本书在重点、扼要、完整地阐述基本理论知识的同时，增加大量的工作实例、课堂实训、阅读材料、友情推荐等内容，以强化理论与实践的结合、学习知识与开发智力的结合、动脑思考与动手操作的结合，真正体现中等职业教育的特色。本书的体例经过专业人士的论证，在教学实践中加以验证和完善。

本书系统而精练地阐述了现代推销概况、寻找客户、制定推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理和推销管理。书中“制定推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应形势的发展。

本书尽量简化理论知讽以“够用、实用”为原则，旨在为学生学习和推销员培训提供一本工作手册，书中有大量的图表、实例，各章还设置了引例、思考题、本章小结、练习与实训、阅读材料、友情推荐等栏目。

本书是教育部职业教育与成人教育司推荐教材，可作为中等职业学校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教材，也可用做各种层次成人教育、企业培训的教材以及推销员自学用书。

本书配有电子教学参考资料包(包括教学指南、电子教案及习题答案)，详见前言。

第1章 现代推销概述

 引例1——应聘销售部经理助理

 1.1 现代推销的含义

1.1.1 什么是现代推销

1.1.2 怎样理解现代推销的含义

1.1.3 推销、市场营销、促销的关系

 1.2 现代推销的作用

 1.3 现代推销的方式

1.3.1 零级渠道的销售方式

1.3.2 一级渠道的销售方式

1.3.3 二级渠道的销售方式

1.3.4 三级渠道的销售方式

 1.4 现代推销的程序

1.4.1 准备工作

1.4.2 制定推销计划

1.4.3 寻找客户

1.4.4 接近客户

1.4.5 推销洽谈

1.4.6 处理客户异议

1.4.7 促成交易

1.4.8 客户管理

1.4.9 推销管理

 1.5 推销模式

1.5.1 爱达模式(AIDA)

1.5.2 迪伯达模式(DIPPDA)

1.5.3 埃德帕模式(IDEPA)

 1.6 推销员应具备的素质和能力

1.6.1 素质要求

1.6.2 能力要求

 1.7 推销观念

1.7.1 产品导向推销观念

1.7.2 技巧导向推销观念

1.7.3 现代推销观念

 本章小结1

 练习与实训1

 阅读材料1——原一平的故事

 友情推荐1

第2章 寻找客户

第3章 制定推销计划

第4章 接近客户

第5章 推销洽谈

第6章 处理客户异议

第7章 促成交易

第8章 客户关系管理

第9章 推销管理

参考文献