生意无论大小，我们总会遇到拦路虎，比如：

有什么好办法不会让销售离职时不把“人脉”也带走。是应该争取10家小客户呢，还是赢得一家大客户，哪种会带来长期效益？是看销售数据呢，还是看毛利润率，哪个比较靠谱？营业务已经相当成熟了，是否可以说扩展其他业务的火候到了？

其实，这些都不是难题。

在这里，就在您的创业征途中，我们愿意分享商业智慧，为您把脉发展思路，避开陷阱种种，提高商战胜算。

有很多刚刚起步的创业者希望掌握一个循序渐进的程式，或者一组特定的规则，以为套用公式就能实现目标。问题是，成功没有固定模式，重要的是思路，那种能在人们面对各种变化时，应付变局、抓住机会的思路。

诺姆·布罗茨基8次创业，8次成功，都是因为掌握看“生意经”而大不相同。在本书中，针对中小企业主所面临的各式各样棘手的问题，诺姆和博提出了许多诚恳、实用的建议，例如：

听从数字的启示：这是在事态发展至无可挽救之前预先发现问题的最佳方法。

看准真正的目标．人们太容易因为其他想法而分心了。

毛利润是任何新建公司中唯一最重要的数据。

销售不等于现金，而现金才是生存之本。

与工作适当保持距离，有助于保持认认识全面性。

在这本书中，诺姆和博生动地讲述了他们多年商旅生涯中的各种案例，以及给众多创业者提出的咨询建议、他们诚恳的建言不啻于是开启财富之门的金钥匙。

掌握这些方法当然无法确保你一定成功，但至少能大大提高你的胜算。能让你胜多败少。你坚持得越久，获得成功的几率就越大。

前言 诀窍……以及诀窍从何而来

第1章 怎样获得商业成功

第2章 成功的必备条件

第3章 为什么创业会失败

第4章 钱从哪里来

第5章 神奇的数字

第6章 成交的艺术

第7章 一切从销售开始

第8章 好的业务、坏的业务以及流失的业务

第9章 如何维护客户

第10章 怎么会失去客户

第11章 拓展业务的决定

第12章 成为老板

第13章 你必须亲自完成的一件事

第14章 销售是一种团队运动

第15章 求助！谁能为我指点迷津？

第16章 处处留心皆学问

第17章 继续关注斯通夫妇

致谢

让我告诉你关于罗布·莱文的故事吧，他曾经来找我探讨有关他创办杂志的问题。他计划把这本杂志命名为《纽约企业报告》，目标客户是纽约市中心的小企业主，杂志的内容主要是对成功企业家的访谈，以及专家建议的文章。我都不知道自己怎么会答应见他的，我认为创办杂志是一个非常糟糕的主意，这个行业多年来都不怎么景气，看上去在近期也不会有改观。创办杂志本来就艰难，对于新手来说更是难上加难，你不但要和行业里的同仁们较量，还要和提供免费信息的互联网一比高下。再说了，还有很多更轻松、更容易赚钱的谋生途径。

不过我有一个铁打的原则，那就是绝不打击别人的创业梦想。我只对人们的创业方式提出我自己的看法。人们经常会尝试一些方法，而以我多年的从商经验来看，这些方法注定会失败。在这种情况下，我会向他们建议一些别的方法，但是在一个人身上有效的方法可能换到另一个人身上就成了失败的导火索了，所以我会尽可能的先研究和掌握提问者的情况，再给他合适的建议。

就像所有第一次上路的企业家一样，罗布·莱文是一个相当精于世故的生意人。1991年从大学毕业后，他在安达信做了4年的会计师，然后重返校园取得了MBA学位。随后，他分别在三家小公司任职CFO或CEO，这些公司的年销售额大约在100万美元到2 500万美元之间。在和我取得联系之前的一年，他离开了最后一家公司，做一些顾问工作，同时寻找合适的创业途径。但是，虽然他有30万美元的存款，而且他的妻子有一份高薪的工作，他却不能没有稳定收入，勉强度日：他妻子刚生下第一个孩子。

有人告诉罗布，他创办杂志一定可以成功，因为他自己本身就很热爱这类工作，并且他做的一切计划都和这个有关。他花7.5万美元建了一个网站，如果没有相应的杂志发行，他的网站就无法盈利，也做不下去了。他还考虑通过研讨会和网络工作组来赚钱，但如果没有杂志作为平台，这些想法就很难实现。问题是他有可能就这样成功投身出版业吗？

在研究过一系列数据后，我的结论是：可能性不大。就像所有创办新企业的企业家一样，包括我在内，对于可能实现的销售额和实现这些销售额所需要的时间，罗布的估计太过乐观了。同时他彻底低估了成本费用。其中有一个数字给了我特别深刻的印象，他竟然以为通过直邮寄出的订购单能够获得10%的目标客户反馈。我不太懂得直邮这种营销方式，但是我知道没有哪本新杂志能够得到10%的客户反馈。如果邮寄成功，1%到2%的反馈倒是有可能的。这就要占用他更长的时间，花费更多的资金，这样一来他的成本就比他为杂志定价时所依据的成本高得多了。

“这个办法行不通，”我告诉他，“这样一来，你的资金链在你站稳脚跟之前就断了，你得换个思路，能放弃做杂志吗？”

我在他脸上读到了震惊和懊恼。仿佛我侮辱了他。后来他告诉我，我的建议伤透了他的心，狠狠打击了他的自尊。

但是这其实是个很简单的逻辑，没有广告收入，罗布就无法生存，而所有广告发布商的第一个问题就是：有多少人订阅你的杂志？如果没有稳定的读者群，就不可能有人在杂志上投放广告。而快速建立读者群的最佳办法就是免费阅读，向企业和商业团体免费提供杂志。即使这样，广告发布者在向新刊物花钱投放广告时，还是会无比谨慎。不过至少他们在了解到杂志的读者群数量后，多少是有可能会考虑试一试的。

如果罗布坚持让读者花钱订购杂志，就实现不了广告收入。最终他将浪费大量的宝贵时间。即使他在把所有的钱花掉之前抽身逃出来，这样的失败今后也会成为他的噩梦。他也许又得从头开始，给人打工，花上一到两年时间，才能重新回到当初离开职场时的状态。就算是这样吧，也许他从失败中学到了重要的教训，甚至有可能筹集到资金再次尝试创办杂志。但是，同时，他也可能又花上三到四年时间，然后重回起点，一无所获。而放弃创办杂志这种念头，选择其他的道路，他或许还有成功的可能。

这些都不是他想听到的建议，他怒气冲冲地离开了。我试着抛出橄榄枝，告诉他也许在以后他能试着把免费阅读的杂志变成收费杂志。这在理论上来说是可行的，但是我打心底里明白，如果他能通过免费杂志建立一个成功的公司，他可能以后永远也不会对这份杂志收费。从业务的立场来说，这倒不是什么生死存亡的关键。我怀疑的是他很有可能把时间和金钱浪费在能充分满足他的自尊心，但却无法给公司带来任何好处的项目上。

不管怎样，毕竟他是唯一要作决定的人。“你不能忽视自己内心深处的感受，毕竟那花的是你自己的时间和金钱，”罗布临走时我对他说：“我经验丰富，但这并不意味着我就是完全正确的。”大概一天以后，他给我打来电话，告诉我他决定采纳我的建议。他也做了相关研究，意识到我对于直邮反馈率的观点是正确的。真实的数据让他无法反驳。所以他决定改变计划，用免费杂志取代了收费订阅。我在电话中祝他好运。几个月后，他又打来电话问我是否愿意接受他的访谈，作为杂志创刊的首页故事。这一次，我欣然应允了。

最后，事实证明在纽约市创办商业杂志并不算是个坏主意。《纽约企业报告》取得了巨大的成功，并且至今仍在不断做强做大。就算是这样，以罗布的才能，如果从事另一个行业，没准能比做杂志更成功，但是他听从了内心的呼唤，去做了自己喜欢做的事情，而这一点比获得最大的投资回报率更为重要。从另外一方面来说，罗布承认如果他固执己见地按照自己最初的设想去行动，他肯定不会达到今日的成就。“现在回头看看，我当时对什么事情都乐观过头了，”他说，“毫无疑问，我很有可能因此把钱全部花光，当时我不明白，但是现在我全明白了，我看得太远，以至于根本就没注意到短期的存亡。”

通过他的例子，我们发现最为重要的是：他至少少用了三年时间，这些时间被用来打好业务基础而不是没有头绪地忙忙碌碌，他对这些时间的合理利用使得他最终实现了他的目标。P53-55

我们在事业上都有自己的导师，但我们往往没有意识到他们的这一角色。我的第一个导师，也是最好的导师，是一个游走于纽约市区的个体商人，一个“个体户”。作为一个私人商贩，他造访客户，上门兜售服装、日用品等各种商品。他就像是个只有一个员工的移动百货商店，亲自控制商业链中的每一个环节：从采购到记账，从赊账管理到账款催收。有时候我会跟他一起去，在路上问他很多问题，而他总是不厌其烦地向我灌输他的那些商业逻辑。在那段日子里，我学到了最为重要的商业概念，这些知识让我受益至今。

但是当时我并不曾心存感激，我只是个8岁的小男孩，而这个游商就是我的父亲。

这很有讽刺意味，我想，在我的成长过程中，我根本不打算子承父业——从商。大学毕业后，我进了法学院，当时的我坚信自己以后是要吃法律这碗饭的，但生活幽了我一默，我最后的结局依然是从商。直到那一刻，我才意识到过去我从父亲那里学到了什么。

父亲是第一个告诉我保持高额毛收入的重要性的人，他当时使用的是另一个词——标高价，其本质是一样的。“标高价的同时还要东西好卖，”他说，“你得选择好的客户。”“不要利用别人。”“要公平交易。”这些真知良训从父亲的嘴里说出来，深深嵌入到了我的思想中。

除此之外，父亲还有一些给我留下深刻印象的言论，“不要杞人忧天”，每当我为未来的事情——比如一场即将到来的期末考试——担忧时，他会问：“你做作业了吗？你复习了吗？”一般情况下我都已经完成了，“那就不要杞人忧天了”。换句话说，就是不要把时间和精力浪费在不可能发生的事情上。

当我抱怨不知道怎样面对生活时，他总是说：“百万财富就在你的脚下，你要做的事情就是去发现它。”直到我成为一个企业家，我才真正理解了他话里的意思。

当我谈到自己想要什么东西时，他总是说，“不去争取，就无法得到。”当我要求增加零用钱时，他总是微笑着鼓励我，“不错的提议嘛，不过呢，并不是你想要就能得到的。”很多年以后，我才理解到这是他给我上的第一堂销售课。

我在毫不自知的情况下接受了这些训练，它们成为我思想的一部分，并且形成了条件反射，让我不知不觉地按照这些习惯去行事。我有一个非常好的习惯，这个习惯源自我父亲的培养，他总是喜欢把问题和挑战分解成最基本的元素。他相信商业上的大部分问题——也包括生活中的问题——无论表面看上去多么复杂，其本质都十分简单。他告诉我，要处理这些问题，你就得审视它最基本的要素，辨别它的真实本质。此外，永远不要臆测，不要只看表面现象。这种思维方式成了我这些年来最有力的商业工具之一。

事实上，我坚信这些思维习惯是造就成功企业家的基石。我本人经营公司长达30多年，先后创立了8家公司，其中包括一个快递公司，该公司连续三年跻身于《企业》(Inc.)杂志评出的美国快速成长500强企业之列，而另一家商业档案托管公司，通过融资合并的形式出售，我赚取了1.1亿美元。同时，我还有幸结识了很多精英企业家，其中有男性也有女性，而在这个过程中，我发现我们有着共同的思维习惯，这也是我们成功的秘密。(其中的秘诀之一，当然也是人生的成功秘诀，就是有一个好伴侣，一个像伊莲这样陪伴了我39年的妻子，没有她，我不可能如此成功。)

我知道不是每个人都想听这些故事，有很多刚刚起步的创业者，他们更希望我能提供一种循序渐进的方法，或者一组特定的规则，只要套用公式就能帮助他们实现目标。问题是，成功没有固定模式，只有思路——能在人们面对各种变化时帮助他们去应付变局，抓住机会的思路。记住，这些思路不能确保你事事成功，但至少能大大提高你的胜算。能让你胜多败少，你坚持得越久，大获全胜的概率就越高。

我相信大部分人都能养成我所说的思维习惯，并且能通过这种思考方式为自己赚取财富，过上自己想要的生活。成功的定义和成功的方式因人而异，无论是在商业上还是在其他方面，这个世界上总有些天生的奇才，他们总能比一般人更加成功。我们无法成为老虎·伍兹、毕加索或莎士比亚，但是任何人都能学会打高尔夫、画画或写诗，同样我们也能学会如何获得财务自由。

补充说明一下，这个观点在我过去17年的商务生涯中经过了无数次的锤炼和考验——从我指导博比和海琳·斯通开始，当时的经历详细记载在本书的第一章中。《企业》杂志的博·博林翰把我对博比夫妇的研究过程写成了一篇文章，这是我们合作的开始，我们在1995年12月合作开辟了《城市达人》(Street Smarts)这一专栏，在写这个专栏过程中，我大概联系过几千个想要创业或正在创业的人，以及那些在创业过程中遇到各种难题的人。他们分布在世界各地，通过信件和我联系，这些人居住在美国、加拿大、墨西哥，还有一些遥远的国家如韩国、立陶宛、巴西、新加坡以及南非。他们当中有软件开发工程师、保险经纪人、猎头、艺术家、游泳池安装工程师、铺路工、家具制造商、网站设计师、机械工具销售员、屠夫、面包师以及蜡烛制造商。(好吧，可能没有屠夫，但是肯定有其他的人。)他们有的从事瓷砖生产，有的生产影像检查诊断设备，有开化妆品公司的，有开枕头厂的，有提供招聘服务的，有开店卖小提琴的，有投资公司的，有咨询公司的，有网络公司的，有影视圈的，这些人遍及各行各业。

我看了他们所有人给我的E-mail，并尽可能给每一个人回邮件。每年我都从中挑出8～10个人进行长期指导，在以后的章节中你会读到有关他们的故事。他们的目标多种多样，有的人雄心勃勃要创建大企业，有的人想开办日托中心，而有些人则仅仅只是希望在实现财务独立的同时能有更多时间陪伴家人。每个人对成功的定义都不一样。我们共同的愿望是：拥有更快乐、更富足、更充实的生活，同时为后代子孙创造一个更美好的世界。我的目标则是帮助企业家们养成能够实现以上目标的思维习惯。从他们的成绩来判断，我相信我的努力没有白费——人们并不会因此失去什么，创业本来就是他们自身的追求，而非由我来决定。

此外，我需要特别说明的是，要想养成“成功应对任何变局”的思维习惯，你并不一定得有一个像我这样的导师，当然也不一定要有一个像我父亲那样的前辈。我的很多行为方式都是通过最老式的途径养成的——犯错，碰壁，爬起来，学会下次不再犯同样的错误。但你知道现在的流行说法是：聪明人通过自己的错误来学习，智者通过别人的错误来学习。我想我的经历使我变成了一个聪明人，也希望通过对本书的阅读，我能帮助你成为智者。

在写作《街头生意经》一书之前，我们从1995年开始在《企业》杂志上开办了一个名为“《城市达人》”的专栏，每月写一篇文章。这些文章以及它们背后的故事都给现在这本书提供了大部分的素材。我们首先得感谢我书中所提到的那些人，因为他们愿意与更多的人分享他们的故事。从读者们反馈的信息可以看出，已有不少人从你们的故事中受益，在创业这条路上他们得到了不少帮助。所以在这里，我也要感谢那些读者(特别是PhilipLeopold博士)。你们细心的观察、中肯的评论、机智的提问、有趣的故事、鼓励的话语以及有创见性的批评都是我们前进的最大的动力。很遗憾，我们没法一一回复你们的邮件，但可以保证，每一封我们都很认真地读过了，对于每一位给我们写信的人，我们都心存感激。

在过去的十四年间，《企业》杂志的同事们给予了我们很大的帮助，真是不胜感激。我们特别要感谢那个时期的三位主编，他们分别是：在最初的七年指导了我们的GeorgeGendron；带领我们度过了最艰难的时刻的JohnKoten；还有一直以来不断地鼓励着我们的JaneBerentson。有了JeffSeglin的帮助，我们的专栏文章才得以坚持写了下来。NancyLyons、MichealHopkins、EvelynRoth以及KarenDillon这个过程中都贡献了各自的力量。过去的七年，我们从LorenFeldman卓越的编辑才华中受益匪浅。我们所完成的部分优秀作品都源自他敏锐的观察、深刻的洞察力以及有创见性的建议。当然，我们由衷地要感谢《企业》杂志的创办者、已故的BernieGoldhirsh，他给了我们一个展示自我的平台，还有现任的JoeMansueto也一如既往地支持着我们。

另外，我们还要感谢其他也在为《企业》杂志默默付出的人们，他们曾经、并且也将继续为这本杂志和我们的专栏辛苦劳作。我们很高兴能得到如此多人的支持，其中包括创意总监、图片编辑、出版商、代理商、总编辑、副总编、编审、研究员、事实查证者、文字编辑、编辑助理、广告销售员、发行总监、项目经理、市场总监等等。我们很想逐一列出你们的名字，但是这就意味着我们得把过去十四年中的《企业》杂志所有的版头重新印刷一次，即便是这样，还是会遗漏一些人。所以很遗憾，我们没能做到，但是，请你们接受我们最衷心的感谢。

我们还要感谢CitiStorage和文档安全局(U.S.DocumentSecurity)的所有工作人员，他们在我们的这本书以及我们的生活中扮演着非常重要的角色。在这里，我们要特别感谢BradClinton，PeterGunderson，MikeHarper，BruceHoward，SherryJames，SamKaplan，NoelleKeating，PattyLightfoot，PattiKannerPost，LouisWeiner，当然还有ElaineBrodsky。  同样我们还要感谢AdrianZackheim，他是企鹅公司属下的Portfolio商务出版社的创办人以及出版人。在他的提议下，我们才开始着手写《街头生意经》。企鹅公司的WillWeisser运用他们出色的营销才能帮助我们进一步完善了我们的想法。Portfolio商务出版社的团队包括FrancescaBelanger，CourmeyNobile，JoePerez和(]ourtneyYoung。他们的工作一贯极为出色。

如果没有我们的作家经纪人JillKneerim的帮助，我们是不会取得今天这么好的成绩的。她是如此的优秀。从十年前我们首次见面起，她就一直慷慨付出，不断地给我们提出准确的建议，不知疲倦地为我们努力工作着。通过她，我们很高兴得到了她在波士顿的事务所团队的支持，还有Fish & Richardson的Kneerim & Williams，其中包括HopeDenekamp，CaraKrenn和JulieSayre。

这本书的读者可能看得出，我们都坚信在制定商业计划之前得准备好一份人生规划。人生规划要以家人为重，因为失去他们我们就会迷失方向。所以这本书是献给你们的：Elaine和BethBrodsky；Rachel和AdamLuna，Lisa，Jake，Maria，Owen和ScarlettBurlingham；还有KateBurlinghamKnightly和MattKnightly。

诺姆·布罗茨基和博·博林翰

“这些年来我亲眼目睹无数创业公司犯下许多愚蠢的错误，他们应该听听诺姆和博的观点，这样他们就能把更多时间用在建立卓越企业上，而不是自毁前程。”

——菲利普·卡普兰，AdBrite网站创始人

“作为一个企业家，你不是成为商业达人就是沦为案上鱼肉。《街头生意经》这本书就是一本实事求是的成功学手册，适合所有心怀创业梦想的奋斗者们。”

——约翰·詹奇，《胶带营销》的作者