不管人们是否愿意，每个人都是一名谈判者。谈判是生活中永远无法避免的事实。比如说，你要求加薪，就要和老板谈判：你买菜也要和小贩讨价还价……事实上，谈判贯穿了我们每个人全部的生活细节，我们所面对的现实世界就是一个巨大的谈判桌。如何在谈判中洞察对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，已成为谈判成功与否的关键因素。

李维编著的《谈判中的心理学(实用心理学百事通)》将从心理学的角度为读者揭示谈判的技巧，并教会读者怎样在谈判中洞悉人的需求、动机与行为的密切关系。

现实社会就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都无法避免。李维编著的《谈判中的心理学(实用心理学百事通)》将从心理学的角度为读者揭示谈判的技巧，并教会读者怎样在谈判中洞悉人的需求、动机与行为的密切关系。学习谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于在谈判中争取自身的利益，可谓一举两得。

那么，《谈判中的心理学(实用心理学百事通)》就带领大家进入谈判中奇妙的心理学世界。

第1章 谈判就是一场心理战

 谈判到底是什么

 谈判无时不有，无处不在

 谈判从本质上就是一场心理博弈

 谈判中的决定性因素

 谈判中的心理效应和心理误区

第2章 谈判需求和动机分析

 谈判过程中的心理变化

 谈判的需求和动机

 谈判的期望和目标

第3章 开始阶段的谈判策略

 报价要高于预期

 最好让对手先报价

 不要接受第一次报价

 对一切都感到意外

 谈判环境的选择

 谈判座位的选择

 谈判时间的选择

 谈判氛围的选择

 谈判对手分析

 避免一开始就进入对抗的死胡同

 在开局中把握主动

第4章 中场阶段的谈判策略

 对手到底有没有决定权

 不要在立场上讨价还价

 每一步的让步都要进行交换

 不要折中的方案

 如何应对僵局

 如何应对困境

 如何应对死胡同

 将人和事分开

第5章 终局阶段的谈判策略

 做好白脸和黑脸的选择

 一步步蚕食对手

 作出让步时，幅度要小

 善用最后通牒

 对结果欣然接受，并祝福对方

第6章 如何获得对方的信任和好感

 表达诚意，开诚布公，以消除戒备

 不要过于强势

 洞悉对手的全部需求

 建立有效的客观标准

 善于观察、得体称赞

 观注对手的表情

 一眼看穿对手的真实意图

 要成为一名优秀的聆听者

第7章 如何坚定自己的立场，获得最大利益

 提出谈判目标的策略

 妥协是一种策略，更是一种技巧

 将自己的观点“金钱化”后表达出来

 对手发火，你就反悔

 锁定对手中的关键人物

 守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标”

第8章 如何让对手接受

 说服对手的基本原则和技巧

 告之以利，示之以害

 以退为进，说服对方

 做好双赢说服的准备

 借力说服

 利用人性的弱点

 用事实让对方心服口服

 利用压力促使对方妥协

 不要告诉对方你的最后期限

第9章 如何促成谈判，实现双赢

 掌握法律手段是取胜之道

 只给对方一个好处

 谈判的目标是双赢

 深刻洞悉对手的内在驱动力

 强调双方的共同点

 抓住谈判成功前的信号

参考文献

后记

1 谈判到底是什么

谈判到底是什么？

有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。

而另一种说法则是从谈判的结果上来看，这种观点认为在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。

在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。

虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。

一、谈判要追寻的目标

我们已经知道什么是谈判，那么谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？

通过我对谈判的认识和了解得出这样一个结论：对于谈判者双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。

谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在他们看来，谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些却并不容易做到。因为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。

所以说，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会成功的。

二、谈判必须做好充足的准备

谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的利益。

要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功，将会带来很多问题。所以，这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的准备。

例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响以后双方意见的沟通；若愤而辞职·，转谋他业，如果事先没有寻找，经济问题又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。

如果员工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的周旋空间。

相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么，员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的回转空间。在前者所遇到的状况里，员工受制于老板所以无法谈判；而在后者的状况中，员工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干。

从这里便可以看出，谈判并不是一件简单的事情，只有做好充分的准备才能取得谈判的胜利。三、谈判的基本原则

在一场成功的谈判中，除了要做好前期的准备，还需要谈判者熟练掌握谈判的基本原则。

1．示形原则

在谈判中，鉴于任何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播至对手，是影响、支配对手心理的良策。

尤其是在面对敌对性质的谈判时，示形原则不但可以吸引对手的注意力，影响其决策思维，还可以一点一滴地渗透至对方的意识圈内，逐步改变态度立场。

P2-4

心理学并不复杂，谈判中的心理学也可以简单地浓缩成一句话：促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。谈判只不过是一个媒介，其内容是什么并不重要，重要的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。

当我们坐在桌前，不论这张谈判桌是实物还是虚拟的，必然会引发相应的心理变化。我们在谈判中可以看出，这些反应有的是不自觉的，有的可能是故作姿态，以掩饰其真实的想法。例如，当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰的一丝懊恼的痕迹。

熟知心理学的人一定知道，在谈判者各类表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反应信息，及时调节谈判的气氛。我们必须知道，谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，例如，说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等。同样一句话，说得缓慢、急促还是粗声大调，是商议恳求还是颐指气使，是面带笑容还是板着面孔。

经过多年的谈判实践，我认为，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如，如果在谈判中对方的脚尖不停地在点地，可能是你说错了什么话。当一个人神情紧张，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。再如，咳嗽有时并不是一种病理的反应。有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的保护性生理反应。当人们在情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能从一些微妙的行为中看出来。

所以在我看来，将心理学运用到谈判之中是十分有必要的。

在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势等。谈判既然是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。

不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。

如果我们通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界传达某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。

总之，现实社会就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都无法避免。鉴于此，本书将从心理学的角度为读者揭示谈判的技巧，并教会读者怎样在谈判中洞悉人的需求、动机与行为的密切关系。学习谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于在谈判中争取自身的利益，可谓一举两得。

那么，本书就带领大家进入谈判中奇妙的心理学世界。

当我把这本书的初稿整理好，交给出版社编辑的时候，有一种言犹未尽的感觉。

回首自己的商场沉浮，恐怕经历最多的就是策划和谈判。虽然目前的工作重心已经转到了企业培训、地产顾问和投资领域，但是每年都会应邀辗转各地，为企业的高级管理层做谈判方面的培训与交流，而在我的更多的销售培训上，谈判也总是一个非常重要的内容。

我看到很多销售类的公司，尽管他们的主动销售意识越来越强，但是有的人对于销售的认识还非常粗浅。很多销售员，甚至是区域经理、销售总监，对谈判的认识仍然处于一个非常基本的层面。

如华典咨询在帮一些企业做品牌咨询时，经常需要和企业的销售团队座谈。在沟通中，发现销售经理、大区经理和销售员对谈判的理解完全不同，在销售队伍中，老销售员和新销售员的认识也不一样。

很多做了很多年的老销售员，虽然手中拥有了大量的客户资源，但由于他们不懂得谈判的知识，白白地牺牲了很多利益。

甚至企业老总也是如此，在商业谈判中缺乏基本的谈判技巧，更不要说对谈判有更深层次的认识了。

在投资领域，因为谈判失败而使整个集团处于不利境地的案例也比比皆是。

所以，在接到三眼国际的约稿和图书策划案后，我爽快应约，并马上开始利用一切可用的时间，整理完成了这本著作。

我写这本书的初衷，并不是想强调谈判是多么的复杂和不可控，而是想告诉那些在谈判桌前手足无措的同仁们，要以一种科学的眼光看待谈判，学习谈判。

而最重要的是，如果你在学习谈判的过程中找不到合适的入门之道，那就从心理学入手吧！

我们华典咨询的同事杨妮娜、李建亮、周平、吴彦森，三眼国际创意文化传播机构的张勇、杨雪献、刘超、赵真、张子倩等参与了本书的编写和修改，感谢他们的参与和帮助，让我能够更好更快地完成这本书稿！

李维

2010．12