由俞晔编著的《绝不推销(建立高绩效销售系统)》根据自己保险销售经验，总结出一套高绩效的理论，这个高绩效理论包括八个要素，如树立成功的信念等，本书也纠正了一直以来大众对于销售行业的偏见。本书既有翔实的案例也有完整的理论体系，对于保险行业以及其他行业的销售人员都有着很好的借鉴意义，甚至是教科书式的指导作用。

由俞晔编著的《绝不推销(建立高绩效销售系统)》根据自己近十年保险销售经验，总结出一套高绩效销售的理论，这个高绩效销售系统包括八个要素，如树立成功的信念、以主顾开拓的方式发展高端客户、建立固定高效的工作模式、加强学习等。《绝不推销(建立高绩效销售系统)》也纠正了一直以来大众对于销售行业，包括保险行业的固有的偏见，诸如保险公司那一套是“洗脑”、发展业务靠的是死缠软泡等，其实广义的销售实质上就是沟通，是需要技巧的，是有科学的规律可循的，这个规律就是本书总结出的高绩效销售八大理论。只要大家能对照本书所提到的高绩效销售系统去做，就会在业务发展中形成一个良性循环，从而顺利实现销售目标。

前言

绪论高绩效销售系统

第一章　输赢一念间：成功信念

　1．看不见的成功信念

　2．强化成功信念的法宝：“三讲”

　3．精英们的成功信念

第二章　聚焦高端：主顾开拓

　1．对胃口的主顾开拓

　2．与时俱进，批量开发高端

　3．高端客户的八个“魂”

　4．从三十万到百万

第三章　风格万花筒：个性化的销售行为

　1．步步为营的四项行为

　2．人性·逻辑·产品

　3．沟通的技巧——销售逻辑案例

　4．各显神通的接触方式

第四章　新起点：成交后的销售

　1．一切刚刚开始

　2．体检前后的学问

　3．黄金环节：递交保单

　4．转介绍使事业常青

第五章　功夫不负有心人：客户关系管理

　1．沟通·用心·成长

　2．捧着金饭碗讨饭

　3．管理有方

　4．保险生命的源泉

第六章　成功的地基：自我管理(建立固定高效的工作模式)

　1．固定、高效的自我管理

　2．习惯、时间管理、记录

　3．三个良好的工作习惯

第七章　精英之门的金钥匙：学习能力

　1．制胜绝招——学习能力

　2．最重要的三个力

　3．跟着流程走

第八章　幸福工作：平衡人生(正确生活)

　1．圆满的成功

　2．感恩和积极的心

结语和思考

本书的学习方法

后记我和太平人寿

许三多PK成才

《士兵突击》里的许三多和成才这两个人，单论先天条件，谁更容易取得成就？很多人都觉得是成才，因为他比许三多聪明多了，是不是？许三多是谁见谁说笨，而且谁都觉得他是团队的一个负担、累赘。什么都不会，很笨，他从小就在父亲的那种教育下变得很没自信。但为什么最后许三多所取得的荣誉和成绩，都远远超过成才？这就是信念在起作用。

剧中有个情节：由于许三多的拖累，他所在班在连队评比中老拖后腿。连长对他有意见，只有班长相信他。一次，班长为了改变连长对许三多的印象，就拉着连长看许三多在单杠上面转圈。班长告诉许三多，你只要打破连队的最高纪录，这个班就可以评先进集体了。在班长的激励下，许三多的潜能发挥了出来，从原来的17个一口气做到了300多个。整个钢七连的最高纪录也就33个。可见在坚定信念的支持下，人的潜能会有多大！

因为这件事情，许三多改变了个人命运。当时他的指导员刚好拍摄了这个片段。本来不喜欢许三多的连长把这个录像当成珍贵的礼物，反复看。也是从那以后，许三多一直获得各种各样的荣誉称号，不断为连队争光。这是不是信念在起作用？“什么是有意义的事情？”就是在简单的信念下一直不停地努力。

最后许三多被老A部队选上。成才比他聪明，却没被选上。成才不服气，老A队长就突然问他钢七连的精神是什么，哪六个字。当时成才那么聪明的人都说不出来。为什么？队长说，因为你心中没这个东西，所以你想不起来。这是钢七连最基本的精神，“不抛弃、不放弃”。只要心到了，谁都说得出来。而许三多真正是把“不抛弃、不放弃”这简单的6个字，放在了心里。可见简单的信念就可以达成很大的目标。之后成才因为这件事的打击，醒悟过来，改变了自己，最后才又回到老A。

TOP2000经常在培训的最后，强调“知、信、行合一”，其中的“信”就是指“相信”。相信什么？就是要有成功信念。因此，我在第一章就来谈这个系统八大要素中的第一大要素。

如果说建立“高绩效销售系统”有什么诀窍，那就是“成功信念”了。它是最重要的，也是最容易被忽视的成功要素。成功信念就是营销人员对产品、职业、目标、市场，等等一系列问题的认知和信条。

1．看不见的成功信念

什么是成功信念？成功的信念看不见摸不着，是你对于事物的想法。比如，家长教育小孩，有的人认为严一点儿好；有的人认为应该松一点儿，尊重小孩子的本性去发展。大家对同一件事情的看法会很不一样。

什么是信念？它跟观念有什么区别？大家能够准确回答出来吗？观念是对事物的看法；信念是牢固的、不可动摇的观念。也就是说，信念不受任何内外界因素的影响，始终都要是这个样子。

钱包与信念

我们举一个生活中的例子。假如，两个老同学在大街上走，突然发现地上有个钱包。拾起打开一看，有些卡，包括身份证，还有1万多元的现金。这时候你们会怎么办？找失主，是不是？

再换一种场景，如果是你一个人在路上走，同样碰到了一个钱包，前后一看都没有人，你就捡起来了，这个时候你怎么想？会不会自我斗争一下呢？会不会不找失主了呢？

还有，坐出租车的时候，司机在前面开车，你坐在后排。假如你一上车就发现后排有个钱包，司机根本不知道，你会怎么办？如果说，你无论捡到多大的钱包，里面有多少钱，不管有人没人，不管白天黑夜，不管是一个人，还是几个人，你连自我斗争都不用，第一时间就主动联系失主，真能做到这一点的话，就说明你有坚定的信念，在任何情况下都不会动摇。顶级的心智模式

为什么说成功信念对于我们每一个人都很重要？脑袋和身体哪个更重要？大多数人会回答说脑袋。亨利·福特说：“身体不过是扛着脑袋，可以随处走动的东西！”在我们的职业生涯中，有多少比例其实是属于心智的部分？比如你想冲刺一百万标保；你觉得太累了，想休假，想放松；想去见客户；想签大单，等等，你不断地思考、规划、计算、阅读、销售，心智一直在持续不断地工作。甚至睡觉时，各种想法也会不知不觉地溜进你的脑海。职业生涯里最无休止的是不是脑袋？正是因为这样，很多结果是从一开始就注定的。要想成为一名世界级的销售高手，首先必须建立顶级高手的心智模式。

“一念之差”定输赢

就拿太平的TOP2000培训来说吧。很多有实力进入钻石班的最终只进入了铂金班，这里面有什么差别？其实是人的脑子在作怪，跟技能无关。比如深圳和广东的业务员可能会想，钻石班在深圳没意思，还是在成都好玩。有没有这种想法溜到你的脑子里作怪，然后果然你就到了铂金班？还有一些人，去年就入围了太平在深圳的“高峰会”，心里想反正到过深圳了，于是也没能入围钻石班。

但还有另外一种人，比如深圳一位刘姓业务员，是唯一在当地连续四次入围钻石班的人。深圳分公司的人都叫他“钻石刘老四”。他为什么人在深圳，还要入围钻石班？因为他认为，成都和深圳只是地点差别而已，但进钻石班还是铂金班却是一辈子的差别，职业历史是改变不了的。所以他一定要进钻石班，所以他就是“钻石刘老四”了，下次再进就是“钻石刘老五”了。随着时间的推移，能够连续入围钻石班四次、五次、六次的人是不是越来越少？你想补都补不上这段经历，但成都却是可以抽空随时来的。结果是想法决定的，这就是“一念之差”。P19-21

李嘉诚说：“别人都说我富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人购买的充足的人寿保险。”很多人不理解李嘉诚说这句话的含义。其实在富人眼中的保险有着避债性、免税性和不可分割性，这三个理财工具所不可替代的作用。对他们来说，保险就意味着“效率，，这两个字。把钱存银行，是1：1地对抗风险；买保险，却是几十甚至上百倍的放大作用。例如，一年200元的保费，lO万的保额，就是500倍的放大。甚至还能通过购买保险产品成为保险公司的股东，享受利息、分红，这样不但享有了充足的保障，还兼顾了理财的收益。概括地说，保险是一种金融工具，它可以使你在不可知的未来拥有一笔可知的现金(资产)。所以我一直坚信，人人都需要保险，保险是造福人类的一大发明。

我出书的初衷就是希望能在保险行业和客户之间架起一座桥梁，不仅旨在为客户开扇窗，让他们一睹这个300年的“朝阳产业”的风貌，也是为了让保险从业人员可以更好地和高端客户沟通。因为我发现，很多老牌或者新兴的服务行业(如美容、家电、健身、汽车装饰、物流，等等)，往往将保险行业习以为常的客户经营的经验视为珍宝，足以证明保险行业的某些方面在服务业中是最领先的。而我所在的太平人寿，在全行业中，又是理念和技能最先进的。我一直衷心希望能和大家分享这些经过实践检验的好东西。

有人说保险公司那一套是“洗脑”。但是我相信我们坚持的是正确的东西。沟通需要技巧，但信念不需要技巧。先把信念建立好，后面的东西都显得顺理成章了。可是，光有信念还远远不够。运动员如果服用了兴奋剂，除头痛、恶心、呕吐等副作用之外，更糟糕的是会产生强烈的依赖性。这会彻底毁掉一个优秀的运动员。同样，业务员如果只听了纯粹的人生激励，不仅不会带来任何益处，反而有可能害了他。即使有朝一日真的激发潜能，有了进步，也会被突如其来的荣誉压倒，根本没想明白整个过程的来龙去脉。因为信心是由无数个踏实的小目标带来的，而非豪情壮志下树立的虚无缥缈的大目标。所以一定要有个科学的系统，帮助你达成目标，然后通过改善流程，可以助你达成更高的目标，如此形成一个良性循环。希望大家能对照本书所提到的八个高绩效销售系统的要素，想明白因果，然后平静地，一步一个台阶迈上去，从小单到大单，从两百万到一千万。

从业9年的历练，让我得以总结出这些理论。我同意这种说法：勤奋是一个好的业务员必备的条件。但同时我也相信，好的业务员对规律的理解也一定是很深刻的。

由于我的销售经验几乎都是来自于保险销售，所以本书中会用到许多保险销售的案例，但是其中论述的很多观点和技能并不仅仅限于保险行业，希望他山之石可以攻玉。我始终认为广义的销售其实就是沟通。从这个意义上说美国总统奥巴马也是世界上最伟大的推销员之一。他不仅把自己销售给全美国的人民，还要把美国文化销售给全世界。所以，只要本书中哪怕有一句对你的管理、销售、交际、学习、生活等有用的话，我也觉得出版得值了。  最后我需要感谢我的公司，我所有的销售经验和理念都来自于太平人寿这家卓越的公司，本书中许多观点和内容就是来自于我所亲身参与的全部十期的太平TOP2000培训。所以我也希望把这本书作为对太平人寿复业十周年庆典的献礼。

俞晔

2011年6月

回想我和保险的缘分，正应了那句“有心栽花花不发，无心插柳柳成荫”。最初对于保险，我和大多数人一样，充满了鄙夷与不齿，本着惹不起还躲不起的原则，根本就不想去接触。

2002年，我从复旦大学管理学院毕业。一次偶然的机会，在一位朋友的推荐下，我来到太平人寿。记得当时去公司面试的时候，面对面试经理，我的第一句话就是：保险代理人我是不干的！面试经理就问我：你是讨厌保险还是讨厌保险代理人？我想了一下回答他：讨厌保险代理人。接着他又问我：请你再想一下，你是讨厌保险代理人这个职业呢？还是讨厌现在很多保险代理人死缠烂打、强拉硬拽的不专业的销售方法？我回答：其实应该是后者。

那次面试让我意识到，其实对于保险，我并不了解，我讨厌的只是不专业的销售方式。那么，当保险行业存在很多不专业的销售人员时，我为什么不能找到适合自己的机会呢？于是我毅然拒绝了“行政副总”的职位和年薪10万、配房配车的待遇，来到太平人寿上海分公司做一名普通的代理人，开始了我的寿险生涯。通过学习和了解，我坚定了属于自己的销售信念：通过专业的建议来为客户建立风险保障机制，而且坚信人身保障是保险的核心。

成功无捷径，经过前期脚踏实地的摸索与积累，我在面对高端客户已经可以做到“心大、口大、胆大”，面对各种荣誉已经变得从容与淡定，成为了太平人寿“三高”销售人员的典型代表，多次荣获中国太平集团优秀营销员称誉，人围太平人寿高峰会，成为太平人寿总公司TOP2000优秀讲师、美国百万圆桌会议MDRT会员。随着公司的发展，我也不断成长了起来。一转眼，我已经在太平人寿走过了自己职业生涯的第9个年头。这么些年，我收获了丰富的经验和无数的感慨。

(1)不为自己找拒绝

现在很多业务员业务做得不顺，其主要原因就是业务员自己在和客户沟通找拒绝。许多代理人在与客户沟通中，开口就说，我们公司有一款产品，非常适合你，等等，客户一听到就会烦甚至反感。但如果你问客户对保险有什么看法，和客户探讨探讨，客户就可能敞开胸怀，这时便可以顺利地引到保险理念的沟通、公司的介绍、自身的状况等，自然会拉近双方距离，为后续签单打下基础。

不为自己找拒绝还有一个关键就是“火候”的把握。我们和客户的关系好比在谈恋爱，谈到一定“火候”就可能结婚，与客户沟通到一定“火候”才可能签单。过早要求客户签单，就可能如在恋爱初期就提出结婚一样自讨没趣。

(2)给客户提供最专业的建议

2009年年底，我当时在深圳讲课，突然接到一位老客户的来电。他由于晚期肠癌需要住院手术治疗，所以询问曾经购买过的保险是否可以理赔。我立刻查到他的保单内容，的确包含了重大疾病和卓越人生定期寿险，总保额达到了一百多万！回到上海后，面对他的太太和他一双不满三岁的龙凤胎儿女，我心里有种如释重负的感觉。我还清晰地记得，他在2006年投保的时候本想购买养老金，但我坚持建议他一定要首先考虑健康和人生风险的保障，在年缴保费1万元的情况下最大限度地提高保障。每当我为客户送上理赔款的时候，得到的是内心最大的平静！

(3)和客户做个知心人

从2008年开始，我养成了一个习惯：每在路上看到画店，就会到里面看看。这个习惯缘于我的一位客户。

这个客户家境殷实，母亲特别喜欢国画。了解到这点后，我就放在了心上，只要自己逛街及其他闲暇之时顺路碰到，我都会进画店精心挑选几幅国画。然而，每次送东西给客户母亲，我并没迫切地让客户签单，只是像朋友那般交流和沟通。结果，皇天不负有心人，客户母亲生日那天，我精心挑选了一幅国画作为生日礼物送给她，客户非常高兴。通过长期的理念沟通与生活交流，客户最后买了60多万元的保障型产品。

直至今天，我仍然坚持认为，那位客户购买保险的根本原因在于，他们有这样的需求，我只不过是让客户把我放在心上而已。高端客户对别人送给他礼品的贵贱并不是很在意，而更在意送礼的人是否上心。他们希望和别人交心，而非交易。

(4)知恩图报快乐生存

“滴水之恩，涌泉相报”是我坚持多年的座右铭，并使得我在寿险行业中一直快乐地生存下去。

对于在我寿险营销之初帮助我转正的六个保单，我至今还记得清清楚楚，而且直到现在还在跟他们常往来。我对感恩的理解是这样的：作为一个保险代理人，想在这行做得好，一是要专业，做事要符合销售规律，用“三讲”和客户沟通，才能在寿险行业生存下去；二是做得开心，只有得以在这行快乐地生存下去，才有可能为客户提供专业的建议，提供长久的服务，也是对客户最好的回馈。

经过多年的磨练，我对“三讲”的销售逻辑已经可以应用得炉火纯青，同时保持着一种良好的心态。目前我还不找到比寿险营销更让我快乐的职业，因为这份事业时间可以自由支配、待遇公平，还能够切切实实地为别人提供终身保障。

碰到挫折及其他一些不顺心的事时，我也有一套自我放松的方法——找客户聊天。聊天不仅能拉近双方的距离，有时还可能产生惊喜。一次，我的业绩陷入低谷，心里有些郁闷，便去找一位老客户聊天。我向客户介绍了最近的公司概况，自己对保险的一些看法，最后说起自己当前的工作状态。客户听后，不断开导我，最后还向我转介绍了几个客户。

面对越来越多的客户，我深深感受到保险带给所有人的和谐与安宁，我想说，感谢保险！感谢客户！感谢太平！感谢所有无私帮助过我的人。没有他们，就没有这本书的诞生。

本书作者作为保险行业内年青一代销售精英的杰出代表，把他近十年的销售经验无私地分享给所有读者，如果把销售广义地理解为沟通，那么其他行业的读者朋友都不难从本书中学到对自己有用的东西。对于每个希望攀登下一个职业高峰的读者，这可能正是帮助你实现自我突破最需要的一本书！

——太平人寿保险有限公司董事总经理郑荣禄博士

《绝不推销》是一位“品牌精英”所写的一本“品牌图书”。俞哗之所以能屡创销售奇迹的秘诀就在于他一直严格按照其所创立的高绩效销售系统理论行事，这个系统揭示了营销，进而人际沟通中通常被忽略的规律，被证明是符合当下中国市场环境的。只要大家能对照本书所提到的系统去做，一定能在事业发展中顺利实现人生目标。

——上海中小企业品牌促进中心执行理事长龚建新

条条大路通罗马。如果想成为一个销售高手，你只要认准一条道，“死心塌地”走下去，到罗马只是个时间问题。当然，如果你的目标是当一个世界级销售高手的话，你还得记住本书中的一句话：必须建立顶级高手的心智模式。

——《沪港经济》杂志总编辑蒋小馨

如果谈起推销，人们的第一反应想必是心生反感。之前读过好多营销方面的图书，俞哗的《绝不推销——建立高绩效销售系统》是一本真正值得一读的营销书籍。推销不是营销，营销的最高境界是“绝不推销”。每个人好好读读这本书，无论做企业、做业务，销售任何一类产品亦或推销自己，都会是有益的。

——第一理财网总经理 戴庆民

销售的实质是沟通，沟通的背后靠什么？

这本书从理念、心智模式到工作方法，全方位穿透销售行为并挖掘销售潜力；专业务实，生动易读，值得做销售工作的人士学习借鉴。

——《中欧商业评论》执行主编李明伟