丁兆领编著的《每天学点销售心理策略》教你简单实用的心理战术，轻松有效的销售技巧。分为洞察客户的心理、与客户的心理博弈、对客户的心理进行疏导、用恰当的心理策略促使成交四部分，通过对客户心理的了解、博弈、引导、合作四个方面，详细地介绍了如何利用心理学的相关知识来做销售。

书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，解除和客户之间的隔阂，消除客户的心理防线，拉近与客户之间的心理距离，赢得客户的信任；帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。帮助广大销售人员认识和提高自身的销售能力，成为销售行业中的佼佼者。

该书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的参考书，针对销售的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去应对客户等方面做了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有很大的帮助。

销售中的各种问题，都与心理活动有着千丝万缕的联系，精通心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。在销售过程中根据客户的反应，巧妙运用心理策略是让客户顺利签单的法宝。

据此，丁兆领为销售人员量身打造了《每天学点销售心理策略》这部销售心理学宝典。《每天学点销售心理策略》中结合心理暗示、心理定律、心理效应、心理实验等心理学知识，分析大量销售实战案例，指导读者领悟心理策略在销售过程中如何对客户心理施加影响、产生效果，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，进入一个能够读懂、看透、掌控、操纵客户的心理和意图的境界。

Part 1 用读心术分析客户心理

第1章 读懂客户的身体语言3

透过眼睛捕获客户的心理需求4

头部动作反映客户的心理倾向6

通过坐姿判断客户的心理想法8

手部动作流露客户心里的秘密11

习惯动作反映客户的情绪变化13

从口头语中探究客户的心理15

声音的变化传递客户的心理18

第2章 了解客户的心理需求21

客户希望物美价廉22

客户希望你是个销售顾问24

客户需要绝对的安全感26

客户需要你对他足够的重视28

客户愿意为情感附加值付费30

站在客户的立场上考虑问题32

第3章 分析客户的心理特点 35

爱慕虚荣型客户——赞美奉承能俘获人心36

犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易38

时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间40

专制挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足42

情感丰富型客户——要真诚相待，让客户受感动43

豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感45

俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处47

追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣49

贪小便宜的客户——施以小便宜，换取大回报51

沉默型客户——引导和观察，调动其购买欲望53

Part 2 用攻心术笼络客户的心

第4章 拉近与客户的心理距离 57

真诚善意——能更好地接近和吸引顾客58

寻求意见——让客户为你的谦虚买单60

主动热情——让客户感到温暖61

记住名字——让客户因感动而接受你63

多见面——和客户混个脸熟65

第5章 消除客户的抗拒心理 69

利用“物以稀为贵”的心理70

敬业精神赢得客户72

将目标降低73

减少客户对风险的担忧75

第6章 俘获客户心理的定律 79

二八定律：客户渴望更多的关怀80

二选一定律：把主动权操纵在自己手里82

奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心84

投其所好定律：客户都有自己的喜好86

Part 3用引导法影响客户心理

第7章 掌握客户的消费心理 91

客户和销售员的互惠心理92

客户都有害怕被骗的心理93

抓住客户的从众心理95

客户普遍存在逆反心理97

第8章 调动客户的积极情绪 101

引导客户的好情绪102

心情好才能实现价值104

控制情绪，给客户最好的一面107

礼貌对待无理取闹的客户 109

快乐心理带来快乐销售11 1

第9章 顺应客户的心理期望 115

自己人效应：客户喜欢和自己相似的人116

要给客户表达的机会118

正确处理客户的意见120

多说“我们”，少说“我”123

第10章 影响客户的心理想法 125

引导客户说“是”126

重复重要信息，加深客户印象128

用偶然来刺激客户的机遇心理130

强调不购买的损失，促使客户购买132

诱发客户更多的消费欲望135

第11章 引导客户的心理倾向 139

以退为进，紧紧抓住客户的心140

想方设法让客户依赖你142

巧用对比抓住客户的心144

Part 4 用心理策略快速实现成交

第12章 契合客户心理的说话技巧 149

用通俗的语言解说晦涩的专业术语150

给客户提建议，让客户觉得是自己的主意151

用美丽生动的故事赚取客户的心 154

小幽默往往能调节交谈的气氛156

祸从口出，要管好自己的嘴巴158

第13章 销售情景中的攻心话术161

突出产品卖点，吸引客户消费162

巧妙地应对客户的借口 164

用收益和损失的对比攻心167

有效的提问是销售成功的基础169

第14章 说服客户购买的心理策略 173

利用攀比心理说服客户 174

选择客户疲惫的时候游说176

使用强势的语气让客户无法拒绝178

利用小计策抓住客户的心 1 80

多用煽情的话让客户购买183

巧妙利用客户的怀旧心理185

客户也会钟情于时尚187

第15章 销售谈判中的心理策略 191

讲价要有耐心192

骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力194

学会适当沉默，给对方无形的压力 197

谈判中拒绝的艺术199

谈判地点的选择暗藏玄机202

作出让步的时候，要求对方回报204

要懂得适当妥协，但是要紧扣“底线”206

让客户始终觉得自己是大赢家208

第16章 销售中常见的心理效应 211

踢猫效应：不要污染客户的情绪212

军令状效应：破釜沉舟，不留退路214

登门槛效应：一定要得寸进尺216

三分之一效应：客户在1／3处成交218

沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度221

品牌效应：让客户爱屋及乌223

第17章 销售中蕴藏的心理细节 227

记住客户的重要日子，让客户感觉被重视228

对客户的秘密要缄口，获得客户的信任230

让客户先挂电话，让客户感觉被尊重232

随时记下客户的要求，让客户感动234

参考文献 236

追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣

销售实例

小杨是印刷厂的销售员。一次公司派他去见一位文化创意公司的老板。到了客户的办公室，小杨感到非常的别扭。这位老板穿着非常随便，一边工作，一边放着音乐。而小杨穿着西服，打着领带，与周围的环境格格不入。

入座后，还没等小杨开口说话，老板就拿出一盘西瓜，邀请小杨品尝。平日里习惯了一本正经的小杨，顿时不知如何是好。老板笑呵呵地说：“小伙子，让你吃西瓜，你紧张什么啊？放心吧，不收费的。”这句话说的小杨挺不好意思的。

吃完西瓜，小杨开始介绍业务，刚说两句，老板就打断说：“行了，行了，小伙子，你把资料放到一边吧，回头我抽个时间看一看，你这样说，我记不住。”

小杨无可奈何，只好道别，退出办公室。

分析

从这个故事中我们了解到，客户并不都是千篇一律，有些与众不同的客户，按照普通的销售方式无法打动他们。销售员不妨想一些个性化的交谈模式与合作方式，从心态和行为上去迎合客户。只要能符合客户的心理，就能从客户手上拿到订单，完成销售。

一些追求个性的客户做事情往往不会按部就班，他们喜欢以自己的方式去生活和工作。销售员遇到这样的客户，千万不要循规蹈矩，t以免让客户觉得你是一个没有想法的人，从而轻视和远离你。那么，销售员该如何获得客户的认可和青睐呢？

◆将谈客户想成是交朋友

一般追求个性化的客户都很随性，他们觉得喜欢或者好的事情，就会去做，不会有太多的顾虑。所以，销售员在与他们接触之前，要丢掉社会的固有思维模式，从客户的需求出发，把和客户沟通当作是与朋友聊天。只要客户觉得高兴，不妨顺着他们的意思。只要客户能与你合作，你就算销售成功了。

◆沟通的时候不要有太强的功利性

追求个性的客户一般会把工作当成一种消遣，不会太注重功利性。所以，销售员在拜访他们的时候，不要一见面就谈产品的质量或者价格，这样会让客户觉得你是一个为了交易而存在的机器，而不是一个活生生的人。和他们交谈，可以多谈一些贴近生活的话题，在友好轻松的环境中沟通交流，等彼此心里没有防备之后，客户自然愿意与你合作，而不会过多地计较产品的价格和质量。要和追求个性的客户长期合作，销售员也可以学得个性一些。让客户觉得你是个知己，那么合作的事情就好办多了。

◆多样化沟通

追求个性的客户做任何事情都有自己的想法，所以，销售员在与他们沟通时，一定要别出心裁，符合这类客户的心理需求，赢得他们的好感。比如，改变见面的地方，不要每次都在对方的办公室。只要让客户觉得你的生活是丰富多彩的，你不仅会工作，还会生活，客户就会打心眼里欣赏你。征服了对方的心，自然就容易达成合作。

贪小便宜的客户——施以小便宜，换取大回报

销售实例

在某商场销售相机的现场，围拢的顾客非常多，但购买的却寥寥无几，原来他们中的大部分人都在等着拿买相机赠送的四节充电电池。但是，厂家调配的电池还没有到。所以，一大群的顾客宁可围观也不愿意马上购买。

分析

从上面的故事中我们可以了解到，爱贪小便宜的客户总是希望能以最少的钱买到最好的东西。在价钱确定后，他们就会把注意力集中在赠品上，哪怕赠品并不值钱，他们也希望能得到。在他们看来，商品的质量和功能虽主要，但价格和赠品更重要。

对于爱贪小便宜的客户来说，产品怎么样不是最主要的。省钱才是最主要的。面对这样的客户，销售员会非常难受。那么在具体的销售中，如何才能满足客户的这种心理并最终达成合作呢？

◆尽量满足他们贪小便宜的要求

商家的利润是以客户的支持来获得的，如果没有足够多的客户，商家的利润就会变得微薄。所以，在条件允许的情况下，商家不妨进行让利，让爱占小便宜的客户尝到甜头，从而达成合作。事实上，客户只有购买了商家的产品，商家才有利可图。表面上客户占了便宜，实际上真正获利的是商家。客户拿走的只是小利益，商家获得的才是大利益。所以，很多商家为了获得大利益，在与客户的合作中，会适当满足客户占小利益的要求。所以，销售员要明白孰轻孰重，牺牲小利益，获得大利益，这是销售的良策。

◆准备一些廉价的赠品

人的贪欲永远都不会得到满足，当客户习惯了占小便宜，就会在以后的合作中，一而再，再而三地要求销售员便宜，让价。因为这些客户觉得，既然你能让价，说明利润空间很大，那么就应该再让给我一些。所以，销售员发现客户得寸进尺的时候，要立即打消客户这种不切实际的想法。一定要向客户讲清楚，公司的规定不能随便改来改去。已经让利了，再让公司就没有利润可赚了。这时候客户遭到拒绝，心理自然不好受。销售员要及时告诉客户，虽然不能让价，但是却有赠品。这对于那些爱占便宜的客户来说，也是一个极大的诱惑。

◆利用轰动性的活动带动消费

利用一些具有轰动性的活动，促使爱占便宜的客户合作。比如，举行一个十分钟速配比赛，将滞销的皮鞋堆成一堆，如果客户在十分钟之内找到一双，就可以打九折，超过十分钟就要全价买走。客户觉得有便宜可占，就会尝试一下。可是一般情况下，十分钟之内是绝对找不出来的，所以，商家不太可能亏损。事实上，这种方式经常被变相采用，即使客户完成了任务，获得了折扣和奖励，商家也不会亏损，因为大部分客户都难以得到折扣和奖励。所以，销售员不妨搞一些轰动性的活动，以此来调动爱占便宜的客户，让他们达成交易和合作。

◆利用捆绑销售的策略

对于爱占便宜的客户来说，有便宜可占，一般都不会错过。所以，销售员要想方设法满足客户这种心理。比如，利用捆绑销售的策略给爱占便宜的客户一种心理错觉，迎合他们爱占便宜的心理。

P49-52

据美国销售学家亚伯拉罕的统计，全国97％的销售都是通过人来完成的，所以说销售是一门与人打交道的学问。在销售过程中，人是销售中最关键的因素。而人与人之间的关系决定着销售是否能够成功。客户信任销售人员才会选择合作，所以说，信任是合作的基础。

据专业调查机构的调查显示，在销售过程中，如果销售员采用一种符合客户心理的方式进行销售，那么销售人员所代理的产品的销售成功率大概为53％；但是，如果用一般的销售方法来销售，成功率只有24％。由此可见，在销售中充分掌握客户的心理，能大幅度提高销售业绩。

人的行为是受其心理活动驱动的，这种活动也有一定的规律。客户也是这样的。例如，听到推销就会产生反感的情绪，听到说服又会下意识地去抵制，听到保证又会条件反射地产生怀疑，听到提问就会很自然地去思考等。

作为一名销售人员，要想赢得客户的信赖，就要站在客户的角度去思考问题，弄清楚客户的心里到底在想些什么，弄明白客户为什么会决定购买，又为什么会选择放弃，是什么因素影响他们作出以上的决定？

如果销售人员能够准确了解客户反感的原因，理解客户抵制的理由，体验客户怀疑的态度，并且能站在客户的角度思考问题，就能把握客户的心理，有针对性地采取相应的销售策略，为客户提供相应的产品或服务，这样，销售人员销售成功的概率就会大大增加。

掌握客户的心理，赢得客户的信任是销售人员完成销售的前提。而销售人员在销售过程中，能不能灵活运用心理策略，便成为销售成败的关键之所在。

本书分为洞察客户的心理、与客户的心理博弈、对客户的心理进行疏导、用恰当的心理策略促使成交四部分，通过对客户心理的了解、博弈、引导、合作四个方面，详细地介绍了如何利用心理学的相关知识来做销售。

书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，解除和客户之间的隔阂，消除客户的心理防线，拉近与客户之间的心理距离，赢得客户的信任；帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。帮助广大销售人员认识和提高自身的销售能力，成为销售行业中的佼佼者。

该书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的参考书，针对销售的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去应对客户等方面做了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有很大的帮助。

编著者

2010年9月