销售事业的成功离不开好口才。拥有一副好口才，可以让你赢得客户的赞许、支持和合作，使你的销售事业大放异彩！

墨墨编著的《销售口才大全集》是一本探讨销售口才技巧的书，分为上下两篇，上篇主要介绍销售口才的基本理论；下篇主要介绍销售实践中最常见的一些口才技巧。本书内容言简意赅，在介绍销售口才理论和技巧的同时，穿插了一些颇具实用性的销售案例，集知识性、指导性和趣味性于一体。

墨墨编著的《销售口才大全集》是一本探讨销售口才技巧的书，分为上下两篇，上篇主要介绍销售口才的基本理论，内容主要涉及销售口才的重要性，销售人员应该具备的基本素质，销售人员如何说好开场白，销售人员如何运用赞美、讲故事等销售技巧以及销售口才的语言禁忌等；下篇主要介绍销售实践中最常见的一些口才技巧，内容主要涉及接近客户的口才技巧，介绍产品的口才技巧，讨价还价的口才技巧，处理客户异议的口才技巧，开拓客户资源的口才技巧，促成交易的口才技巧等。

《销售口才大全集》内容言简意赅，在介绍销售口才理论和技巧的同时，穿插了一些颇具实用性的销售案例，集知识性、指导性和趣味性于一体，让你在轻松愉快的阅读中，学习和掌握销售口才的基本技巧。

第一章 口才就是生产力——销售人员靠嘴巴打天下

 “是人才未必有口才，有口才必定是人才”

 口才是一种综合能力

 买卖不成话不到，话语一到卖三俏

 销售人员说话的9大注意和6大原则

 肢体语言是销售人员的必修课

 测试：你的沟通能力有多强？

第二章 打铁还须自身硬——销售先练基本功

 形象是销售人员的“第一张嘴”

 别让不懂礼仪毁了你的前程

 销售中的“望、闻、问、切”四诊法

 术业有专攻——做一个“产品专家”

 “技”多不压身——做一个“杂家”

 了解对手，才能战胜对手

 摸清客户的“底牌”

 测试：你当前的销售能力有多强？

第三章 心态决定命运——好口才源自好心态

 自信是成功销售的第一步

 坚持到底就是胜利

 把压力变成永恒的动力

 销售人员要做“阳光的使者”

 诚信是营销成功的根本

 细心让你发现成功的机会

 测试：你的情商指数有多高？

第四章 客户的心思你要猜——打好销售的心理战

 销售的最高境界是“攻心为上”

 解读客户的12大消费心理

 打破客户的心理“防火墙”

 客户的眼神常常“出卖”他的心

 读懂客户的信号，把握成交良机

 客户的真实心理90％藏在肢体语言里

 测试：你有超准的“读心术”吗？

第五章 怎样设计开场白——好的开始是成功的一半

 用心记住每一位客户的名字

 好的寒暄是成功的一半

 初见客户，最好不要谈销售

 用开场白抓住客户

 13种最经典的开场白

 测试：你的人际交往能力有多强？

第六章 你的耳朵价值百万——做一个细心的倾听者

 与客户交谈，不要“唱独角戏”

 用倾听化解客户的抱怨

 积极倾听，了解客户需求

 从拒绝中寻找成交的机会

 销售人员倾听的10大原则

 测试：你会积极倾听吗？

第七章 让客户如沐春风——用赞美“俘获”客户的心

 用赞美打开客户的心门

 夸赞是促成交易的催化剂

 抓住客户的闪光点

 间接赞美可以让你事半功倍

 赞美有理有据，让你的销量翻番

 测试：你赞美的功夫有多高？

第八章 幽默是把“金钥匙”——把快乐带给你的客户

 成功推销的敲门砖

 巩固客情关系的利器

 用幽默化解客户的情绪危机

 打破僵局的良方

 培养幽默感的7大绝招

 测试：你的幽默细胞有多少？

第九章 学会给客户讲故事——让销售变得更简单

 学会讲故事，加速你的成功

 先听听客户的故事

 以故事的作用力促成交易

 模仿客户+把客户放入故事=成功的销售故事

 讲好销售故事的11大原则

 讲好销售故事的13大诀窍

 测试：你的想象力有多强？

第十章 用真心换信任——用心“呵护”你的客户

 现有客户是妻子，潜在客户是情人

 尊重客户永远是首要任务

 微笑是永不过时的通行证

 用120％的热情赢得客户的“芳心”

 站在客户的角度思考，说客户想听的话

 “最伟大的推销员”的成功秘诀：投其所好

 “250定律”：1个客户=250个客户

第十一章 别说“过头话”——销售人员要“忌口”

 和客户争辩，赢了也是输了

 贬低对手就是贬低自己

 客户不想听喋喋不休的废话

 欺骗是销售的大敌

 过度推销=过度骚扰

 做销售，闭上你的“13张嘴”

第十二章 开拓客户的口才技巧——销售先要找对人

 什么是准客户

 寻找准客户的9个基本途径

 “攻城”前要先了解客户

 让现有的客户帮助你介绍新客户

 让老客户和“局外人”为你宣传

 把准客户当成朋友

第十三章 最珍贵的第一次接触——接近客户的实战技巧

 预约客户的时间和基本方法

 接近客户的黄金法则

 接近客户的八同行销法则

 找到客户的兴趣所在，从而迅速接近客户

 利用客户的好奇心接近客户

 产品缺乏“卖点”时如何接近客户

 接近客户应该注意的礼仪

第十四章 做好产品介绍这一课——让客户对你的产品一见钟情

 熟悉和信任产品，才能将其推销出去

 数字能让你的语言更权威

 介绍产品时要塑造语言的艺术性

 介绍产品一定要突出卖点

 学会运用AIDA理论介绍产品

第十五章 销售中的提问技巧——机会就在“问号”里

 提问销售法——提问是你的杀手锏

 巧用提问挖需求——分析“提问销售法”

 如何向客户提问更有效

 销售实战中的提问技巧

 销售提问时的注意事项

第十六章 讨价还价的技巧——保障利润最大化

 同客户谈价格的基本原则

 应对价格问题的基本对策

 报价的技巧

 运用“金额细分法”报价

 处理价格异议的常见技巧

 应对价格异议的策略

 巧妙应对老客户的降价要求

第十七章 应对不同客户的口才技巧——见招拆招，对症下药

 如何应对不同年龄的客户

 如何同女性客户打交道

 如何同男性客户打交道

 如何应对唠叨型客户

 如何应对沉默型客户

 如何应对打破沙锅问到底型的客户

 如何应对吹毛求疵型的客户

 如何应对喜欢争论的客户

 如何应对暴躁型以及完全拒绝型的客户

 如何应对似懂非懂和多疑的客户

第十八章 电话销售的口才技巧——30秒内抓住客户的注意力

 电话销售前的准备工作很必要

 如何利用短信做好电话销售

 电话销售的7个注意要点

 电话销售成功的6个关键要素

 电话销售的六大助手

 电话销售必要的礼仪

 电话销售中，不同阶段要扮演不同角色

 电话销售的11种成交技巧

第十九章 处理客户异议的口才技巧——要“灭火”，切勿“点火”

 客户异议的基本类型

 找出异议背后的真实意图

 学会判断客户异议的真伪

 处理客户异议的服务技巧

 认可客户的要求

 处理客户异议的5大技巧

第二十章 促成交易的口才技巧——将客户往前“推”一把

 从客户身上捕捉成交信号

 利用欲擒故纵法促成交易

 用激将法让客户为面子签单

 反客为主，让客户与你签单

 利用“保有余地法”促成订单

 “五感构图”让成交更简单

 促成客户成交的其他15种技巧

第二十一章 催收货款的口才技巧——拿到钱才是硬道理

 弄清货款回收困难的原因

 催收货款遵循的原则

 催收货款的实战策略

 把握催收货款的10种制胜因素

 机智应对客户的种种借口

第二十二章 售后服务中的口才技巧——增强客户的品牌忠诚度

 重视售后服务是赢得客户的法宝

 客户的抱怨是最好的礼物

 处理客户抱怨的基本原则

 好口才帮你处理客户的投诉

 化解客户抱怨的7个黄金步骤

 处理客户抱怨时忌说的10句话

“是人才未必有口才，有口才必定是人才”

中国著名演讲家、“新中国演讲事业的开拓者”、中国第一位演讲学教授邵守义说：“是人才未必有口才，有口才必定是人才。”

事实也的确如此，我国古代有孔明舌战群儒和苏季子游说六国，凭借三寸不烂之舌，化干戈为玉帛；今天则有李敖妙语清华，连珠北大，借满腹经纶，笑谈古今天下。口才已经成为人际交往、思想交流、自我销售的重要手段之一。在现实生活中，不乏拥有高明智慧、卓越才华的人，但他们就是因为不善言辞而错失了人生中的很多机会。今天已经不再是“酒香不怕巷子深”的时代，有实力就要拿出来“晒晒”，否则很难让人信服，而口才正好可以用来阐述自我思想，表达自我观念，以赢得与他人的良性沟通，从而达到共赢。因此，口才成了现代人最重要的生存技能之一。

人才和口才，虽然只有一字之差，但要想成为好人才，就一定要练就一副好口才！在激烈的商业竞争中，拥有好口才往往能让你事半功倍，获得意想不到的收获。

18岁那年，乔·库尔曼成了一名职业棒球手。后来由于手臂受伤，他回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成了当时美国薪水最高的推销员之一。至今，在他25年的推销生涯中，销售了整整40000份寿险，平均每天5份，这样的销售成绩使他成了美国的金牌推销员。

库尔曼之所以如此成功，是因为他常常用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面，这句话就是：“您是怎么开始您的事业的？”库尔曼在自己的传记中这样总结道：“这句话似乎有很大魔力，你看那些人似乎忙得不可开交，但是只要你提出这个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”

其中，库尔曼举了一个最典型的例子来讨论这种魔力。刚开始做推销时，库尔曼的第一个客户是罗斯——一家工厂的老板，由于他工作繁忙，很多推销员在他面前都没有成功。

库尔曼说：“您好，我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”

罗斯说：“又是一个推销员。你已经是今天的第十个推销员了，我还有很多事要做，没时间听你说，别烦我了。”

库尔曼说：“请允许我做一个自我介绍，只要10分钟就好。”

罗斯不耐烦地说：“我根本没有时间。”

库尔曼低下头，沉思了整整一分钟的时间，然后，他抬起头问罗斯：“您做这行多长时间了？”“哦，22年了。”库尔曼接着问：“您是怎么开始干这一行的？”这句话在罗斯身上发挥了作用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸到创业成功，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼虽然没有卖出保险，却和罗斯成了朋友。在接下来的3年里，罗斯从库尔曼手里买走了4份保险。

库尔曼还有一位朋友，是费城一家再生物资公司的老板。他是库尔曼第一个推销成功的客户。他这样总结库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，虽然别的推销员也说过，但是他的高明之处就在于，不跟我争辩，只是一个劲地问我为什么。他不停地问，我只好不停地解释，结果就不知不觉地把自己给卖了。我解释的越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮了。好像不是他在向我推销保险，而是我自己‘主动’在买。”

库尔曼靠精彩的口才和推销术使自己一步一步登上了事业的巅峰，并最终跻身美国富翁的行列，成了一名著名的金牌推销员。

俗话说：“君子不开口，神仙也难下手。”所以，作为销售人员，一定要让你的客户开口。如果遇到对方三缄其口的情况，你不妨像库尔曼那样，说出那旬有魔力的话。

在现实生活中，成功的机会对每个人来说都是均等的，但是善于把握机会并能够获得成功的人却是极少数的。那些善于表达和善于与人沟通的人往往能紧抓机会，在第一时间里表现出自己的聪明才干，所以他们获得了成功。

世界上80％的财富掌握在20％的人手中，而这20％的人都是善于表达和沟通的人。当今社会已经步入信息化时代，所谓信息化，其最显著的特点就是信息的有效传达和顺利沟通。所以，口语表达能力和演讲能力就成了对一个人能力、才干与活力的检验标准。也可以说，要想成为现代社会高质量的人才，就必须具备一流的口才：竞争职位需要好口才，应聘面试需要好口才，推销需要好口才……无论你从事什么职业，都需要拥有一副好口才。

总而言之，是人才未必就有好口才，但有好口才必定是好人才。口才是事业成功的基石，是人生成功的通行证。口才是一种综合能力

中国著名口才理论家、“口才树”理论体系创始人文若河认为，口才分为初级口才和高级口才两种。只要没有生理疾患，能开口说话的人就可以拥有初级口才，而高级口才则不仅要会说话，还要会说好话。

有学者将口才更明确地定义为：在口语交际的过程中，表达主体运用准确、得体、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达的艺术和技巧。

口才是一种综合能力，它不仅包括表达，聆听、应变等多项能力也包含在其中。

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所谓口才，是指在口语交际过程中，说话者运用准确、得体、生动、形象、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达艺术。随着时代的发展、科技的进步和信息化社会的到来，口才的作用越来越显著了。

中国自古就有“一言可以兴邦”“一言九鼎”的说法。我国著名青年演讲家柏君也说过：“沉默不是黄金椅，表达(口才)才是生产力。”由此可见，口才的重要性无可替代。

事业的成功与否，在很大程度上取决于人的说话能力。这绝不是危言耸听，美国人类行为科学研究学家汤姆斯指出：“说话能力是成功的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”

毫无疑问，在形形色色的行业中，销售是最需要具备好口才的行业之一。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”出色的口才是销售成功的有力保证：建立良好的客户关系需要好口才——从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，否则很难与客户建立良好的互动关系；向客户介绍产品和服务需要好口才——销售人员只有通过很好的产品介绍和展示，才能向客户准确传递产品或服务信息，让客户接受自己销售的产品或服务的价值；巧妙处理客户异议、化解客户的顾虑需要好口才——当客户提出异议时，销售人员只有通过良好的口才，才能化解客户的顾虑，从而促进合作的达成；激发客户购买欲望、促成交易需要好口才——销售人员只有通过良好的口才，才能让客户产生购买意愿，从而让成交变为现实……

总而言之，销售事业的成功离不开好口才。拥有一副好口才，可以让你赢得客户的赞许、支持和合作，使你的销售事业大放异彩！

《销售口才大全集》是一本探讨销售口才技巧的书，分为上下两篇，上篇主要介绍销售口才的基本理论，内容主要涉及销售口才的重要性，销售人员应该具备的基本素质，销售人员如何说好开场白，销售人员如何运用赞美、讲故事等销售技巧以及销售口才的语言禁忌等；下篇主要介绍销售实践中最常见的一些口才技巧，内容主要涉及接近客户的口才技巧，介绍产品的口才技巧，讨价还价的口才技巧，处理客户异议的口才技巧，开拓客户资源的口才技巧，促成交易的口才技巧等。

本书内容言简意赅，在介绍销售口才理论和技巧的同时，穿插了一些颇具实用性的销售案例，集知识性、指导性和趣味性于一体，让你在轻松愉快的阅读中，学习和掌握销售口才的基本技巧。愿本书成为你的良师益友，为你的销售事业提供一些借鉴和帮助！