！不会做产品认知，不会做品牌认知。
水产市场的总量在放大，消费者对水产品的品质需求在提升。人们对美食美味不断升级的需求正在成为水产市场重构的催化剂。水产品再也不是“海鲜”或者“河鲜”，再也不是尝鲜的体验，而是补充蛋白质、追求品质生活的一种必需品；成为消费个性展现、生活品质彰显的必需品。因此，水产企业的营销着眼点要从提供选择升级到提供需求，要从产品展示升级到产品智造，要从品类销售提升到品牌识别，要从渠道流通提升到全网覆盖等层面上来。
在水产业粗放成长时代，营销就是产销调度，就是产销一体；水产的深度分销是由于渠道商的崛起而触发的。这个时期，水产营销实际上是资源要素的组合。谁组合好了资源要素，谁把货铺得更广更深，谁就胜出。獐子岛从2008年度到2010年度的品牌、营销业绩飞跃时，用的就是“资源要素的组合和整合”这个工具。当水产业进入移动互联时代，营销的内涵和外延发生了翻天覆地的变化。 移动互联时代，消费者对水产品的需求呈现碎片化、精品化、便捷化、调理化、个性化等趋势。因此，移动互联时代，水产营销的定义是：必须精准地洞察细分市场，洞察各种碎片化需求，并努力建立起与顾客连接的适配系统。移动互联时代的水产营销就是要做出“傻瓜式”的便捷产品，给客户提供真正需要而又不必去选择的产品。
在移动互联时代，营销的首要任务是用全新的观念来审视产品和顾客的关系，审视初级产品的批量销售和精深加工产品的精准推广的关系，审视散点市场和局部社区市场的关系。如果能够精准地抓住这些“关系”，将抓住水产营销的要害，也就能够洞察并抓住市场的先机。如果不能，那就进入生死劫。
在全新的战场，营销必须从消费情境开始，必须从顾客心底深处的潜在需求开始，而不是从鱼塘边、加工车间、冷库里开始。在产业重构中，我们需要在重叠的部分寻找增量，寻找新的、更厉害的东西，而不是简单地重复旧套路、老节奏。针对痛点，打碎、重构、融合、创新，构建新的业态、新的方法，新的团队、组织、流程和技术手段。
P3-4
正如何足奇先生曾经在营创学院万人讲座中所说的，每个行业都有重做一遍的机会。何足奇先生的这本新书用他几十年的实战经验和互联网时代的最新实践告诉你，如何触发需求，如何重做一个行业，并成为新的行业领袖！
——清华大学经济管理学院营销学博士生导师、营创学院导师 郑毓煌
鲜誉海洋，水产先锋
打碎重构，引领时代
《触发需求——互联网新营销样本·水产》，海上粮仓的新引擎。
——大连獐子岛集团股份有限公司董事长 吴厚刚
在本书中你可以读到各种“法术”——有渠道红利的收割，有产业互联网的诠释，有嵌入式的跨界，有体验式的互动，有服务链的支撑，有傍大款的方法，甚至敢于反其道而行之，用线上红利向线下引流的手法。各种手段无所不用其极，貌似毫无章法，乱枪夺狗，实则刀刀见血，精准之至。
——潘朝晖
原本海鲜发布会上，我见证了半年过亿的奇迹，糖酒会大大小小会场在谈论企业如何转型，如何拥抱移动互联网时，而何足奇和他的团队，已经从移动网往下完成的布局，领先一步，快速反应，将会再一次创造奇迹。
——《销售轨迹》作者 秦国伟
我的蓝色梦想
当我醒来时，人生已经走过一半。但有一个长期驻留于心灵深处的蓝色梦想，却一天比一天明晰，一天比一天强烈。
我要建设一个组织、一个社区，让每个人发现心中的大海，让我实现遨游海洋的梦想。既然我的人生属于海洋，那就应该让它更深、更蓝、更透彻。
我，来了！
我似乎是永远不甘寂寞却又一路折腾的人。从青年到中年、从海外到国内、从白酒到水产、从咨询到实业、从清晨到日暮，一路求索、一路钻研、一路勤奋。我喜欢一切的广阔，比如大海、蓝天、星空和内心的道德准则。求学、打工、创业，立言、立身、力行。二十多年一路走来，立信立足于白酒与水产业，深深地感悟：勤奋是一种能力，专注是一种力量。
当我凭着满腔热血懵懂地闯进中国水产业时，我用激情跨界创造了獐子岛，引领中国渔业领军企业在品牌营销领域走向巅峰，收获了职业生涯中最宝贵的经验与沉淀；当我阅尽千山回归原本时，我以文人的情怀探寻中国水产的价值之路，筚路蓝缕地启智领行。
伏地躬行，我凭着一股傻劲，守望着水产这个处于市场启蒙期的行、Ip。有媒体这样评价我：
何足奇之于中国水产，其价值到底在哪里？我想许多人都有自己的答案。他对这个产业所贡献的思想、所奉献的热情、所创造的案例，业内诸君自有评判。何足奇之于中国水产的最大价值，并不在上述所列，而在于他开启了中国水产的“民智”，在于他和他的原本用十多年时间，让中国水产业感触到了专业力量之强大，从而心甘情愿且坚定不移地选择了专业化的道路。中国水产业有了这种“觉醒”，才有了未来；何足奇“粗野”地闯进这个产业，不顾呼呼酣睡的人们，粗暴地打破窗户，唤醒了中国水产。用这个领域当时或者现在还无法全部理解的全新理念和行为，彻底击碎了产业的固有思维和传统操作，用现实逼迫行业开始思考、开始转型。
从一粒沙看懂世界，在一瞬间发现永恒。当我面对中国水产的野蛮粗暴、劣质低能、产业失序、安全堪忧、成长乏力时，榜样的力量是如此苍白，启智领行是如此无奈。周星驰说：“如果人没有梦想，那跟咸鱼有什么区别？”在不断变化的外部环境和内在组织，每一天都如同地壳里的未知世界，不断地爆发着各种各样的熔岩渗透和地震。我保持敏锐的唯一方法就是折腾自己、折腾团队，自己去制造地震——内心的、企业的、产业的地震，去感知市场，探测未来。
我从不信奉成功学，从不把握一招鲜吃遍天的机会，从来不做机械麻木的重复。没有一成不变的行业，没有一成不变的产品，没有一成不变的组织，没有一成不变的未来。变化意味着放弃和选择，变化意味着接受与包容，变化意味着尊重和理解，变化意味着在经过充分准备和严密论证之后，开启异想天开或非分之想的旅程。当我在自我制造地震的过程中穿插奔跑、自由如水时，我的内心沉静下来，找到了心中属于自己、属于原本、属于鲜誉的大海。
鲜誉，来了！
每个人心中都有属于自己的大海。
面对不确定的市场、不确定的未来，优势抵不过趋势。因此，必须要有确定性的抓手，从边缘发起迭代与颠覆。
于是，我带着团队，用最擅长的智造思维与营销方法锁定产业失序、市场低迷。乱象丛生的海参品类，把一个概念变成一款极致单品，把一个边缘产品变成短时间内风靡全国的主力单品。
鲜誉极参，来了。50天，10000盒，火爆朋友圈，孕育出一个众口皆碑的战略新产品、超级单品。2015年3月1日，鲜誉海洋科技从成都起航，以超级爆品的惊艳，开启了发现、分享、流动、连接的移动互联之旅。120天，鲜誉极参覆盖华北、华东、华中、华南、西南市场，嵌入名酒超商渠道，实现了超3000万元的销售额；240天，鲜誉极参牵手獐子岛，开启了鲜誉·獐子岛的冬捕之旅，鲜誉海参从需求链打通中国最优质海参供应链，实现原产地品质产品的逆袭；330天，鲜誉极参单品销售额超过1，6亿元，成就极致单品的王者地位。便捷滋补、极致吸收的产品理念，轻奢精致的极简主义产品风格，横向击穿、升维攻击的营销推广，鲜誉极参用短短的11个月，实现从需求链到供应链的产销一体化社区构建，用户推崇，顾客尖叫。
鲜誉海鲈，来了。第一周，3600条，品鲜微社群，体验出一款极致新鲜的情境爆品，分享爆品。第二周，50000条，鲜誉海鲈鱼从社群走向社区、走向餐饮，走出了一片我为鱼狂的“心”市场。第四周，100000条，鲜誉海鲈鱼火爆中秋，鲜誉神州。海鲈鱼安全岛社区计划，海鲈鱼全国12个中转库建设，海鲈鱼全国60家平台商架构，海鲈鱼全国百名合伙人招募，鲜誉海鲈鱼，以一条鱼的新鲜，连接起中国水产璀璨的明天。
鲜誉就这么粗野地闯进来，没有去动谁的奶酪，没有去抢谁的渠道。我们的产品、渠道、推广全都站在用户的角度思考——海鲜怎么吃，美味如何飨，极致的产品、极致的体验、极致的推广、极致的口碑。我们用性价比对接产品提档的新消费市场，用超高效率、超值体验驱动市场升级的新消费空间。
鉴鲜、品鲜、评鲜、抢鲜，鲜誉的水产营销新玩法影响了社群，连接起线上和线下的几十万用户。供需一体化的商业模式，基于传统渠道红利释放的社群建设，让鲜誉以传奇般的速度和效率，构建起一个充满渠道价值、平台价值、生态价值的供需一体化产业互联网社区。
一路狂奔，疾速成长。超前、精准的战略设计，强悍、精益的运营推广，高效、疾速的市场落地，便捷、贴心的技术研发，时尚、缤纷的产品文化，鲜誉在中国水产爬坡过坎的转轨中，为行业提供了一个充满活力和前瞻性的成长样板。
梦想，来了！
闲看庭前花开花落，漫随天外云卷云舒。狂奔之后的沉思是冷静的、睿智的。一个企业和组织的彻底进化，不光靠营销，不光靠激情，更需要思想和格局的升华。
鲜誉的彻底进化，不能只停留在血液、骨骼和躯体，还要升华，升华为精神层面、文化层面、哲学层面的宽度与广度。于是，我的梦想，来了。
我有一个梦想，一个蓝色的梦想：借助多年的行业资源积累，借助产品智造、品牌智造、产业智造，通过合作、协作、资本运作，构建一个有完整产业链和品牌文化支撑，涵盖全产业价值链的产融结合的创新水产营销平台。通过这个平台，汇集各路英才，聚合行业资源，持续为客户创造价值，助力中国水产品消费升级，成就中国水产可持续发展的新势力。
它是人才展示才华的平台。汇聚天下英才，助力产业升级，推进市场转型，引领行业成长，成就人才价值。
它是产品智造升级的平台。锻造产品内核，智造产品卖点，激发渠道潜能，营造消费场景，引领迭代创新。
它是行业资源聚合的平台。引领产业组织，释放资源潜能，驱动行业升级，聚合创新能量，推进产业重构。
心互联，海无界。从海洋到餐桌、从上游到下游、从资源到资本、从技术到人才，我想构建中国优质水产品的可持续和谐社区。恪守食品安全大于天的信条，恪守品质标准的尺度，恪守用户需求第一原则，谋求用户价值、员工价值、股东价值回报最大化原则，以社区商务方式，构建全新的海鲜美食圈层，我想用一颗感恩的心、一个平和的心态、一种干事业的激情、一股不断学习的力量，把我的后半生投入到我的蓝色梦想。来吧，让我带着你，你带着激情，一起追逐我们的蓝色梦想。
人总要有信念、有梦想，尤其是年届45岁的我。朋友们都这样评价我：生命不息，折腾不止。既然这样，那就折腾吧！我希望为之倾尽生命的这个新平台，努力成长为一个有标准、有组织、有原则、有能量的海鲜美食圈层，成长为一个供需一体化的产业互联网社区。我们热衷于不断满足如猫一样的客户的新需求；我们坚持诚信与正直，追求卓越的成就与全心的贡献；我们注重速度和灵活，在迭代与颠覆中快速成长；我们依靠团队实现共同目标，信任、依赖、尊重团队成员，关爱团队和用户，以信义铸就属于我们的蓝色梦想。
梦想，来了。以梦为马，策马扬鞭。我希望，我能创建一家对中国水产业能够产生影响、可以永续经营并成为行业典范的组织。
鲜誉海洋科技董事长何足奇
每个行业都值得重做一遍
最近业界都在关注鲜誉在短短的一年时间内实现1.726亿元销售额的海参和海鲈鱼两个大单品案例，其实鲜誉一年内那么多看起来毫不相关的动作背后，是完整的商业逻辑和战略规划，是对碎片式需求的触发，是以需求链整合供应链，从而把大家熟知的海鲜产品和水产行业打碎了重构、重做一遍！
过去很多习以为常、理所当然的思维和方法都在分崩离析，营销的内涵和外延，曾经成功的经验方法、理念和动作，都或被沉沦、或被重构，拙作就是以我和鲜誉一年的营销实战来诠释触发需求，来解读每个行业都得重做一遍的道理。
当时当下，传统产业都在苦闷中挣扎前行，而且似乎一年不如一年。产业链的上游离市场越来越远，而产品离顾客越来越远。产品、用户、场景成为产业重构、市场重构的核心要素。鲜誉海参、鲜誉海鲈鱼在短短的一年内取得不俗的市场业绩，就是充分抓住产业与市场重构的契机，以产品为抓手、以用户为载体、以场景体验为主线，构建起三位一体的产消一体化运营模式。
重做一遍意味着要素重构、战略重构、组织重构、运营重构，过去的产业成长或企业成长基本都依循着低要素、粗放型成长模式。成长节奏、成长模式的变化，意味着成长或者增长的要素，是以用户、技术、策略的精细化或精益化。这种要素变化和模式转换是产业重构与市场重构的关键节点。
产业重构、市场重构并不意味着大佬的盛宴，是巨头的狂欢，恰恰相反，重构期的机遇，属于小而精、小而美、小而强的创业型企业，属于具有创新精神的新世代企业家或职业经理人。
在产品层面：每一个细分品类都潜在着诞生巨人的战略机遇。尤其在分散型的民族产业，都面临着重做一遍的机遇，面临触发需求、提档升级、提效增速的机会；在渠道层面，渠道红利的释放，B端电商的崛起，将从服务、增值、增效等层面重构传统渠道。渠道正在成为产品、用户、场景的融汇节点，成为市场生态圈承上启下的纽带。
产业环境、市场环境、企业环境、消费情境的变化，倒逼所有行业和企业，必须思变，必须从“重做一遍”的思维范式考量战略，重构营销——不管痛不痛苦，开不开心。这种变化，无论大佬还是屌丝，煎熬都是一样的，关键在于从哪里开始变。战略层面还是战术层面？组织层面还是运营层面？
重做一遍，实际上就是触发需求，涅槃重生的过程。产业要素必须重构，成长方式必须重构，营销要素和营销方法必须重构，甚至每个人的知识体系和行为方式都面临着重构的挑战。在重构的洪流中，只有不断更新、不断迭代、不断触发、不断尝试，才能随波逐流，才有可能找到生存与发展的空间。
大重构时代的就是敢于触发，敢于竞争，不怕失败。在这场产业与市场的重构中，新一轮的跑马圈地其实早已经开始，新一轮的产业和市场交织在一起的重构已经进入中盘。我们左右不了不确定的市场，但是可以掌舵我们的方向和未来；我们改变不了行业的痼疾，但我们可以重塑自我，重做未来！
何足奇著的《触发需求(互联网新营销样本水产)(精)/博瑞森管理丛书》主要提供了互联网时代水产营销的新思路和新方法，从整体战略，从产业、产品和社群推广等方面都进行了细致的论述，对其他传统企业也有很大的启发性，带领和推动整个水产行业进入移动互联的新时代和新阶段，为转型期的更多有集体性困惑的水产人指明方向和道路。
在水产业，何足奇是孤独的，所以与他交流最多的往往是行业外的专业人士，比如包政教授、刘春雄教授。
许多事情譬如恶意抄袭，也许他知道，也许他装着不知道，也许他并不在乎，不管怎样，他还是一如既往地对水产业倾注全心全力。同样，在鲜誉成功后的第一时间里，他熬夜数天，写出了这本《触发需求(互联网新营销样本水产)(精)/博瑞森管理丛书》。
亲爱的读者，不管你翻开此书之前是什么心情，但看到这里，我特别希望你能珍视此书，能真正地研读本书。
因为本书包含的不仅仅是何足奇操作鲜誉案例的全部思考、智慧和方法，更有他对中国水产的热爱，有他的肝他的胆。
