要想成为一名出色的室内设计师，至关重要的一点就是要有效地推销你自己和你的公司。对于想要建立良好客户基础的室内设计师，以及那些经验老道、志在进一步发展事业的室内设计师，本书非读不可。《室内设计的市场营销和客户关系》(作者玛丽·V·纳克斯塔德特)这本书为你提供了非常珍贵的提升并建立长久客户关系、不断发展业务的技巧。

这本工具手册将一步步帮助你设计出最适合你独特业务需求的市场营销计划，并为你提供实用的商业模式，以协助你不断向目标迈进。其中包括员工调查问卷、规划设计指南和设计服务大纲。

　　《室内设计的市场营销和客户关系》(作者玛丽·V·纳克斯塔德特)介绍了适合室内设计师的营销方案，一步步讲解如何执行有效的市场营销策略，建立并维护客户关系。《室内设计的市场营销和客户关系》具体内容包括：公司的市场定位，市场营销计划和目标，建立公司简介，市场环境和市场影响因素分析，市场调研并选择目标客户，用科技方法和各种技巧执行市场策略，与客户关系的维持，在沟通过程中实现销售等。

读者对象：室内设计师，设计公司销售和管理人员，室内设计相关专业的学者、在校学生。

上篇 有效的市场营销策略

 第一章 公司的市场定位

 第二章 市场营销计划

 第三章 目标

 第四章 公司概况——内部

 第五章 市场环境

 第六章 当今影响市场的因素

 第七章 市场调研

 第八章 选择正确的目标客户

 第九章 与科技共舞

 第十章 发展和培养关系的技巧

 第十一章 谁来领导

 第十二章 准备市场营销材料

 第十三章 成为室内设计的主力军

下篇 销售即是沟通

 第十四章 销售入门

 第十五章 客户优先

 第十六章 紧密联系

 第十七章 组织管理

 第十八章 会谈的艺术

 第十九章 你的品牌

 第二十章 预售

 第二十一章 展示陈述

 第二十二章 评估客户

 第二十三章 确立项目

 第二十四章 客户服务

 第二十五章 如何处理客户的不满

 第二十六章 合同与协议书

 第二十七章 收取服务费

 第二十八章 安装

 第二十九章 不断学习

当你将过去五年的项目拿出来一回答了以上这些问题后，接下来按年份采分析这些项目。你一年接了多少个项目？它们分别是什么类型的项目，你做的有多成功？考虑到投入的日寸间和其他管理及商业行为，每项工作的成本是多少，而利润率又是多少呢？这样的分析可以帮助你厘清公司的发展趋势。

显而易见的，你一定想知道什么样的工作是高利润的。然而，即使是在没什么利润的项目中获取的经验，都对你的公司开拓新的发展方向非常有益，这也常常使得你在当今的市场上更具竞争力。

虽然你的收入基数会随时间而变，然而当你在回顾过去的项目，与花在时间成本、市场推广和日常耗损的投资做对比，来评估收入的时候，它仍然是一个值得借鉴的数据。

产品

你的产品是什么？根据你公司独有的能力，你能够提供什么？摧毁一个设计公司最快的方法莫过于承诺提供你根本就生产不了的产品，或承接你公司的能力完成不了的项目。

你公司最好的产品是什么？你如何让你的产品与别家不同呢？在这种情况下，你不仅要看产品，还要注重产品的质量和你提供的服务。你是专注在医院和公共机构设计上，抑或你的工作要求非常精细装饰细节，非常适宜用在总裁办公室或高级住宅中？你的公司专门设计或提供全套承包项目吗？

确定最适合你公司并且能为你公司带来最大利润的项目类型，这就是你最好的产品。需要你提供的这些服务的顾客群就是你的主要市场。

好产品的定义是它能满足客户的期望和需求，同日寸又是以你的能力和现有的资源所能提供的。你的服务或产品的用途是符合现在需求的吗？你能在现有的人力和物力资源的限制下进行生产口马？你能在客户所限定的时间和花费范围内把它生产出来吗？

你的公司规模有多大？你是自己一人单干，两人、三人合作，还是拥有一个上百人的公司？很明显，在以上这些不同的情况下，你去争取的项目类型一定是不同的。小公司通常与别的公司合作形成一个团队或者合资，去完成大项目。很多公司都很喜欢这种合资的方式。只要分工机制做的好，小公司也可以接大项目。

你能明确定义你的产品，并用一句话描述出来吗？如果在派对上，有人问你是做什么工作的，你要能把自己和别的同行设计师所不同的特别之处讲出来。你能用很浅显明了的方式解释你所做的工作吗？这样即使对方完全不了解我们的行业，也能够向他或她的朋友或同事讲解。

这是一个大问题，而且除非经过准备，大多数人是无法回答这个问题的。

你怎么工作？你偏爱用什么样的方法？过去专业机构建议设计师最好主攻设计，因为这是我们的专业所在。现在他们建议设计师应该只做我们设计专业工作。这些机构认为我们不应该介入商业货品的买卖，因为这不是我们的专长。他们还警示我们在销售商品时会引发一些应负的义务和责任，销售商品是一门专门的商业行为，它所需的组织架构与设计完全不同。如果我们能仅仅只提供设计，那是最好的。

但是只做设计的想法是不适用于任何项目的，因为当你只提供设计的时候，你无法保证最后完成的品质是一如你所构想的。如果全部使用标准化的产品，那么任何一个竞标者都可以选择并安装它，从而完成项目。描绘出特别的、极富创意的、独一无二的项目会比仅仅完成这个工作更值钱。在某些要求高度创造力的设计领域，特别的技术甚至是专有的秘密流程，对于设计都是至关重要的。只要有合适的底布和滤网屏，大多数的纺织布设计都能被几乎任何一家公司做出来。然而，福图尼的印花流程却非常的独特，这项专利流程使得公司接连几代都保持领先地位。  如果你的工作是极富创意，并且需要负责设计及施工，那么你是否有能力完成这个项目呢？你可能需要构建你自己的工作室，或者与合适的工匠建立独家合资或合作。记住，任何项目中只有百分之十是设计，其他百分之九十则是让设计实现。这个项目将如何实现完成？你准备自己来控制全局，还是由别人来负责？

我们的客户期待超凡脱俗的作品。我们总有机会可以获得更好的收入——只要设计师懂得如何成功地进行项目执行。因此，进行特殊控制是必要的，很多特别的设计流程是没有办法用大批量生产的方式达成的，他们是要用手工艺生产的，这是这一行的诀窍。销售人员

销售是一门有很强技巧性和组织条理性的专业技能，旨在为那些感兴趣又有支付能力的顾客送去他们所需的产品。由于设计公司的专长和服务的范围不同，设计产品可能是很多种多样的。设计师过往的历史和在他履历中注明的技能会帮助你选择最好的销售方法和人员来组成销售力量。

现在能带来最高销售额的人往往是一个公司里收入最高的人，他们经常能支配工作的方向。很多公司都不会雇用无法带来业务的人，他们希望即使是最低级别的后勤人员也能出去带来业务。

然而在设计公司的销售人员常常不被重视。事实上，市场营销或销售部门通常是呆在公司最靠后的办公室里。现如今，在行业内处于领先地位的大部分公司的CEO或者其他高层主管都是做市场或销售的人。在一个设计公司里，销售或市场营销的职位往往是最高薪的职位。销售人员影响着公司的前进方向和成败与否。毕竟如果我们没有业务可做，我们也无从设计。

有的设计师不喜欢做销售。如果是这样，那么给他配一个以销售为生的拍档。要想在销售中获得成功，你必须是享受这个过程的，否则你不会为了赢得业务而去努力争取的。

在决定谁应该负责销售之前，你要先明确你要向什么类型的顾客推荐什么样的产品。在你选择适宜的销售人员之前，重新审视一下你过去的项目，固定下来你的产品，过去的客户概况，以及未来潜在客户的概况。你可能需要先确定下来你的市场营销计划的其他部分，然后再回到这一章来。

考虑一下对于你来说怎样是最舒适的，但是要记得你的市场营销计划需要销售力量。一旦你签订了合同，知道要往哪个方向走了，你就要开始考虑谁来执行你市场计划的下一个部分了。 将你公司里的每个人都列在一张表里。每个人都应该在你的销售或市场团队中负责一些职责。查看你所有的员工的个人能力，以及他们可以在本职工作之外参与的领域。

你是否与其他公司或设计专家合作，而他们的产品或服务正好与你的互补？也许你可以借此开拓某个特定的市场，而这部分业务是自己无法独力完成的。通常两个小公司会组成一个团队或者合资来与大公司竞争。你可以寻求i塞种简单的方法来实现你提供超乎寻常的设计的目标，这样独特的服务将使你在市场上所向披靡。P37-39

建立和维持一段良好的关系，从来都没有简单或速成的方法。设计师与客户的关系也是如此。然而，曾有人尝试使用一些步骤和方法，来与客户建立联系，最终证明是有效的。

本书就介绍了许多这样的方法。

它们都表明设计师如何定位是其中的关键。

毕竟，我们与客户是不同的。我们不想和他们一样，他们也不希望我们与他们相同。但是，我们确实要知道我们有这个能力，并且需要与不同方面的人建立紧密联系。

心理学家已经告诉了我们很多有效沟通的方法，以便我们的想法可以被与我们思维方式不同的人所接受。本书也是旨在为设计师提供这样简单易行的方法，使得他们可以持续不断地建立和加强与客户的关系，将“最好的”客户与“最好的”设计师联系在一起。

建立这样良好的关系的基础是与客户精诚合作，与他们站在同一阵线，与他们共同工作。他们是买方，但我们不是在销售。我们要与他们建立相互合作的、有益于他的、感性的关系。工作中一定会有很多不确定因素，因此我们必须要保持有条理的规划，帮助我们达成目标。每一种工作形式或流程的建立都是为了协助我们按计划顺利开展工作，时刻朝着共同的目标而努力。

本书会给予你一些指引和具体描述，帮助你发展专业技能，更好地与客户建立联系——这是任何一个设计业务的精髓所在。它阐述了设计领域的特殊需求，发掘设计公司可用的有才华的人、技能和工具。

书中还描述了为完成室内设计业务所需的市场营销和沟通的步骤及流程。它们发掘了你现有的才能和技术，并运用一种积极主动的方法，把每天的日常问题都变成了市场营销和销售拓展的机会。当你在审视和计划你公司的发展策略时，请重点考虑以下这些方面：

一切都基于客户的需求——他们的需要、欲望和想法。他们是我们的合作者——顾客至上。

以尊重和关心的态度，善用你的资源和员工。

为自己创造机会，在最适合的地方运用最好的产品。

给予那些有天分的员工成长和发展的机会。创造力会成长开花，最终结出成功的果实。

尽你所能、高效地完成项目。我们要尊重自己和客户的时间，使用新的、令人振奋的产品，高质量的流程和经验丰富的工匠来执行你的设计工作。确保你的日程计划适合客户。

本书对于大公司而言是很重要的。现在那些运作得最好的大公司的经营方式还跟他们是小公司时一样。他们与客户保持很好的个人关系，像那些小公司一样保有相同的设计师与客户的关系。

这本书对于小公司而言也很重要。小公司现在的运作方式就如同大公司。高科技和虚拟通信技术使得身处世界上任何地方的一个人，都可以非常直接有效地为客户服务。

从客户的角度来看，他们希望无论是大公司，还是小公司都有相同的运作方式。