艾利·高德拉特所著的《醒悟》的震撼力及启发性，与脍炙人口的《目标》有异曲同工之妙。《醒悟》重点阐释问题：如何策动供应链上的众多机构同步改善？生产商和分销商／零售商之间如何有效互动？零售业的真正瓶颈在哪里？如何取得突破？要达至极高的产品可得性，是否必须持有高库存？

《醒悟》为企业管理大师艾利·高德拉特博士继全球畅销书《目标》之后的又一力作，《醒悟》的震撼力及启发性，与脍炙人口的《目标》有异曲同功之妙。《醒悟》以汉娜零售集团博卡拉顿滩分店为背景，以苏格拉底式的问题为引线，伴随书中拥有专业技术且能力卓越的分店经理，一起经历坠入困境、从谷底爬起、化解压力、挑战和推翻被奉为圭臬却十分有害的管理概念的心路历程，找出行动与结果的因果关系，从而获得一种适用各种企业的、简单到接近常识的解决复杂管理问题的方法。

导读

第1章 一天也熬不下去了

第2章 当最后一年董事长

第3章 一定要由基层做起

第4章 水灾

第5章 不让机会冲击战略

第6章 每天要上报什么？

第7章 寻找战略家

第8章 莫名其妙的冠军

第9章 减少缺货，扭转乾坤

第10章 没有卖广告、减价甚至加班

第11章 四项要素

第12章 讨价还价

第13章 库存属谁？

第14章 红黄绿地带

第15章 一家商店行，不代表集团也行

第16章 微型仓

第17章 试点

第18章 舌战群雄

第19章 跨区输送起波澜

第20章 不到半年，就会回到老模样？

第21章 双赢

第22章 首席运营官要让位

第23章 码头旁的大仓库

第24章 罚款与奖金

第25章 寻找投资者

第26章 向全国全球进军

后记

零售的聚焦五步骤

本书角色关系表

“五折大减价！”

望着巨大的红色标志，淮德正纳闷，怀疑他的梦想到底出了什么问题。他想：我真的再也没有力气这样过日子了，一天也熬不下去了。他喝了一口手中那杯新磨的咖啡，深深地吸了一口气，挺直了身上的标准蓝色上衣，走进汉娜零售集团博卡拉顿滩分店。

跟外边的巨大标志一样，商店里到处都装饰了宣传折扣额的红色小标志。作为商店经理，他对这次促销寄予了厚望，然而，结账柜台前的人龙并不比平时长，货品仍然堆得很高，较低的售价还是不够吸引人。淮德伸手拨弄他那变白中的头发，无奈地耸耸肩。

还有什么别的可以做呢？

这家商店并不是很成功，这已不是新闻了，但今天早上淮德收到的月度报告显示，在这个区域的十家分店中，博卡拉顿滩分店的赢利已下降至第八位，这是他的新低。

淮德试图摆脱不安的感觉，他走动了一下，穿过总面积达35 000平方米的六个部门，这都是他管的。他走过精心摆设着蓝色和绿色床单及羽绒被的部门，他还停下来看看刚设立的模拟浴室，厚厚的、像人体那么长的浴巾就挂在浴衣旁边。对面是厨房纺织品，在那里，围裙和毛巾一同摆放，旁边的桌子上放置了桌布、餐巾和秋季色彩的餐垫，地毯部展出来自．全球的颜色和纹理，后面是可滑动的窗帘，有黄色、金色和银色。

这家商店的货品一向种类繁多，他努力保持店中的陈列是最列改变的频度，要达到前窗的两倍。商店提供具吸引力的价格和促销，但销售仍然没有起飞，还有什么别的可以做呢？

一位年轻的员工走过，向淮德打个招呼，他报以满脸的笑容，但他的内心在推算着，如果他不能抬拉销售，员工就应被解雇了。他不想这样做，而每辞退一名员工，就意味着一年可节省大概两万美元。他环顾四周，虽然现在不是假期销售高峰，但所有销售人员都挺忙碌的，要辞退他们而不危害销售是不可能的，这家商店的人力成本还算合理嘛。

那么，还有什么别的可以做呢？

“麻烦你，小姐，”淮德看见一位戴铜眼镜的老婆婆问珍妮——他的一个部门经理，她指着栗色桌布，问：“这种有60厘米长的吗？”

“恐怕没有。”珍妮回答，“栗色的，我们还剩下两块90厘米长的，而60厘米的就只有蓝色和米色，你可以选其他颜色吗？不同的花纹图案也可以考虑吗？”

“不，谢谢了。这是买给我姐姐的，栗色是她最喜欢的颜色。”

老婆婆失望地转过身去，淮德向她走来。“对不起，夫人。”他插嘴，尽管他身高180厘米，但他尽量不让她感觉他高高在上，“也许我可以帮你，你让我查看一下附近连锁店有没有你要的桌布好吗？”

她同意了，淮德马上打电话给贝恩顿滩分店：“加里，你们有栗色桌布，货号KTLl860吗？要60厘米的。”

“让我看看。”加里以浓重的鼻音说。淮德听到他在电话线的另一端跟工作人员说话，然后回答淮德：“对，有的，但只有一块。”

“我有一个顾客想买，可以把它发过来吗？”

“对不起，淮德，办不到。” 

“我猜，这就是你们所谓的团队精神了吧。”淮德转动着眼球，苦涩地说。

“如果你真正想谈团队精神，就别要我发桌布给你，何不叫顾客到这里来买？这对任何人来说，都少了很多麻烦。”

淮德对这位同事很失望，决定尝试另一种策略。他致电区域仓库经理鲁泽，他们的女儿上同一所学校，两家人是朋友。“嗨，鲁泽。很抱歉打扰你，我有个请求，可否弄来一块桌布，货号KTLl8607”  “……当然可以，淮德。我可以将它加至下星期三装运的你那批货中。”

“谢谢你，鲁泽，让我跟顾客确认一下，一会儿再回复你。”

淮德挂断了电话，转向老婆婆，“夫人，很高兴告诉你，桌布在星期三到货。”他以最佳的客户服务笑容说。

“哦，我不能肯定。”她冷冷地说，“我在星期三都很忙，我不想在最后一分钟才赶来买，也许，我有空时再来逛逛吧。”P2-4

从阁楼顶层望出去，景象的确令人惊叹。淮德看着圣保罗市的灯火，连绵不绝，伸展至远方，加上清凉的微风，把巴西投资者之夜舞会几乎变成奇迹。轻快的森巴舞曲奏起了，谈话的声音在里面也可以听得到。

淮德突然听到大伦的声音：“那么，宾恩决定了他的下一步了吗？现在他完成他的学位课程了。”这位纽约人走出阳台，一杯香槟在手。

“我必须告诉你，这年轻人一定有点不对劲。”淮德开玩笑地说，“他投身汉娜零售集团，要求慢慢从公司基层爬上去，学习基本功。”

“你一定引以为荣。”大伦注意到。

淮德微微一笑，他的妻子也来到阳台，加入他们。

“啊，动力双宝，你们在这儿。”她说，“我想跟你们聊一聊。”

就像爸爸那样，大伦想，业务总是第一，我猜想无论身在何处，都是这样。

“现在，一切都进行得如此顺利，我想提出一条困扰我好一段时间的问题。”她说，一边在垫板凳上坐下来。“大伦，你已成为很有分量的特许经营专家了，是吗？”

“我想是的。”她的哥哥耸了耸肩，假装谦虚，“屈指一算，我已成功进行特许经营的地区有：美国、加拿大、欧洲、中国、澳大利亚和而今的巴西，我想我已经成为行业专家了。”

“那么，为什么你在汉娜零售集团以外还是不怎样活跃？”嘉露问。“我是指，为什么你不在其他任何业务运用你的知识？”

大伦倚着栏杆，回答说：“我监督着扩展计划已经九年了，亏你现在才问？”

“嘉露问得好。”淮德说，一边在妻子身旁坐下来。“我的意思是，我们从来没有想阻止你在其他地方运用我们的方法。”

“我也说不清。”大伦说，表情有点不自然。“我从来没有找到合适的机会。”

淮德听来，觉得有点不对，他对大伦的了解，比这个深入多了。“九年当中，真的一点机会都没有？”他问。

“我尝试过。”风险投资家承认。“但是当我接触客户并提及即使只是你们开发的方法的一部分，他们就说，我应该聚焦于投资，而操作的事情由他们来管。我要说服最高管理层，唯一的方法是通过收购那公司，但是，这样做是没有意义的，因为我肯定会被卡住，因为我不知道如何说服中层管理人员。”

“我能理解你的挫折感。”淮德说。

“我看到的潜力，以及它将如何被白白浪费掉。”大伦继续说。“这些概念可发挥的空间是那么大，我们可完全买下多个零售集团，并在一两年内将它们升值10倍，我可以令巴菲特汗颜。”

“那么，你的意思是，你需要一个操作专才在你旁边，布局才完整，对吗？”嘉露问，“像淮德。”

淮德和大伦都不相信嘉露的说法，难道她建议淮德离开公司7

“亲爱的，”淮德问，“你在说什么？”

嘉露握着她丈夫的手，说：：“淮德，你是个令人惊奇的人物，我爱你，从这里一直到迈阿密，再回头，但你变得令人难以忍受了。”

“什么？”淮德感到惊讶。

“无论我们到哪里，你不断发现问题。”她回答，“像你为宾恩去买那投手衬衣，他们缺货，你因此教训柜台后那年轻人一顿。”

“四分卫衬衣。”淮德喃喃地说。

“不管什么。”她补充说，“或者，当我们买我喜欢的眼线笔时，你就陈列品必须经常齐备，以及他们必须每天订货等事宜，对那可人的女士喋喋不休。”  “但是，这些都只是因为他们可以做得更好，而要做到并不难。”淮德激烈地争辩，“他们不需要一个水晶球，也不应等待他们的水管爆裂，为什么不现在就把事情做好呢？”

“明白我的意思吗？”嘉露转向她的哥哥。“我再也不能带他到任何地方去了。”

“不要介意这个了。”淮德继续说，“我们紧密合作，我们是一个好团队。”

“这并不意味着我需要处处阻止你、剪断你的翅膀。”嘉露说，“你感到很沮丧，因为你看到我们的方法其实是可以在其他领域实施的，让你锁在家用纺织品业内，是自私的行为，我不能这样对待你。”

当然，她是对的，淮德明白，而这也是他内心的愿望。嘉露提起此事，他十分赞赏，她的举动令他说不出话来。

幸运的是，大伦说话了：“现在你已经解雇这个臭男人了，你要我和他合伙？”

“你会甘心让别人抓到他吗？”她问，“想想看，你俩在一起，可以拿下任何领域——体育用品、电子、化妆品，你有什么便是什么——并为它们做你曾为汉娜零售集团做的事情。毕竟，大伦，是你向我们表明了——你必须更恢宏更好地思考，以及要成就更多，即使你已在领域之颠，即使当时看来几乎不可思议。现在，没有什么东西阻挡着你了。”

淮德微笑着，举杯祝酒：“只有天空才是极限。”

“不，”大伦笑了，他和淮德碰杯，“连天空也不是极限了。”