发现事物的共同点重要，还是发现差异甚至矛盾更重要？大多数人意见相同，少数人有分歧时，你多半采纳大多数人的意见？两家商场销售同一商品，一家靠降价取得成功，另一家不降价也能成功吗？攻克潜在顾客，你是不是从既有客户入手？一看就很差的产品或服务能在市场上长久立足吗？想知道本公司的产品或服务的顾客满意度，就得去问顾客？顶级奢侈品不能在低端媒体上投放海量广告？

你的思维是否已被定势控制？你将在三谷宏治所著的《创新者的思考力》一书中找到答案，并得到受益一生的启示！

人与人之间真正的差距是思考力的差距，也就是从同样的经历或现象中能够发现什么、学到什么的差距。经验和信息量本身并不会产生数倍的差异。所有人每天都有均等的24小时，但在能力、智慧方面人与人之间却存在着数倍甚至数十倍的差异。如果接受同样的信息，胜负的关键就在于能否从中获取有价值的内容。若想跃上更高的平台，拥有机智、敏锐的洞察力和思考力就是起跳的关键。但是，怎样才能锻炼自己的创新思考力呢？《创新者的思考力》从比较、揣测、空间观察三个视点为你一一解答。《创新者的思考力》由三谷宏治所著。

序言 问题与答案都在那里

 进入第1章以前 米勒莱尔的复仇

第1章 通过比较找出潜在的问题与答案

 01 从比较中寻找大发现—— 一次性筷子后面隐藏的商机

☆“比较”让你发现商机——餐饮店新事业拓展计划 004

☆通过采访看出人的“自以为是” 006

☆好好比较：地方批发商VS制造商 008

☆“比较”可以发现存在的浪费和机会 009

☆四个比较让你产生新想法 010

 02 比较视点1 整体比较，发现“矛盾”

☆初期应该听取什么意见 013

☆通过采访发现矛盾 015

☆注意数据间的矛盾——丸越VS生活 017

☆从两家增收公司的矛盾中寻找事情的本质 019

 03 比较视点2 广泛而有深度地比较，发现“变”与“不变”

☆初期分析应该明白什么 022

☆麒麟啤酒成功与失败的原因 025

☆越过专业的壁垒进行比较——物种大灭绝的发现 027

 04 比较视点3 比较“例外”，寻找差异

☆从XY坐标图中了解的事情 030

☆从“例外”中得到启发的辣椒 032

☆采访极端用户 035

专栏：科幻世界展示的终极例外 038

 05 比较视点4 探索、比较“周边”和“其他”

☆从“周边”涌出的新商机 040

☆“周边”商机的使用方法 044

☆从“其他”中寻找征兆 046

 06 比较视点的使用法：顾客分析

☆发现周边，进行否定分析 050

☆从买房来分析不买人群 052

☆探索矛盾的理由——次级分析 054

☆从旁人的角度发现变化——花王的T恤洗涤剂 057

 07 比较视点的使用法：自我分析

☆从矛盾、变化、例外中寻找不同的自己 059

☆研究生小U的自我分析——发现不付诸实践的理由 060

 08 培养比较视点的小训练

☆纵向阅读报纸、杂志 063

☆横向阅读报纸、杂志 069

☆偶尔从头读到尾 071

☆积极享受与众不同的事 072

 进入第2章之前 德尔布夫的必然

第2章 用计算的视点认真观察事物

 09 认真计算可以有大发现——失去的市场

☆计算助你发现大市场——笔记本配件计划 078

☆整合数据，发现“潜在顾客” 080

☆用计算证明没有市场——汽车零件计划 082

☆发现有趣事物的三个计算视点 084

☆击溃魏格纳的How（怎么做）和Why（为什么） 086

☆先有发现，后有方法和理由 087

 10 计算视点1 观察行动，揣测人心

☆如何预测世界上难以预测的事情 090

☆揣测消费者——不问意见，观察行动 091

☆观察行动，了解用户——“民族志学” 093

☆观察顾客的行为，发现大市场——意大利名牌 097

☆推测人的价值观的两个问题 099

 11 计算视点2 用感觉将未来量化

☆预测未来——如何评估畅销百万的软件 101

☆鉴别力强的人也会犯的错误——未来在盒子里 103

☆能预测未来的两个问题 105

 12 计算视点3 先个别分析再整合

☆“个别分析视点”的三个关键 108

☆个别分析成品，发现高效的方法 109

☆由月计划到秒计划——揣测顾客作决定的瞬间 111

☆如何抓住决定重要选择的瞬间 113

☆进行个别分析、揣测的两个关键 115

专栏：揣测企鹅——假说是有违常理的东西

 13 计算视点的使用方法：丰田和高档手表

☆丰田用比较、计算得出“钢板涨价”的解决方案 119

☆原因与解决方案不在生产过程中，而在设计阶段 120

☆为什么高档手表在普通杂志上打广告 122

☆手表市场的主角是谁 123

☆计算事物的本质 124

 14 培养计算视点的小训练

☆凡事估算的“费米推算”——日本每年要用多少吨卫生纸 126

☆用数字阅读报纸、杂志——“关键数字式”读解 129

☆便利店的新商品分析 131

☆谁是人气王的计算方法 132

☆为什么大家不去作计算 134

☆低效率与高回报的价值平衡 135

 进入第3章之前 不可思议的真相

第3章 看清本质、再造想法的“空间观察”视点

 15 将想法普遍化——“玻璃杯问题”的真实答案

☆恍然大悟后不能只满足于知道答案 142

☆“玻璃杯问题”背后的本质 143

☆继续挖掘本质背后的问题 145

☆得到结论之后要做的事 146

☆看清本质的“JAH法” 147

☆“关竹筴鱼”和“关鲐鱼”的本质 149

☆空间观察法的重要问题——“轴”是什么？ 152

 16 空间观察的使用方法：拓展商品理念

☆从“通宵盒饭”拓展理念 153

☆考虑“通宵”和“对象”的“轴”“值”“巾” 154

☆拓展、组合“巾”，产生新想法 156

☆通过替换、增加“轴”来开拓思路 158

 17 培养空间视点的小训练

☆咨询公司的招聘考试 160

☆用“JAH法”解题 161

☆思想组装式的“构思游戏” 163

☆用探索心永无止境地进行空间观察和深挖 165

第4章 培养善于发现的眼睛

 18 传球与人类学家

☆跟着团队前进 170

☆立志传好球 171

☆有构思能力的队伍需要人类学家型人才 173

☆充分利用“闲逛蚁型人”的闲暇 174

☆向“T型人”和“π型人”发展 175

 19 在培训班和学校应该提出模糊的问题

☆作为培训教材的案例学习“PS对SS/64” 178

☆现实很残酷 179

☆信息多的东西不一定重要 181

☆学校所教的“答案只有一个”大错特错 182

专栏：做错题得金牌——在电装中锻炼的本领和眼力 184

 20 在家里养成“自我提问”的习惯

☆儿童构思能力的现状——既没有沙坑，也没有滑梯 186

☆平庸阻碍构思能力的发展 188

☆突破极限的经验教你摧毁障碍 189

☆有时间也没有钱能提高构思能力 191

☆快乐可以产生构想 193

☆作为社会一员应该教给后代的东西 194

结语 197

01 从比较中寻找大发现

——一次性筷子后面隐藏的商机“比较”让你发现商机——餐饮店新事业拓展计划

十几年前，A公司开始拓展新事业。

A公司主业大转换以后，将其事业理念应用到各种市场，并取得了业绩的持续增长。

其企业理念十分明确——将无用功最小化。

A公司的主要业务是有效收集并妥善处理成千上万份订单。这一理念被应用在各种零部件的生产过程中，渐渐地成为公司发展的“成功方程式”，并逐渐升级为拓展新事业的指导方针。

成功=无用功×大用户×独立系统一人类经营

新事业与主业区别很大，以餐饮业为目标，是对原有业务领域的一种全新挑战。

日本共有约180万家餐厅，销售总额达30亿元(本书已将货币单位换算成人民币)，其规模与汽车业相当。但是，日本第一大餐饮店——麦当劳的营业额不过5000万元，市场占有率不到1．7％。前10名企业的营业额加起来也不到6％。市场十分分散。正因为如此，这里存在着许多看似微不足道却具有决定意义的机会。

于是，A公司马上成立了一个由几名老顾客和5名顾问组成的规划组。公司要求规划组在4个月内找到新的商机，并制定策略。

在阳光明媚的春日里，我们开始启程去寻找“餐饮店的漏洞”。

计划开始之初，规划组分成两个小队行动，对餐饮店进行“秘密搜查”。

领导下达了命令：“你们要运用‘虫眼’和‘鸟眼’寻找顾客真正的需求。先用‘虫眼’吧，本周去各家餐饮店了解顾客有何不满。”所谓“虫眼”就是从多个对象中找到共同点，“鸟眼”则是站在高处总览全局、发现大动向。但是，此次行动对于我们这些餐饮业的门外汉来说实属不易。

下属听从指示，来到各家餐饮店。找门路和中小餐饮店的工作人员交流，甚至不惜死缠着店主、厨师和服务员。

有时，遇到从家乡来的米店销售代理，我们也会从中获取有效信息，职员自不必说，就是对店主、经理，我们也不忘“纠缠”一番。

我整日和店主同行，打听经营、顾客、会计、采购、用人方面的问题以及日常琐事。

那时，组里有个叫F的年轻人负责调查店内资金，了解数据、收益以及资金的细节流动。无论是需求还是商机，都与经济支持有关。而他对每笔资金的来龙去脉都了如指掌。通过采访看出人的“自以为是”

餐饮店最大的开销莫过于原料费。一般30％以上的资金都花费于此。此外，人力费用不到30％，再加上10％的房租以及20％的设备、辅料、杂货和水电费。

我们针对其中有无浪费情况展开了调查。

一天，我们打听了辅料费的情况，如厨房用具(洗涤剂、刷子)、一次性用品(纸托盘、一次性筷子、饭盒)、餐具等。

店主们的回答如出一辙：“一次性用品之类的辅料都是食品批发商顺便卖的，砍价之后十分便宜。”

为了求证这种说法，我们决定去食品批发商那儿一探究竟。

食品批发商表示：“我们是做食品买卖的，赚这些就够了，辅材只是顺手卖，很便宜的。”

但仔细询问便得知，餐饮店一直都以同样的价格购买所需商品。他们未曾比较，也就是说他们连报价单都没有。

这里只是小城市，在这里采购的辅材真的比大城市便宜吗？虽然批发商都说不赚钱，但这只是相对实惠。其他商家是什么价格？其他城市是什么价格？一定要多“比较”。

P4-7

问题与答案都在那里

在步入社会一年后，同时进入公司的人之间就会产生差距。如果再经过数年，我们就会意识到这种差距是具有某种决定性意义的，并且会意识到让人震惊的事。

“我已经28岁了。一直以来我都以自己尊敬的上司为目标，不断努力。但是，现在我的能力远不及上司28岁时的能力。”

我们常常认为，与上司间的差距是经验上的差距，与同时进入公司的同事之间的差距是所属部门、项目组的差距。其实不然。

真正的差距是洞察力的差距，也就是从同样的经历或现象中能够发现什么、学到什么的差距。

每天清早浏览一下新闻报刊，每到周末翻阅一两本商务杂志。即使是上网收集信息，也不过是在门户网站的首页上象征性地点击几下而已。渐渐地，就不再追寻事物的本质，甚至不查看英语原文了。很多人都是如此。

经验和信息量本身并不会产生数倍的差异。所有人每天都有均等的24小时，而且，如今多数人都能通过书籍、杂志、网络等途径获取信息。但是，在能力、智慧方面，人与人之间却存在着数倍甚至数十倍的差异。

如果接受同样的信息，胜负的关键就在于能否从中获取有价值的内容。其实，这样的机会在一天内有数十次降临到你身边。它们就隐藏在电车上的广告宣传单里、行人所穿的衣服上以及与客户交谈的内容中——它们就是这样悄无声息地深深隐藏着。

通过对这些细节信息的挖掘、品味、分析，不仅会使自身的观察力有所提升，而且自己在工作上也会取得显著的进步。

无论是英特尔、宝洁公司(P&G)还是诺基亚，都较早地注意到了这一点，因而这些企业整体的洞察力都在不断地提高。他们聘用擅长观察、熟知方法论的学者，对少数用户进行深入调查，从而不断寻求创新、改进的种子。

若想跃上更高的平台，拥有机智、敏锐的洞察力就是起跳的关键。

但是，怎样才能锻炼自己的洞察力以及想象力呢？

介绍想象力的书并不能培养你的想象力

如今，市面上讨论想象力的书籍很多。

这些书大体分为三类，分别是技术知识列举式、方法论列举式以及独立方法论式。

最近流行的是技术知识列举式。比如《学习35种精选技法》《66种智慧》《3分钟学会》《1分钟决胜负》等，这些书名都很吸引读者的眼球。

方法论列举式的书则是追求高效学习的读者的宠儿。此类书多是列举7～10种以上的构思方法，对此进行简单易懂的解说，同时还举出一些实践中的例子。

总之，这些都是入门或具有启发性的书。

但是，如果想要提升自身的想象力，仅靠这些是远远不够的。想象力不单是诀窍的重叠积累。即使是方法论，也不是区区几本书就能解释清楚的。

提到有关想象力的独立方法论式书籍，川喜田二郎博士的《构思法》《续·构思法》是当之无愧的先驱，具有最高的权威。

“KJ法”(川喜田二郎提出的一种质量管理工具)是从将头脑风暴产生的各种设想写在卡片上开始的。这种方法是将写有设想的卡片进行归纳整理，并思考这些资料间的相互关系，从而探求潜藏在其中的本质，同时从本质中获取飞跃性的成果。

但是，这种方法却隐藏着两个巨大的陷阱。

构思不是“思维的发散和收集”。而是“发现、选择、探索和组合”

通过头脑风暴产生设想(思维的发散)，朝着结论的方向，大家不断讨论，从而取得共识(收集)。

可是，耗费如此漫长的时间，结果常常是徒劳无功。

因为仅凭自己的大脑进行“思维发散”是无济于事的。

其间，洞察力、洞察方法论是必不可少的。从世上的各种信息以及自己亲身经历的各种事情中，都能发现有趣的点子。而“发现”的能力正是创造和想象的关键。

另一个问题，则是以“收集”为目的所进行的讨论。

“KJ法”也是如此，好不容易有了新颖的构思，可是经过人们分组讨论之后，这些构思也就失去了个性和新意。因为分组讨论是为了找出共同点，所以如果要回答三张卡片的内容，只能以它们的共同点来概括。

其实不然。如果有100个构思，那就不要分组讨论，而是选出其中最突出的，然后进行分析，发现其本质，在此本质的基础上进行扩展组合，从而创造出更新的构思，这才是最重要的。

发现、选择、分析、组合，这才是想象的正确顺序，而不是简单的思维发散与收集。

因此我们要活用“三个视点”。

为了发现而进行“比较”“揣测”的视点

首先是“发现”这一步。从各种事物的表象中发掘出有价值的内容是十分必要的。

这里，首先要利用人脑最擅长的一件事，那就是“比较”。

人们并不能直观地认识到事物的绝对值。无论是音调还是事物的大小、速度，能够一语中的的人可谓凤毛麟角。但是，哪个音调高，哪个物体大、速度快，却很容易分辨。

真正需要注意的是“与什么相比，比较之后寻找什么”。

 一人们总是想从100个事物中找到共同点，但是，这样做并不能实现质的飞跃。正所谓在现状的延长线上没有未来，在大家都注意的事情上是不会有突破的。

实现质的飞跃的启示往往隐藏在一两个重要的例外事物或矛盾中。因此，比较的对象应该是例外的、周边的事物。然后，找出其中的变化、不变以及矛盾，以此来发现各种各样不可思议的事情。

第二步是“揣测”。

无论是测量、推测还是计算，只要认真揣测对象就能有所发现。

但人往往由于怕麻烦而懒于计算。其实，只要认真思考，你就会领先他人，或走在其他公司的前面。

以行动揣测消费者心理，用敏锐的感觉揣测未来吧。我们应该先将各种事物分成若干个部分，再探索其中的关系。

空间观察的视点

理科出身的销售顾问常有自己的口头禅，如“坏了”“真不爽”等，并且他们一般只有在分析理论资料时才说这种话。

这就是对理论空间的一种把握能力。

培养理论空间把握能力的方法是“JAH法”。

首先，要探寻事物内部的本质属性。这才是通往真相的大门。

但是，不能满足于一个发现，要持之以恒，坚持不懈。

很多人在找到答案后就放下心来，停止思考，半途而废。

殊不知答案中隐藏着各种各样的本质、真相，挖掘它们你会得到更多启发，也能为解决下一个问题铺一条平坦的道路。

所以不要满足于初步发现，要反复分析，这就是“JAH法”的精髓。

锻炼创新思考力

“想要锻炼创新思考力”是购买本书的所有读者的共同愿望吧？既然如此，我希望大家能细细品味此书，并用行动达成目的。

和大家一样，我也希望能锻炼大家的构思能力，而且相信一定可以实现。

创新思考力有以下三个方法：

1 比较——特殊与一般、不变，变化与矛盾。

2 揣测——观察、感觉、平衡。

3 空间观察——普遍化、事例、用“JAH法”挖掘。

在你开始本书两百多页的“旅行”之前，我将侦探小说《新罗马人》作者的一句话献给大家——未来就在这里，只是大家没有看到。

真不愧是靠点子吃饭的人，提出的问题一针见血。

在一般的企业就业的入，一般要到30多岁才能发现自己的构思能力不足，因为这时候他们需要带领团队了，他们必须成为领导，找到自己的方向。这种时候他们就会发出感叹：自己的构想多贫乏啊！

这种感叹随着他们不断读书、研究，进而变成了“后悔”，他们后悔在学生时代或20多岁的时候没有做这些事。

但遗憾的是，20多岁的人或学生不知道自己以后会感叹、后悔，他们没有意识到自己需要培养构思能力，只是任由时间流逝。

那么，参加培训的20多岁的学员们今后会怎样呢？通过两小时的培训，是否意识到需要培养构思能力的学生各占一半。

之后就看各自的发展了。如果有提高构思能力的压力，就会有能发挥构思能力的地方，也会有对其进行评价的方法。除此以外，我们还应该期待什么呢？

答案唯有实践、锻炼。

致成年人——重视思考的深度而不是信息量

我从小就读过很多书，也看了很多报纸，我经常有这样的疑问：“要想开拓思维，是不是就要有更多的信息？”

“是不是不依赖信息，就不能产生更有深度的构想？”

因为我们不是天才，所以需要一定量的信息。

当别人间我是不是只要积累信息就够了时，我的回答是否定的。光积累信息只是浪费时间，只是增加了“常识”带给我们的障碍。

为了提高构思能力，对信息有以下要求：

·不追求量，要追求“巾”

·挖掘本质

比较时一定要摆脱时间、空间、文化、常识上的局限。那些平均、主流的观点是没用的。

计算也需要很多方法，要利用各种事业改革事例以及身边的事物学习计算的视点。

通过空间观察，可以发现事物的本质。

因此，信息是必须的，但不必看重信息量。

只要是感兴趣的信息，就不必在意其领域，尽量认真读，将其抽象化，抓住它的本质，然后实践，这才是正确做法。

也就是泛读、精读、深思、实践。致父母们——夸奖孩子们与众不同的举动。让他们帮忙做事

福井县鲭江市的小学开办了面向三年级学生家长的讲座。

讲座的主题是“生存能力——闲暇、贫穷与帮忙”，听众(以母亲为主，大约80人)对这个主题产生了许多感想。

尤其是“帮忙”。

“小时候，我家是开蔬菜店的，我觉得让小孩帮忙打理是一件有趣的事。以前我也帮父母打理，这对现在的我来说意义重大，所以我希望以后我的孩子能更多地帮忙打理。”“我家小孩忙于学习以及社团活动，几乎不帮我干家务，但我认为这样不好，孩子还是应该帮忙干点家务。”“比起学习，我更愿意他帮’我干家务。”“即使他反感，我也要让他干家务。”

这些观点表明了母亲们对“帮忙”这个问题的态度。

·它不太受人重视

·让孩子帮忙很麻烦  ·但是，大家都觉得应该要让孩子帮忙

大家对“与众不同”的感想也很多。

“认为没必要和别人一样，但又很难做到这点，希望慢慢改变自己。”“以前总是教导孩子无论如何都要和别人一样，但现在更加重视孩子的见解了。”“夸奖孩子与众不同的地方！这是与之前完全不同的想法。”

无论哪种观点，大家都认为应该付诸行动。我也绝不能输。

构思能力的基础是，有忍受与众不同的忍耐力以及享受不同的心情。父母给予的自由、约束以及赞扬是孩子踏出第一步的勇气。家长们一定不能忘记让孩子体会独立思考与行动的喜悦。

一定要守护、鼓励他们。

致孩子们——书中的神奇

在我家乡福井的一所小学，我受邀开办了面向全体三年级学生的培养构思能力的讲座，主题是“书中的神奇”。

文字、印刷品、教科书、图书馆内隐藏着很多不可思议的事物，等待大家去发现。

小学时，我很爱读书，每天都会看好几本书。

讲座结束前，我问大家有没有想问我的问题。

很意外地，很多学生举起了手。

“你最擅长的是哪一科？”“语文，因为我喜欢读书。”

“你出过书吗？”“出过，至今为止出过7本书。”听到这些，学生们都发出赞叹的声音。

“我们可以读您的书吗？”“这个嘛，三年级可能有点难，等你们到了六年级时就看得懂了。”

“你不擅长的是哪一科？”“我大部分科目都还好，只是乘法口诀不太熟悉。”但大部分学生都说自己会乘法口诀。

“加减乘除，哪个最难？”“除法最难。”但大部分学生都说除法很简单。

“你家里有多少本书？”“大概4000本吧。”学生们大多感到很惊讶。我说自己小学时从来不买书，因为老师要我们先把图书馆的书看完再买。

但是，一天早上醒来时，我发现枕边出现了1 00本书，我和姐姐每人50本，后来我很快就把它们都看完了，觉得很开心。

孩子们听到这里，感到很惊奇，有的人认为是圣诞老人送的礼物，也有学生说不可能是圣诞老人送的。

为什么最后话题变成了圣诞老人？真是有趣的提问。这本书就是在那之后写成的。

致读完本书的你

2006年7月底，我辞掉了埃森哲的工作，结束了将近20年的管理咨询工作。

我想把在那里学到的知识和经验传授给下一代。

不，要传授的应该是能力，而这必须是自己努力学习的，我能做的就是帮助下一代取得这种能力。

我选择了两种应该传授的东西，也就是决断力和构思能力。

这些年，由于各位知己以及多方的援助，我获得了将这种能力教授给别人的机会。我在中小学校、在职研究生院、企业等机构开课、演讲，甚至连家长都可以听我的讲座。

为了能快乐认真地学习，我举行了各种内容的讲座并付诸实践。

这本书就是构思能力的集大成之作。

这次的书稿是我上高一的女儿修改的，她最近既要忙学习，又要参加社团活动，真是辛苦她了。但这也是让孩子帮忙的一种方法。

这本书激起了大家的好奇心，这使我感到万分荣幸。大家都是从前言往后看下来的吧？

那么，从今天开始我们该做什么呢？

不是从明天，而是从今天开始吧。第一步的气势决定你的未来。

期待大家去努力钻研。

三谷宏治

2009年7月