不对随和型客户狂轰滥炸
销售金句：说服随和型客户最好的办法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力。攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。案例现场
在一家电脑专卖店，进来一位姓张的顾客，导购员刘芳看到顾客进门．忙走过去介绍一款品牌笔记本电脑，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑着倾听刘芳的介绍，却并没有购买的意思。
这时另一名导购员王刚经过对他们的观察，发现张先生是一个比较随和的人，却缺乏主见。而刘芳急于推销，显然已经有些让客户不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他品牌的电脑，您可以对比一下，想好之后再做决定。”
张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款笔记本电脑，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析。最终使张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生对他非常信任，在这次购买电脑之后。又多次前来光顾。
销售专家
场景中的销售员王刚就是摸清楚了客户的心理，并顺着客户的特征，对其做了积极的引导，最终促成了交易。随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，销售员急于把商品推销给他，软磨硬泡，使劲儿将产品往客户怀里推，会让客户非常不舒服并且产生怀疑，销售员越热情，客户越拒绝。虽然随和型客户不会大发脾气，夺门而走，却会坚持拒绝到底。
随和型的客户性格温和、态度友善，面对向他介绍或者推销产品的销售员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会容忍地等待销售人员介绍完，因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
在规避冲突的同时，随和型客户也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能地排斥，甚至恐惧。随和型的客户最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。而此时销售员如果能够适当给其施加压力，就会迫使他们做出选择，促进交易的成功。当然一定要注意施加压力的方式和尺度，比如销售员可以以专业自信的言谈给客户积极诚恳的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，促使客户尽快做出决定。
对于随和型的客户，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感，因沩随和型的客户害怕压力，不喜欢受到别人的强迫。说服这样的客户最好的办就就是消除其疑虑，用真诚制造压力，攻破客户的心理防线，使其没有拒绝的理由，最终水到渠成地促成交易。
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当你选择销售作为自己职业的时候，那么卖出产品就成了你职业过程中最重要的目标。随着社会的进步，各式各样的商品琳琅满目，顾客们有越来越多的选择空间。那么我们该如何让顾客停下脚步，让他对我们的产品产生购买欲望?这需要销售员在销售过程中，运用一些“攻心术”，这不仅要求销售人员熟知自己产品的优缺点，更重要的是懂得消费者的心理活动，并根据对方心理活动作出相应的判断和反应。所以说销售看上去是简单的卖东西，其实最根本处是对消费者心理的引导和掌控。
消费者做出购买决定的时候，他的内心一定是被某种动机支配着的。
研究购买动机对销售工作的重要性，显而易见。那么，接下来的问题是，顾客的购买动机是怎样产生的?或者说，我们该用何种方法让顾客对我们的产品产生购买欲望?我们先看看一位营销大师是如何回答的。
这位大师在一次给学生上课时提出一个问题：在销售过程中，什么最重要?
他给出了三个选项：产品、销售技巧和销售环境。
有同学回答是产品。这位同学认为产品是一切销售的基础，如果产品不好，无论使用何种销售技巧，或者在何种销售环境之下，都难以成功。
营销大师笑而不语。他自己拿着一双普通的筷子，领着这位同学到街上去，碰到路人就随机推销起来。不可思议的事情发生了，一位路人因为觉得这位营销大师足够真诚，愿与营销大师结为朋友，用一百元的价格买了这双筷子。而这双筷子的成本不足一元。
这位同学点头道：“还是销售技巧最重要。”
营销大师微笑着摇了摇头。他又带领同学从石材批发市场上以每块五十元的价格购买了两块石头，然后在一个繁华的街道边摆起了地摊。营销大师在这两块石头边上竖起一个纸牌，上写“宝石，五百元一块”，然后就静静地坐在一旁不语。
即便是有人问及，他依然装作哑巴不说话。令人惊奇的是，在两个小时之后，这两块石头居然真被一个大老板模样的人用一千块钱给买走了，一句讨价还价的话都没说。
这令那位同学百思不得其解，他只好改口说销售环境最重要。
营销大师又带领这个同学来到一个乞丐聚集的地方。囊中羞涩的乞丐会买什么呢?营销大师在这里叫卖起了彩票。彩票两块钱一张，而这群乞丐的一顿午饭也不过是用两元钱买半张大饼而已。
令同学感到疑惑的是，这群乞丐居然在一上午买走了营销大师手中的五十张彩票。
营销大师将卖来的一百块钱摆在这位同学面前，问：“现在你觉得什么最重要呢?”
他不待这位同学回答，继续说：
“产品、销售技巧和销售环境都很重要，但是比它们更为重要的是顾客的心理。只有掌握了顾客的心理，我们的销售才能成功。
“买我筷子的人是一个孤独的人，他需要的实际上是一个朋友；买石头的人寻找的是一种赌石的刺激；至于买彩票的乞丐，那是存着侥幸中奖的心理。
“一切销售的成功都是因为把握住了顾客的心理。”
这位同学终于明白在销售过程中什么东西最重要了。
让我们回归到最初的那个问题上：怎样让顾客对我们的产品产生购买欲望?
答案就是营销大师的那句话：把握住顾客的心理。
把握住顾客的心理，使我们的产品或服务符合对方的需要，我们的销售行为就会符合对方的喜好，我们的销售技巧就会发生作用，顾客就会在我们的设计之下做出购买的决定。消费者和商品成千上万，但是人的消费心理却有规律可循，只要抓住了这种规律，一切都会水到渠成。
所以说，不懂消费者心理就做不好销售。懂了消费者心理，一切困难都将迎刃而解。
一切销售的成功都是因为把握住了顾客的心理！所有伟大的推销员都是心理大师!
卓越的销售人员应该如何掌握顾客的消费心理呢?
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销售人员可以利用每天一刻钟的趣味阅读，全面了解顾客的消费心理并学会加以引导，轻松掌控销售流程，在最关键的环节完成销售。
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