瞬间读取对方的想法，有策略地做到知己知彼，才是必胜之道！最畅销读心术大师石井裕之最新力作，日本已突破50万冊台湾破10万册！

《你是冷读术高手(三十秒看穿人心)》将以往商业谈判书籍不曾透露的沟通秘技全面呈现，让你成为交际达人！

30秒辨清对方个性类型，塑造最深谙人心的谈话模式，让你优雅地处理事务，在生活中无往不利！

12种获取信任特训法，掌握冷读术技巧，看透Ta的思想，掌控Ta的潜意识……谁也无法对你Say No！

30天个人魅力养成项目，轻松敲开对方心扉，在交往中获得先机！

《你是冷读术高手(三十秒看穿人心)》简介：昔日商谈技巧书籍不曾教给我们的，今日心理大师石井裕之公开揭秘！

“冷读术”是一种心理技巧，能帮助你在最短时间内取得对方信任，进而达成所愿。带着善意，正确使用冷读术，能帮助你改善人际关系，在工作中赢得先机！

通过对方细微的表现来判断对方是We型还是Me型。再进行对话；活用“YES／NO模式”，使对方同意自己的提案；采取灵活的思维方式来处理矛盾冲突……当你通过《你是冷读术高手(三十秒看穿人心)》中丰富的事例，轻松掌握社交技巧，你，就是冷读术高手！

作者简介

序言 那些销售员凭什么成功？

第一章 人的感受性：We型和Me型

 特训 1 明确“对谁说”

两位客户，两种类型

昔日谈判技巧所忽略的重点

 特训 2 人的感受性分为两类

We型和Me型

We型是重视群体的感性型

Me型是重视个体的理性型

 特训 3 让人际关系更顺畅的技巧

We型的动力是“整体感”

Me型的动力是“实现自我”

无论哪种类型的人，都需要理解和尊重

 特训 4 三十秒分清对方类型

We型擅长“右”

Me型擅长“左”

活用We/Me型理论

 特训 5 学习观察和区分We/Me倾向

 ◎冷读术小课堂

第二章 瞬间赢得好感的技巧

 特训 1 第一印象最重要

 第一时间给对方留下好印象

活用“闲谈”的技巧

 特训 2 通过“YES模式/NO模式”，掌控对话流程

YES模式

YES模式失败时

NO模式

 特训 3 让对方难以拒绝

活用“But”的技巧

双重暗示法

 ◎冷读术小课堂

第三章 优雅地解决争端

 特训 1 将危机转变为机遇！

分解法

结合法

活用法

 特训 2 历练，只会让自己变得更强

 ◎冷读术小课堂

第四章 三十天，唤醒自身魅力

 特训 1 进入个人魅力时代

 特训 2 如何突破“自我屏障”

个人魅力养成项目

第一周 缓慢进食

第二周 不疾行

第三周 不争辩

第四周 准确表达自己的想法

 ◎冷读术小课堂

结语

特训2 人的感受性分为两类

一样米养百样人，不同的人具有不同的感受性。因此，你必须意识到：针对不同的客户要采取完全不同的交流方式。

但如果总是这样想的话，可能会给你造成心理负担。尤其是第一次见面时，你可能会因此而不知所措。因为你说出来的话对某位客户来说，可能是赞美，但对其他客户而言，却可能带有侮辱的意味。而如果交谈时过于小心翼翼，又反而会让你说不出话来。

因此，我将客户大致分为两种类型：We型和Me型，建议各位根据不同的类型采取相应的交流方式。

如果能准确地判断出对方属于哪一种类型，至少可以说一些能让气氛融洽起来的话，降低发生不愉快的可能性。

接下来，让我们从十年前的一件事情说起。正是在那时，我第一次了解到了区分这两种类型的重要性。

当时，我正在从事催眠疗法的相关工作。

实施催眠疗法的时候，必须先诱导病患进入丧失自我意识的状态，即所谓的“催眠状态”，所以我需要对患者施加一些类似“闭上眼睛、不要睁开”的语言暗示。

在这类暗示的作用下，病患的确无法再睁开眼睛。

但也有部分陷入“催眠状态”的病患，在被施以“不要睁开眼睛”的暗示后，反而有意识地睁开了眼睛。

于是，我将语言暗示的内容做了些许改变，换成“眼皮‘终于’闭上了，或许再也睁不开了”。这也就是所谓的“间接暗示”手法。对于那些已经被施以“无法睁开”的暗示，却还有意识的病患，这种间接暗示会很快显现出效果。

正在我因为“这下终于找到了完美的暗示方法，问接暗示果然是最有效的”而洋洋得意之际，却在另一次的催眠中遇到了瓶颈。在那之前，我只要说“睁不开了”，整个催眠过程都会水到渠成。可是在后来的几次催眠中，即使说了“终于”、“或许”等暗示性的话语，对方仍显得茫然不知所措。

在现在看来，这都是一些没面子的事，但我当时一直对此感到苦恼：到底哪一种方法才是正确的呢？直接暗示？还是间接暗示？

(是的，后来我想到了蛋糕的故事。原来，我忽略了应该将这块蛋糕送给“谁”。)

在为此烦恼了一段时间后，事情终于有了一点眉目。

关键在于，我需要将受催眠的病患分为两大类：

一种类型，是希望催眠师能明确告知自己应该做什么事情；

另一种，是希望由自己决定应该做什么。

这两种感受性分别位于两极，任何人都会强烈地表现出区别于另一种类型的特征。我们需要根据催眠对象接近于其中哪一种类型来选择不同的催眠方式。

We型和Me型

在美国加州南部开办催眠疗法学校的约翰·加巴斯博士，曾具体描述过以上两种类型的人所具备的特征。

他认为人们对于暗示反应存在两种倾向，并将其总结为P型和E型。P型(Physical)是指肉体层面的，也就是利用身体本能来感受事物。E型(Emotional)则是指用头脑进行思考的人。(顺带一提，加巴斯博士自己曾又表示，使用“Emotional”这个词来解释E型是错误的。因为Emotional有“情绪化”之意，这样反而更接近于P型了。)

而这种P型和E型分类的观点也正是我所赞同的。曾经阅读过拙著《用于沟通的催眠引导》的读者们，一定都记得我曾在书中介绍过加巴斯博士所提出的关于P型和E型的内容吧。

但这里有一个问题。按照加巴斯的方法，需要先进行特定的心理测试，根据测试数据来区分这两种类型。

虽然在实施催眠疗法和心理辅导时，可以在事前或在催眠状态下进行此类测试，可是这在商业活动和日常交流中却很难做到。

因此，我思考着，是否可以通过外表和日常举止来判定对方的类型，并着手研究，请教了多位从事催眠疗法工作的人士，逐渐发现了通过外在表现等要素来判定对方类型的关键点。

结果，加巴斯所提倡的观点，和我在讲座上所阐述的内容之间，出现了许多明显差异。因此，我放弃采用P／E型的分类法，而改用独创的We型和Me型来命名。

P21-24

销售员凭什么成功？

如何成为顶尖的销售员？

如果你认为“一名成功的销售员必定能说会道”，那么请抛开这一观点。

如果你还认为“值得信赖的销售员必须善于倾听客户需求”，那么也请放弃这种观点。

要知道，客户并非因为欣赏你妙语连珠才和你商谈，也并不是想要在百忙之中抽出时间向你倾诉。因为他所面对的只是销售员，不是主播，也并非心理医生。

那么，优秀的销售员必须具备怎样的能力呢？让对方选择从自己这里“采购”的决定因素又是什么呢？

关于这点，其实客户自己“也并不清楚”。

当然，我们可以很轻易地找出许多理由，如“那位销售员很诚实”，或是“他的销售业绩很好”等。

但诚实的销售员并不鲜见，而业绩出众的销售人才也比比皆是。那为什么客户只会从“这类”销售员手中购买商品呢？

如果一直追问下去，一定能找出最终的答案——被一种“莫名的感觉”影响了。

这里所说的“莫名的感觉”并不是“觉得合适就买下”或是“看起来还行就买了”的意思，而是一种“毫无理由的莫名感觉”。

本书要与各位分享的，正是这种能够让客户和竞争对手，乃至上司、下属等产生“莫名感觉”的技巧。

什么是冷读术？

本书所介绍的，是一种叫做“冷读术”的心理技巧，过去常被那些冒牌的占卜师、通灵者、诈骗犯们所使用，是一种能让对方感觉“这个人非常了解我”的手段。

冷（Cold）这个字，带有“不进行任何准备、临场发挥”的意思；读（Reading），有“阅读对方的内心、卜算”之意。因此，冷读术是指“不进行任何事前调查，初次见面便可看透对方内心的方法”。

也就是说，冷读术是利用谈话技巧和心理技巧，在完全不了解对方的情况下，让对方感到你很了解他的“骗术”。

在当今时代，没有人会一开始就上当。可是当遇到使用冷读术的人，即使最初你内心的防御固若金汤，也可能逐渐放松警惕，慢慢透露个人隐私。于是最终松了口，敞开了心扉，打开了自己的钱包。

但是，本书决不是要传授欺骗客户、上司和下属的骗术。

与此完全相反，本书想要告诉大家的其实是，如何通过应用冷读术这一技能，在对方的心里留下“您是一位优秀销售员”、“您是个好人”之类的好印象。

对此，你是否感到有些不可思议呢？

准备好了吗？接下来，请先大致浏览一下第一章的内容。如果你觉得“这果然是本很奇怪的书啊”，那么就请将此书放在一旁，忘了我所说的一切吧。

可是，如果你有“看了那些对话实例，觉得很有意思，想要实际运用”的想法，就请务必读完全书吧。

“让客户的潜意识成为自己的朋友”。一位优秀的销售员会在不知不觉中做到这一点。

在学习本书所介绍的技巧时，或许会有人这样想：“啊，原来我一直在无意识地做这些事情！”又或许有人会恍然大悟道：“我终于明白当时为什么会那么顺利了，我还以为只是单纯运气好而已，原来潜意识在不知不觉问帮了这么大的忙啊！”

优秀的销售员可能已经可以自如地使用这些技巧。但他们依然可以通过这本书，再次确认自己应该做什么，进一步提高自己的销售能力，改进为人处事之道。

至于还算不上优秀的销售员，则可以通过本书，学习、实践并掌握这些近乎“直觉”的技巧。

但是，无论是否优秀，销售员也都是人，没有谁会像大猩猩一样充满力量，或是拥有一颗计算机般的头脑。

所以，只要是别人能做到的，我们也一样能做到。

那些非常努力却“暂时”不算优秀的销售员，只是还没有掌握“方法”而已。

这就是本书的基本观点。

至此，我用心写下了这本书，既是以一名心理治疗师与个人激励专家的身份，也是从一位业务员、经营者的视角出发，介绍了多种有效的沟通技巧。

不过，还有最后一个问题，就是你是否会去实践本书所介绍的技巧。

只有这一点，是我无从把握的。

我只能将接力棒慎重地交给你，并就此停笔。

最后，衷心感谢你阅读本书。

我真诚地期待，有一天能有机会和你面对面地沟通。

2006年2月

石井裕之