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书名 | OTC非处方药医药代表实战教程 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 周俊宏 |
出版社 | 中华工商联合出版社 |
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简介 | 编辑推荐 周俊宏的这本《OTC非处方药医药代表实战教程》分为十章,分别从销售过程、拜访技巧、客户管理、销售心理分析、第三终端、普药营销技巧、OTC终端促销、团队销售技巧等方面讲述OTC药品营销的相关理论知识和实战技巧,总结了很多优秀OTC代表成功的从业经验。本书可以为那些新入职人员提供一个学习、培训的蓝本,也可以为那些渴望卓越的人提供一个自我学习的模板。 内容推荐 OTC代表如何制定拜访计划? OTC代表怎样拜访客户才能做成生意? OTC代表应该了解哪些销售礼仪? OTC代表必须掌握哪些语言艺术? OTC代表怎样管理自己的客户? OTC代表如何管理销售过程? OTC渠道还包括哪些终端? …… 只有清楚上述问题的答案,才能游刃有余地解决销售过程中遇到的问题,最终促成生意的成交。《OTC非处方药医药代表实战教程》可以为那些新入职人员提供一个学习、培训的蓝本,也可以为那些渴望卓越的人提供一个自我学习的模板。 《OTC非处方药医药代表实战教程》由周俊宏所著。 目录 第一章 OTC代表角色定位/001 一、OTC代表是一种职业/002 二、OTC代表的必备素质/005 三、OTC代表的必备能力/010 四、OTC代表的职业规划/014 第二章 OTC代表的标准化销售流程/017 一、药品的营销调研/018 二、营造温馨氛围/021 三、利益提示/024 四、价值陈述/027 五、处理客户异议/031 六、交易达成/036 七、售后承诺/041 第三章 OTC代表要善于分析销售心理/043 一、影响客户购买行为的因素/044 二、OTC药品消费者的消费特征/047 三、零售药店采购行为的影响因素/056 第四章 OTC代表的拜访技巧/061 一、制订拜访计划/062 二、对客户做到知根知底/066 三、以良好的个人形象示人/070 四、开场白要精彩/073 五、注意多聆听/076 六、适时询问/078 七、注重礼仪细节/084 第五章 OTC代表应注重销售管理/091 一、订单管理/092 二、销售过程管理/094 三、货款管理/097 四、时间管理/103 五、自我管理/109 第六章 OTC代表的团队销售技能/113 一、团队营销的基本特点/114 二、商业推广会/116 三、促销推广会/119 第七章 OTC代表要进行客户维护/125 一、对零售药店的管理/126 二、对零售药店店员的有效培训/130 三、对经销商的销售培训/132 四、对经销商的奖励措施/136 五、以优质的售后服务留住客户/139 第八章 OTC市场的终端促销/143 一、OTC的终端分类/144 二、OTC终端促销的基本形式/148 三、OTC终端促销技巧/151 四、OTC终端促销应避免的误区/156 五、柜台药品销售的促销技巧/159 六、仪器促销的促销技巧/162 七、网上药店的促销技巧/168 第九章 OTC营销的第三终端/175 一、第三终端的特性/176 二、积极维护第三终端的客情关系/179 三、城市第三终端的营销操作/182 四、农村第三终端的营销操作/188 第十章 普药营销战咯/193 一、普药的特点及市场现状/194 二、普药的营销难点/197 三、普药的营销法则/200 四、普药的营销技巧/204 五、普药的渠道创新/207 六、普药也要新做/212 |
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