在博弈论中，人的行为总是以自身的利益为出发点，所以只要说谎对自己有利，每个人都会说谎。在这种情况下，万一我们所说的话分量不够，如何才能让别人把我们的威胁或承诺当真呢？请不要错过本书第1章，现在就开始阅读吧。

詹姆斯 D.米勒编著的《活学活用博弈论》将会通过说明人类的竞争为什么会造成奇怪与看似矛盾的结果，挑战读者的聪明才智。以下就是本书所提到的一些论点：千万不要雇用过于急切为你工作的人；许多商业人士展现出诚实的品质，并不是基于道德，而是出于贪婪；排除选择(或断绝退路)可以提高胜算；“烧钱”可以增加财富；股价对新信息的反应很快。

人生、商业经营、职场由一场又一场的博弈组成，每场博弈都包括博弈各方、博弈各方可以采取的行动、博弈各方可能得到的好处。而你我都在争取博弈的最大好处。

有的人为了争取加薪，有的人则为了确保员工能全力以赴；有时候，我们能掌握一切，但有时，则必须猜测别人知道哪些我们不知道的事；偶尔竞争对手间必须合作才能够共存，但在赢家通吃的情况下，合作则是不可能的事情。

在博弈的世界里，大多数人只关心自己。所以，如果你加薪的前提是基于这对老板是一种“善行”，老板绝对不会帮你加薪。只有让老板相信，给你更多的钱对他有好处，你才加得了薪。

詹姆斯 D.米勒编著的《活学活用博弈论》探讨的就是聪明又自利的人如何在博弈中采取行动、与对手互动，并教你破解种种难题的方法。由于商业人士所参与的博弈既复杂又多变，《活学活用博弈论》提供了必要的工具，供读者分辨自己所参与的是哪种博弈。更重要的是，让读者在所参与的博弈中得到最大的好处，超越公司内外的竞争对手，或者起码能并驾齐驱。

第1章 威胁、承诺与序列博弈

第2章 识破价格战的危机

第3章 同步博弈

第4章 大规模协调博弈

第5章 纳什均衡

第6章 囚徒困境

第7章 逆向选择

第8章 靠有限的信息存活

第9章 差别定价及其他价格策略

第10章 威胁

第11章 花别人的钱

第12章 管理员工

第13章 活用谈判策略

第14章 洞悉拍卖机制

第15章 赢战股市

以断绝联系的方式交出主导权也有助于你攻占那座假设中的城堡。还记得前面那场围攻城堡的战役中，只有当敌军相信你会打到获胜为止时，他们才会投降吗？为了展现绝不撤退的决心，你可以先下令部队要战到最后一兵一卒，然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之，并相信岛上没有其他人可以收回成命，那么他们就会认为你的部队会奋战到底。

摆明了不妥协并断绝联系的方式在商场谈判中也很有用。比如，假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价，因为他相信你很快就会提出更低的价格。为了让这位买主相信你不会降价，你可以先给一个最后的报价，然后就停止谈判，连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触，可以增加威胁的可信度。

1965年有一场监狱暴动，当时监狱长便拒绝聆听犯人的要求，直到犯人释放了所挟持的狱警为止。监狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在告诉众人，他绝对不会让步。同样，假如员工一直拿加薪的事来烦你，你只要完全拒绝聆听他的要求，他自然就知道这件事没什么好谈的了。

出于自利的诚实

树立诚实的口碑也可以提高可信度。在博弈论的领域外，好人是基于“做人的道理”而力求诚实。但在尔虞我诈的商场上，诚实的行为则多半是出于“自利”而非道德。以下就让我们来看看，给人说话算话的印象为什么对绑架和勒索的人有利。

绑匪一定会要求赎金，但只有在付出赎金可以增加人质获释的概率时，人质家属才会乖乖付钱。对绑匪来说，这是个很难处理的局面。假设你是刚拿到赎金的绑匪，此时你该不该释放人质？要是把人放走，你就要不到更多的钱，而且警方也可能会从这个线索追查到你的身份和行踪。但不撕票也有不撕票的好处。首先，假如你所犯的罪只是绑架，而不是绑架杀人，警方就不会追你追得这么紧。其次，即使不幸落网，只要你没有杀人，刑罚也会相对较轻。但不管你有没有拿到赎金，这两个好处都存在。

假如人质的家属认为，你因为很怕被判故意杀人罪，所以会释放他们的亲人，那么他们就会相信，不管他们有没有按照你的威胁、承诺与序列博弈要求付赎金，你都很怕被判故意杀人罪。别忘了，只有当人质的家属相信付赎金可以增加人质获释的概率时，他们才会付钱，但也只有职业绑匪才能认清这点。

假如绑匪将来还可能重操旧业，那么就最好树立起诚实的口碑。绑架累犯必须让人质的家属知道，过去只要家属按照他的要求付钱，他就会放人，而且这也是唯一的选择。如此一来，人质的家属大概就只能把钱如数付给他们。

勒索就像绑架一样，会面临很大的信用问题。假如被害人不付钱，勒索的人保证会揭发丑闻。例如情妇可能会翻脸不认人地威胁情夫说，假如他不给她3万元，她就要把他的风流韵事昭告天下。这种揭疮疤的威胁究竟可不可信？

在你乖乖付钱给勒索的人之前，应该先想想她为什么要揭发丑闻。假如勒索的人恨你入骨，希望看到你生不如死，那么不管你有没有付她钱，她都会把这些事公开。即使勒索的人在法律上绝对有揭发丑闻的权利，但勒索就是犯罪。假如勒索你的人把事情公开，那么她坐牢的概率就会提高，因为事情既然已经到了这个地步，你铁定会告她。勒索的刑罚会让勒索的人有打消公布的念头，但无论你有没有给她钱，她的这种顾虑都会存在。因此，一位理性且只玩一次的勒索者，不管你给不给钱，她应该都会把事情公开。P8-9

人生是由一局又一局的博弈所组成，你我都在其中竞相争取高分。博弈论探讨的就是聪明又自利的人如何在策略性布局中采取行动以及如何与对手互动，本书将一一教你破解博弈的方法。

在与对手竞合的人生博弈中，有的是为了争取加薪，有的则是为了确保员工能在工作上全力以赴；有时候，我们能掌握一切，但有时，则必须猜测别人知道哪些我们所不知道的事；偶尔，竞争对手必须合作才能够共存，但在赢者通吃的情况下，合作则是不可能的事情。

有很多博弈乍看起来似乎和商业没什么联系，但实际上，两者关系密切。由于商场人士所参与的博弈复杂多变，本书会提供必要的工具，让读者分辨自己所参与的是哪种博弈，更重要的是让你在所参与的博弈中得到最大的好处。

在博弈论的世界里没有仁慈或怜悯，只有一己之利。大多数人只关心自己，而这也是人之常情。在博弈论中，你的前提假设是，公司绝对不会帮你加薪，因为这是一种“善行”。只有让公司相信，给你更多的薪水对他有好处，你才能如愿以偿。

博弈论跟尔虞我诈的超竞争环境并无二致，而这往往也是资本市场的特征。但是，本书还会谈到，即使每个人都抱着毫不留情与你争我夺的心态行事，博弈论的逻辑还是会经常迫使自私的人携手合作，甚至互相待之以忠诚与尊重。

本书绝不是在空口说白话。我并不打算对读者唱高调，探讨在工作与家庭间取得平衡的重要性，或是鼓励各位成为更有爱心的领导者，而是要帮助各位在策略上超越公司内外的竞争对手，或者至少能并驾齐驱。经济学家花了很多工夫思考我们在博弈中应该采取的策略以洞悉博弈论，而这些构成博弈论的理念也影响了商人、军事战略家，甚至是生物学家的想法。博弈论对日常生活同样有潜在的影响，只是我们不一定看得出来。企业管理专业的硕士生或是在大学攻读经济学的人，几乎都会在课程上正式接触到博弈论，不懂博弈论的人在和这些人过招时，很容易在战术上处于不利地位。读者将会发现，博弈论很适合自我钻研，因为它“很有趣”。可以肯定的是，财务对企业的重要性绝对不下于博弈论，但你真的愿意把闲暇时间用来弄清楚借贷规则吗？

人类最有趣的行为大概就是竞争了，而研究对抗之道的博弈论，即是在说明理性又自利的人如何才能压倒对方以取得优势。

在博弈论中，参与者往往先考虑对方可能会怎么做，然后采取行动。但是，如果你的行动是以对手的可能行动为依据的，那么，同样，他们在行动时，也会考虑到你将会如何行动，所以在某种程度上，你的行动其实是建立在你觉得对手认为你会如何行动的基础上！博弈论可以很复杂，而经商也是如此。理论上，读者阅读教科书就能学会博弈论，但实际上并非如此。读者的时间很宝贵，但教科书的设计往往让人花上好几个月的时间。因此，如果要学博弈论，应该找一本简短且易于理解的书来看，正如本书一样。

本书比教科书更通俗易懂，但是阅读起来可能比一般的大众图书稍难一点。不过，如果想精通博弈论，就一定要主动用心地学习，并深入钻研(明显的)博弈。附录A中包含了一些测试问题，即使全部略过，掌握本书也不是问题，但花点时间钻研绝对会让你功力大增。

本书将会通过说明人类的竞争为什么会造成奇怪与看似矛盾的结果，挑战读者的聪明才智。以下就是本书所提到的一些论点：

·千万不要雇用过于急切为你工作的人。

·许多商业人士展现出诚实的品质，并不是基于道德，而是出于贪婪。

·排除选择(或断绝退路)可以提高胜算。

·“烧钱”可以增加财富。

·股价对新信息的反应很快。

·日间交易员(day-traders)也必须担心股价的长期趋势。

·要求加薪时，让自己陷入可能的难堪处境可以提高谈判的胜算。

·精神病患者具有一些谈判优势。

·看看奥德修斯所参与的特洛伊战争，就会明白商家为什么要送折扣券。

读者或许会问：“阅读这本书对赚钱有帮助吗？”从标准的博弈论观点来看，答案应该是：“你极可能已经购买本书了，所以我根本不用关心你能否从中得到什么好处；既然如此，我干吗还要多费口舌回答这个问题？”

事实上，读者很可能只看了封面、目录或是前言的第～段话就购买了本书。因此，或许我只要刻意多花一点心思在书中的这几个细小环节上，然后随便写点东西把其他版面充实就够了；在书中的其他部分，我大可以说一些非常无聊的废话，然后一而再再而三地重复我所说过的话，并用这些废话来充实版面，以让读者觉得这本书够厚，值得花这么多钱购买。毕竟在我的生活中有更重要的事情要做，而不应该只是写书讨好那些我连见都没见过的人。不过，话又说回来，我当然喜欢钱，这本书卖得越好，我赚的钱就越多。假如我能让读者喜欢这本书，你们可能推荐朋友也去买一本；此外，如果我又写了一本书，读者更可能因为喜欢这本书而去买我的新书。因此，即使纯粹是出于自私的理由，我也应该设法提供一些有用的信息给读者。  就合同而言，帮我出版这本书的麦格劳一希尔公司也有权退我的稿。由于麦格劳一希尔公司是出版博弈论图书的长期参与者，所以如果它敢骗读者去买包装精美的垃圾，就会吃不了兜着走。

但要注意的是，如果读者最后喜欢上了这本书，那并不是因为我写这本书的目的就是要让大家开心，我写这本书的目的只是要填满我的钱包。我对读者的利益一点兴趣也没有，这一切都是因为美国出版业的体制创造了激励，使我愿意认真地写一本会被读者接受的书，甚至让他们有机会从阅读中得到一些好处。

博弈论到底是什么

任何博弈都有三个部分：

1．一组参与者。

2．参与者可以采取的行动。

3．参与者可能得到的好处。

每个参与者都会选择最佳的行动，以获取最大的好处，而且每个参与者总是会认为，其他参与者也在设法争取最好的结果。

但只有在战术之间产生互动时，也就是当每个人都试图在行动前先掌握对手的策略时，博弈论才有意思。比如足球就可以用博弈论来分析，因为参与者在采取行动前会先设法判断对手的策略。保龄球和高尔夫球则无法引起博弈论学者的兴趣，因为这些运动项目虽然有参与者在角逐，但他们无法控制对手可能会如何行动，所以他们在筹划自己的行动时，多半不会理会对手。

很多正式的博弈都是以数学为主，但为了从本书获得最多的版税，于是我便把书中的数学运算减到了最少。所幸读者不必用到任何复杂的数学运算，顶多只有加法和减法，就能洞悉博弈论——人生必修的一门课，可以学到博弈论大部分的实际用途。不过，本书有很多图表，如果跳过这些图表，可能就学不到什么知识了。

在博弈论中，人的行为总是以自身的利益为出发点，所以只要说谎对自己有利，每个人都会说谎。在这种情况下，万一我们所说的话分量不够，如何才能让别人把我们的威胁或承诺当真呢？请不要错过本书第1章，现在就开始阅读吧。