你一定想迅速具备推销员的素质，迅速拥有自己的客户，迅速掌握推销的技巧，顺利完成推销的各个环节，为客户提供优质的售后服务，以优异的推销业绩来展示你的推销才能。那么你该怎么做呢？正所谓成功的推销无定式，它没有一个固定的模式，也没有一种固定的策略，全靠推销员自己的技巧，统筹全局，随机应变。但失败的推销却是可以总结的，隋晓明主编的《营销中最可能犯的101个错误》基于此点，为你揭示营销失败的种种原因，它可为你提出警示，指出营销中的陷阱，指导你一步一步地走向成功。

本书通过一个个令人警醒的错误案例，鞭辟入里的分析，和应该采取的正确做法，剖析一个推销员在推销过程中所应该遵循的原则和策略，揭示蕴含的成功哲理。书中的案例真实生动而又浅显易懂，让人阅读起来趣味盎然而又发人深省，使看似艰辛的推销工作，变得简单易学。

营销是一个最具创意的职业，又是一个充满活力的职业，更是一个最有挑战和回报的职业。几乎所有成功的企业家都是从营销起步的。每一次营销都需要营销人员充满热情，每一场推销都需要推销员将自己的聪明才智无限发挥。大而言之，它是一场战役，小而言之，它是一次智力游戏。

你可以拿隋晓明主编的《营销中最可能犯的101个错误》这本书作为你的成功推销生涯的开始和指导，也可以拿着这些案例与你的推销方法、技巧进行比较，找出你错误的原因。在推销实战中，推销员应该本着一个站在客户立场上考虑问题的原则，注重对客户的心理分析，注意满足对方的需求，由此来开展推销业务。《营销中最可能犯的101个错误》中提到“你关心客户，客户就会关心你、关心你的产品”，“要对自己的产品有信心，这样才能赢得客户对你的产品的信任”、“发现人们的需要，并满足它”等等，这些都是经验之谈，也是一些推销员最容易忽略的问题。

第一章 推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误

 1.对拜访客户心生畏惧/3

 2.成绩面前不思进取/6

 3.不能及时调整自己的坏情绪/8

 4.业绩目标不切实际/11

 5.总是批评竞争对手/13

 6.以貌取人/16

 7.重理论，轻实践/18

 8.过度谦卑/21

 9.不注重自己的形象/24

 10.轻言放弃/27

第二章 接近客户中最可能犯的6个错误

 11.总爱卖弄专业术语/31

 12.过分赞美/34

 13.忽视客户周围的人/37

 14.只顾推销忘了目标/39

 15.在客户需要帮助时漠然视之/43

 16.不善于用提问的方式与客户沟通/45

第三章 寻找和开发客户中最可能犯的8个错误

 17.不能给准客户正确定位/51

 18.不了解客户的背景/54

 19.急于求成/56

 20.不善于应付意外事故/59

 21.一对多时误认目标/62

 22.没记住客户的名字/64

 23.没能激发客户的潜在需求/67

 24.不会建销售网/71

第四章 说服沟通中最可能犯的12个错误

 25.没能赢得顾客好感/77

 26.与客户发生争执/79

 27.不会运用“勿失良机”/82

 28.忽视沟通技巧/85

 29.被客户的问题套住/89

 30.不敢拒绝客户的要求/92

 31.推销时机不当/94

 32.没有回应客户关注的事项/97

 33.不能给客户提出好的建议/100

 34.不善于倾听/103

 35.不善于利用客户心理/106

 36.不懂得设身处地的为客户考虑/109

第五章 产品介绍展示中最可能犯的12个错误

 37.不强调关键的利益点/115

 38.以自我为中心/117

 39.不了解市场行情/120

 40.无端夸大产品的优点/122

 41.不了解推销对手/125

 42.没有事先计划/128

 43.没能让客户亲身感受产品/130

 44.含糊报价/133

 45.过多地泄露自己的秘密/135

 46.对自己的企业了解不充分/137

 47.介绍没有专业性/140

 48.对自己的产品没有信心/143

第六章 缔结合同时最可能犯的12个错误

 49.不能掌握成交的主动权/149

 50.追求单赢/151

 51.强迫成交/154

 52.态度急进/157

 53.存在成交心理障碍/160

 54.没有成交策略/164

 55.没有很好掩饰签约时的心情/168

 56.陷在价格争议的漩涡中/171

 57.不指出客户的错误理解/175

 58.顾小利失大利/178

 59.对客户做出无法兑现的承诺/180

 60.因小失大/183

第七章 客户服务中最可能犯的7个错误

 61.服务承诺成为一纸空谈/189

 62.不能正确对待客户的抱怨/191

 63.不具备服务公众的意识/194

 64.将服务完全推给客服部门/196

 65.为分清责任不惜与客户争吵/198

 66.抗拒客户投诉/201

 67.一开始就采用不诚信的手段/204

第八章 营销策略上最可能犯的11个错误

 68.被自己的光环罩住/209

 69.不为客户寻找一个购买的理由/212

 70.不会利用联盟战术/215

 71.没能让对方兑现诺言/218

 72.让难下决定的客户绊住手脚/221

 73.因推销而失去友谊/224

 74.错用激将法/226

 75.不敢冒险/228

 76.不能突破思维局限/231

 77.不能与客户有效互动/233

 78.不合理的报价/236

第九章 再次拜访和持续销售中最可能犯的11个错误

 79.无法深人会谈/241

 80.再次拜访时机不当/243

 81.不顾忌对方的立场/245

 82.谈判对象角色定位错误/247

 83.无法突破僵局/251

 84.不会巧妙运用提问法/254

 85.不懂得争取下一次机会的重要/257

 86.顶不住对手施加的压力/260

 87.不会利用售后服务/263

 88.不能开发新市场/266

 89.忽略老客户/268

第十章 电话营销中最可能犯的12个错误

 90.与客户初步沟通时缺少信心/273

 91.打错电话时反应迟钝/276

 92.仅凭声音便断定接线人的身份/280

 93.不能正确对待外行接线人/282

 94.三番五次打同一个电话/284

 95.预约失败/287

 96.不善于搜集新的电话名录/292

 97.纠缠不休/295

 98.分散客户的注意力/297

 99.听话不听音/300

 100.打断对方的沉默/302

 101.敦促过急/304

一个人的行为，似乎是跟着感觉走，情绪上多云，行动上也就不会阳光灿烂，这是一般人的看法。但从另一个角度看，感觉和行动是互相影响的，可以反过来用你的行为去改善情绪，积极的人都会这么做。

谈论业务并不意味着生活中的其他事均与此无关，客户希望你与他共同分享某一好消息时，你只需要一句表示祝贺的话就可以做到。同时，要学会控制自己的负面情绪，不要让自己的消极情绪影响自己的客户。

我们之所以会情绪恶劣，因为一直想着那件让你挂心的事所致。

譬如说当自己被上司责骂了，那一整天很可能你就一直想着这件事，在脑海中仿佛就一直看到他对你怒吼的表情，结果你的心情就越来越坏。

作为推销员，应该是乐观、开朗、工作、生活积极的人，所以你应该知道怎样把握自己的情绪，每天都让自己处于—个积极的状态中。推销员在面对客户以前要先做好心理准备。不论刚发生过什么不愉快的事情，推销员都要立刻把它忘记，然后用愉陕的心情和笑容面对客户。千万别因为私人的困扰，如小孩发烧、热水器故障等而弄坏了心情，以坏心情面对客户，只会使彼此的关系恶化，这是推销上的大忌。

正确做法：

为什么要让那些不愉快的事不断困扰着你呢？为什么不把这一幕最糟糕的景象从脑海里消除呢？难道你希望带着对这件事或对这个人的负面印象，而让自己一直付出心情不畅的代价吗？

如果能改变你的感受，难道你不愿意去做吗？情绪恶劣时，不妨试试下边的方法。

1.在脑海里重新描绘出令你十分困扰的那件事

你要仿佛是在看电影似的，注意其中的每一细节和过程，可不要心情激动。

2.把脑中的这一幕转化为漫画形式

假想自己坐在一个高高的椅子上，脸上堆满笑容，气定神闲地倒翻着这一包含全程的漫画书。

如果哪个人对你说了什么话，此时便仿佛看见他把话吞了进去，让整件事完全快速地倒放回去，随之再以更快的速度正放一遍。

做完了之后你再来变更里面人物的色彩，使他们的脸都成为七彩颜色。

如果是哪个人让你特别不快，那么就为他改头换面，让他的耳朵变得像米老鼠那般大，鼻子像木偶奇遇记里的那个木偶那般长。  就这样反反复复快速地做上个十来遍，不断改变里面人事物的样子及颜色，同时加上一些音乐演奏，不管这是你所喜欢的音乐或古怪的音乐，尽量让它们和那个使你不快的图像连在一起，相信这必能改变你先前的感受。

做这整个步骤最需要注意的就是臆想时的速度，改变人、事、物的夸张和扭曲程度。

3.现在再看看自己对先前那件事的感受如何

如果你在第二步骤做得不错的话，情绪必然会有所改变，不会再像先前那般恶劣或低落。这个方法也可以用之于多年来困扰你的事上，远比你分析原因尝试找出改变方法来得更有效。

上述这个方法做起来不难但是很有效，其原因在于我们一切的感受，都出自于心中一直注意的图像及相关的声音和感觉，其合起来便对我们的情绪造成或多或少的影响。

当我们改变了这个图像和声音，那么心中的感受也就随之改变，当我们一做再做这样的改变，先前的情绪便不会再现，因为在我们神经系统中跟先前感受的关联慢慢地消逝之故。

请记住，任何事的发生都会与我们的神经产生关联，进而在脑子中建立一条渠道。

如果你一直使用这条渠道，它就会愈来愈“长大”，反之若是不去使用，它就会慢慢萎缩以致消失于无形。

方法总归是方法，作为推销员，要记住：你的信心和热忱是很重要的。或许，垂头丧气比打起精神来得容易，但这样你想拿到订单就比较难。没有了信心和热忱，一系列的不利后果都会在不知不觉中产生，你将会看着可爱的订单在含泪和你告别。P9-10

营销是一个最具创意的职业，又是一个充满活力的职业，更是一个最有挑战和回报的职业。几乎所有成功的企业家都是从营销起步的。每一次营销都需要营销人员充满热情，每一场推销都需要推销员将自己的聪明才智无限发挥。大而言之，它是一场战役，小而言之，它是一次智力游戏。

你一定想迅速具备推销员的素质，迅速拥有自己的客户，迅速掌握推销的技巧，顺利完成推销的各个环节，为客户提供优质的售后服务，以优异的推销业绩来展示你的推销才能。那么你该怎么做呢？正所谓成功的推销无定式，它没有一个固定的模式，也没有一种固定的策略，全靠推销员自己的技巧，统筹全局，随机应变。但失败的推销却是可以总结的，本书基于此点，为你揭示营销失败的种种原因，它可为你提出警示，指出营销中的陷阱，指导你一步一步地走向成功。

本书通过一个个令人警醒的错误案例，鞭辟入里的分析，和应该采取的正确做法，剖析一个推销员在推销过程中所应该遵循的原则和策略，揭示蕴含的成功哲理。书中的案例真实生动而又浅显易懂，让人阅读起来趣味盎然而又发人深省，使看似艰辛的推销工作，变得简单易学。

本书共指出了营销中的101种错误，编成10章。按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近顾客、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、再次拜访和持续销售、缔结合同、客户服务、营销策略等每一个环节中的错误都毫无遗漏的展示给读者，使推销人员得以在推销的各个环节中都得到完善。每一个错误都非常具有代表性，是从多个推销员的实践中总结出来的，具有典型意义。

本书的每个小节都由营销心经、营销事典、深入分析、正确做法、顶尖诀窍、妙语点评几个部分组成。每节开篇都是营销心经，它简单明了，或是提出忠告，或是给出方法，即使没有时间坐下来看书的细节的人也可以从中一窥营销中的经验教训。然后就是营销事典，它介绍一些典型的失败营销的案例，案例介绍之后就是对案例的深入分析，这是针对案例做的详细解说和分析，读后你才会恍然大悟，对于你常犯的错误会有更深的体会。接下来就是正确做法，这里，告诉你应该怎样做避免错误，怎样让自己在正确的基础上做到较好、更好、最好。书中每一节都设有顶尖诀窍这一小栏目，它对一些简单易行的做法和营销思维做了一句话的点睛，它无疑是启迪推销员思维的又一大餐。最后是妙语点评，它运用精辟的言辞给全文做了一个总结。

“实用性强、指导意义大”是本书最大的特点。你可以拿这本书作为你成功推销生涯的开始和指导，也可以拿着这些案例与你的推销方法、技巧进行比较，找出你的错误的原因。在推销实践中，推销员应该本着一个站在客户立场上考虑问题的原则，注重对客户的心理分析，注意满足对方的需求，由此来进行推销业务。书中提到“你关心你的客户，你的客户就会关心你、关心你的产品”，“要对自己的产品有信心，这样才能赢得客户对你的产品的信任”，“发现人们的需要，并满足它”，这些都是经验之谈，也是一些推销员最容易忽略的问题。

营销是一个需要不断创新的行业，它不欢迎因循守旧的人，因此，你在理解和把握这些策略时，应以适用性为原则去操作，同样的案例不一定必须用同样的策略，它还有着其他因素的制约：比如人的性格因素，环境因素等等。希望这本书能够让你从中吸取经验教训，有效避免营销中的陷阱和错误，走向辉煌的成功。