生意就是买和卖，做得好与坏不在于你付出了多少时间和金钱，而是取决于你有没有花费心思去琢磨对方的心思，因为买、卖是两种不同的学问。墨墨编著的这本《做生意不可不知的营销心理学》以专业的营销学角度出发，由浅入深地为读者解读生意场上的行业规则、行业禁忌，将营销学与心理学相结合，帮助读者更好地做生意。

懂得客户心理，满足客户的心理需求，才能让生意得到更大的发展。懂得心理学不是生意人追求的目标，却是做成买卖、赚取最大利润的要点。对生意人来说，适当地运用一点心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，则能够使生意做得圆满顺当。

在墨墨编著的这本《做生意不可不知的营销心理学》中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明，使用这些方法越多，从中获益就越多，效果就会越好，因为这是洞察客户心理的一套方法。因此，要想成为出类拔萃的生意人，就要懂做生意的心理学。

前言

第一章 树品牌，擦亮一块金字招牌

 品牌本身是一种资本

 品牌的心理效应

 消费者品牌心理的形成

 如何让客户为你心动

 吸引眼球的方法

 品牌定位，得到客户认同感

 提升产品的亲和力

 酒香也怕巷子深

 找出产品的卖点

 巧妙利用“名人效应”

 如何让炒作吸引眼球

 找到与客户的心理共鸣

 注重产品的包装

 钱少也能做出好广告

 免费赠送如何做

 做好“主题秀”

 测试：你的想象力有多强

第二章 讲诚信，有信誉才有出路

 做生意无信不立

 建立自己的信誉银行

 真正的受益者

 兑现对客户的承诺

 不让一个客户失望

 吃亏也是福

 做生意要诚实不欺

 讲信用才能得人心

 让你的真诚打动客户

 测试：你的沟通能力有多强

第三章 懂策略，做得好还要做得巧

 迎合客户的心理需求

 走别出心裁的路

 告诉客户事实真相

 小生意也能赚大钱

 做出自己的特色

 反其道而行的买卖

 清仓甩货的窍门

 锦上添花也很重要

 同样的生意做出不同风格

 如何利用赠品促销

 要投其消费者所好

 测试：你有察言观色的本领吗

第四章 识内心，读懂自己的客户

 不要小瞧任何一个客户

 别让销售成为独角戏

 听听客户想要什么

 让些小利给客户

 如何引导客户购买

 扮演不情愿的卖主

 不要和客户发生争执

 利用从众心理

 抓住客户的好奇心

 擅用饥渴营销法

 把握客户的逆反心理

 帮助客户消除顾虑

 积极回应客户的抱怨

 人人都喜欢被恭维

 沃尔玛的快人一步

 客户只关心自己需要的

 测试：你的社交能力如何

第五章 讲感情，用情感捕获客户的心

 善意对待自己的客户

 营销中的情感因素

 赞美和欣赏客户

 小处不妨忍让

 巧诈不如拙诚

 永远要面带微笑

 为长期客户建立档案

 换位思考问题

 迎合客户的兴趣

 测试：看看你的情商指数

第六章 喊好价，攻守兼备的价格谈判法

 摆平客户的第一次开价

 个性报价：看人下菜碟

 细分利益的报价法

 提一个夸张的要求

 思想工作这么做

 每个让步都要有价值

 当你遭遇精细的买主

 让客户爱屋及乌

 一味地退让绝不是办法

 补偿法调节客户心理

 把羊毛还给羊一点

 降价也不能跌份儿

 给客户充分的购买理由

 测试：你的销售创造力如何

第七章 重谈判，打好这场心理战

 “三杯酒”和“三盏茶”

 谈判前先设置底线

 别被情绪牵着走

 当你遭遇了拒绝

 营造一种愉快的氛围

 适时保持住沉默

 将最关键的让步留在最后

 拒绝对手的策略

 反其道而行的提问法

 先做朋友，再谈生意

 测试：你是谈判高手吗

第八章 巧竞争，没有永远的敌人

 必要时候选择结盟

 竞争者的识别

 你不是在孤军奋战

 与成交推手合作

 合作中的利益人格

 展开双赢的沟通

 梳理好个人关系

 打败对手不算赢

 寻找好的竞争对手

 如何对待恶意的竞争对手

 测试：你的竞争力如何

不同客户的购买心理是不一样的，做生意成功的秘诀其实就在于抓住客户的心理。当你抓住客户的心理时，你才能投其所好，更好地把握与客户合作的机会。也许在你和客户谈生意之前，通过对客户的资料整理和搜集，你可以轻易地分析出客户的购买能力和他是否真心想与你做生意。但是如果你只做到这些，却不了解客户的消费心理，就算你能找到目标客户，最终你们的生意也很难做成。

其实，客户的心理也不难摸透，许多客户除了关注商品的价格，还关心商品的品牌。面对客户的这种心理，许多商家都采用了多种方式来提升自家商品的品牌价值，用此来影响客户的消费欲望。比如利用名人效应或者增强广告宣传等，这些方式都能在无形中提高客户的购买欲。

有一家地板商，虽然他们的商品质量很好，但在刚开始销售的时候，地板的销量却没有预期的那么高。商家想出了计策——以质量创造品牌。他们开展了让观众踩踏地板的活动，以此来让客户相信他们商品的质量，并且请来人们喜欢的明星为他们的地板代言，一时间电视和广告橱窗里全是他们的商品。这个方法吸引了许多人的眼球，人们在很短的时间内知道了这种地板。许多客户都慕名而来，还有一些客户根本没有踩踏地板，就购买了他们的商品。

许多客户购买品牌商品的时候，他们买的不过是一种心理安慰，品牌在他们看来不仅是质量的保证，更是一种身份和地位的代表，它能够给客户带来一种潜在的附加值。在客户准备购买品牌商品时，他自己能感觉到身份和地位等提高了一个层次，这是一种心理上的满足，就像许多人在喝可乐的时候，并不见得是为了解渴或多想喝，而是在无意识地满足自己享受国际文化的心理。还有不少客户买一些品牌的东西并不是出于自己需要，也不是想送人，而是买给周围的人看。在这种强烈的虚荣心理的驱动下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力。所以在和对方谈生意的时候，你就可以利用客户喜欢品牌的虚荣心来促成合作：

有时和你谈生意的人可能对价格不是很敏感，他们重视商品的品牌、质量和服务的态度，重视在购买商品时得到的享受。在谈生意的时候，你就要抓住他们的这种心理，着重说你商品的优越性，即使你的商品只是某个部件，是某个名牌商品或者被哪个小有名气的人使用过，你也要清楚地告诉对方，这样对方就很容易相信你商品的质量，对你的商品放心。

一种商品形成品牌的原因有两种：一种可能是购买的人比较多，所以该商品在客户的脑海中形成了品牌的印象；另一种则可能是客户的对手或者崇拜的人用了这种商品，他便会觉得这就是一种品牌，而且很可能会钟情于这个品牌。虽然他可能不会永远买这个牌子的商品，但至少在买同样的东西时，会考虑到这个牌子。

为了与客户做成生意，你先要为自己的商品做好广告宣传，提高商品的知名度，让客户对你们的商品有一个初步的品牌印象，这也是每个商家都会花费巨资投放在广告或网络中为商品做宣传的原因，一旦商品有了好的口碑，客户就会很信任这种商品。

不过，你也得明白，品牌的意义在于它的质量保障、市场空间大和与众不同。在和客户谈生意前，你必须得保证自己的商品特殊性和质量。而与众不同是说商品必须有不同于其他同类商品的地方，但是又有其实用的意义。如果没有实用价值，即使你说得天花乱坠，商品也不可能被客户接受的。只有达到这三点，你才可以利用客户的品牌心理对他进行诱导，否则你们之间的合作很可能是一锤子买卖，这样你将会失去一个客户。P5-6

有人认为做生意很难，有人认为生意这潭水很深。其实，难的不是生意，深的也不是生意这潭水。深的是人的内心，难的是如何把握客户的心理。如果了解了客户的心理，做成生意就不难了。

有个乡下小伙子到城里的百货公司应聘售货员。老板问他：“你做过类似工作吗？”小伙子回答说：“我以前是村里的小贩。”老板见他有股机灵劲，便说：“那你明天来试一下。”

第二天，快到下班时，老板来看这个小伙子的情况，问他：“感觉怎样，今天做了几单买卖？”

“一单。”

“才一单？”老板听后有些失望，接着说，“其他的售货员一天能完成20多单生意，你的成交单子太少了。”

小伙子听后有些不自然，老板觉得过意不去，便问：“那单生意多少钱？”

“30万美元。”小伙子回答道。

“什么？你再说一遍，多少？”

老板有些不敢相信自己的耳朵。

“是这样的，”小伙子开始讲述买卖的经过：“有位先生进来买东西，我卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他中号的鱼钩，最后把大号的鱼钩也卖给了他。然后，我卖给他鱼线，小号的，中号的，大号的。我问他要去什么地方钓鱼，他说要去海边。所以，我就建议他买条船，并介绍了一条长20英尺有两个发动机的帆船给他。考虑到汽车难以拖动大船，我又给他介绍了一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”

老板不由地目瞪口呆，难以置信地问道：“他买个鱼钩，你就卖给他那么多东西？”

“不是的，”小伙子继续说：“他是给妻子买卫生棉，而我就告诉他‘周末为什么不去钓鱼呢？’他对这个建议很满意，因此，我就卖给他鱼钩。”

这就是生意的第一个奥秘——了解客户的心理。

唯有了解客户的心理，才能根据客户的情况采取相应的对策，满足客户的心理需求。因此生意的第二个奥秘就是，满足客户的心理需求。

懂得客户心理，满足客户的心理需求，才能让生意得到更大的发展。懂得心理学不是生意人追求的目标，却是做成买卖、赚取最大利润的要点。对生意人来说，适当地运用一点心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，则能够使生意做得圆满顺当。

在这本书中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明，使用这些方法越多，从中获益就越多，效果就会越好，因为这是洞察客户心理的一套方法。因此，要想成为出类拔萃的生意人，就要懂做生意的心理学。