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书名 这样销售最给力
分类 经济金融-经济-贸易
作者 田由申
出版社 中国商业出版社
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简介
编辑推荐

你和高手的差别就在于销售能力,因为你不懂签单和成交的方法和技巧!别再犹豫,现在就请你打开由田由申编著的这本《这样销售最给力》,它能帮你把任何产品卖给任何人!

《这样销售最给力》是一本肯定会帮你事业飞黄腾达的书籍,是一部必定让你成为顶尖销售员的力作。

内容推荐

为什么那么多的销售人员在同一家公司,一天同样的24小时,销售一模一样的产品,别人的业绩总是比自己高?你知道全世界所有的成功人士是怎样成为成交高手的吗?你在销售工作上,是否已经发挥了个人100%的能力与潜力?你现在的成交率高吗?你知道全世界所有的成功人士都是成交高手吗?如何才能顺利获得订单?如何才能成为一名签单高手?如何才能使小订单变成大订单?你想改变现状吗?你想成为超级销售战将,年收入破八位或九位数吗?

请打开《这样销售最给力》一书吧!

《这样销售最给力》由田由申编著。

目录

第一章 心态决定业绩

 1.心态,销售人员的第一要素/3

 2.微笑——愉悦自己,也愉悦别人/5

 3.不要怕客户说“不”/8

 4.推销产品前,先把真诚推出去/12

 5.要看得起自己/15

 6.热情可以改变人生/19

 7.请对自己说,我还有机会/23

 8.卖产品不如“卖自己”/26

 9.主动把自己推销出去/29

 10.设计好目标,奋斗吧!/33

第二章 好口才,让销售顺顺当当

 1.生意是说成的/37

 2.练就一口商场语/39

 3.销售离不开铁嘴铜牙/44

 4.妙语横生生意来/47

 5.扭转僵局,缓和气氛/49

 6.巧用语言,讨价还价/53

 7.好的开场白让你成功一半/56

 8.把话说到心坎上,钱不愁赚/59

 9.投其所好,话到钱来/63

 10.让对方心悦诚服地接受/66

 11.站在顾客的角度来说话,你定赢/69

 12.多听少说更高明/71

第三章 人脉帮你赚大钱

 1.“人缘”:安身立命的支点/81

 2.没有人脉就没有财脉/84

 3.朋友可以决定你的“富贵指数”/86

 4.宽容自己的“敌人”是一种智慧/89

 5.你会请客吗?/91

 6.让异性之花更灿烂/93

 7.敢于结交“大人物”/95

 8.结交比自己优秀的人/98

 9.积极结交社会名流/101

 10.运用饭局进行人脉销售/104

 11.能为你前途铺路的人,就是能为你赚钱的人/106

 12.寻找能为你拓展“钱”途的贵人/109

 13.锁定能帮你把机会兑换成现金的人/112

 14.如何在生意场上交到更多朋友/115

第四章 电话营销,一线千金

 1.语言艺术,电话销售事半功倍/121

 2.电话销售的基本步骤/123

 3.语气:电话交谈的表情/125

 4.练就嘴上功夫,从容应对拒绝/126

 5.对老客户的电话销售/129

 6.这样接打电话让人喜欢/131

 7.电话访谈的十个小技巧/136

 8.电话访问要遵守原则/137

 9.巧借电话,顺利成交/140

第五章 商战高手的秒杀攻心术

 1.给客户留下美好的第一印象/145

 2.搞定客户,无往不“利”/147

 3.谈判中的心理战术/150

 4.巧妙掌控客户心理/152

 5.好奇心:打开销售的金钥匙/155

 6.记住他人名字,拉近彼此距离/157

 7.销售高手的语言攻心术/160

 8.揣摩心理,把话说到心窝里/164

 9.寻找客户感兴趣的话题/166

 10.你给予客户关心,客户回报你财富/169

 11.和则两利,不要和客户发生正面冲突/171

 12.轻松打通秘书这一关/174

 13.十招让客户爱上你/177

第六章 成交高于一切

 1.一定要“吃透”自己的产品/183

 2.慎选推销时机/185

 3.幽“它”一默,在笑声中成交/186

 4.“逆向”成交法/189

 5.重点进攻有意向购买的顾客/191

 6.十个常用的销售成交法/193

 7.顾客最常用的十大推托借口/197

第七章 客户=人

 1.处处留心皆客户/205

 2.十种接近客户的常用方法/208

 3.成功约见客户,做好销售第一步/213

 4.想方设法创造需求/215

 5.渠道是这样做出来的/217

 6.客户的口碑就是你的财富宝藏/221

 7.客户背后的人脉网会为你带来无穷收益/224

 8.与客户一起把蛋糕做大/227

 9.帮客户赚钱就是帮自己赚钱/230

第八章 成交结束≠销售结束

 1.一切为了顾客/235

 2.全力打造客户忠诚度/237

 3.产品的售后服务一定要“做到位”/241

 4.“欢迎”客户的抱怨/244

 5.销售一信誉+智慧/247

 6.赢得永久客户并不难/250

第九章 业绩才是硬道理

 1.看清场合,把握好催款时机/257

 2.说好催款开场白/261

 3.不卑不亢把款催/265

 4.六种催款语法快速“搞定”欠款人/267

 5.不同的客户用不同的心理战术/270

 6.把主要目标放在管事者身上/276

 7.堵住借口,制胜不败/279

试读章节

7.请对自己说,我还有机会

当你一次又一次地遭遇失败时,请对自己说,我还有机会。并且坚信,成功就在下一个路口等你。

大家都熟悉愚公移山的故事,愚公之所以能够感动天帝,移走太行、王屋二山。正是因为他具有锲而不舍的精神。晋代的王献之,练字之初,立下誓言:“不写完一缸水,誓不罢休。”后来终于成为一代了不起的大书法家,他同样具有持之以恒的精神。孙中山先生,戎马一生,他前十次革命均告失败,但他百折不挠,终于在第十一次革命的时候,推翻了清王朝的统治,建立了中华民国。

这些故事,情节不同,但意义都是一样的,它告诉我们,成功的关键,就是一定要有恒心。

有一所大学邀请一位资产过亿元的成功企业家演讲。在自由提问时,一位即将毕业的大学生问:“我参加过多次校内创业,可是没有一次成功,最近参加多次校园招聘也没有一次获得签约机会。请问我什么时候才能成功,怎样才能成功?”这位企业家没有正面回答,而是讲述了自己登山的经历。

这位企业家攀登的是海拔8848米的珠穆朗玛峰。由于他的登山经验不足,加上高原反应很强烈,没有控制好呼吸,氧气消耗得很快。当他爬到8300米左右的高度时,突然感觉有些胸闷,原来氧气已经不多了。此时,摆在他面前的有两种选择:一种选择是一边往下撤,一边向半山腰的营地求救,生命应该没有危险,但登顶的机会就只能留到下一次了;另一种选择是,先登上顶峰再说。不肯轻易认输的他选择了后者。

当他爬到8400米的位置上时,发现路边扔了很多废氧气瓶,他逐个捡起来掂量。在8430米左右的一个路口,他捡到了一个盛有多半瓶氧气的氧气瓶。靠着这半瓶氧气,他登上了顶峰,并安全撤回了营地。

这位企业家的登山经历告诉我们:干事业,就像登山,受挫时,不要轻言失败,更不要轻易放弃。

成功者与失败者并没有多大的区别,只不过是失败者走了九十九步,而成功者走了一百步。失败者跌下去的次数比成功者多一次,成功者站起来的次数比失败者多一次。当你走了一千步时,也有可能遭到失败,但成功却往往躲在拐角后面,除非你拐了弯,否则你永远不可能成功。

很多时候,只要再坚持一会儿,学会转个弯,就能看到成功的曙光。

有一位汽车推销员,刚开始卖车时,老板给了他一个月的试用期。29天过去了,他一部车也没有卖出去。最后一天,老板准备收回他的车钥匙,请他明天不要来公司。这位推销员坚持说:“还没有到晚上12时,我还有机会。”

于是,这位推销员坐在车里继续等。午夜时分,传来了敲门声。对方是一位卖锅者,身上挂满了锅,冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯,想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄,就忘掉了烦恼,请他坐到自己的车里来取暖,并递上热咖啡。两人开始聊天,这位推销员问:“如果我买了你的锅,接下来你会怎么做。”卖锅者说:“继续赶路,卖掉下一个。”推销员又问:“全部卖完以后呢?”卖锅者说:“回家再背几十口锅出来卖。”

推销员继续问:“如果你想使自己的锅越卖越多,越卖越远,你该怎么办?”卖锅者说:“那就得考虑买部车,不过现在买不起……”两人越聊越起劲,天亮时,这位卖锅者订了一部车,提货时间是5个月以后,订金是一口锅的钱。

因为有了这张订单,推销员被老板留下来了。他一边卖车,一边帮助卖锅者寻找市场,卖锅者生意越做越大,3个月以后,提前提走了一部送货用的车。

推销员从说服卖锅者签下订单起,就坚定了信心,相信自己一定能找到更多的用户。同时,从第一份订单中,他也悟出了一个道理:推销是一门双赢的艺术,如果只想着为自己赚钱,则很难打动客户的心。只有设身处地地为客户着想,帮助客户成长或解决客户的烦恼,才能赢得订单。秉持这种推销理念,15年间,这位推销员共卖出了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德。

人如果有恒心,再困难的事情也都可以做到;没有恒心,再简单的事也做不成。不要因为昨日的成功而满足,因为这是失败的先兆。要忘却昨日的一切,是好是坏,都让它随风而去。要信心百倍,迎接新的太阳,相信“今天是此生最好的一天”。

给力箴言

成功需要有坚持到底的心态,需要持之以恒,当你一次又一次地被拒绝时,请对自己说:我还有机会,成功就在下一个路口1

P23-25

序言

在人生的大舞台上,其实我们每个人都是销售员,每个人的一生都要在“销售”中度过。画家销售美感,政治家销售政见,作家销售故事,发明家销售发明,演员销售演技,女人销售自己的美丽和学识,男人销售自己的才华和魄力……人生何处不销售!可以肯定地说,每一位成功人士,都是顶尖的销售员。想像一下,在今天的办公室、工厂或任何机构中,如果我们一点儿销售能力都没有,那将会变成什么样子?

简单地说,销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决的过程。“如果继续与火鸡为伍,你就无法与雄鹰一道展翅。”这句话出自著名演说家金克拉。物以类聚,人以群分。要想成为一个领域中的高手,你必须与高手为伍才行。如果你混迹于消极人群,慢慢地你就会变得和他们一样消极。乔·吉拉德说:“当客户拒绝我七次后,我才有点相信客户可能不会买,但是我还要再试三次,我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别!

销售一直以来都是高压力的职业,随着产品的同质化和销售技巧的泛化,销售员的心态对销售工作的影响日益明显。在一线的销售工作中,高超的销售技巧能带来更多的成交机会,而良好的销售心态则能够把订单拿稳抓牢!

做销售工作的你,可能遭遇过以下情景:纵使你费尽唇舌,不停地介绍自家产品的优点及好处,客户还是对你摇头说不;当你进行电话拜访时,刚一开口说明来意,就听到对方连忙说“谢谢,我不需要”……面对此类令人沮丧的回应,你感到束手无策吗?当你拜访客户,满怀信心地进去、灰头土脸地出来时,你是不是会想客户怎么变得越来越精明,而不会承认是自己的销售能力越来越差了?

为什么那么多的销售人员在同一家公司,具有同样知名度,一天同样的24小时,销售一模一样的产品,别人的业绩总是比自己高?为什么大多数客户对产品只看不买?你在销售工作上,是否已经发挥了个人100%的能力与潜力?你现在的成交率高吗?你知道全世界所有的成功人士都是成交高手吗?如何才能顺利获得订单?如何才能成为一名签单高手?如何才能使小订单变成大订单?你想改变现状吗?你想成为超级销售战将,年收入破八位或九位数吗?

其实,你和高手的差别就在于销售能力!都因为你不懂成交的方法和技巧!

别再犹豫,现在就请你打开这本书,它能帮你把任何产品卖给任何人!

编者

2011年8月

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更新时间:2025/4/7 5:36:55